何西

在成都的春熙路，“喬?hào)|家”脆皮火燒絕對(duì)是一個(gè)傳奇。從開業(yè)到現(xiàn)在400多天，這個(gè)原本毫不起眼的小店天天“排長(zhǎng)龍”，天晴下雨有人幫著客人撐傘，門口有人一邊吆喝—邊陪聊天，還有導(dǎo)游專門推薦外地游客前來品嘗。要知道，在這條老字號(hào)扎堆、各類街頭小吃云集的路上，聚攏人氣本就不是一件容易的事，更何況它賣的還是北方的小吃。

“喬?hào)|家”的出現(xiàn)，打破了春熙路小吃群雄割據(jù)的原有格局，“巷戰(zhàn)”的熱度隨之急劇攀升。

然而，一年過去了，“喬?hào)|家”不僅沒敗下陣來，反倒讓創(chuàng)業(yè)資金翻了100倍，銷售額突破了1000萬元。談及有何“金招”，老板王朝中笑稱：“招可多了，我有十八股武藝?！?/p>

招招鮮

從十五歲出來跑江湖，王朝中在商場(chǎng)上已經(jīng)摸爬滾打了18年。他雖然沒讀過什么書，卻在實(shí)踐中鍛煉出了一套樸素的商業(yè)智慧。比如，要想有好生意，有兩樣?xùn)|西是必不可少的，一個(gè)是好位置，另一個(gè)是好產(chǎn)品。

好位置在哪里？天府之國(guó)，芙蓉之都——成都，這個(gè)以餐飲休閑文化聞名的城市，無疑是實(shí)現(xiàn)王朝中小吃夢(mèng)想的最佳地點(diǎn)。成都最好的位置又是哪里？那又無疑是城市中最繁華的商業(yè)區(qū)春熙路、鹽市口—帶。

有朋友認(rèn)為王朝中選擇在成都賣驢肉火燒是一種冒險(xiǎn)，但他卻認(rèn)為這恰恰是自己的聰明之處——燒餅也許不能吸引成都的顧客。但驢肉一定能，因?yàn)閷?duì)于成都人來說，驢肉很少見，他賣的就是稀有。尤其是在人潮涌動(dòng)的春熙路上，誰會(huì)不愿來看個(gè)稀奇、嘗個(gè)鮮呢？

不出所料，驢肉為“喬?hào)|家”迎來了開門紅，第一天的銷售額就達(dá)到2600元。

不過，光有驢肉火燒是不夠的，因?yàn)槌啥既水吘共幌癖狈饺?，有食驢肉的習(xí)慣，他們嘗完鮮之后，可能就會(huì)少有光顧，那“喬?hào)|家”的生意將難以為繼。況且本來在這樣一個(gè)時(shí)代，街頭小吃的競(jìng)爭(zhēng)早已過了“一招鮮，吃遍天”的階段，王朝中決定把更多的精力放在產(chǎn)品開發(fā)上。

如何圍繞火燒招招出新、出鮮？很快，他發(fā)現(xiàn)就在附近的聯(lián)升巷，有一家烤豬蹄的小店生意非?；鸨?，每天前往品嘗的顧客絡(luò)繹不絕?！凹热怀啥既藧鄢载i蹄，那我就推出一款豬蹄火燒?！睕]過多久，怪味豬蹄火燒就上線了，按照這樣的思路，王朝中還推出了飄香肥腸火燒、鐵板魷魚火燒……到目前為止，“喬?hào)|家”的脆皮火燒已有10個(gè)品種和口味。

不花錢的“托兒”

對(duì)于逛街的人來說，什么是他們選擇某家小吃的第一要素？答案當(dāng)然是人氣。王朝中深諳這其中的道理：一家小吃店最好的廣告，就是店面門口的熱鬧景象。他不懂得那些高深的營(yíng)銷學(xué)問，卻知道吆喝是最接地氣的做法。每一個(gè)路過“喬?hào)|家”的人都會(huì)是潛在客戶。而吆喝能給他們最直接的吸引。

在開業(yè)的第二天，王朝中就開始站到小店門口高聲吆喝?！皝戆捎H，咬一口你就愛上它?！眲傔汉葍裳?，就有人停下來看個(gè)究竟，王朝中抓住機(jī)會(huì)賣力推銷，什么“男人吃驢肉能夠強(qiáng)身鍵體，女人吃驢肉能夠美容養(yǎng)顏”之類的話一套接一套地從他嘴里蹦出來，路過的行人看他吆喝得生動(dòng)有趣，紛紛加入到買火燒的隊(duì)伍中去，漸漸地“喬?hào)|家”門口排起了“長(zhǎng)龍”。

這番景象讓附近的同行吃了一驚，沒想到這么“土”的辦法竟然能吸引到這么多客人。觀望幾天后，很多店家加入到了吆喝的隊(duì)伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就熱火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意卻沒見多大起色。

事實(shí)上，王朝中的吆喝還有個(gè)小竅門，他只在門口已經(jīng)有人排隊(duì)的情況下才吆喝，這樣更容易把熱鬧的氣氛再提升幾度，才能吸引客人?！吧庠嚼淝逶讲荒芎?，那樣就是在告訴別人你店里生意不好?！鳖櫩蛡兏敢忮\上添花，而不是雪中送炭。

為了維持顧客排隊(duì)買火燒的景象，王朝中還動(dòng)了不少腦筋。模仿康師傅的“再來一瓶”，“喬?hào)|家”的每位顧客買完火燒后都有一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品是代金券，面額有3塊、4塊、5塊的。但這些獎(jiǎng)券不能當(dāng)場(chǎng)使用，“兌獎(jiǎng)時(shí)間”被嚴(yán)格限制在每天下午兩點(diǎn)以后。

下午兩點(diǎn)，正是春熙路進(jìn)入營(yíng)業(yè)高峰期的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候，來兌獎(jiǎng)的顧客加入等候燒餅的隊(duì)伍，“喬?hào)|家”自然是搶盡風(fēng)頭。那邊顧客一多，這邊王朝中就開始賣力吆喝，客流絡(luò)繹不絕、人頭攢動(dòng)的良性循環(huán)就此形成。

這個(gè)辦法說白了，就是用老顧客吸引新顧客。老顧客其實(shí)就是“喬?hào)|家”的“托兒”，不過跟“雇傭軍”不同，這個(gè)“托兒”可是不花錢的。

抄價(jià)格戰(zhàn)的后路

一條街上的小吃競(jìng)爭(zhēng)，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的燒餅，肚皮里面可能就再?zèng)]有你家涼粉的位置了。于是，對(duì)于春熙路上的其他對(duì)手來說，“喬?hào)|家”門口的“長(zhǎng)龍”很是“刺眼”，很多商家開始投訴王朝中“阻礙交通”。面對(duì)這些背地里的小伎倆，王朝中不為所動(dòng)，他甚至撂下話來：要競(jìng)爭(zhēng)就來真刀真槍的，別在背后玩小動(dòng)作。

話才放出去沒多久，就有人亮劍了。來者也是做燒餅的，名叫“友夕”（化名），其在全國(guó)已有上千家加盟店，財(cái)大氣粗。2013年5月1日剛開張，這家“行業(yè)巨頭”就給“喬?hào)|家”來了個(gè)下馬威——10元錢3個(gè)。

“這家伙，是來玩價(jià)格戰(zhàn)的?。　蓖醭胁淮蛩憬诱?。不過“一山難容二虎”，一條街怎能容得下兩家燒餅店？冥思苦想之后，他打算通過提升服務(wù)來抄對(duì)手的后路。

“五一”過后，成都的天氣漸漸炎熱起來，為了讓排隊(duì)的顧客覺得貼心，王朝中給他們準(zhǔn)備了加冰的酸梅湯和鮮橙汁。只要一有顧客過來排隊(duì)，門口的“火燒哥”就會(huì)為他遞上擦汗的紙巾和冷飲，如果顧客還覺得熱，“火燒哥”還會(huì)抱著電風(fēng)扇來回為顧客吹風(fēng)。對(duì)于因炎熱而感到不適的顧客，“喬?hào)|家”還提供藿香正氣液。以上這些當(dāng)然都是免費(fèi)的。

如此周到的服務(wù)讓“友夕”的“讓利大酬賓”一拳打在了棉花上。畢竟，人們對(duì)小吃的價(jià)格并不敏感，有了好味道加好服務(wù)，“摳那幾塊錢”自然沒有必要。

借著直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這次叫板，“喬?hào)|家”反而趁機(jī)提升服務(wù)，贏得了更多口碑。“他剛來的時(shí)候一天賣四五百個(gè)，我買一千多個(gè)；后來，我一天賣兩三千個(gè)，他賣一百多個(gè)?！币?yàn)殇N量不升反降，再加上價(jià)格戰(zhàn)難以持久，“挑戰(zhàn)者”終于在四個(gè)月后宣告關(guān)門大吉。

四兩撥千斤

最高5塊錢的代金券、貼心的超級(jí)服務(wù)……一個(gè)只賣7塊錢的小燒餅，如何支撐這些不菲的開銷？

對(duì)于小店如何盈利，王朝中有一本自己的賬：顧客覺得東西貴，老板賺錢；顧客覺得超值，老板不賺錢；顧客覺得老板賠了，老板賺錢。而王朝中追求的就是第三重境界。

這本賬的背后，是另一本成本賬。以牛肉火燒為例，一個(gè)餅里包2兩牛肉，2兩牛肉的市場(chǎng)售價(jià)差不多要6塊了，再加其他原料，一個(gè)只賣7塊錢的燒餅不僅賺不到錢，還要賠。但如果將牛肉和牛油、洋蔥搭配起來，每樣各占三分之一，同樣還是2兩餡，牛油不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。如此，喬?hào)|家脆皮火燒的平均成本只有兩塊六毛錢。不僅成本降下來，其口味之美，更被譽(yù)為“天府一絕”。

現(xiàn)在，就算加上房租、人力等成本，“喬?hào)|家”的毛利仍高于50%。去年一年，“喬?hào)|家”的銷售額超過1200萬元，利潤(rùn)更是商達(dá)700萬元。

“我這就叫‘四兩撥千斤，把小燒餅做成大買賣?！睂?duì)于王朝中而言，十八般武藝的要訣，全在于這五個(gè)字上。

編輯 王穎