口述/陶寧

忠告一 想好了再來向我要錢

錢的來源很多，VC和PE只不過是其中的一個(gè)部分。比如說像創(chuàng)業(yè)或者是運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，會(huì)有自有資金。如果在創(chuàng)業(yè)之初或者中間運(yùn)行過程中缺錢了，需要家人和朋友給你，我們會(huì)覺得他是天使。一般來講，面對(duì)這些天使，你開口得比較容易，不用簽特別正規(guī)的合同，好說好商量。

正因?yàn)楹谜f好商量，就留下了一點(diǎn)后患。你向多個(gè)人去借的時(shí)候，這個(gè)關(guān)系有可能未來變得復(fù)雜。比如，當(dāng)初沒有股份，現(xiàn)在要占股份的時(shí)候，很難確定數(shù)量。這不好預(yù)測(cè)，有時(shí)候還會(huì)傷面子。所以親戚朋友有好處也有壞處，要根據(jù)自己的情況和自己的關(guān)系考慮清楚。

我覺得，三年之內(nèi)的銀行貸款非常好用，雖然有利息，但是怎么算比起其他成本都是最低的。第一，利息是固定的。第二，是商業(yè)關(guān)系，不用欠人情。所以，我建議先想銀行，銀行想不了的話，短期就想親戚朋友。

忠告二 要錢是有成本的

如果你覺得需要比較大筆的錢，承諾長(zhǎng)期跟這些機(jī)構(gòu)打交道，對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有信，無論是技術(shù)、產(chǎn)品還是自己的能力都愿意走得遠(yuǎn)一點(diǎn)的話，就考慮投資人。

VC和PE要的東西很簡(jiǎn)單——股權(quán)。對(duì)于發(fā)展好的企業(yè)，融資成本實(shí)際很貴。還有一個(gè)成本就是投資人要很多年跟著你，直到你賣出，或者是上市。VC都是要賺錢的，而且越早賺錢越好，實(shí)際目標(biāo)是一致的。

除了VC、PE，再就是戰(zhàn)略投資者。你要的資源越來越大，甚至可能發(fā)展到收購和兼并的階段。戰(zhàn)略投資者最大的好處就是它有資源。它有兩重目的，第一是賺錢，更重要的是希望你能夠滿足它母公司主業(yè)的發(fā)展。

VC跟你談的立場(chǎng)是賺錢，戰(zhàn)略投資者更關(guān)心如何與其主業(yè)結(jié)合。二者對(duì)你的干涉度是不一樣的。

什么樣的投資人對(duì)你來講是適合的？你要是強(qiáng)你就可以挑投資人，投資人就追著你。你要是弱，那你就老實(shí)點(diǎn)。

最后，IPO成本確實(shí)很高，上市之后的成本也很高，要想好再去做這件事情。

忠告三 想打動(dòng)投資人，你得有那個(gè)能力

VC實(shí)際是很挑剔的，門檻非常高，不是什么項(xiàng)目都應(yīng)該去找VC投資。一個(gè)小而美的項(xiàng)目自己留著就挺好的。

VC們的野心很大，要看一個(gè)大市場(chǎng)，最終的目標(biāo)是希望憋出幾個(gè)大的。最好能投出一個(gè)騰訊、一個(gè)百度來，這肯定是所有VC的想法，無論是早期還是晚期。

而且，無論是初創(chuàng)還是成長(zhǎng)企業(yè)，投資人一定會(huì)打聽你原來的同事和老板對(duì)你什么印象。人品是放在第一位的。然后就看你的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的整齊性非常重要。

另外，投資實(shí)際就是投這個(gè)行業(yè)里前兩三名，如果你不是前三，找VC、PE融資基本上很難。所以就得退而求其次，找戰(zhàn)略投資者，它不一定要前三，目的是補(bǔ)充自己的產(chǎn)品鏈、產(chǎn)業(yè)鏈。

不同的企業(yè)、不同的階段，投資者要求的東西稍微有些差別。創(chuàng)新工場(chǎng)投種子輪或者天使輪的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者沒有用戶數(shù)、也沒有產(chǎn)品，我第一想看的是團(tuán)隊(duì)，這幾個(gè)人我喜不喜歡，能力強(qiáng)不強(qiáng)，原來在哪工作過，做過什么樣的產(chǎn)品，管過多大的團(tuán)隊(duì)。尤其是做早期VC的，在行業(yè)里或多或少是個(gè)專家，他一定要看產(chǎn)業(yè)鏈。你即使沒賺到錢，但是你得講我打算怎么賺錢。再有就是你的速度。我們做互聯(lián)網(wǎng)的，在早期的時(shí)候得用周來算產(chǎn)品的更新度。

忠告四 材料必須齊備

無論是融種子輪，還是A輪、B輪，第一要檢查自己的團(tuán)隊(duì)、方向和產(chǎn)品，要寫一個(gè)項(xiàng)目介紹書，找不同的投資人。投資人時(shí)間有限，我們?nèi)ツ晖读藢⒔?0個(gè)，一般的VC投十幾、20個(gè)，已經(jīng)從頭忙到腳了。

想要接觸投資人，請(qǐng)你的親戚、朋友、同學(xué)介紹，是最靠譜的一件事。介紹的時(shí)候你也問問他，你怎么認(rèn)識(shí)的，他們喜歡什么，他們看過什么樣的項(xiàng)目。一般來講，至少你要跟一個(gè)VC見過兩三輪。投資經(jīng)理先見你一輪，可能還要見第二輪，回去之后報(bào)告，大家給一些反饋說再看看。不可能只看了一家就投。除非有特殊情況，VC很少投兩個(gè)存在競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。基本上見過幾輪之后，他會(huì)給你一個(gè)投資意向書。

項(xiàng)目計(jì)劃書最好是PPT， 提綱挈領(lǐng)的好看，把最重要的東西一擺。用Word看起來太累。說清楚你想干什么，這個(gè)事情有什么樣的市場(chǎng)前景。融資計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃也是一定要有的，成本多少，準(zhǔn)備融多少錢?；旧贤顿Y人不會(huì)給你超過兩年的費(fèi)用。

忠告五 融資之后要做出改變

如果你拿到錢，你就要召開董事會(huì)了。一般投資人不會(huì)在董事會(huì)要求過大的權(quán)力，一定是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)占大部分。

然后是財(cái)務(wù)管理。公司是你的，簽字權(quán)也在你的手上，但是金額會(huì)有設(shè)定。尤其是若你的公司還想收購、兼并，被兼并、被收購，這樣的事董事會(huì)決定不了，需要股東會(huì)做決定。拿了別人的錢，不是想干什么就干什么，初期你的自主性還是非常大的，越往后越小。

一個(gè)基金至少管二三十個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)VC里面同時(shí)管兩到三只基金、五六十個(gè)項(xiàng)目是正常的。對(duì)于投資人來講，創(chuàng)業(yè)者是他的幾分之一，他不會(huì)把寶都押在你身上。他能幫忙絕對(duì)幫忙，但是不能都指著他。

財(cái)務(wù)投資者會(huì)盡量清理天使投資人出去，無論是在A輪還是B輪，因?yàn)樗尮镜墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)、工商登記變得簡(jiǎn)單。

忠告六 要人民幣還是要美元，你得想好

這是中國(guó)的特殊情況，因?yàn)橛型鈪R管制。

如果是做互聯(lián)網(wǎng)或者IT的，大部分屬于管制行業(yè)，還不能做合資公司，就得做VIE結(jié)構(gòu)，曲線救國(guó)。

一旦你融的第一筆錢是人民幣，下面就得接著用人民幣了，很難交叉。所以，剛開始的時(shí)候要想想準(zhǔn)備用什么錢，將來誰并購你，你準(zhǔn)備在哪退出。當(dāng)然，最后沒錢的時(shí)候誰的錢都要了，那是另外的事情。

—— 整理/王赫