李斌

提起保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，很多人可能會以為就是拎著公文包穿梭在大街小巷賣保險(xiǎn)的那些人，因?yàn)榇蟛糠秩硕急凰麄儭膀}擾”過。其實(shí)，很多人并不了解真正的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這個行業(yè)，因?yàn)閲鴥?nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)僅僅走過13年的歷程，還是一個青澀的少年。在13年的發(fā)展過程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)歷了從生存危機(jī)到今天的差異化發(fā)展，從被保險(xiǎn)公司和客戶排斥甚至抵制，到今天慢慢被市場接受的過程。

即使這樣，目前，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保費(fèi)收入也還不到整個保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的3%。在艱難的生存環(huán)境下，各家經(jīng)紀(jì)公司都在尋找適合自己的定位，并希望用自己的方式贏得客戶和市場的認(rèn)可。

在國外成熟市場，經(jīng)紀(jì)公司包攬了大部分的財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，與國外相比，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還需要很長時間來彌補(bǔ)與保險(xiǎn)公司之間的差距。

艱難生存

在國外發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已有上百年歷史。在美國、英國等發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是保險(xiǎn)營銷的一種重要形式。在英國，有800多家保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就超過3200家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有8萬人，在英國保險(xiǎn)市場，60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的。在德國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人被稱作保險(xiǎn)人“延長的手”，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則被稱為保險(xiǎn)人的“同盟？者”。

在中國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)僅有13年的發(fā)展歷史，2000年才批準(zhǔn)成立了第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。截至2012年年底，全國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由2000年的3家，增加到434家。通過經(jīng)紀(jì)公司渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)421.06億元，而整個保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入是15400億元，約占其2.7%的份額。從數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前整體規(guī)模還較小。

達(dá)信（Marsh）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中國區(qū)副總經(jīng)理、上海分公司總經(jīng)理李銘在接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時表示：“相對保險(xiǎn)公司而言，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司只有13年的發(fā)展歷史，從市場的角度，相當(dāng)于一個13歲的少年和一個四五十歲的壯年在競爭。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司沒有在一個起跑線上發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司還需要時間來彌補(bǔ)歷史原因造成的差距?！?/p>

在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立初期，很多公司都面臨生存問題，對于當(dāng)時的市場來說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還是一個全新的概念，無論對于中國的客戶還是保險(xiǎn)市場，都是新生事物。不僅得到客戶的認(rèn)可很難，而且還要面臨保險(xiǎn)公司的直接競爭。李銘告訴記者：“2000年，經(jīng)紀(jì)公司成立以后，保險(xiǎn)公司在認(rèn)知方面也進(jìn)行了很大的調(diào)整，很多時候，保險(xiǎn)公司對經(jīng)紀(jì)公司并不是一個合作的態(tài)度，保險(xiǎn)公司會對客戶說，你們?yōu)槭裁匆?jīng)紀(jì)公司合作？有什么業(yè)務(wù)可以跟我們直接做呀。甚至有的經(jīng)紀(jì)公司做了業(yè)務(wù)之后，保險(xiǎn)公司不支付經(jīng)紀(jì)費(fèi)?！?/p>

如今，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展，市場的認(rèn)知和客戶的觀念都在慢慢轉(zhuǎn)變，一些稍大型的企業(yè)會找經(jīng)紀(jì)公司來做業(yè)務(wù)，而個人業(yè)務(wù)或中小型企業(yè)，還是習(xí)慣與保險(xiǎn)公司直接合作。

目前來看，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司基本分為三類：第一類是外資金融公司在中國開展業(yè)務(wù)，比如，達(dá)信就是中國首家獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)照的外商獨(dú)資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，另外還有英國韋萊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及美國安怡保險(xiǎn)集團(tuán)與中糧集團(tuán)合資成立的中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第二類是由大型國有企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)成立的內(nèi)部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，主要服務(wù)于集團(tuán)或企業(yè)內(nèi)部的一些保險(xiǎn)安排和風(fēng)險(xiǎn)管理需要，同時也會在集團(tuán)上下游企業(yè)做一些業(yè)務(wù)滲透。比如目前在國內(nèi)排名第一的英達(dá)長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，就是國家電網(wǎng)旗下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司；此外還有中石油旗下的競盛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第三類就是獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，像做得比較成功的江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等。

差異化發(fā)展

如果說10年前經(jīng)紀(jì)公司面臨的還是生存問題的話，如今的經(jīng)紀(jì)公司則已進(jìn)入了進(jìn)一步擴(kuò)大和成長的階段。大部分經(jīng)紀(jì)公司各自的定位也比較清晰，都在努力打造自己的經(jīng)營特色。

李銘分析稱，外資經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國的一個動力，就是服務(wù)全球客戶。目前來看，三大外資經(jīng)紀(jì)公司在中國的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有一半是服務(wù)全球客戶，未來，這個比例可能會下降，其他業(yè)務(wù)比例會上升，因?yàn)槿虻臉I(yè)務(wù)量有限。

大企業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部經(jīng)紀(jì)公司，有的100%的業(yè)務(wù)來自于集團(tuán)內(nèi)部或者關(guān)聯(lián)企業(yè)，比如英大長安，它主要服務(wù)于電網(wǎng)公司。而一些獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)公司也在差異化生存，比如江泰是最早在中國成立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它從外資公司挖了很多有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，很多項(xiàng)目也非常有特色，比如做一些大型企業(yè)的中國集團(tuán)投保，甚至還能做一些運(yùn)輸發(fā)射業(yè)務(wù)。所以，在人才引進(jìn)方面，江泰投了非常大的手筆；在服務(wù)方面，江泰也處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。另外，像聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它只做一些與教育相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如學(xué)生的平安保險(xiǎn)、校方的責(zé)任險(xiǎn)等，它的定位也比較明確。

從國內(nèi)排名前20家經(jīng)紀(jì)公司來看，基本上都有比較清晰的定位和比較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司在市場的認(rèn)知度也在不斷提高，由于經(jīng)紀(jì)公司會與各家保險(xiǎn)公司合作，所以他們對于每一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的熟悉程度都非常高，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，哪家保險(xiǎn)公司可以做，哪家保險(xiǎn)公司根本不可能做，經(jīng)紀(jì)公司都非常了解，所以在洽談業(yè)務(wù)的過程中，不會去浪費(fèi)更多的時間，與保險(xiǎn)公司的談判，也更有針對？性。

李銘告訴記者：“總體來看，經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)大部分以團(tuán)險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)為主，但也有一些經(jīng)紀(jì)公司做壽險(xiǎn)。經(jīng)紀(jì)公司作為獨(dú)立的中介機(jī)構(gòu)，不存在只代理某一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的情況，我們是協(xié)助客戶去買保險(xiǎn)，代表的是客戶的利益，而保險(xiǎn)代理公司代表的是保險(xiǎn)公司的利益。從合同或法律的角度，經(jīng)紀(jì)公司是與被保險(xiǎn)人簽訂服務(wù)協(xié)議，而代理公司是與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議。”從國際上來看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)主要承擔(dān)著銷售職能。以達(dá)信為例，達(dá)信在海外和保險(xiǎn)公司更多的是一種合作關(guān)系，承擔(dān)的銷售業(yè)務(wù)占到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的60%～70%，在某些國家甚至達(dá)到80%，所以國外有相當(dāng)比例的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和中介渠道來做的。

李銘表示，由于國內(nèi)保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司不是同步出現(xiàn)在市場上，使得現(xiàn)在很多功能都異化了。從國際發(fā)達(dá)市場來看，保險(xiǎn)公司就是坐著寫保單，處理理賠案件，不會去做太多的銷售業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)更多是由經(jīng)紀(jì)公司和代理公司來做。這樣一來，保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司各自的業(yè)務(wù)和利潤就比較清晰，游戲規(guī)則也比較簡單。

專業(yè)人才匱乏

從客戶的角度來看，風(fēng)險(xiǎn)狀況越復(fù)雜、對自身風(fēng)險(xiǎn)管理需求越明白的客戶，對于經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值越大。特別是面對一些大型的風(fēng)險(xiǎn)和比較復(fù)雜的賠款，經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值越能得到充分體現(xiàn)。李銘介紹，要使經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)價(jià)值讓客戶認(rèn)可，不僅是保險(xiǎn)安排，也不能只看產(chǎn)品，只有給客戶帶來高品質(zhì)的理賠服務(wù)、專業(yè)的知識，才能贏得市場應(yīng)有的地位。

在這個過程中，專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍對于塑造經(jīng)紀(jì)公司的形象和市場地位至關(guān)重要。達(dá)信市場公關(guān)部經(jīng)理林佳玉告訴記者：“由于經(jīng)紀(jì)公司做的都是比較大的項(xiàng)目，所以每一個項(xiàng)目都是靠一個團(tuán)隊(duì)來完成的。遇到大項(xiàng)目，可能就需要好幾個團(tuán)隊(duì)共同來完成。公司根據(jù)業(yè)務(wù)分類由不同的團(tuán)隊(duì)來做，比如由銷售團(tuán)隊(duì)去尋找一些業(yè)務(wù)機(jī)會，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求；由保險(xiǎn)安排團(tuán)隊(duì)來對接保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)市場的詢價(jià)，他們對于各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)都非常清楚；還有專業(yè)團(tuán)隊(duì)為不同行業(yè)的客戶提供技術(shù)支持。”

林佳玉進(jìn)一步解釋，對于銷售團(tuán)隊(duì)來說，一般會依靠公司的品牌去談項(xiàng)目，不會像保險(xiǎn)代理一樣靠自己的力量和關(guān)系完成業(yè)務(wù)。另外，由于一些險(xiǎn)種比較復(fù)雜也比較特殊，可能有很多技術(shù)含量在里面，所以對技術(shù)團(tuán)隊(duì)的要求是比較專業(yè)的。而且針對不同的行業(yè)，有專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，“比如我們有專門的能源團(tuán)隊(duì)，能對石化等能源企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)偏好做出專業(yè)的技術(shù)支持；也有專做海外上市董事責(zé)任險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹Ｍ馍鲜忻媾R的風(fēng)險(xiǎn)也比較復(fù)雜，要對國外的市場比較了解。所以專業(yè)團(tuán)隊(duì)的人都是某一個行業(yè)的專業(yè)人才?！辈贿^，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一直人才匱乏，由于保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)業(yè)，這方面的專業(yè)人才競爭非常激烈，誰贏得了人才，誰就贏得了業(yè)務(wù)。

《新財(cái)經(jīng)》：現(xiàn)在都講究私人定制，由于每個客戶的需求都是不同的，經(jīng)紀(jì)公司在了解了客戶的需求后，會不會與保險(xiǎn)公司合作，為客戶量身定制一套保險(xiǎn)產(chǎn)品？

李銘：我們也非常想這樣做，但由于在制度上有一些限制，還不能充分發(fā)揮這方面的功能。所有保險(xiǎn)公司都有自己的程序條款，保單的承保范圍都是程序化的，比如海嘯、地震等災(zāi)難會寫一堆。我曾經(jīng)遇到一個客戶，他希望把保單中的海嘯內(nèi)容去掉，然后讓保險(xiǎn)公司把保費(fèi)降低一點(diǎn)。但對于保險(xiǎn)公司來說，拿掉海嘯可以，但降低保費(fèi)是不可能的。不過，我們可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做一些改動，比如可以加附加條款，但這并不是一個具有顛覆性的新產(chǎn)品。

《新財(cái)經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上是怎么做的？

李銘：從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能來看，國外很多是由經(jīng)紀(jì)公司來承擔(dān)的，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)公司對客戶的需求非常熟悉和了解，經(jīng)紀(jì)公司是站在第一線的，所以很多保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)需要從客戶需求的出發(fā)點(diǎn)來考量，這才是最根本的、具有強(qiáng)大生命力的產(chǎn)品。

《新財(cái)經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展過程中拿什么來贏得客戶的認(rèn)可？

李銘：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)十幾年的發(fā)展過程，也是一個慢慢培育市場的過程，我們做了很多工作，讓客戶意識到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。我們讓客戶逐漸認(rèn)識到，用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不但能得到更多的幫助，而且也不會有額外的費(fèi)用產(chǎn)生。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)性質(zhì)，也讓我們必然比保險(xiǎn)公司做得更好。比如在理賠方面，我們會給客戶做很多培訓(xùn)，告訴他們一旦發(fā)生賠款或者意外事故該怎么做。

《新財(cái)經(jīng)》：您認(rèn)為國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)最需要解決的問題是什么？

李銘：關(guān)鍵是誠信！保險(xiǎn)本身就是一個講誠信的行業(yè)，整個行業(yè)的基石就建立在誠信上面。但是我們看到，特別是在產(chǎn)品銷售過程中，夸大、虛假或誤導(dǎo)等問題隨處可見；在理賠過程中，刁難或不及時的情況也比比皆是。所以，保險(xiǎn)行業(yè)還是要回歸最基本、最簡單的兩個字：誠信。