韓璐

通過安檢門，寬敞、靜謐的辦公室內(nèi)整齊地壘放著幾箱二手手機，質(zhì)檢員Ken正翻看著一部索尼手機，與用戶在網(wǎng)站系統(tǒng)中提交的信息表進行核對。Ken告訴《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者，每天他會在這里為至少150部手機做檢測。這里是二手電子產(chǎn)品回收網(wǎng)站“愛回收”的質(zhì)檢部門。

2008年，孫文俊與陳雪峰創(chuàng)立“愛易網(wǎng)”，這是一個C2C的閑置物品交易網(wǎng)站。無奈用戶接受度不高，三年后，兩人將公司轉(zhuǎn)型為C2B的二手電子產(chǎn)品回收平臺。2011年4月，“愛回收”成立，將傳統(tǒng)的二手電子產(chǎn)品回收交易從線下搬到了網(wǎng)上。

新平臺上線數(shù)月就實現(xiàn)了近百萬元的交易額，上線6個月后，“愛回收”便獲得晨興創(chuàng)投百萬美元的A輪注資，這對于已經(jīng)投入太多資金的孫文俊、陳雪峰而言可謂柳暗花明。今年7月，“愛回收”又完成 B 輪800 萬美元融資，由 IFC（國際金融公司）領(lǐng)投，晨興創(chuàng)投跟投。

目前，“愛回收”日單量已接近500筆，其中，80%為二手手機回收，交易均價在800—1000元之間。B輪融資后，“愛回收”將加速線上回收品類的擴張及線下服務網(wǎng)點的布局。以C2B的方式主攻廢舊手機回收?！皭刍厥铡笔欠褚呀?jīng)找到了撬動二手電子產(chǎn)品回收這個“金礦”的支點？

C2B服務平臺

如果你想處理廢舊電子產(chǎn)品，不用再跑到路邊的小攤販那里討價還價。在“愛回收”網(wǎng)站的“二手回收”板塊，填寫設(shè)備品牌、型號、使用情況等信息后，“愛回收”會將信息提交給合作的回收商，然后將最高的報價反饋給個人用戶，如果你對價格滿意，這單就成交了。

之后，用戶可以選擇由“愛回收”的質(zhì)檢人員免費上門驗貨并支付現(xiàn)金，或者快遞員上門取貨，并用支付寶付款；也可以自行到“愛回收”的線下網(wǎng)點送檢。

今年8月末，“愛回收”與京東達成合作，在京東商城購買手機的用戶可以選擇“以舊換新”服務。這是“愛回收”的第二塊C2B業(yè)務。據(jù)悉，“愛回收”也在加速與蘇寧、國美商城的聯(lián)姻。

對于個人用戶來說，“以舊換新”和只在“二手回收”處理廢舊手機的差別是，如果一部廢舊手機在“二手回收”價格是1000元，電商平臺提供的消費券價值約為1200元。

“愛回收”創(chuàng)始人、CEO陳雪峰告訴《21CBR》記者，與電商平臺合作“以舊換新”，是“共贏”的：“愛回收”幫助電商平臺把用戶轉(zhuǎn)化成消費者，而在電商平臺可以為“愛回收”導流，增加貨源。陳雪峰透露，與京東合作后，會帶來至少10倍的用戶數(shù)增長。

但對于“愛回收”來說，“以舊換新”和“二手回收”沒有本質(zhì)的差別，它扮演的都是回收二手產(chǎn)品的服務平臺，都是通過向合作的回收商收取傭金或服務費作為收入來源。

目前，“愛回收”合作的回收商已有20-30家，之所以能匯聚線下的回收商，得益于“貨源”。

據(jù)中國電子廢棄物回收處理分會的統(tǒng)計，2013年，全國91家具有廢舊電器拆解處理資質(zhì)的企業(yè)，平均產(chǎn)能利用率僅為42.7%，貨源短缺的困境始終沒能得到解決。

對于貨源的需求，讓“愛回收”與回收商之間從早期的“求加盟”逐漸變成了“被求加盟”，同時，也擁有了對回收商家的議價能力。通常情況下，“愛回收”提供的最高價較傳統(tǒng)線下回收渠道的價格高出10%～15%。那些因為報價低長期得不到訂單，信譽不佳的回收商，則會被“愛回收”除名。

除C2B業(yè)務，“愛回收”自己也是回收商的一分子。它通過與迪信通等手機賣場合作，將回收的禮品機及成色較新的產(chǎn)品通過“二手良品”直接出售給消費者。但陳雪峰強調(diào)，“二手良品”主要為了更好地推廣平臺，所以，這塊業(yè)務量不大，利潤也非常薄，僅維持盈虧平衡。

廢舊手機：淘金支點？

易觀智庫發(fā)布的《中國手機終端市場監(jiān)測報告》顯示，2013年全年，中國手機（不含水貨和山寨機）銷量達3.9億臺，其中智能手機銷量達3.4億臺。

但陳雪峰認為，廢舊手機甚至整個廢舊電子產(chǎn)品市場，還遠未被“激活”。“以去年為例，智能手機新機銷量至少有2億部，意味著大量用戶會有一個舊手機淘汰的過程，但事實上整個市場回收到的二手機占比只有1%，‘愛回收的份額就更小了?！?/p>

對于用戶而言，如果成色不錯的二手機只能在小攤販賣出報廢機的價格，不如就讓它在家躺著。補貼政策也是掣肘之一，幾乎所有以舊換新的平臺都以大型家電為主，因為可以獲得相應的政策補貼，但卻沒有對手機的補貼，商家也很少愿意在手機上讓利，所以，這個領(lǐng)域幾乎沒人做。

此外，陳雪峰認為，智能手機的回收，最難的是定價，這也是很多平臺始終沒有涉足這塊業(yè)務的一個關(guān)鍵原因。

孫文俊和陳雪峰早就意識到，要在廢舊手機回收領(lǐng)域有所作為，必須要有一套成熟的定價機制和檢測公信力。

“愛回收”采用的競價模式，已經(jīng)從起先的實時競價改為了二次競價機制?！拔覀儚挠脩羰种惺栈厥謾C后，每天批量發(fā)競價單給回收商，高價者得。這中間有一個價格反饋機制，用戶在網(wǎng)站上看到的各個回收商的報價不是實時的，而是往期二次競價后由回收商的報價反饋推算而來?！标愌┓灞硎?，“愛回收”的團隊還會進行市場調(diào)研與數(shù)據(jù)統(tǒng)計公布其他平臺與線下商鋪的回收均價，透明的價格信息讓用戶實時監(jiān)督。

Ken告訴記者，每個業(yè)務員上崗前都會培訓一個月，系統(tǒng)也設(shè)有詳細的產(chǎn)品信息采集方案，包括有沒有修過主板、內(nèi)部有沒有拆卸、邊框劃痕、屏幕受損程度等，“愛回收”針對每一個選項都有清晰的描述，每一項都設(shè)有詳細的報價范圍，業(yè)務員上門收貨時，只需根據(jù)iPad上提示的檢測步驟，對用戶提交的信息進行核實和評估即可。

目前，在上門驗收時，“愛回收”可以接受20%左右的價格偏差，如果用戶填寫的信息與實物相差太大，業(yè)務員會根據(jù)價目表重新報價，如果用戶接受新價格則成交，否則交易取消。目前，約有20%—30%的交易會重新定價，但議價成功率接近九成。陳雪峰認為，這也印證了其網(wǎng)站定價機制的合理性與標準程度。

“如何設(shè)計最合理的Q&A問題，各種部件的使用情況界定，專業(yè)團隊的培訓與建立，都需要長久的磨練，這也是‘愛回收幾年來塑造的壁壘，”陳雪峰認為，“目前市場空間非常大，還談不上競爭，所以，最大的挑戰(zhàn)是如何超越自己?！?/p>