曾貞

[摘 要]當(dāng)今社會(huì)飛速發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流，各個(gè)高校都紛紛開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程，介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷技巧和方法；各個(gè)企業(yè)紛紛開始構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷；信息技術(shù)；消費(fèi)

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）30-0027-02

當(dāng)人人都在說網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，到底什么是網(wǎng)絡(luò)營銷呢？網(wǎng)絡(luò)營銷是指基于Internet環(huán)境下，利用信息技術(shù)（IT）滿足企業(yè)與消費(fèi)者之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程，通過在線活動(dòng)創(chuàng)造客戶價(jià)值，并且對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的營銷手段。對(duì)于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷類似是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及很多方面，需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行需求分析，細(xì)致分析做好網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)宣傳推廣的作用。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷要注意的方面很多，其中最重要的就是要把握網(wǎng)絡(luò)營銷顧客的消費(fèi)心理，筆者認(rèn)為應(yīng)該要把握以下五點(diǎn)。

1 網(wǎng)絡(luò)營銷必須找到顧客消費(fèi)的切合點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷的目的就是從消費(fèi)者的口袋里掏錢，想從消費(fèi)者的口袋里掏錢就先要掌握他們的心理。事實(shí)上，消費(fèi)者一般考慮的順序是省錢—掙錢—不花錢。心理學(xué)認(rèn)為，與尋找快樂相比，人們更急于避免痛苦，因?yàn)槿说谋灸芫褪潜Ｗo(hù)自己免受外界的傷害，而保護(hù)自己不受傷害有兩種辦法：努力尋找快樂或者避免遭受痛苦?；ㄥX在大部分情況下是種痛苦，消費(fèi)者一般會(huì)優(yōu)先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會(huì)考慮如何找到快樂。想讓消費(fèi)者掏錢，那就是給他制造痛苦，所以大多數(shù)人都在盡量避免花錢。想達(dá)到這個(gè)目的，不妨利用網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷技巧和廣告宣傳給消費(fèi)者一個(gè)快樂的理由，讓他們明白價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格，有些價(jià)值是不能用金錢衡量的，網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要任務(wù)就是找到這個(gè)切合點(diǎn)，要讓客戶明白：你花錢購買和不買相比，不買的損失更大。

2 網(wǎng)絡(luò)營銷必須了解顧客的第一需求是心理需求

在當(dāng)今社會(huì)最強(qiáng)有力的銷售武器是情感，麥當(dāng)勞的標(biāo)志，招牌底色是紅色，“M”是黃色，選擇這樣的顏色可以引起人們對(duì)麥當(dāng)勞的情感注意，從人的記憶特點(diǎn)出發(fā)，選擇特殊色彩。情感和需要往往是密切連接的，顧客愿意選擇哪一種產(chǎn)品完全是由自己決定的，網(wǎng)絡(luò)營銷必須要學(xué)會(huì)“情感營銷”，在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)上注意網(wǎng)頁色彩搭配，讓網(wǎng)站構(gòu)建能符合顧客的需要，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生積極的情感。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷必須注意突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷由于不用直接面對(duì)消費(fèi)者，很多銷售技巧就可以忽略，但仍然要注意突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn)，針對(duì)不同類型的客戶設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售要點(diǎn)。

31 沒有耐心的消費(fèi)者

針對(duì)這部分消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營銷可直接打出打折后的價(jià)格，簡(jiǎn)單明了。

32 理智的消費(fèi)者

針對(duì)這部分消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營銷可以在商品圖片說明上寫清楚產(chǎn)品的構(gòu)成，介紹，優(yōu)點(diǎn)，但不能浮夸不能編造，要實(shí)事求是，以商品的質(zhì)量為前提。

33 貪圖小便宜的消費(fèi)者

針對(duì)這部分消費(fèi)者，最好的方法就是在網(wǎng)頁上能直接告訴客戶：我的產(chǎn)品你能給你省錢，絕對(duì)能給你一些優(yōu)惠。愛占便宜的人不管在外表現(xiàn)如何，內(nèi)心真實(shí)的想法還是希望你能便宜賣給他產(chǎn)品甚至免費(fèi)送給他，關(guān)于產(chǎn)品本身是怎樣，有什么特點(diǎn)，他們往往是放在第二位的，他們?cè)诤醯闹皇莾r(jià)格，越便宜越好，最好不花錢就可以擁有。

34 猶豫不決型的消費(fèi)者

針對(duì)此類消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營銷必須針對(duì)他們的心理特點(diǎn)和性格因素，設(shè)計(jì)比較有暗示性的營銷廣告或是限時(shí)搶購之類的銷售要點(diǎn)。如果他們不能快速作決定，那么可以想辦法催促他們，可以通過“這個(gè)產(chǎn)品非常適合你，如果現(xiàn)在不買，將來會(huì)后悔”之類具有強(qiáng)烈暗示性的話，讓消費(fèi)者產(chǎn)生危機(jī)感，迫使其快速下決心。

4 網(wǎng)絡(luò)營銷必須會(huì)定價(jià)

我們經(jīng)常會(huì)看到“2元店”、98元、108元的字樣，這都是商家為了迎合顧客求實(shí)惠，求廉價(jià)，求吉利的心理。在實(shí)踐中，常用的心理定價(jià)策略有以下四種。

41 取脂定價(jià)策略

取脂定價(jià)策略是指當(dāng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，規(guī)定一個(gè)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格，旨在迅速收回投資并取得豐厚贏利，是新產(chǎn)品定價(jià)策略之一。英特爾公司是市場(chǎng)撇脂定價(jià)法的最初使用者。當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時(shí)，如果該芯片明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)芯片，那么英特爾就會(huì)設(shè)定它能夠設(shè)定的最高價(jià)格。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品，那么可以用此定價(jià)策略。

42 尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。目前這種定價(jià)策略已被商家廣泛應(yīng)用，從國外的家樂福、沃爾瑪、大型百貨商場(chǎng)等，從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品可使用“399”，“298”等價(jià)格更能吸引消費(fèi)者。

43 聲望定價(jià)策略

聲望定價(jià)即針對(duì)消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高則心理滿足的程度也就越大。網(wǎng)絡(luò)營銷奢侈產(chǎn)品特別適應(yīng)用這樣的策略。

44 招徠定價(jià)策略

這是一種有意將某類商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出售來招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。如商品大減價(jià)、大拍賣、清倉處理等，由于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)上其他同類商品，因而顧客盈門。這種策略最大的特點(diǎn)是對(duì)部分商品降價(jià)，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價(jià)出售，作為宣傳來吸引消費(fèi)者。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，這種方法特別適合，是種非常有效的方法。

5 網(wǎng)絡(luò)營銷必須會(huì)把握顧客心理

51 懷舊

個(gè)人適當(dāng)懷舊是正常的，也是必要的，這是一種難以割舍的情懷。網(wǎng)絡(luò)營銷必須能抓住消費(fèi)者的懷舊情懷，在營銷策略上適當(dāng)帶上往日溫情的畫面。

52 青少年型

目前網(wǎng)絡(luò)營銷的主力軍是青少年，青少年以時(shí)尚時(shí)髦為主，通過對(duì)大學(xué)教師、機(jī)關(guān)干部、工人、學(xué)生等做的問卷調(diào)研，我們共發(fā)了310份問卷，有效問卷302份，有效問卷率達(dá)974%。通過調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，青少年追求新穎和時(shí)尚，崇尚品牌和名牌，有強(qiáng)烈突出個(gè)性與自我的意識(shí)，注重情感和直覺。青年人的消費(fèi)行為受情感和直覺的因素影響較大，當(dāng)理智因素和感情因素發(fā)生矛盾時(shí)，總是更注重感情因素。因此對(duì)于青少年來說，應(yīng)該要特別注重商品的外形，款式，顏色，牌子和商標(biāo)等。

53 及時(shí)跟上消費(fèi)流行

任何一家企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，必須注意及時(shí)跟上流行和時(shí)尚，因?yàn)闀r(shí)尚元素是每個(gè)消費(fèi)者不斷追求的目標(biāo)，流行都是由群體中的相互模仿而促成的，時(shí)尚性消費(fèi)很容易受感情的驅(qū)使，能體現(xiàn)人們對(duì)美好生活的向往。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說網(wǎng)站構(gòu)建不能一成不變，商品內(nèi)容不能一成不變，要能及時(shí)跟上消費(fèi)流行。

54 促銷要有創(chuàng)意

傳統(tǒng)的促銷方式已經(jīng)落伍了，主要表現(xiàn)在：手段單一，依賴性強(qiáng)：打折，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送。

時(shí)尚元素是每個(gè)顧客不斷追求的目標(biāo)，現(xiàn)在人們購物不僅考慮經(jīng)濟(jì)因素，還會(huì)考慮社會(huì)因素。當(dāng)那些帶有時(shí)尚特色的心理追求，一旦被社會(huì)承認(rèn)，就會(huì)形成一種消費(fèi)傾向的流行。這種時(shí)尚型消費(fèi)體現(xiàn)的是人對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的心理滿足。網(wǎng)絡(luò)營銷需要從品牌的層面和產(chǎn)品的質(zhì)量上來“誘惑”消費(fèi)者。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，越來越多的企業(yè)將發(fā)展伸向了網(wǎng)絡(luò)營銷，覺得只要產(chǎn)品能在網(wǎng)絡(luò)上展示，就一定會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可和購買，但并不是所有的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷上都是暢通無阻的，10年前——簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)營銷就可以賺錢，現(xiàn)今的市場(chǎng)已經(jīng)過了“簡(jiǎn)單為王”的時(shí)代，如果要想打開市場(chǎng)局面，占據(jù)市場(chǎng)的前沿陣地，沒有精心的策劃、縝密的網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃是行不通的。因此我們更應(yīng)該把握網(wǎng)絡(luò)營銷顧客的消費(fèi)心理，更人性化和創(chuàng)意化地去實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

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