孫曉兵

保險業(yè)最近又迎來一名新的攪局者。

2014年2月17日，蘇寧云商正式獲得保險代理牌照，成為中國商業(yè)零售領(lǐng)域第一家具有全國專業(yè)保險代理資質(zhì)的公司，這也意味著，正在向互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型的蘇寧云商，成為了保險業(yè)的新成員。

蘇寧不是保險業(yè)的唯一攪局者，此前，淘寶、京東、騰訊、網(wǎng)易等均已涉足保險銷售。2013年11月，國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安保險高調(diào)成立，先天的互聯(lián)網(wǎng)基因讓這個保險業(yè)的新進(jìn)入者閃耀著明星光環(huán)。

目前，淘寶的先發(fā)優(yōu)勢十分明顯，而蘇寧、京東等電商也正在發(fā)力。盡管這些互聯(lián)網(wǎng)攪局者幾乎都是“外行”，但其具備的互聯(lián)網(wǎng)金融屬性足以令傳統(tǒng)保險業(yè)心驚膽戰(zhàn)。

面對這些來勢洶洶的新玩家，不愿坐以待斃的傳統(tǒng)保險業(yè)將如何反擊？在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，未來保險業(yè)將形成怎樣的格局？

新成員蘇寧

保險銷售牌照的獲得，是蘇寧進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融的重要一步。事實上，蘇寧對保險領(lǐng)域的覬覦由來已久。

早在2012年8月，蘇寧易購就上線了保險頻道，聯(lián)合中國平安、中國太平洋，泰康人壽等多家保險公司推出了目前市場上熱銷的車險、意外險、旅游險、健康險等保險產(chǎn)品。2013年8月，蘇寧曾公告稱將成立蘇寧保險，推動線上、線下融合戰(zhàn)略的實施。

從保監(jiān)會文件看，蘇寧保險注冊資本為1.2億元，分別由蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司出資9000萬元、蘇寧電器集團(tuán)有限公司出資3000萬元。獲得該批復(fù)后，蘇寧保險將獲得代理銷售保險產(chǎn)品、代理收取保險費、代理相關(guān)保險業(yè)務(wù)的損失勘察和理賠以及保監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)的資格。

相比傳統(tǒng)金融企業(yè)從線下走向線上時的略顯遲疑，電商正高歌猛進(jìn)地沖向線下。在此之前，蘇寧已成立小額貸款公司試水金融業(yè)，目前還在積極開展銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)工作，并將基金支付與代理業(yè)務(wù)作為金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方向。

蘇寧金融事業(yè)部副總經(jīng)理林凱榮表示，保險銷售公司將在深化現(xiàn)有保險頻道的運營基礎(chǔ)上，在店面中引入保險產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供“一站式”的保險服務(wù)，其意義在于提升消費黏性、布局互聯(lián)網(wǎng)金融。未來蘇寧在線上、線下同步開展保險業(yè)務(wù)，消費者可以在網(wǎng)上直接投保，也可以來到實體店通過面對面、“零”距離的接觸，辦理投?；蚴酆罄碣r等業(yè)務(wù)。

如果要拼線上用戶量，蘇寧肯定拼不過淘寶，要拼線下門店規(guī)模，它較國美也沒有明顯優(yōu)勢，然而目前淘寶沒有線下門店業(yè)務(wù)，國美尚沒有銷售保險產(chǎn)品，如果蘇寧在保險銷售方面把其完善的線上系統(tǒng)與龐大的線下系統(tǒng)打通，也算是走了一條差異化的競爭道路。

事實上，目前淘寶、京東等電商網(wǎng)站雖然都在賣保險，但它們實際上并沒有保險產(chǎn)品代理資質(zhì)，多是從支付、廣告等方面收取一些費用。而蘇寧取得保險牌照后，就可以像中介機(jī)構(gòu)一樣從保險公司獲得相應(yīng)的手續(xù)費和傭金，在合法合規(guī)上占得先機(jī)。在華泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司金融風(fēng)險事業(yè)部總經(jīng)理閆明看來，蘇寧的主營業(yè)務(wù)與保險存在極大的關(guān)聯(lián)，兩者可相輔相成。比如蘇寧紅孩子母嬰和繽購美妝的目標(biāo)人群是女性和嬰幼兒，蘇寧可以針對這些人群進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，聯(lián)合保險公司有針對性地開發(fā)差異化的壽險產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)攪局

除了蘇寧外，一大批有著互聯(lián)網(wǎng)金融野心的攪局者正在進(jìn)入保險領(lǐng)域。

京東同樣把保險作為進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融的重要業(yè)務(wù)單元。2013年年初，京東開始在網(wǎng)上銷售保險，但是其銷售的保險產(chǎn)品都跳轉(zhuǎn)到保險公司的網(wǎng)站，京東只收取傭金。據(jù)了解，京東也已經(jīng)在申請保險代理銷售牌照，目前尚在等待保監(jiān)會的批復(fù)。

針對零售業(yè)務(wù)的交易環(huán)節(jié)，京東2013年就和人保財險、國壽財險一起推出了退貨運費險，作為一次將保險與零售業(yè)務(wù)捆綁的嘗試，這與淘寶此前推出的退貨運費險有很高的相似度。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著其他零售巨頭進(jìn)入保險銷售領(lǐng)域，今后，更多的運費類保險產(chǎn)品將誕生，針對購銷交易各個環(huán)節(jié)的保險產(chǎn)品也會更多。

京東商城相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，保險是京東進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融的重要業(yè)務(wù)，其對保險業(yè)務(wù)的發(fā)展也有詳細(xì)規(guī)劃，但由于京東計劃赴美上市，因而不便透露詳情。此前，京東旗下第三方支付公司網(wǎng)銀在線已經(jīng)獲得了基金銷售支付結(jié)算牌照，其大金融布局可見一斑。

此外，騰訊、網(wǎng)易等在保險銷售上也有不小的動作，騰訊除了有拍拍網(wǎng)，還有微信這個重要的平臺，微信支付的快速發(fā)展使騰訊進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)保險充滿了想象空間，后發(fā)者實力不可小覷。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計，目前，蘇寧易購的合作險企主要包括中國平安、太平洋保險、泰康人壽、陽光保險和華泰保險5家；京東商城目前與泰康人壽、太平洋保險等7家險企開展了合作，按照險種分類，目前共有汽車保險、意外保險、健康醫(yī)療保險、少兒女性保險、旅游保險和財產(chǎn)保險六大類；騰訊拍拍網(wǎng)上盡管有保險產(chǎn)品銷售，但品種也較少，主要合作險企有平安車險、陽光車險、太平洋車險、天平車險；網(wǎng)易保險目前以車險產(chǎn)品為主，合作保險公司包括中國平安、人保、太平洋保險、陽光保險和大地保險等5家，意外險、旅游險、健康人壽險等品種較少。

借助超高的網(wǎng)購人氣以及在網(wǎng)銷保險方面的捷足先登，淘寶取得了先發(fā)優(yōu)勢。有媒體統(tǒng)計，目前在淘寶設(shè)立了官方旗艦店的財險公司和壽險公司，其數(shù)量分別達(dá)到10家和16家，產(chǎn)品涉及車險、旅行險、少兒險、健康險、財產(chǎn)險、意外險和理財險等多個領(lǐng)域。

業(yè)內(nèi)預(yù)計，到2015年，將有5000億元的保單會通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)，將占到保險行業(yè)總資產(chǎn)的10%。

險企“觸網(wǎng)”反擊

保險業(yè)的新玩家已經(jīng)讓行業(yè)領(lǐng)軍者擔(dān)憂。“互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)帶來的影響太大了。”華泰保險集團(tuán)董事長兼CEO王梓木10年前就開始嘗試保險與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，但目前仍感壓力巨大， “這是生死存亡的問題”。

一年前，泰康人壽董事長陳東升認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊僅限于銀行業(yè)，對保險業(yè)的影響不大，但現(xiàn)在他改變了想法，“與其被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，不如主動變革”。

在互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展浪潮下，不愿坐以待斃的國內(nèi)保險公司紛紛觸網(wǎng)，主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)。2013年12月6日，中國人壽保險電子商務(wù)有限公司低調(diào)掛牌；不久，又傳來新華人壽旗下電子商務(wù)公司獲批的消息。

在此之前，平安保險、太平洋保險均設(shè)立了電商公司。人保財險和泰康人壽雖未設(shè)立電商公司，但也在公司內(nèi)部分別設(shè)立了電銷和網(wǎng)銷事業(yè)部。根據(jù)中國人壽的一份調(diào)研報告，自2000年平安推出“PA18”、泰康推出“泰康在線”以來，目前已有27家壽險、16家產(chǎn)險公司開設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)。

2013年“雙11”和“雙12”期間，國華人壽、生命人壽和珠江人壽都曾推出過預(yù)期年化收益率高達(dá)7%的萬能險產(chǎn)品，而這些以高收益為賣點的產(chǎn)品也得到了市場的熱烈反饋。2013年“雙11”當(dāng)天，淘寶保險頻道中，生命人壽e理財萬能保險8小時內(nèi)的銷售就突破了1億元，刷新了萬能險在電商平臺上實現(xiàn)1億元銷量的新速度。此后，國華人壽華瑞2號也在當(dāng)天12點沖過3.18億元。

2013年11月26日，華夏人壽明星保險理財產(chǎn)品搖錢樹兩全保險以7.1%的預(yù)期綜合年化高收益，限時在淘寶網(wǎng)“聚劃算”促銷，產(chǎn)品上線10分鐘就已突破600萬元，短短4小時內(nèi)銷售額便突破2000萬元。

有的保險公司與互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行深度合作。比如支付寶2014年2月為老客戶定制的“元宵理財”，其背后就是兩款萬能險產(chǎn)品，這是險企借助余額寶威名推出新產(chǎn)品的典型案例。

2013年12月，泰康人壽和淘寶推出的“樂業(yè)?！睂ΡｋU業(yè)來講也是黑馬，這一產(chǎn)品為電商從業(yè)者提供包括醫(yī)療、意外和養(yǎng)老在內(nèi)的社會保障需求。2014年春節(jié)期間，信泰人壽、陽光人壽、生命人壽等多家保險公司，分別推出“一分錢”春節(jié)意外險，嘗試通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售期限短、保費低的特色保險。陳東升認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的顛覆是一個溫水煮青蛙的過程，革命來了，固守是不行的。泰康人壽目前的戰(zhàn)略是，通過互聯(lián)網(wǎng)讓保險更實惠、更便捷，

融合才有出路

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)保險步步逼近，傳統(tǒng)的保險公司和互聯(lián)網(wǎng)融合已經(jīng)成為保險行業(yè)的必經(jīng)方向。

目前來看，保險公司在拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道方面有兩種模式：一種是自建渠道，或成立網(wǎng)上商城，或設(shè)立電商子公司；另一種則是借助現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺。就這兩種模式而言，自建渠道與險企知名度有關(guān)，本身影響力有限，用戶數(shù)量有限。同時，鑒于保險產(chǎn)品的特殊性，并非所有的保險產(chǎn)品都適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，因此，借力現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺也難以發(fā)展壯大。

值得注意的是，盡管保險公司和互聯(lián)網(wǎng)正在融合，但二者的側(cè)重點有所不同。保險互聯(lián)網(wǎng)主要做保險，由于傳統(tǒng)渠道所能發(fā)揮的效能有限，因而互聯(lián)網(wǎng)只是其拓寬渠道的一個方式。而互聯(lián)網(wǎng)保險的重點在互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)其有了一定的客戶流量累積后，賣保險相當(dāng)于為客戶增加一個產(chǎn)品，進(jìn)而獲得更高的客戶黏性。

中國保險行業(yè)協(xié)會副秘書長單鵬在某論壇上表示，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險的狀態(tài)仍然是一個新的渠道，并不是一種新的業(yè)態(tài)。真正的互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅是銷售渠道的搬遷，還需要依照互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，改變現(xiàn)有的產(chǎn)品運營和服務(wù)模式，重構(gòu)股東、企業(yè)、客戶的全價值產(chǎn)業(yè)鏈條。

多名保險從業(yè)人員接受記者采訪時表示，未來的發(fā)展方向是基于大數(shù)據(jù)平臺的互聯(lián)網(wǎng)勞合社模式，通過眾籌的形式解決資本的問題，通過用戶需求定制來解決產(chǎn)品設(shè)計的問題。只有通過“需求引致供給”，用互聯(lián)網(wǎng)打通產(chǎn)品前端和資本后端，才是真正的新業(yè)態(tài)。

“在所有金融產(chǎn)品中，保險和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合點是最多的，這是電商公司以保險來打互聯(lián)網(wǎng)金融頭仗的重要原因?！碧詫毿∥⒔鹑诠ぷ魅藛T表示，淘寶早就將保險業(yè)務(wù)定位從單純銷售轉(zhuǎn)向了合作開發(fā)，與險企一起挖掘互聯(lián)網(wǎng)市場的保險需求，例如退貨運費險、中秋賞月險、春運險、眾樂寶、樂業(yè)保等產(chǎn)品都屬于這一類。

陳東升認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的顛覆主要是在銷售環(huán)節(jié)，并不是在中后臺，傳統(tǒng)保險公司的技術(shù)、精算能力、風(fēng)險控制仍是核心競爭力。但這并不影響互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)揮作用，在某些產(chǎn)品上，未來銷售或許可以從保險公司中分離，保險公司只專注資產(chǎn)管理和風(fēng)險控制，而互聯(lián)網(wǎng)走到臺前，為用戶提供極致體驗。