吳景松

[摘要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷成為企業(yè)最基本的職能，在企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占據(jù)及其重要的地位。正確運(yùn)用它所提出的原理、方法和技巧，可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)以最小的人力、物力、財(cái)力獲取最大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而能夠積極面對(duì)當(dāng)今激烈的社會(huì)浪潮。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面結(jié)合，作為企業(yè)的靈魂——市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是否得當(dāng)，直接關(guān)系到企業(yè)的命運(yùn)。

[關(guān)鍵詞]新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0027-02

1 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一種歷史的進(jìn)步，是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)全球化的一種新的市場(chǎng)表現(xiàn)形式。新經(jīng)濟(jì)的基本特征是高技術(shù)化和全球化的統(tǒng)一，新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有五個(gè)明顯不同的特征：

（1）經(jīng)濟(jì)主體不同，新經(jīng)濟(jì)趨向全球一體化。

（2）交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段。

（3）生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主。

（4）增長(zhǎng)動(dòng)力不同，它以高科技、信息為增長(zhǎng)原動(dòng)力。

（5）資源是共享的，它對(duì)人類供給是無限的。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用的基礎(chǔ)上，這個(gè)時(shí)代的主要標(biāo)志有：

（1）信息化、網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展。計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和光纖的出現(xiàn)，使整個(gè)世界進(jìn)入了信息化時(shí)代，人們可以在世界的任何一個(gè)地方了解到世界上在任何瞬間發(fā)生過的事件，實(shí)現(xiàn)足不出戶的“溝通”和“參與”，且這種溝通的手段和方法越來越簡(jiǎn)潔、透明。

（2）較傳統(tǒng)交通運(yùn)輸業(yè)的進(jìn)步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發(fā)展，空中運(yùn)輸?shù)娜找嫫占?，?shí)物傳輸?shù)乃俣群鸵?guī)模大大地提升。

（3）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展是展現(xiàn)國家實(shí)力的最為明顯的體現(xiàn)，所以各國將經(jīng)濟(jì)建設(shè)作為重中之重。

（4）經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球一體化趨勢(shì)。世界各國經(jīng)濟(jì)之間彼此相互開放，形成相互聯(lián)系、相互依賴的有機(jī)體。集中表現(xiàn)在：①市場(chǎng)全球化，即需求市場(chǎng)向全球的任何企業(yè)和自然人開放，且企業(yè)與自然人有可能在全球范圍內(nèi)尋求自己的市場(chǎng)；②資源配置全球化，即人們?cè)谶x擇配置資源時(shí)，再也不是只局限在自己的國家和地區(qū)，而是可以運(yùn)用自己的實(shí)力和嗅覺，在全球范圍內(nèi)選配自己所認(rèn)可的各類資源，從而提升自己的配置效率；③競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的國際化，最顯而易見的就是絕大多數(shù)國家加入了世界貿(mào)易組織（WTO），并承認(rèn)和運(yùn)用它的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，從而達(dá)到互惠互贏。

2 策略重點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2.1 由短期考慮變長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

有效應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)，努力保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，不僅需要及時(shí)推出有力的短期措施，也需要全面考慮各種經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)配合，把短期應(yīng)對(duì)舉措與中長(zhǎng)期發(fā)展和改革結(jié)合起來，由短期考慮變長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷理念，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營(yíng)銷理念；其次，營(yíng)銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行模⒅馗黝悹I(yíng)銷資源的整合和營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng)，如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營(yíng)銷過程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷理念。

2.2 由“資本”做主轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸尽弊鲋?/p>

資本，在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，指的是用于生產(chǎn)的基本生產(chǎn)要素，即資金、廠房、設(shè)備、材料等物質(zhì)資源。在金融學(xué)和會(huì)計(jì)領(lǐng)域，資本通常用來代表金融財(cái)富，特別是用于經(jīng)商、興辦企業(yè)的金融資產(chǎn)。廣義上，資本也可作為人類創(chuàng)造物質(zhì)和精神財(cái)富的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源的總稱。本質(zhì)上，資本就是財(cái)富，通常形式是金錢或者實(shí)物財(cái)產(chǎn)。而“知本”就是指以知識(shí)為主體的、參與直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并為直銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的資本形態(tài)。它是相對(duì)于傳統(tǒng)的物質(zhì)資本而言的，是知識(shí)型直銷企業(yè)最為重要的資源，是一種潛在的、無形的、動(dòng)態(tài)的、能夠帶來價(jià)值增值的價(jià)值，是直銷企業(yè)真正的市場(chǎng)價(jià)值與賬面價(jià)值的差距，是物質(zhì)資本與非物質(zhì)資本的合成。由資本做主轉(zhuǎn)變?yōu)橹咀鲋?，專注于市?chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)組合做營(yíng)銷問題的“終結(jié)者”。倡導(dǎo)實(shí)效整合主義，是我們接下來應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代所需要深入研究的課題。

3 社會(huì)環(huán)境的變化

3.1 電子化、信息化時(shí)代的到來

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使信息化、電子化普及，二者與生產(chǎn)關(guān)系和上層建筑相適應(yīng)，包括：

（1）信息網(wǎng)絡(luò)體系，包括信息資源，各種信息系統(tǒng)，公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。

（2）信息產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，包括信息科學(xué)技術(shù)研究與開發(fā)，信息裝備制造，信息咨詢服務(wù)等。

（3）社會(huì)運(yùn)行環(huán)境，包括現(xiàn)代工農(nóng)業(yè)、管理體制、政策法律、規(guī)章制度、文化教育、道德觀念等生產(chǎn)關(guān)系與上層建筑。

（4）效率積累過程，包括勞動(dòng)者素質(zhì)、國家現(xiàn)代化水平。

人民生活質(zhì)量不斷提高，精神文明和物質(zhì)文明建設(shè)不斷進(jìn)步等制造業(yè)信息化將信息技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、現(xiàn)代管理技術(shù)與制造技術(shù)相結(jié)合，改善制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的創(chuàng)新能力。

3.2 消費(fèi)者的整體消費(fèi)意識(shí)維權(quán)意識(shí)的進(jìn)步

消費(fèi)者權(quán)益是指消費(fèi)者在有償獲得商品或接受服務(wù)時(shí)，以及在以后的一定時(shí)期內(nèi)依法享有的權(quán)益。消費(fèi)者權(quán)益，是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系下適應(yīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的客觀需要賦給商品最終使用者享有的權(quán)利。在過去，由于供應(yīng)短缺、消費(fèi)者很難顧及到商品質(zhì)量，對(duì)服務(wù)狀態(tài)也無法提出較高的要求，這實(shí)際上是生活水平低下的反映。如今消費(fèi)者通過保護(hù)自身權(quán)利，能夠購買到稱心如意的商品和服務(wù)，就是一種質(zhì)的提高。所以，國家制定了一系列的有關(guān)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的法律法規(guī)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于鼓勵(lì)公平競(jìng)爭(zhēng)，限制不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于提高人民生活水平和生活質(zhì)量，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于提高企業(yè)的和全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益，讓消費(fèi)者在維權(quán)的道路上有法可依，有理可說。

3.3 消費(fèi)者需求差異化而引起的市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶尤其是消費(fèi)品的購買者對(duì)自己要購買的消費(fèi)品形成非常精確的描述。也就是說，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時(shí)，他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的需求做出定義判斷。就是說通過買賣雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來，即所謂的市場(chǎng)細(xì)分。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)細(xì)分策略的制定不可生搬硬套，要適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，在實(shí)際的制定過程中，要從以下幾個(gè)方面考慮：

（1）全面性：對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況；

（2）突出性：要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè)特有的含義；

（3）深入性：溝通不能膚淺，否則只能是空談。只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求；

（4）廣泛性：要求銷售人員要了解所有客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法；

（5）建議性：客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……”、“您認(rèn)同嗎？”等諸如此類的建議性語氣。

以上幾點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合，方能夠?yàn)橹贫ㄕ_的市場(chǎng)細(xì)分策略提供充分的支持。否則，策略的可執(zhí)行性會(huì)大打折扣。

4 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷策略分析及應(yīng)對(duì)措施

將市場(chǎng)營(yíng)銷、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代同企業(yè)管理制度相結(jié)合。將市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制融入企業(yè)管理當(dāng)中，企業(yè)的全部流程管理是調(diào)整和適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的關(guān)鍵。只有通過建立與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代相匹配的組織管理制度，才能對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)性、可控性、實(shí)施進(jìn)度等進(jìn)行全面的管理和評(píng)估，建立相對(duì)應(yīng)的管理制度，應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展的營(yíng)銷策略有以下幾點(diǎn)：

（1）信息管理策略：企業(yè)必須加強(qiáng)信息的管理工作，應(yīng)建立起相關(guān)信息的快速反應(yīng)機(jī)制，使?fàn)I銷人員增強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。

（2）信息反饋策略：企業(yè)應(yīng)建立信息披露制度，通過各種渠道及時(shí)的向消費(fèi)者及潛在客戶提供企業(yè)全面、詳盡和及時(shí)的產(chǎn)品、營(yíng)銷及服務(wù)介紹，以吸引更多的消費(fèi)者。

（3）信息共享策略：這其中的共享是指企業(yè)內(nèi)部相關(guān)聯(lián)的部門形成消費(fèi)者信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)走勢(shì)等資源的共享，保證企業(yè)內(nèi)部高效率工作，避免因共享不及時(shí)而造成的損失，從而更好、更快、更有效地實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（4）信息利用策略：企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂，通過多種渠道搜集、整理和分析市場(chǎng)供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息等，進(jìn)而由專門的部門和人員進(jìn)行分析和利用。

（5）信息再生策略：利用已有的信息來產(chǎn)生信息的過程，即由客觀信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹饔^信息，擴(kuò)大已有信息內(nèi)容，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)體能動(dòng)性，創(chuàng)新機(jī)制，應(yīng)對(duì)新的機(jī)遇，新的挑戰(zhàn)。

（6）信息合作策略：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)注重的更多的是雙方或多方合作，實(shí)現(xiàn)共贏局面，這樣才

能擺脫舊時(shí)代的傳統(tǒng)枷鎖，打開新的市場(chǎng)之路。

5 結(jié) 論

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)步的一個(gè)重要體現(xiàn)，企業(yè)也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不能一味復(fù)制照搬舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這樣只會(huì)使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)水平不能與正常的經(jīng)濟(jì)發(fā)展軌道平衡。新趨勢(shì)固然是對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有積極性，但是企業(yè)也應(yīng)該注意新趨勢(shì)的內(nèi)容是否完全符合自己的發(fā)展需求，要避免新舊沖擊的副作用。只有結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)際需求，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，積極創(chuàng)新，方能使企業(yè)持續(xù)不斷的獲得發(fā)展的動(dòng)力，為企業(yè)做大做強(qiáng)提供堅(jiān)實(shí)后盾。

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