向濤

洗滌洗護(hù)用品的江湖，歷來(lái)是傳統(tǒng)日化企業(yè)的天下。

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)于洗滌洗護(hù)用品的大規(guī)模運(yùn)用，讓具有可大規(guī)模生產(chǎn)復(fù)制的化工類(lèi)洗護(hù)產(chǎn)品日漸成為了城鄉(xiāng)廣大消費(fèi)人群生活中的一部分。這些產(chǎn)品生產(chǎn)方便，成本低廉，逐漸取代了取材不易、生產(chǎn)規(guī)模小的傳統(tǒng)的清潔方式在百姓日常生活中的作用。

但隨著人們環(huán)保健康意識(shí)的增強(qiáng)，越來(lái)越多的人開(kāi)始認(rèn)識(shí)到化工產(chǎn)品對(duì)于環(huán)境與人體的危害，全天然、無(wú)公害的洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始逐漸成為了很多人群主動(dòng)追求的新的消費(fèi)寵兒。

位于浙江臺(tái)州的竹之語(yǔ)就是一家生產(chǎn)全天然洗護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)。這里面朝大海，背靠竹山，而他們的產(chǎn)品，就是以這里的兩種特產(chǎn)為主要原料生產(chǎn)加工。它的創(chuàng)始人王明榮希望通過(guò)全天然的竹之語(yǔ)洗滌洗護(hù)用品，向傳統(tǒng)的日化類(lèi)洗護(hù)用品統(tǒng)治的江湖發(fā)起沖擊。

被“嚇”出來(lái)的轉(zhuǎn)型

2003年10月的一天晚上，王明榮在家收看中央電視臺(tái)“同一首歌”節(jié)目，那是一場(chǎng)關(guān)懷白血病病友的專(zhuān)題文藝晚會(huì)。很多兒童因?yàn)槭艿江h(huán)境污染，戴著口罩在醫(yī)院里住院治療，這讓王明榮心情沉重，改善環(huán)境的想法也就此在他的心里埋下了種子。

彼時(shí)王明榮的企業(yè)還是一家從事養(yǎng)生寢具生產(chǎn)的公司，后來(lái)機(jī)緣巧合，在國(guó)外出差的他偶然看到了一個(gè)關(guān)于“經(jīng)皮毒”與“經(jīng)口毒”的報(bào)道。這個(gè)報(bào)道詳細(xì)地講述了石化類(lèi)洗護(hù)用品對(duì)人類(lèi)的毒害，內(nèi)容觸目驚心?！澳切┪廴驹斐傻暮蠊媸翘珖樔肆?！”他開(kāi)始思考，洗護(hù)用品有沒(méi)有可能擺脫石化，做到全天然、無(wú)污染？

“一是沒(méi)想到我們?nèi)粘Ｉ钪械氖?lèi)洗滌用品造成的污染那么嚴(yán)重，二是為了自己的健康著想吧！”他開(kāi)始在國(guó)外四處考察。他發(fā)現(xiàn)，在歐洲、日本等環(huán)保意識(shí)較強(qiáng)的國(guó)家，人們開(kāi)始逐步使用全天然洗滌洗護(hù)用品，并且在市場(chǎng)上反應(yīng)良好。聯(lián)想到國(guó)內(nèi)這方面尚處于起步階段，他大膽地決定將公司轉(zhuǎn)型，重新注冊(cè)了“臺(tái)州竹之語(yǔ)生態(tài)日用品有限公司”，把公司大部分精力投入到純天然洗滌洗護(hù)用品的研發(fā)上。

王明榮轉(zhuǎn)型的底氣還來(lái)源于臺(tái)州的兩種特產(chǎn)：第一是大面積的毛竹;第二，是來(lái)自海產(chǎn)品烏賊內(nèi)骨的海螵蛸。在他的家鄉(xiāng)黃巖，這里的土著居民們喜歡用毛竹煮水，對(duì)新生兒進(jìn)行人生中第一次洗浴;同時(shí)很多人喜歡用烏賊骨搓洗不小心被弄臟的衣物，得益于海螵蛸的去污作用，再臟的衣服污跡也會(huì)很快被洗干凈。

可以“喝”的清潔劑

轉(zhuǎn)型談何容易！

傳統(tǒng)的石化產(chǎn)品采用石化工業(yè)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈配套，已經(jīng)有了非常成熟的工藝。而純天然的產(chǎn)品該如何研發(fā)，國(guó)內(nèi)尚無(wú)先例可循。

2008年8月，王明榮經(jīng)過(guò)各種小試、中試，第一瓶有機(jī)清洗液終于在這一天研制成功。但樣品出來(lái)后，大家卻紛紛傻了眼，原料雖然是純天然的，樣品卻散發(fā)出一股怪怪的煙熏味。

原來(lái)一般的石化類(lèi)洗護(hù)用品都會(huì)加入化學(xué)芳香劑，用后衣服、身體等都會(huì)散發(fā)出誘人的香味，而運(yùn)用純天然、零污染原材料（竹汁和海螵蛸）生產(chǎn)出來(lái)的洗護(hù)用品非但沒(méi)有香味，而且還散發(fā)出股股怪味，這樣的產(chǎn)品市場(chǎng)怎么會(huì)接受？

為了在技術(shù)上突破難關(guān)，王明榮決定向外部尋求幫助。他先后與浙江林科院、中國(guó)林科院亞林所、北大醫(yī)學(xué)部、中國(guó)工程院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。在累計(jì)投入上千萬(wàn)元，連續(xù)耗掉三年研發(fā)時(shí)間過(guò)后，他終于掌握了1000攝氏度高溫提煉竹油的方法，和各種天然清洗劑清潔殺菌的配方。最可喜的是，自己的寶貝產(chǎn)品終于告別怪味道，散發(fā)出幽幽的天然之香。

在產(chǎn)品研發(fā)成功過(guò)后，他決定先到全天然洗護(hù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成熟的歐美市場(chǎng)試水。他將竹之語(yǔ)的產(chǎn)品先送到歐洲最為嚴(yán)格的檢測(cè)機(jī)構(gòu)——英國(guó)SGS和德國(guó)CERES檢測(cè)，結(jié)果竹之語(yǔ)的產(chǎn)品順利通過(guò)了檢測(cè)，各項(xiàng)產(chǎn)品均符合歐盟市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。

最讓人驚訝的是，檢測(cè)機(jī)構(gòu)最后給他們的產(chǎn)品標(biāo)注的品類(lèi)竟然是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，而非化工產(chǎn)品。這就意味著，竹之語(yǔ)產(chǎn)品符合其有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可食用的特點(diǎn)，可以做到真正的經(jīng)皮、入口無(wú)毒，誤食無(wú)憂，對(duì)于孕嬰童等化工產(chǎn)品敏感類(lèi)人群而言，無(wú)疑是一個(gè)非常安全的選擇。

憑借著這一紙認(rèn)定，王明榮很快打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的大門(mén)，成為中國(guó)全天然洗護(hù)用品進(jìn)軍歐美市場(chǎng)的急先鋒，陸續(xù)進(jìn)入到英、德、法、意、荷等歐洲國(guó)家的市場(chǎng)。

借力世博

產(chǎn)品雖然得到了國(guó)外市場(chǎng)認(rèn)可，但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，竹之語(yǔ)的知名度仍然不高。并且當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有一個(gè)成熟的全天然洗護(hù)產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值觀，王明榮只能劍走偏鋒。

2010年4月，王明榮帶著自己的整套產(chǎn)品來(lái)到了上海世博會(huì)零碳館籌備小組。見(jiàn)到零碳館的工作人員后，他就單刀直入地問(wèn)到：“零碳館的保潔、洗手液是什么產(chǎn)品？”對(duì)方回答，“整體安排給保潔公司了?！?/p>

王明榮立刻直言不諱地說(shuō)，“那使用的肯定是石化類(lèi)的洗護(hù)用品。零碳館居然使用石化類(lèi)洗護(hù)用品，還能稱(chēng)之為零碳館嗎？”他說(shuō)完留下了一套竹之語(yǔ)的產(chǎn)品與認(rèn)證資料，留了一個(gè)自己的電話號(hào)碼，返回臺(tái)州。

之所以當(dāng)天就返回臺(tái)州，是因?yàn)橥趺鳂s在側(cè)面了解過(guò)世博會(huì)的產(chǎn)品使用規(guī)則。按照慣例，被世博會(huì)選用的產(chǎn)品是需要一筆不菲的贊助費(fèi)，還要免費(fèi)提供數(shù)百萬(wàn)元的產(chǎn)品，對(duì)于竹之語(yǔ)這樣的一家尚未啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)型企業(yè)而言，放棄可惜，硬入也不劃算。但想想自己是2008年度的綠色年度焦點(diǎn)人物，再想想大家參觀世博會(huì)零碳館還要用化學(xué)洗滌劑洗手，王明榮的內(nèi)心充滿了莫名的沖動(dòng)和矛盾。

但沒(méi)想到，當(dāng)天下午零碳館工作人員就打來(lái)電話，希望他折轉(zhuǎn)回去面談。對(duì)方也意識(shí)到這個(gè)疏忽，可能會(huì)影響到零碳館零碳排放的目標(biāo)宗旨。經(jīng)過(guò)多次磋商，世博局特批，竹之語(yǔ)成為了上海世博會(huì)上唯一一家零贊助費(fèi)用而且只提供了一部分產(chǎn)品的企業(yè)。

經(jīng)過(guò)世博會(huì)零碳館驗(yàn)證的竹之語(yǔ)，在品牌說(shuō)服力方面，得到了大幅度的提升。在2014中國(guó)創(chuàng)新產(chǎn)品高峰論壇上竹之語(yǔ)與格力、格蘭仕等著名企業(yè)一起獲得了年度創(chuàng)新產(chǎn)品“智造獎(jiǎng)”10強(qiáng)的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

進(jìn)擊的商業(yè)模式

隨著品牌知名度的不斷增強(qiáng)，竹之語(yǔ)在全國(guó)戰(zhàn)略布局也在逐漸擴(kuò)大。2014年上半年，竹之語(yǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量就增加了近百家，而竹之語(yǔ)的專(zhuān)賣(mài)店定位于大中型社區(qū)商圈的中高端消費(fèi)人群，主打環(huán)保零害的消費(fèi)理念，這與對(duì)應(yīng)人群的追求環(huán)保養(yǎng)生的理念也是不謀而合。

同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方式上，王明榮還獨(dú)創(chuàng)了向消費(fèi)者廣發(fā)紅包DM的方式。在一般的促銷(xiāo)活動(dòng)中，商家往往以贈(zèng)品吸引顧客。但這種促銷(xiāo)模式的弊端在于，不能有效促進(jìn)品牌在顧客心目中深深地扎根。

而竹之語(yǔ)紅包DM，會(huì)附贈(zèng)兩個(gè)勺子、一個(gè)熱源蠟燭及竹之語(yǔ)試用裝產(chǎn)品，消費(fèi)者在促銷(xiāo)人員指導(dǎo)下，回家即可以輕松進(jìn)行對(duì)比燃燒試驗(yàn)：即將傳統(tǒng)洗護(hù)用品與竹之語(yǔ)分別放入不同的勺中灼燒（先燒竹之語(yǔ)的產(chǎn)品，再燒顧客家中的石化類(lèi)洗滌用品），會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)石化洗護(hù)用品在燃燒過(guò)程中均散發(fā)出令人作嘔的塑料薄膜燃燒的味道，最后剩下的是黑色瀝青狀的焦糊固體，而竹之語(yǔ)不僅燃燒時(shí)無(wú)味，最后剩下的也是白色粉末狀結(jié)晶物，最令消費(fèi)者稱(chēng)奇的是稍加一點(diǎn)點(diǎn)水之后，勺子中的結(jié)晶物竟然又魔術(shù)般的還原成洗滌劑。消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)短短的對(duì)比燃燒試驗(yàn)過(guò)程，很快就形成強(qiáng)烈的自主判斷意識(shí)、品牌忠誠(chéng)度及產(chǎn)品依賴(lài)性！

大道至簡(jiǎn)。在最為核心的商業(yè)模式方面，竹之語(yǔ)采用了“1+N+N”的“專(zhuān)賣(mài)店+分銷(xiāo)”的終端營(yíng)銷(xiāo)模式，讓產(chǎn)品切入市場(chǎng)的方式簡(jiǎn)單直接，讓經(jīng)銷(xiāo)商在紛繁復(fù)雜的終端中能夠盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面。甚至是連四川瀘州的兩位九零后零創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小伙子也能夠創(chuàng)造出開(kāi)業(yè)當(dāng)天熱賣(mài)兩萬(wàn)多元的驕人業(yè)績(jī)。

在中國(guó)整體規(guī)模達(dá)到5000億元的洗護(hù)市場(chǎng)里，竹之語(yǔ)正以一匹黑馬的姿態(tài)，縱橫馳騁。王明榮希望，一家家竹之語(yǔ)專(zhuān)賣(mài)店的存在，不僅給經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)長(zhǎng)久的財(cái)富契機(jī)，給消費(fèi)者帶來(lái)天然洗滌的健康價(jià)值，更能給全國(guó)各地帶去生態(tài)環(huán)保的生活理念。

工作之余，王明榮經(jīng)常來(lái)到臺(tái)州美麗的黃巖山區(qū)，看著成片的翠綠竹園，他希望，“竹之語(yǔ)不僅是傳統(tǒng)洗滌洗護(hù)產(chǎn)品的升級(jí)，更是為子孫后代，把如此美好的生態(tài)自然留住”。