季宏偉

“520”、“618”、“雙11”、“雙12”、“8.3男人節(jié)”……這些名目繁多的電商“造節(jié)”無一不打著降價的旗號。電商三天兩頭促銷是常事?！斑@周什么在促銷？”當(dāng)HCR忙碌的研究員們空閑下來，其中一人打開電商網(wǎng)站時，周邊就會有人如此發(fā)問。看似平常的一句話，也流露出這些人對電商促銷的態(tài)度——你上不上，促銷就在那里，不卑不亢。據(jù)HCR（慧聰研究）發(fā)布的“巴西世界杯期間電商促銷”調(diào)查顯示，56.9%的受訪者感覺各電商全年都在不停促銷，累覺不愛。

既然如此，為什么各電商依舊對促銷活動樂此不疲？答案很簡單，因為女人，或者說是小于30歲的女人。814撒嬌節(jié)，來自一家購物網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，啟動撒嬌支付后，日均交易筆數(shù)環(huán)比增長了41%，交易金額增加了30%。調(diào)查顯示，對電商促銷審美疲勞的女性受訪者占到了33.3%，但更有42.2%的女性認(rèn)為“每次促銷都會吸引我的購買欲望”，而對商品的使用需求、是否真正低價卻并不太關(guān)注。

從年齡維度上來看，18-23歲的消費(fèi)者中50%對商家的促銷保持著充足的興趣，對價格的關(guān)注度甚至是無人選擇。而到了31-40的年齡檔，關(guān)注情況則完全相反。女性是商家們永恒的真愛，不管她是否審美疲勞，總是為電商促銷奉獻(xiàn)著自己的時間和金錢，特別是年輕女性。但隨著時間的推移，年齡越大人們對價格越敏感，對促銷活動的響應(yīng)性是隨年齡變大在減弱的，即所謂的越成熟越理智吧，到30歲以后消費(fèi)者對商家促銷的興趣度呈直線下降。

男性消費(fèi)者對于商品一直保持相對穩(wěn)定的態(tài)度，需求和價格是購買的最主要因素，巴西世界杯期間，啤酒、飲料類的商品變成了男人的必須品，參與促銷購買的男性受訪者占到了42%，但在男人看球的同時，購買了服裝、鞋帽類的女性占到了62.2%。世界杯是男人的狂歡節(jié)，女人的狂造節(jié)。誰說一定要“女為悅己者容”，你和隔壁的老王都在看足球，女人們也一樣要美，裝飾是女人購物永恒的主題。

從消費(fèi)者對電商的選擇上來看，各家促銷活動對不同年齡段人群有著各自的吸引力，基本以學(xué)生非學(xué)生為界線，天貓在學(xué)生市場更勝一籌，有50%的受訪者參與過促銷活動；而京東在年青的職場上斬獲了更多的份額，24-30歲、31-40歲兩檔分別有53%、36%的受訪者參與了促銷活動。

從促銷的方式來看，24歲以上的受訪者更傾向于直接降價，其中31歲以上檔除了需求之外，還購買了直接與世界杯相關(guān)的產(chǎn)品，商家的活動對這類人群影響較??；而24-30檔的男性消費(fèi)者除了自身的需求，還參與購買了娛樂、享受型的商品，價格則是他們最主要的購買因素；18-23年齡段的受訪者，傾向于原價商品下單即打折的促銷方式，采購的商品也是五花八門，較容易受到商家活動的影響，對于這部分人來說，消費(fèi)的更多是一種氛圍。

大約10年前，中國的多數(shù)商家依然堅守著商業(yè)手冊上的經(jīng)營原則，即每年促銷不超過3次，否則影響品牌印象和毛利率，但現(xiàn)在看來，這一論調(diào)早已淪為葵花寶典里的傳說中的秘籍。“品類特賣、節(jié)日大促銷”在目前看來依然是讓人打開錢包的最佳方式，但網(wǎng)民對這種方式還能認(rèn)可多久，則是需要各電商企業(yè)考慮的問題。巨人級的企業(yè)，前瞻應(yīng)不止30年，如何真正調(diào)動起消費(fèi)者的需求、滿足各類人群的消費(fèi)意愿，這才是商業(yè)模式中永恒的創(chuàng)新主題。