呂崢

于顥的車(chē)壞了，停在中關(guān)村茶點(diǎn)鋪門(mén)口，打不燃。

采訪結(jié)束后，他邀請(qǐng)記者到這家成立于上世紀(jì)50年代的國(guó)營(yíng)商店品嘗“絕對(duì)不含添加劑”、“名字里有的東西都不會(huì)少放”的純正西點(diǎn)。

這是一間沒(méi)有櫥窗的門(mén)臉?lè)?，如沙縣小吃般其貌不揚(yáng)。拉開(kāi)鋁合金店門(mén)，濃香撲鼻。一個(gè)藥劑師模樣的售貨員站在玻璃柜臺(tái)后面，身前放著算盤(pán)、老式托盤(pán)秤和不銹鋼大夾子，每賣(mài)出一單，就在本子上記一筆。

中關(guān)村茶點(diǎn)鋪是在時(shí)任中科院院長(zhǎng)郭沫若的提議下開(kāi)辦的，旨在滿(mǎn)足科研人員和蘇聯(lián)專(zhuān)家的口腹之欲。當(dāng)年，該店聘請(qǐng)?jiān)鵀?949年“開(kāi)國(guó)第一宴”掌過(guò)勺的名廚景德旺擔(dān)任技師，很快成為那個(gè)年代知識(shí)分子聚會(huì)交流的“左岸咖啡館”。

在于顥的記憶里，小時(shí)候零花錢(qián)不夠了，便約上小伙伴跑到茶點(diǎn)鋪鉚足了勁聞香味。雖然很快就會(huì)被轟出去，但仍覺(jué)一整天都幸福自足。

那時(shí)的中關(guān)村還有菜地和宰豬場(chǎng)。從現(xiàn)在的理想國(guó)際大廈到海龍大廈之間的區(qū)域曾被稱(chēng)作“三角地”，是一片類(lèi)似棚戶(hù)區(qū)的破爛市場(chǎng)。不遠(yuǎn)處的“大操場(chǎng)”（現(xiàn)中關(guān)村文獻(xiàn)管理中心）則專(zhuān)屬于熊孩子們，里面有臺(tái)廢棄的大鍋爐。玩捉迷藏找不到人時(shí)，往鍋爐里瞧瞧，一逮一個(gè)準(zhǔn)。

十歲那年，于顥在小學(xué)食堂吃出一條蚯蚓，結(jié)果被老師勒令當(dāng)眾吞下。憤怒的他掀翻了餐盤(pán)。

由于父母上班遠(yuǎn)，中午不能回家，于顥的午飯一度成為難題，直到母親托人將他安排到學(xué)校旁的一家小公司。

此后每天中午，于顥都帶著作業(yè)和飯盒去公司等開(kāi)飯。探頭探腦間，他發(fā)現(xiàn)里屋坐著一個(gè)皮膚白凈的眼鏡男，總是目不轉(zhuǎn)睛地盯著電腦。旁人告訴他，此人叫王志東，畢業(yè)于北大無(wú)線電系。

很多年后，于顥才知道，這家公司名叫四通利方。那時(shí)，他已是北大計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，而該協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人，正是王志東。

初識(shí)創(chuàng)業(yè)

彭少麟清楚地記得自己和于顥是如何走上寫(xiě)代碼這條路的。

1999年，海淀黃莊路口出現(xiàn)了一家“連邦軟件”連鎖店，專(zhuān)售正版游戲光盤(pán)。但動(dòng)輒近百元的《仙劍奇?zhèn)b傳》、《金庸群俠傳》等游戲嚇退了這兩個(gè)中學(xué)生，他們只能偶爾在店內(nèi)試用軟件的電腦上點(diǎn)幾下，一晌貪歡。

一日，彭少麟拉著于顥找到一個(gè)賣(mài)盜版碟的大媽?zhuān)瑑扇藴惲?5塊錢(qián)買(mǎi)下她從裹孩子的被褥里摸出來(lái)的《紅警95》。

全新的世界打開(kāi)了。彭少麟很快發(fā)現(xiàn)，入手的一張“合集”盤(pán)里附帶了一個(gè)游戲編輯器。他以此為起點(diǎn)，自學(xué)Basic、C語(yǔ)言，乃至寫(xiě)出風(fēng)靡北京各大中學(xué)的小游戲《沒(méi)落貴族大戰(zhàn)流氓》。與此同時(shí)，受其影響的于顥則編成一套保安巡更系統(tǒng)，送給了一家物業(yè)公司。

2003年，于顥考入北大計(jì)算機(jī)系。大一時(shí)，李開(kāi)復(fù)來(lái)校演講，現(xiàn)場(chǎng)人山人海、摩肩接踵，為防止踩踏事故，校方不得不將活動(dòng)拆成了兩場(chǎng)。

于顥因?yàn)檫x了門(mén)算法課而留在空蕩蕩的教室聆聽(tīng)另一位李老師——現(xiàn)任北大計(jì)算機(jī)系副主任李文新的教誨：“ 上課是汲取新知識(shí)，學(xué)習(xí)真本事，演講可以在校園網(wǎng)上看錄播啊，非要去現(xiàn)場(chǎng)嗎？現(xiàn)在的北大學(xué)生就這么點(diǎn)追求？一入學(xué)就想去微軟工作！我們那個(gè)年代可不是這樣。你都上北大了，占用了這么多優(yōu)質(zhì)資源，就該想一想如何讓別人過(guò)得更好，而不是只惦記著找一份好工作?！?/p>

如果李僅僅是隨口一說(shuō)，于顥不會(huì)多年后仍把這段話牢記在心上。

北大的競(jìng)爭(zhēng)極其殘酷，兩門(mén)以上專(zhuān)業(yè)課掛科就將直接退學(xué)。于顥清楚地記得，大一時(shí)有個(gè)女生因壓力過(guò)大而跳樓，當(dāng)時(shí)他下課恰好路過(guò)，看見(jiàn)尸體扎在欄桿上，兩個(gè)警察正合力往下摘；隔壁寢室一個(gè)男生被勒令退學(xué)后，無(wú)顏回家，天天躲在宿舍打游戲，室友不管，樓長(zhǎng)也不趕，任由其虛擲光陰。直到臨近畢業(yè)，所有人都去做設(shè)計(jì)，樓道空了，他才徹底崩潰，背著書(shū)包挨個(gè)實(shí)驗(yàn)室敲門(mén)說(shuō)：“我是03級(jí)的XXX，已被退學(xué)，現(xiàn)在只有一個(gè)愿望——求求老師，讓我把畢業(yè)設(shè)計(jì)做了吧！”

所有人都置之不理，只有李文新表示接納。該男生當(dāng)場(chǎng)跪地，熱淚盈眶道：“謝謝李老師，讓我在北大的生涯是完整的。”

李文新的實(shí)驗(yàn)室研究人工智能，有時(shí)也會(huì)開(kāi)發(fā)類(lèi)似“綠壩-花季護(hù)航”的產(chǎn)品，比如親痛仇快的“掌紋識(shí)別儀”。

要求學(xué)生每天跑步是北大的傳統(tǒng)，如影隨形的則是未名BBS上的代跑服務(wù)——只需把學(xué)生證交給對(duì)方，便能代刷。但當(dāng)掌紋識(shí)別儀出現(xiàn)在“五四運(yùn)動(dòng)場(chǎng)”上時(shí)，睡懶覺(jué)成了鋌而走險(xiǎn)的選擇。

于顥是這套設(shè)備的研發(fā)小組成員，負(fù)責(zé)硬件和驅(qū)動(dòng)，核心算法則由其師兄吳明輝牽頭，此人后來(lái)創(chuàng)辦了被IDG合伙人李豐稱(chēng)作“中國(guó)唯一一家真正意義上的大數(shù)據(jù)公司”的“秒針”。

據(jù)于顥介紹，吳明輝是奧數(shù)得獎(jiǎng)后被保送到北大的，在校期間就曾召集過(guò)幾個(gè)好友組建工作室，做軟件外包。一次，需求方問(wèn)吳會(huì)不會(huì)“.net”，吳其實(shí)不懂，但仍點(diǎn)了點(diǎn)頭。

項(xiàng)目周期只有三周，吳明輝拼了：第一周，一邊自學(xué)“.net”一邊在論壇上招人、面試；第二周，給招來(lái)的人培訓(xùn)；第三周，連夜開(kāi)發(fā)。

終于按時(shí)完工。

2006年，“秒針”成立，并在數(shù)字廣告監(jiān)測(cè)領(lǐng)域深耕至今。目前“秒針”業(yè)務(wù)已覆蓋該領(lǐng)域70%的中國(guó)市場(chǎng)，客戶(hù)包括大眾、寶潔、歐萊雅等一線品牌，公司上市在即。

于顥認(rèn)為，“秒針”勝在技術(shù)先進(jìn)，因此不懼模仿和山寨。一次，客戶(hù)打電話給吳明輝說(shuō)：“有人報(bào)價(jià)是你的十分之一，你能不能優(yōu)惠一些？”吳明輝回道：“歡迎試用其他產(chǎn)品，不過(guò)一定要免費(fèi)試用，您一定能從實(shí)際結(jié)果中看出到底哪一個(gè)更優(yōu)秀?！?/p>

更讓于顥欽佩的是，“秒針”對(duì)幾乎所有被北大勸退的學(xué)生“照單全收”，包括上文那個(gè)向李文新下跪的男生。用吳明輝的話說(shuō)就是：“這些同學(xué)都很優(yōu)秀，只是因?yàn)椴贿m應(yīng)環(huán)境或自覺(jué)性差，犯了錯(cuò)誤。在他們?nèi)松姆炙畮X，若不施以援手，任其回家復(fù)讀，輕則浪費(fèi)生命，重則就此沉淪。我只提供一個(gè)機(jī)會(huì)，如果他能抓住，便可改變自己的人生?！?/p>

2005年，北大迎來(lái)了連戰(zhàn)的演講，于顥也確立了自己的人生方向。

在三角地散步時(shí)，天生對(duì)數(shù)字有著獨(dú)特嗅覺(jué)的研究生吳明輝對(duì)師弟于顥袒露心跡：“很多人畢業(yè)后選擇出國(guó)、找工作，而我決定創(chuàng)業(yè)。一個(gè)人從讀完碩士的25歲到46歲這21年間，有7次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，每次三年，7次里只要成功一次，人生境遇便大不相同。即便回回失敗，46歲時(shí)照樣可以去找工作，而此時(shí)你積累的經(jīng)驗(yàn)是一般打工者所不具備的。并且，當(dāng)你躺在搖椅上時(shí)，不會(huì)為自己的人生后悔。”

不過(guò)，五年后，當(dāng)于顥研究生畢業(yè)時(shí)，一臉書(shū)卷氣的他沒(méi)有選擇創(chuàng)業(yè)，而是成為了一名產(chǎn)品經(jīng)理。

折戟紐扣網(wǎng)

于顥第一次擁有“產(chǎn)品思維”是在大四。當(dāng)時(shí)，唱吧創(chuàng)始人陳華正鼓搗其第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“酷訊”?；啬感Ｕ衅笗r(shí)，“快來(lái)加入吧！我們是下一個(gè)百度”的海報(bào)貼滿(mǎn)了北大宿舍樓。

據(jù)一位面試成功的男生講述，唱吧的考題不是算法，而是“百度搜索條上都有哪些按鈕”。這為于顥推開(kāi)了一扇窗戶(hù)，他開(kāi)始近距離觀察由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)公司是如何生存的。

2011年，“四萬(wàn)億”的興奮劑在神州大地發(fā)揮作用，馬路上出現(xiàn)了各種新奇的跑車(chē)，駕駛它們的是“地產(chǎn)大亨”、“水泥大亨”、“鋼鐵大亨”。像許多80后一樣，面對(duì)高企的房?jī)r(jià)，于顥對(duì)未來(lái)深感絕望。

年底，一位朋友找到于顥，拉他一起創(chuàng)業(yè)，倆人對(duì)著電腦開(kāi)始研究一個(gè)英文網(wǎng)站。該網(wǎng)站域名是一對(duì)戀人的名字，網(wǎng)頁(yè)上有其相戀的故事和瀑布流式的照片墻。拉到底端，點(diǎn)擊“donation”按鈕，親友便可為其婚禮做捐助。

鑒于國(guó)內(nèi)尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，二人決定據(jù)此做一個(gè)自動(dòng)生成婚戀空間的網(wǎng)站，打入婚慶市場(chǎng)。為此，他們找來(lái)“一起作業(yè)”網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理三毛、百度工程師Weakow和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者才奇，湊錢(qián)啟動(dòng)了一個(gè)2B項(xiàng)目，名曰“紐扣網(wǎng)”。

彼時(shí)，北京已有4000多家婚慶公司，競(jìng)爭(zhēng)激烈，門(mén)檻極低，但凡具備車(chē)隊(duì)、物料、場(chǎng)地和主持人的資源，都能搭個(gè)草臺(tái)班子。于顥天真地以為，他們可以通過(guò)為這些婚慶公司做增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)自給自足。

一幫人開(kāi)始在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上掃描客戶(hù)，逐一打電話約訪。為追求效率，于顥開(kāi)著自己的黑色本田上門(mén)推銷(xiāo)，但很快，他便因負(fù)擔(dān)不起油費(fèi)而改乘公交。有了這段經(jīng)歷，他對(duì)黃太吉?jiǎng)?chuàng)始人赫暢自詡“開(kāi)奔馳送煎餅”一事感到匪夷所思。

在那些只有小學(xué)文化程度的婚慶店老板們看來(lái)，于顥才叫異想天開(kāi)。

一次，他進(jìn)門(mén)剛講了幾句，便被店長(zhǎng)打斷：“你先等等，我要見(jiàn)百度的人?！表暱?，一個(gè)穿得像房產(chǎn)中介的年輕人夾著公文包走進(jìn)辦公室。當(dāng)然，所謂“百度的人”，只是賣(mài)關(guān)鍵詞排名的外包公司的業(yè)務(wù)代表。

兩人抽著煙聊了一個(gè)多小時(shí)，于顥在辦公室外站酸了腿。滿(mǎn)屋子都是拍婚紗照的客戶(hù)，沒(méi)地方坐，他只好蹲著。

“百度的人”終于出來(lái)了，他瞥了眼于顥說(shuō)：“經(jīng)理讓你走，他對(duì)你不感興趣?！?/p>

然而，即使那些感興趣、試用了產(chǎn)品的婚慶店，也沒(méi)有一家跟紐扣網(wǎng)結(jié)款。正焦灼間，“婚博會(huì)”的廣告進(jìn)入視線，別無(wú)選擇的于顥與其他合伙人在周末趕到了國(guó)家會(huì)議中心。

會(huì)場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)，大大小小的婚慶店都派銷(xiāo)售來(lái)?yè)寙巍Ｓ陬棓D到一個(gè)柜臺(tái)前，沒(méi)講兩句，對(duì)方便漫不經(jīng)心地說(shuō)：“哦，好，去那邊留張名片?！?/p>

走到指定位置，只見(jiàn)一個(gè)小姑娘敞開(kāi)麻袋，用手指了指里面。于顥把名片丟了進(jìn)去，登時(shí)有種將硬幣拋入無(wú)底深井的感覺(jué)。

又轉(zhuǎn)了幾圈，唯一的收獲是結(jié)識(shí)了一個(gè)推銷(xiāo)3D視頻、同樣四處碰壁的哥們。

難兄難弟正準(zhǔn)備坐下來(lái)交流失敗經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)身穿藍(lán)色羽絨服的彪形大漢勇猛地?cái)D到附近的柜臺(tái)前，只噴了半分鐘，對(duì)方就收下了他的名片。

于顥眼前一亮，跟在大漢身后“偷師”。但見(jiàn)其先是利用體型優(yōu)勢(shì)擠開(kāi)眾人，再操著山東口音高聲朗誦道：“先生，您好！我給您提供最便宜的婚宴場(chǎng)地，只要四折！菜品一律高品質(zhì)！”

然后翻開(kāi)隨身攜帶的筆記本：“這是我們公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件，這是稅務(wù)登記證復(fù)印件。我們很正規(guī)！”最后遞上用別針別好的名片和彩頁(yè)：“這是我們的材料，請(qǐng)收好，有需要時(shí)請(qǐng)聯(lián)系我們！”

于顥一個(gè)箭步?jīng)_上去，抓住大漢，非要請(qǐng)他吃晚飯。

幾杯酒下肚方才得知，話術(shù)是其經(jīng)理編的，每天做早操時(shí)，員工必須大聲背誦三遍，錯(cuò)了要挨罰。

類(lèi)似的草根打法于顥也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但家境不錯(cuò)的他始終沒(méi)能豁出去。值此危急存亡之秋，他決意扎根底層，參加了幾場(chǎng)傳銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)中，大媽們眉飛色舞地分享，主持人聲嘶力竭地大喊“我們?cè)趺床拍軐?duì)得起自己的健康”，高喊“一個(gè)人不可能拒絕你七次”、“每四個(gè)人就會(huì)有一個(gè)回應(yīng)你”等“咒語(yǔ)”，直至將受眾催眠到“給我一坨屎，也能賣(mài)掉”的程度。

同時(shí)，于顥強(qiáng)迫自己每天都要跟保安、清潔工、停車(chē)場(chǎng)大爺胡侃。如此接了兩個(gè)月的地氣，他感覺(jué)自己的正能量已經(jīng)爆表，于是招了一堆地推人員，全部零底薪，不給上保險(xiǎn)，只給業(yè)務(wù)提成，集體培訓(xùn)，統(tǒng)一洗腦。合伙人三毛被嚇得直犯嘀咕：“你怎么染上了流氓習(xí)氣？”

可惜，方向錯(cuò)了，停止就是進(jìn)步。

跟婚慶店老板們打成一片的于顥在請(qǐng)其中一位喝酒時(shí)，對(duì)方道出了肺腑之言：“小兄弟，為了你好，聽(tīng)我一句勸，這事別做了，我不會(huì)給你們結(jié)款的，別人也不會(huì)。你知道我每天都跟客戶(hù)吵什么嗎？她非告訴我說(shuō)信封6毛5一張，分項(xiàng)報(bào)價(jià)里的7毛貴了——你說(shuō)你的網(wǎng)站一個(gè)賬號(hào)賣(mài)我80，我能給你錢(qián)嗎？還有，一看你就沒(méi)結(jié)過(guò)婚，新郎新娘結(jié)婚前連覺(jué)都睡不足，哪有功夫往網(wǎng)站上傳照片？不會(huì)有人用的，趕緊干點(diǎn)別的吧！”

面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，于顥哭了，他不得不痛苦地承認(rèn)，自己選錯(cuò)了項(xiàng)目。

事后復(fù)盤(pán)，總結(jié)出三點(diǎn)教訓(xùn)：

第一，文化差異。美國(guó)人結(jié)婚是兩個(gè)人的事，用一個(gè)網(wǎng)站通知朋友、告知幸福，可行；但在中國(guó)，婚禮是一場(chǎng)宏大的演出，雙方親友都是躬逢其盛的演員，網(wǎng)站所能扮演的角色和發(fā)揮的作用都太小。

第二，時(shí)值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)前夜，但因技術(shù)跟不上，團(tuán)隊(duì)一直固守PC端。紐扣網(wǎng)的重要功能是“婚禮通知”，但讓用戶(hù)接收到短信后再在電腦上輸入網(wǎng)址，路徑過(guò)于煩瑣。

第三，即便上述業(yè)務(wù)要做，也不該收費(fèi)，而應(yīng)拉一筆風(fēng)投，先把用戶(hù)規(guī)模做大。

發(fā)現(xiàn)拼車(chē)機(jī)會(huì)

紐扣網(wǎng)失敗后，于顥又做了個(gè)互聯(lián)網(wǎng)中間件項(xiàng)目，并在搭建團(tuán)隊(duì)前便開(kāi)始接觸投資人。但名不見(jiàn)經(jīng)傳的他憑什么獲得VC的青睞？

最后一家say no的是創(chuàng)新工場(chǎng)。

那天，當(dāng)于顥失魂落魄地走出海龍大廈時(shí)，他的手機(jī)響了，短信上赫然出現(xiàn)一行刺眼的小字：您的信用卡本月自動(dòng)還款扣費(fèi)未成功。

他絕望地蹲在了地上。旁邊要飯的老頭，正有氣無(wú)力地拉著二胡。望著深秋的涼風(fēng)卷起路邊的廢紙，于顥想起吳明輝的“七次創(chuàng)業(yè)”理論。

但再打雞血也沒(méi)用，囊中已空空如洗，頭天的晚飯還是一個(gè)老同學(xué)帶著一把掛面和兩顆西紅柿來(lái)家里幫忙給做的。

海龍的南面有個(gè)家樂(lè)福超市，門(mén)口常年聚集著大量黑車(chē)，起步價(jià)20元——夠一頓蓋飯了。于顥遲疑片刻，走上前去，同黑車(chē)司機(jī)攀談起來(lái)。

突然，一個(gè)女孩過(guò)來(lái)問(wèn)道：“師傅，走嗎？”于顥愣了愣，尷尬地把她帶到不遠(yuǎn)處自己的車(chē)前。一路上，他嘗試著同她聊天，對(duì)方卻把臉扭到了另一邊。

快到家時(shí)，女孩問(wèn)多少錢(qián)。于顥說(shuō)：“算了，我其實(shí)不是開(kāi)黑車(chē)的，你快回家吧！”結(jié)果她連一句謝謝都沒(méi)說(shuō)，轉(zhuǎn)身便走了。

深入到這個(gè)龐大的地下產(chǎn)業(yè)后，于顥發(fā)現(xiàn)，黑車(chē)分為三種形態(tài)：第一種，有大哥罩著，定點(diǎn)趴活，交保護(hù)費(fèi)，一般在KTV門(mén)口拉小姐，出租車(chē)司機(jī)不敢在其地盤(pán)上搶活；第二種，游蕩式，空駛率高，收入不穩(wěn)定；第三種，有正經(jīng)工作，順路拉一拉，補(bǔ)貼家用。

在于顥的記憶里，小時(shí)候壓根就沒(méi)有“黑車(chē)”一說(shuō)，牌照實(shí)行申領(lǐng)制，有牌照的車(chē)都可以拉活。后來(lái)政府為保護(hù)出租車(chē)市場(chǎng)，嚴(yán)禁私家車(chē)?yán)汀伺e在催生行業(yè)壟斷的同時(shí)，用大棒生生砸出了一條黑車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。

一次，于顥在網(wǎng)上看到一則“釣魚(yú)執(zhí)法”的新聞：上海某女子說(shuō)自己肚子疼，軟磨硬泡，逼著一個(gè)司機(jī)載她去醫(yī)院。下車(chē)時(shí)她非要付錢(qián)，對(duì)方再三拒絕，奈何盛情難卻，收了，結(jié)果當(dāng)場(chǎng)被幾個(gè)陌生男人強(qiáng)行摁倒。司機(jī)怒不可遏，掙脫后掏出把刀，捅死了該女子。

于顥發(fā)現(xiàn)，在北京，一方面，黑車(chē)已多達(dá)10萬(wàn)輛，另一方面，市民出行之難已到了人神共憤的地步，而由此引發(fā)的社會(huì)問(wèn)題更是不絕如縷。嘀嘀、寶駕、易到等互聯(lián)網(wǎng)公司已從打車(chē)或租車(chē)入手，力圖改造這一顢頇封閉的領(lǐng)域，但各自局限依舊突出：

打車(chē)軟件只能盤(pán)活出租車(chē)存量，治標(biāo)不治本。

P2P租車(chē)風(fēng)險(xiǎn)較大——為了區(qū)區(qū)幾百塊，把車(chē)交給陌生人，這對(duì)大多數(shù)車(chē)主而言，心理門(mén)檻很難逾越，而且一旦出現(xiàn)剮蹭、違章、偷油甚至開(kāi)車(chē)去干違法亂紀(jì)的事，咎將誰(shuí)屬？

易到發(fā)展私家車(chē)加盟，給了黑車(chē)以可乘之機(jī)，這是踩著政策紅線跳舞。

于顥想到了拼車(chē)。

在仔細(xì)研讀《北京市交通委員會(huì)關(guān)于北京市小客車(chē)合乘出行的意見(jiàn)》后，于顥發(fā)現(xiàn)，政府限制和打擊的是“高價(jià)”、“短途一次”及“臨時(shí)起意”式攬乘，但對(duì)“長(zhǎng)途一次”、“短途長(zhǎng)期”、價(jià)格在合理范圍內(nèi)的拼車(chē)，是支持和保護(hù)的，其動(dòng)機(jī)無(wú)非是發(fā)動(dòng)民眾分享各自交通資源來(lái)治堵治霾。

他還發(fā)現(xiàn)，社區(qū)類(lèi)應(yīng)用做拼車(chē)的很多，拼車(chē)類(lèi)應(yīng)用做社區(qū)的卻很少。比如，叮咚小區(qū)上有遛狗、二手貨等板塊，拼車(chē)只是其中之一。

于顥覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。他馬上與三毛、彭少麟等幾乎所有能想到的故交分享，并說(shuō)服眾人與他一起創(chuàng)業(yè)、做拼車(chē)應(yīng)用。用徐小平的話說(shuō)，他人生資源的總和爆發(fā)了。

友車(chē)模式漸明

2014年6月，“友車(chē)”上線，內(nèi)嵌IM功能。

雖說(shuō)IM的架構(gòu)和開(kāi)發(fā)比較復(fù)雜，但于顥堅(jiān)持要求技術(shù)團(tuán)隊(duì)攻關(guān)。畢竟，用戶(hù)需要通過(guò)交流來(lái)建立信任感、確定用車(chē)時(shí)間，如果只將其定位于拼車(chē)工具，沒(méi)有社交元素，用戶(hù)一定會(huì)跳出產(chǎn)品加微信。

當(dāng)然，于顥深知，友車(chē)必須從用戶(hù)需求出發(fā)。它首先得是一款好工具。

一般而言，人的出行方式是有優(yōu)先級(jí)的，比如逛完商場(chǎng)可能會(huì)打車(chē)，因?yàn)槭稚狭嘀匚?，而看完球賽可能?huì)坐地鐵，因?yàn)榇虿恢?chē)。目前常見(jiàn)的出行方式有五種——地鐵、公交、打的、黑車(chē)和自駕，要想把拼車(chē)加進(jìn)來(lái)變?yōu)榈诹N，在培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣方面，友車(chē)還有很長(zhǎng)的路要走。

第一道坎是地推。去哪兒推，怎么推，最初于顥一概不知，只是憑感覺(jué)帶著團(tuán)隊(duì)在各小區(qū)發(fā)廣告。本來(lái)以為白天人多，結(jié)果逐漸發(fā)現(xiàn)，人流量峰值在傍晚，但多為老頭老太太，非目標(biāo)人群。

為了打動(dòng)年輕人，于顥采購(gòu)了一批卡通車(chē)擺，團(tuán)隊(duì)成員等候在家長(zhǎng)帶孩子遛彎的道旁，一邊逗小朋友一邊說(shuō)：“想要嗎？讓你爸爸下載軟件吧。”這給友車(chē)帶來(lái)了一些天使用戶(hù)，但增長(zhǎng)依舊緩慢。

從商場(chǎng)、地鐵口，到直接去跟企業(yè)談合作，能想到的辦法都嘗試了，效果還是不明顯。一次，于顥瞄上了一個(gè)離市區(qū)很遠(yuǎn)的科技園區(qū)，內(nèi)有十幾家大公司，員工通勤極為不便。

他剛把易拉寶撐開(kāi)、攤位搭上，保安就突然從四面八方涌來(lái)，索賄。后來(lái)他才知道，在這里設(shè)置攤位，一天至少要交一千塊錢(qián)。

于顥很委屈：自己的APP是免費(fèi)的，而且便于職工上下班，你保安憑什么來(lái)揩油？

痛定思痛，他決定改變策略，開(kāi)始研究起團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的地推方案來(lái)。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主推商戶(hù)，商戶(hù)大多是聚集的，但友車(chē)?yán)氖侨?，很分散。如果換個(gè)思路，把目標(biāo)從“乘客”轉(zhuǎn)移到“車(chē)主”身上呢？

于顥眼前一亮。他在紙上羅列了車(chē)主可能比較集中的場(chǎng)所——洗車(chē)場(chǎng)、加油站、汽修店、停車(chē)場(chǎng)等，逐一試錯(cuò)后，友車(chē)終于迎來(lái)了爆點(diǎn)。7月，友車(chē)被蘋(píng)果商店“旅游分類(lèi)”推薦為“精品APP”。

于顥不敢掉以輕心。為增強(qiáng)產(chǎn)品粘性，他親自駕車(chē)響應(yīng)用戶(hù)，拉過(guò)飯館的廚子、航天部的科研人員以及同婚外情男友在后座上卿卿我我的設(shè)計(jì)師。

一次，送完一個(gè)用戶(hù)，天降暴雨，于顥習(xí)慣性地打開(kāi)車(chē)窗，問(wèn)路邊的等車(chē)人去哪兒?；蚴煲暉o(wú)睹，或冷若冰霜——他又被當(dāng)成了黑車(chē)司機(jī)。最后拉了三個(gè)順路的女孩，結(jié)果發(fā)現(xiàn)全都是小姐。

這種情況，在主要針對(duì)通勤人群互助搭乘的友車(chē)上其實(shí)很少見(jiàn)，因?yàn)闊o(wú)論遠(yuǎn)近，友車(chē)用戶(hù)拼車(chē)費(fèi)用都限定在10元～20元之間（相當(dāng)于油費(fèi)，具體由車(chē)主自定），這使得漫天要價(jià)的黑車(chē)黯然失色。

9月，友車(chē)推出了第五個(gè)版本，新增“自動(dòng)推薦路線”功能，方便用戶(hù)快速找到上下班順路的車(chē)主，產(chǎn)品價(jià)值得到進(jìn)一步認(rèn)可。一個(gè)鐵桿用戶(hù)甚至在自己的小區(qū)義務(wù)幫忙推廣，還替友車(chē)注冊(cè)了微信公眾號(hào)，比起友車(chē)員工來(lái)，干勁不遑多讓。

10月，友車(chē)完成了支付閉環(huán)，A輪融資亦將到位。

于顥的目標(biāo)越發(fā)清晰：把拼車(chē)做成一個(gè)有趣的社交場(chǎng)景。比如，住同一小區(qū)且都在中關(guān)村上班的用戶(hù)，如果收入水平、興趣愛(ài)好也差不多，那么他們?cè)谑聵I(yè)方面就有交流、合作的可能，生活上也能搭把手。

時(shí)下，友車(chē)上聚集了很多北漂活躍用戶(hù)，他們的血液里流淌著奮斗的基因。于顥認(rèn)為，這就是友車(chē)的產(chǎn)品氣質(zhì)。

后記

十年前，“北京市大學(xué)生科技類(lèi)社團(tuán)聯(lián)合會(huì)”在北京信息科技大學(xué)舉行成立儀式，時(shí)任金山CEO的雷軍受邀出席，于顥作為北大計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，帶一個(gè)好友赴會(huì)。

好友在一樓聽(tīng)雷軍的演講，于顥在二樓同各校會(huì)長(zhǎng)商討聯(lián)合會(huì)籌備工作。

因?yàn)橐粋€(gè)可笑的原因（起草文件中的說(shuō)辭，“由清華、北大牽頭成立”還是“由北大、清華牽頭成立”），各高校代表分成兩個(gè)陣營(yíng)，爭(zhēng)論不休，最后不歡而散。

于顥的好友卻收獲頗豐。出租車(chē)上，他滔滔不絕地講述著自己聽(tīng)完雷軍演講后的心得。回校后，該男生戒掉了網(wǎng)游，并在顯示器上糊了張大紙，寫(xiě)下六個(gè)大字：再也不玩游戲！幾年后，曾經(jīng)徘徊在掛科邊緣的他，順利拿到了國(guó)外的Ph.D，進(jìn)入西門(mén)子，成為一名算法科學(xué)家。

這也是于顥相信創(chuàng)業(yè)家身上有光環(huán)的重要原因。

在朋友圈里，于顥被稱(chēng)作“金剛狼”。在漫威的世界，這個(gè)基因變異的“X-Men”擁有強(qiáng)大的自我修復(fù)功能，是個(gè)打不死的小強(qiáng)，就像無(wú)數(shù)身世畸零、幾度沉浮卻癡心不改、屢敗屢戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)者一樣。

誰(shuí)同黑暗搗亂，誰(shuí)就配擁有光明。