黃建山

[摘 要] 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，專用汽車行業(yè)得到快速發(fā)展，同時也帶來了激勵的競爭，對專用汽車企業(yè)銷售人員帶來了更大的壓力。為了能有效緩解這種壓力，并提高銷售效率，企業(yè)需要注重對銷售人員的激勵。本文主要就專用汽車企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制進(jìn)行分析。

[關(guān)鍵詞] 專用汽車；銷售人員；激勵；機(jī)制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 032

[中圖分類號] F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）05- 0055- 02

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，專用汽車行業(yè)的競爭變得越來越激烈，不僅對生產(chǎn)技術(shù)有著更加高的要求，同時對于汽車銷售也提出了更高的要求。這就使得專用汽車企業(yè)的銷售人員需要面臨更大的壓力，在這樣的情況下如果激勵措施不到位，那么就很難提高銷售人員的積極性，進(jìn)而會影響企業(yè)的發(fā)展。

1 A專用汽車企業(yè)情況概述

A專用汽車企業(yè)共有200多名員工。其中技術(shù)人員16人，營銷人員22人。A專用汽車企業(yè)所生產(chǎn)的專用汽車主要有半掛車、自卸汽車、箱式載貨車、散裝水泥車、輕型自卸壓縮式垃圾車等，年產(chǎn)銷量達(dá)到1 500輛。所生產(chǎn)的專用汽車主要是銷往浙江以及江西、福建、江蘇、安徽等地。在當(dāng)前品牌知名度一般，企業(yè)正在積極謀求更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。

2 專用汽車企業(yè)銷售人員職業(yè)動機(jī)分析

2.1 利益驅(qū)動

利益驅(qū)動是指專用汽車企業(yè)的銷售人員將這項(xiàng)工作作為其謀生與獲利的主要手段，即想要獲得較為理想的報酬。對于出于這種動機(jī)的銷售人員，他們主要的動力就是對金錢的追求，那么只要能夠讓他們獲得合理、客觀的報酬，他們就可以認(rèn)真工作，與客戶維系較好的關(guān)系。薪金越高就會做得越好。但是這種銷售人員都缺乏較為遠(yuǎn)大的理想，很多時候注重的是個人利益，有著相當(dāng)嚴(yán)重的雇傭思想。

2.2 愛好驅(qū)動

這一類銷售人員與利益驅(qū)動的銷售人員的不同就是他們從事專用汽車銷售的工作并不是為了利益，而是將其作為自己的愛好，主要是為了滿足個人興趣。這類銷售人員喜歡挑戰(zhàn)，對客戶較為熱情。但是很多時候也會因?yàn)闆]有將遠(yuǎn)大的理想與其愛好進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)遇到某些困難時就會沒有足夠的耐心，并出現(xiàn)情緒低落。

2.3 理想奮斗驅(qū)動

靠理想奮斗來作為驅(qū)動的人，都是將專用汽車的銷售作為其未來發(fā)展與獲得成功的重要途徑。這類人有著更強(qiáng)的上進(jìn)心、事業(yè)心，銷售工作較為踏實(shí)積極，對于細(xì)節(jié)比較注重。然而這一類人有較強(qiáng)的自尊心與虛榮心，很多時候是以自我為中心，并且不容易接受他人提出的批評。

2.4 以服務(wù)他人為動機(jī)

具有這種動機(jī)的人將專用汽車銷售作為實(shí)現(xiàn)自我的重要手段，其主要的目的是為社會做出貢獻(xiàn)、為顧客提供服務(wù)。這類人往往都具備有較為遠(yuǎn)大的理想與較為高尚的情操，他們對于工作的熱愛并不是出于個人利益與一時的興趣，相反他們都擁有作為銷售人員的光榮感、責(zé)任感以及主人翁精神。

3 專用汽車企業(yè)銷售人員激勵措施

3.1 目標(biāo)激勵

當(dāng)前A企業(yè)的專用汽車主要銷往浙江、江西、福建、江蘇、安徽等地。那么對每一個地區(qū)的銷售都由專人負(fù)責(zé)，企業(yè)以及專門負(fù)責(zé)某一個區(qū)域的負(fù)責(zé)人一起根據(jù)這個區(qū)域的具體情況來制定出總的銷售目標(biāo)，讓每一個銷售人員都能夠明確銷售目標(biāo)。對于目標(biāo)的考核則主要有過程考核與年終考核兩種。需要對銷售人員在銷售過程中的行為進(jìn)行考評，如果在考評的過程中發(fā)現(xiàn)有不符合目標(biāo)實(shí)施的需要以及其他問題，都需要進(jìn)行及時的處理，并要及時收集反饋信息。年終考核則主要是對最后的目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。對于完成目標(biāo)的需要給予獎勵，而沒有完成目標(biāo)的則需要給予一定的處罰，讓銷售人員得到鼓勵與鞭策，幫助他們樹立起良好的責(zé)任感與成就感。

3.2 晉升激勵

銷售人員不同，其具體需求也會不同，所需要采取的獎勵方式也會不同。例如銷售片區(qū)的負(fù)責(zé)人也許希望通過自己的努力可以得到進(jìn)一步晉升的機(jī)會，例如成為銷售經(jīng)理等。面對這樣的情況，如果僅僅給他們加薪，則很難對他們的積極性進(jìn)行有效調(diào)動，長此以往很容易讓他們失去工作的激情，對企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生影響。因此，專用汽車企業(yè)在面對這一類銷售人員時，需要對其個人能力、銷售業(yè)績等多方面的因素進(jìn)行考慮，提供均等的機(jī)會，做到公正公平，為他們提供良好的晉升途徑。企業(yè)需要適時地予以考察，如果其符合提拔的條件，那么就應(yīng)該給予晉升。

3.3 榮譽(yù)激勵

需要根據(jù)對銷售人員最終的銷售業(yè)績以及績效考核的結(jié)果，在年終評選出優(yōu)秀的銷售人員并給予一些特殊的待遇，例如出國旅游、晉升加分等。這樣容易激發(fā)他們的內(nèi)在動力，促使他們對自己的銷售工作進(jìn)行更加深層次的思考，以改善自身的銷售水平，提高自身的銷售業(yè)績。

3.4 培訓(xùn)激勵

當(dāng)前，專用汽車市場競爭變得越來越激烈，為了能夠適應(yīng)激烈的市場競爭，銷售人員必須具備更多的知識與技能。不僅僅是需要銷售人員自身加強(qiáng)學(xué)習(xí)，企業(yè)還需要為銷售人員搭建起良好的培訓(xùn)平臺，制定完善的培訓(xùn)制度，通過多種培訓(xùn)手段對銷售人員的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力進(jìn)行改善，讓銷售人員可以樹立正確的價值觀，能夠?qū)⑵髽I(yè)的目標(biāo)與個人目標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)一，進(jìn)而能夠在完成企業(yè)目標(biāo)的同時實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)。同時通過良好的培訓(xùn)，可以讓銷售人員發(fā)現(xiàn)更多的提升機(jī)會，進(jìn)而提高工作積極性。

3.5 情感激勵

銷售人員是人，其工作會受到情感的影響。良好的情感可以讓他們在工作的過程中具有更好的活動能力，能夠擺正自己的心態(tài)，改善工作效率。要讓銷售人員擁有積極的情感，就需要進(jìn)行有效的溝通，能夠?qū)λ麄兊男枰M(jìn)行了解。在平時，如果有銷售人員過生日，那么可以為其送去祝福與生日蛋糕，同時還可以定期或者不定期地開展集體活動以增進(jìn)交流。而當(dāng)銷售人員在生活與工作中遇到困難時，需要積極給予幫助。良好的情感激勵，可以讓銷售人員有良好的歸屬感。

主要參考文獻(xiàn)

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