武向陽

常言道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”談判的實質(zhì)就在于利益的交換。如果談判雙方為了爭取利益的最大化，或是為了堅守自己的立場和原則，不肯做出讓步，甚至針鋒相對，這無疑會使談判陷入僵局，這樣的結(jié)果對雙方都沒有好處。

事實上，談判不同于一場棋賽，并不一定要分出勝負(fù)，更不是一場戰(zhàn)爭，要將對手置之死地而后快。在談判中，任何一方都不可能會輕易妥協(xié)讓步，想要得到更好的結(jié)果，雙方需要不斷調(diào)整自己的策略和步伐，才能讓談判順利進(jìn)行下去。

因此，真正的談判高手必須具備“思利及人”的意識，只有你愿意站在對方的角度去替他考慮，愿意為談判的最終勝利做出相應(yīng)的讓步，你才有可能打動對方，得到自己想要的結(jié)果。

談判中的讓步是一種藝術(shù)。

首先，我們自己如何讓步？

談判中最忌諱的就是做出無謂的讓步，因為每個讓步都包含著你的利益，必須是在最需要的時候才能讓，否則不僅得不到對方的滿足和感激，還容易讓對方摸清你的底線，使自己處于被動的狀態(tài)。讓步是為了更好地前進(jìn)，有經(jīng)驗的談判者會用自己不重要的東西，向?qū)Ψ浇粨Q對于對方無所謂，但是自己卻很在意的一些東西，這樣的談判才能是一個共贏的談判。

讓步的幅度盡量要小。當(dāng)談判進(jìn)行到雙方都勢均力敵的時候，就要考慮做出讓步了。我們可以先給對方一定的優(yōu)惠來表示自己的誠意，但一定要注意不要一次做出太大的讓步，步伐一定要小，如同投石問路，試探對方的反應(yīng)。同時，當(dāng)談判進(jìn)行到尾聲，讓步的幅度要越來越小，表示你已經(jīng)逼近底線了，讓對方知道你是在竭力滿足他的要求了。

讓步要讓對方給予相應(yīng)的回報。談判中的重頭戲無疑是價格的談判，當(dāng)僵持不下的時候，我們應(yīng)該拓寬思路，可以考慮稍讓一步，并設(shè)法去爭取其他的利益。談判高手會時刻提醒自己，假如自己做出了讓步，那么必須立刻向?qū)Ψ剿魅∠鄳?yīng)的回報，否則自己的利益無法得到補(bǔ)償。需要注意的是，如果對方明白你的每次讓步，他們都需要給你相應(yīng)的回報，他們就不會不斷地要求你一讓再讓了。

讓步可以在談判的最后時刻。經(jīng)驗豐富的談判者無論任何時候都會給自己留有讓步的余地，最后時刻的讓步或許就是促成協(xié)議的重要一步。有時候，最后一刻的小讓步如同給對方一點甜頭，這樣一來，對方會感受到你對他的尊重，可以加深他對你的好感，同時也加強(qiáng)了彼此日后合作的基礎(chǔ)。

其次，如何讓對方讓步？

自己想做出什么樣的讓步，是能夠自主把握的，但要讓談判對手做出讓步就有點難度了。首要條件是你必須要掌握對手的情況，洞悉對方的需求和弱點，這將是你手里的一張王牌，否則稍有不慎，反而弄巧成拙，影響大局。

走為上策。當(dāng)你遇到一個咄咄逼人的談判對手，態(tài)度強(qiáng)硬，分毫不讓，這時候你會怎么做？是妥協(xié)忍讓還是以硬碰硬？事實上，一味的妥協(xié)忍讓只會助長對方的氣焰，而以硬碰硬則極易導(dǎo)致雙方產(chǎn)生不良情緒，爭執(zhí)不下，勢必造成談判僵局，甚至談判破裂。在你對談判整體局勢有所把握的情況下，三十六計走為上策。暫時的避而不見有利于緩和談判僵局，讓雙方重新審視自己，如果對方有誠意合作，必然會適當(dāng)讓步，找機(jī)會重新談判。

最后通牒。在談判之前，雙方可以商議出一個談判的截止期限，這有利于談判更加高效地進(jìn)行。當(dāng)雙方已經(jīng)為這項談判耗費了大量時間、金錢和精力，卻因為某些問題一時難以達(dá)成協(xié)議，在時間的限制下，處于劣勢的一方在沒有更好的選擇之下，向有優(yōu)勢的一方讓步妥協(xié)的可能性會更大。

最后期限的作用就在于能夠促使談判雙方在有限的時間內(nèi)，排除萬難并做出有效的決定，取得談判成果。甚至在有必要的時候，我們可以發(fā)動突然襲擊，調(diào)整策略，改變態(tài)度，打?qū)Ψ揭粋€措手不及，讓對方在經(jīng)濟(jì)利益和時間限制的雙重驅(qū)動下，妥協(xié)簽字。

需要強(qiáng)調(diào)的是，提醒對手，下最后通牒的時候，注意措辭要盡量委婉，不要給對方一種強(qiáng)硬的威脅之感，并且要給對方一點點考慮的時間和選擇的余地。

在任何談判中，做出讓步是雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商場如戰(zhàn)場，商業(yè)談判更是一場智慧的較量。讓雙方從談判桌下來都有一種贏的感覺，才是真正的共贏！