徐利君

數(shù)據(jù)研究公司ABI Research的一份研究報(bào)告顯示，2013年，一個(gè)名為Wiko的手機(jī)品牌在法國的市場占有率達(dá)到18%，僅次于三星和蘋果，位列第三。

Wiko于2011年2月成立于法國馬賽，創(chuàng)始人是Laurent Dahan。另一大股東是中國深圳天瓏移動(dòng)技術(shù)股份有限公司（下稱天瓏移動(dòng)），很少被提及。

2013年，Wiko在法國的銷量達(dá)到200萬部，是2012年的4倍。為何Wiko能迅速在法國取得成功？Wiko市場總監(jiān)Virginia Barbier對《創(chuàng)業(yè)家》總結(jié)了以下幾條。

一、精準(zhǔn)的產(chǎn)品和市場定位。跟小米一樣，Wiko從社區(qū)運(yùn)營開始，逐漸籠絡(luò)了一批極客，引導(dǎo)這些技術(shù)愛好者在論壇上討論如何打造一款合適的手機(jī)?！拔覀儑@為Wiko手機(jī)做測試的極客們做了大量工作?！盫irginia Barbie說，“我們的客戶不希望Wiko像Alcatel One Touch、華為或者中興那樣采取無限降低成本的策略，因?yàn)閺?qiáng)攻入門級(jí)手機(jī)市場會(huì)給人留下低端品牌印象?！盬iko希望打造的是能為極客所認(rèn)可的手機(jī)，同時(shí)其價(jià)格又能為工薪階層所接受。這家公司2013年的秋季銷量冠軍Wiko stairway，配備與三星Galaxy S4同樣尺寸的屏幕、強(qiáng)大的處理器和良好的光傳感器，在亞馬遜法國網(wǎng)站上，售價(jià)僅為208歐元，而后者需要388歐元，16G金色版iPhone5s的售價(jià)則高達(dá)629歐元?！翱蛻暨x擇我們，既是因?yàn)槠渌麖S商對裸機(jī)市場的漠視，也是因?yàn)樗麄冃枰漠a(chǎn)品都太貴了?！盠aurent Dahan曾在法國電信代理商領(lǐng)域工作了15年，經(jīng)驗(yàn)豐富，不但知道如何購買到價(jià)格便宜、質(zhì)量良好的零部件，還把代工廠設(shè)在中國深圳，以降低成本。但是低價(jià)并不代表低端。Wiko最新的Darkfull，售價(jià)269歐元。該機(jī)配置了一個(gè)1.5GHz的四核處理器、一個(gè)1300萬像素后置攝像頭，全鋁外殼。同時(shí)，像所有的Wiko終端那樣，它可以同時(shí)容納兩張SIM卡?！斑@對于那些不希望支付國際漫游費(fèi)的邊境工人是非常有用的?！盫irginia Barbier說。

二、多渠道銷售。Wiko成立之初，運(yùn)營商合約機(jī)占據(jù)了法國手機(jī)銷量的90%。但從2012年1月起，法國的裸機(jī)市場開放。Wiko迅速抓住機(jī)會(huì)，建立起線下和互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。用戶可以在包括歐尚、家樂福等在國內(nèi)的線下超市，以及在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)（亞馬遜、RueduCommerce、CDiscount等）上買到Wiko手機(jī)，不受任何合約限制。Wiko借此在法國手機(jī)市場異軍突起，一舉拿下第三名的市場份額。Wiko的成功讓法國的其他品牌也相繼加入競爭，包括Archos和Kazam。到2013年底，法國有將近一半的手機(jī)是以非合約機(jī)的形式賣出去的。

三、Wiko還打起“愛國”牌，將其品牌定義為“一個(gè)簡單而明顯的法國品牌，致力于給用戶提供盡可能多的最新技術(shù)”。因此，Wiko迅速在互聯(lián)網(wǎng)贏得法國顧客的信賴。

此外Wiko還堅(jiān)持本土化設(shè)計(jì)及市場營銷策略。據(jù)Virginia Barbier介紹，目前Wiko擁有近80名員工，其中只有4個(gè)工程師，其余被分配到營銷、售后服務(wù)、維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系等崗位。天瓏移動(dòng)作為Wiko的大股東，主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。它與Wiko就手機(jī)的“可行性設(shè)計(jì)”展開全面合作，充分考慮本土用戶的需求。Wiko可以對天瓏移動(dòng)制造的手機(jī)進(jìn)行一些自定義設(shè)計(jì)，比如內(nèi)存大小或外殼的顏色等。

在法國取得成功后，Wiko背后的大股東、位于深圳的天瓏移動(dòng)浮出水面。據(jù)法國媒體Les Echos.fr披露，天瓏移動(dòng)擁有Wiko 95%的股份，Laurent Dahan持有剩余的5%。

在中國，天瓏移動(dòng)是一家極為低調(diào)的手機(jī)公司，知名度遠(yuǎn)不如近幾年大紅大紫的小米，甚至不如自己在深圳的鄰居酷派和金立。2012年，天瓏移動(dòng)曾試圖登陸A股市場，被中國證監(jiān)會(huì)以“公司獨(dú)立性存在缺陷”為由拒絕。我們從招股說明書中得知，天瓏移動(dòng)在2005年由時(shí)年30歲的閩商林文鴻創(chuàng)立，主要從事手機(jī)研發(fā)與制造，產(chǎn)品主要銷往國外。2006年，天瓏移動(dòng)獲得雙卡雙待GSM手機(jī)專利，并借此開啟早期的國際化之路。

林文鴻少小離家，在香港從事外貿(mào)工作。借助自己積累的資源，天瓏移動(dòng)最早在印尼、越南、孟加拉國和巴基斯坦等國銷售廉價(jià)手機(jī)，賺取到第一桶金，從此一直堅(jiān)持國際化銷售路線。據(jù)《費(fèi)加羅》報(bào)道，2011年，天瓏移動(dòng)以23美元的均價(jià)在全球范圍內(nèi)售出1400萬部手機(jī)（計(jì)3.22億美元）。

2010年，天瓏移動(dòng)開始研發(fā)基于Android平臺(tái)的智能手機(jī)，并持雙卡手機(jī)的專利前往歐洲，試圖把它的3G智能手機(jī)置于更有利可圖的市場之中。在歐洲，天瓏移動(dòng)主要與當(dāng)?shù)刂圃焐毯献?，開發(fā)本土品牌。Wiko是其在歐洲的第一家子公司。

當(dāng)競爭對手華為和中興通訊正在歐洲處理自己的“中國身份”時(shí)，已經(jīng)成為著名“法國品牌”的Wiko卻在今年的巴塞羅那通信展上強(qiáng)調(diào)自身實(shí)際上是由天瓏移動(dòng)所擁有。與此同時(shí)，Laurent Dahan還向世人推出了全新品牌Sugar，主攻中高端市場。首款鑲有施華洛世奇寶石的Sugar手機(jī)售價(jià)399歐元。同樣，Sugar是天瓏移動(dòng)與Wiko合作的產(chǎn)物，雙方分別持股70%和30%。

繼Wiko之后，天瓏移動(dòng)又與意大利的NGM Mobile公司和俄羅斯的FLY公司達(dá)成合作。如今，天瓏移動(dòng)制造的手機(jī)已經(jīng)在這些國家銷售。同時(shí)，Wiko手機(jī)也已經(jīng)在德國、西班牙、葡萄牙、阿爾及利亞等國銷售。