王 榮

以客戶價(jià)值為導(dǎo)向 做大做強(qiáng)第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

王 榮

近兩年，中國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)生了重大變革。保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門高密度地出臺(tái)了多項(xiàng)創(chuàng)新政策。在制度改革的大背景下，商業(yè)銀行、信托公司、證券公司、基金公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司紛紛參與到資產(chǎn)管理的行列之中，力爭(zhēng)在這個(gè)泛資產(chǎn)管理時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中搶占有利地位。但由于行業(yè)的特殊性，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的市場(chǎng)化進(jìn)程與信托公司、證券公司等相比略顯滯后，品牌認(rèn)知度和社會(huì)影響力也有差距，在第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（除了集團(tuán)內(nèi)受托資金外都屬于第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)）拓展中往往較難獲得客戶的認(rèn)可。目前，大部分保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司已經(jīng)建立了較完善的投研平臺(tái)，但未有高效的全方位的客服體系。究其原因，主要在于過(guò)去保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的資金來(lái)源依賴于各家保險(xiǎn)公司的集團(tuán)內(nèi)資金，運(yùn)作處于半市場(chǎng)化狀態(tài)；同時(shí)也未建立起以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的服務(wù)理念，停留于“閉門造車”的狀態(tài)當(dāng)中。這種狀況導(dǎo)致保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的經(jīng)營(yíng)理念偏重于投資，而客戶服務(wù)意識(shí)相對(duì)淡薄，客戶服務(wù)的手段和舉措相對(duì)單一。但在行業(yè)壁壘逐步打破、資產(chǎn)管理行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的浪潮之下，筆者認(rèn)為，只有時(shí)刻以客戶價(jià)值為導(dǎo)向、以客戶的需求為原點(diǎn)，加強(qiáng)客戶服務(wù)，才能做大做強(qiáng)第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

一、第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍

保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)主要指除集團(tuán)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司委托的資金運(yùn)作業(yè)務(wù)之外的其他業(yè)務(wù)，主要包括受托投資業(yè)務(wù)（包括非集團(tuán)內(nèi)的保險(xiǎn)公司、企業(yè)年金客戶資金等）、基礎(chǔ)設(shè)施及不動(dòng)產(chǎn)債權(quán)投資計(jì)劃、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)、金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)（包括與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)的通道業(yè)務(wù)、投資資訊業(yè)務(wù)等）。

這四類業(yè)務(wù)中，受托投資業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施及不動(dòng)產(chǎn)債權(quán)投資計(jì)劃起步較早，2005年已開始開展相關(guān)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)和金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)屬于近幾年才逐步開展的業(yè)務(wù)。近年來(lái)，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。以泰康資產(chǎn)為例，其從2007年開始涉足第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，到2013年底，其第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá)到1300億元左右，約占了其管理資產(chǎn)總規(guī)模的三分之一。

二、第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司大力拓展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)外的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，如銀行、券商、各類基金公司以及信托公司等，同樣也雄心勃勃地準(zhǔn)備進(jìn)入資產(chǎn)管理行業(yè)分一杯羹。首先是銀行理財(cái)在資產(chǎn)管理市場(chǎng)中迅速擴(kuò)張。從2005年開始，銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和資金規(guī)模逐年增長(zhǎng)。截至2013年底，銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到10萬(wàn)億元左右。其次，基金業(yè)與證券業(yè)也在2012年得到了迅猛發(fā)展。根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，截至2012年年底，公募基金規(guī)模約3．6萬(wàn)億元，券商受托管理資金總計(jì)約1．9萬(wàn)億元（2011年年底，券商資管規(guī)模還不到5000億元）。權(quán)威部門預(yù)測(cè)，未來(lái)10年，券商資管規(guī)模將達(dá)到30萬(wàn)億元。此外，近幾年發(fā)展迅猛的信托行業(yè)也展現(xiàn)出一副資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)非其莫屬的架勢(shì)。至2012年年底，信托行業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò)保險(xiǎn)業(yè)，2013年信托業(yè)資管規(guī)模達(dá)到10．9萬(wàn)億元。

在非保險(xiǎn)資產(chǎn)管理行業(yè)迎來(lái)大發(fā)展的背景下，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理行業(yè)倍感壓力巨大。但是，筆者認(rèn)為，資產(chǎn)管理市場(chǎng)發(fā)展壯大對(duì)專業(yè)的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司而言是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)幾乎是規(guī)模經(jīng)濟(jì)性最強(qiáng)的行業(yè)，專業(yè)化的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司在資產(chǎn)配置、固定收益投資、權(quán)益類投資等方面具有較強(qiáng)的實(shí)力，能夠拓展更多的資金來(lái)源，為更多的個(gè)人和機(jī)構(gòu)提供投資服務(wù)。

保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司本質(zhì)上是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。在保險(xiǎn)新政之前，保險(xiǎn)資管公司只能在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)受托投資管理和開展保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的一些業(yè)務(wù)，資金來(lái)源相對(duì)比較單一。但隨著保監(jiān)會(huì)2012年陸續(xù)頒布新政，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的資金來(lái)源更加廣泛，在第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上可以管理保險(xiǎn)同業(yè)資金、企業(yè)年金、養(yǎng)老金和住房公積金、銀行、券商、信托等金融同業(yè)機(jī)構(gòu)資金、合格投資者（如大型企業(yè)理財(cái)資金）、社會(huì)公眾資金。在此背景下，各家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司均表現(xiàn)出積極的態(tài)度。一方面，各家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司開始探索將第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新，嘗試由原來(lái)單純的被動(dòng)管理角色向主動(dòng)管理角色轉(zhuǎn)型，主動(dòng)管理業(yè)務(wù)包括發(fā)行保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品、發(fā)行債權(quán)計(jì)劃、不動(dòng)產(chǎn)投資計(jì)劃、項(xiàng)目資產(chǎn)支持計(jì)劃以及開展公募資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等。另一方面，在業(yè)務(wù)具體操作層面，包括人保資產(chǎn)、泰康資產(chǎn)等在內(nèi)的多家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司在保險(xiǎn)新政發(fā)布后均向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)發(fā)行新產(chǎn)品。如人保資產(chǎn)發(fā)行了安心增值產(chǎn)品；泰康資產(chǎn)已發(fā)行運(yùn)作了泰康信用增利、泰康積極配置兩款產(chǎn)品；太平資產(chǎn)兩款新產(chǎn)品也已獲得保監(jiān)會(huì)備案等。同時(shí)，有14家公司作為中國(guó)證券業(yè)基金協(xié)會(huì)的會(huì)員，拿到了進(jìn)入公募基金領(lǐng)域的資格。隨著第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步放開，越來(lái)越多的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司意識(shí)到第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要意義，紛紛從公司戰(zhàn)略層面上制定了第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，以實(shí)現(xiàn)成為真正獨(dú)立的綜合性一流資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，做大做強(qiáng)第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

（一）滿足客戶的穩(wěn)定收益價(jià)值需求

隨著各家資產(chǎn)管理公司業(yè)務(wù)模式及業(yè)務(wù)范圍的趨同，面對(duì)有限的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)，如何做大第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)成為了各家資產(chǎn)管理公司立足當(dāng)下的發(fā)展動(dòng)力。此時(shí)，各家公司紛紛將目光聚焦在加強(qiáng)客戶價(jià)值分析上?？蛻舻氖滓獌?nèi)在價(jià)值需求當(dāng)數(shù)獲得穩(wěn)定的資產(chǎn)收益，因此，以創(chuàng)新業(yè)務(wù)搶占先機(jī)不失為一個(gè)好的“抓手”。當(dāng)下最為火爆的創(chuàng)新業(yè)務(wù)當(dāng)數(shù)資產(chǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品業(yè)務(wù)。目前，銀行的資產(chǎn)池理財(cái)產(chǎn)品、券商的專項(xiàng)資管計(jì)劃、信托公司的信托計(jì)劃等均多為資產(chǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品（中間類業(yè)務(wù)除外）。其產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于能夠?yàn)橥顿Y人提供穩(wěn)定持續(xù)的高收益回報(bào)。因此，隨著保險(xiǎn)投資新政為保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)力創(chuàng)新資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)掃除了障礙，除了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)投資計(jì)劃、不動(dòng)產(chǎn)投資計(jì)劃外，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)借助集團(tuán)豐富的項(xiàng)目資源，重點(diǎn)以項(xiàng)目資產(chǎn)支持計(jì)劃為創(chuàng)新業(yè)務(wù)的突破口，針對(duì)市場(chǎng)需求，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，既滿足集團(tuán)保險(xiǎn)戰(zhàn)略的需求，又能夠擴(kuò)大公司的第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模，進(jìn)而引導(dǎo)公司在創(chuàng)新資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上的發(fā)展。

（二）提升綜合實(shí)力，回報(bào)客戶價(jià)值

保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司要想在與銀行、券商、基金等資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，必須提升綜合實(shí)力。

首先，要搭建公司整體管控新模式，提升經(jīng)營(yíng)管理能力。要明確公司未來(lái)10年的戰(zhàn)略定位，建議以綜合經(jīng)營(yíng)模式的思路著力發(fā)展二級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)，平衡發(fā)展集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)與第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，把握好資產(chǎn)管理發(fā)展方向，集中精力解決好事關(guān)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的全局問(wèn)題。

其次，以負(fù)債管理?yè)屨枷葯C(jī)。任何機(jī)構(gòu)，無(wú)論是專注于內(nèi)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的，如國(guó)壽資產(chǎn)、友邦資管中心等，還是熱衷于多元化經(jīng)營(yíng)的，如人保資產(chǎn)、泰康資產(chǎn)等，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，都必須有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所謂“術(shù)有專攻，業(yè)有所長(zhǎng)”。在不再一味強(qiáng)調(diào)安全性、穩(wěn)健性和流動(dòng)性，而著眼于大類資產(chǎn)比例管理和資產(chǎn)負(fù)債管理的保險(xiǎn)新政導(dǎo)向下，專業(yè)的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)重點(diǎn)總結(jié)自己多年保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其是資產(chǎn)負(fù)債匹配管理方面的經(jīng)驗(yàn)，分析挖掘第三方資產(chǎn)管理負(fù)債特性的各項(xiàng)要求和變動(dòng)信息，全面深入貫徹資產(chǎn)負(fù)債匹配管理的理念，做好資產(chǎn)和負(fù)債的流動(dòng)性管理、久期管理以及收益管理。未來(lái)的資產(chǎn)管理市場(chǎng)，筆者認(rèn)為不會(huì)只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的投資運(yùn)作管理，而更多的會(huì)是以負(fù)債管理為導(dǎo)向的資產(chǎn)管理市場(chǎng)，誰(shuí)能夠主動(dòng)管理好負(fù)債，誰(shuí)就搶占了第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。

再次，以絕對(duì)收益贏得優(yōu)勢(shì)。隨著公眾逐步對(duì)旱澇保收、追求相對(duì)收益的公募基金的關(guān)注度減弱，絕對(duì)收益將是多數(shù)投資人追求和看重的重要管理模式。尤其是在當(dāng)下的泛資產(chǎn)管理時(shí)代，絕對(duì)收益不僅關(guān)系到客戶的切身利益，也是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)在整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存中的底線，更是為第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)贏得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。因此，在第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)樹立起良好的絕對(duì)收益目標(biāo)，為公司的第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)贏得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

最后，做強(qiáng)做優(yōu)資產(chǎn)管理主業(yè)，增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。固定收益投資（包括債市、金融產(chǎn)品及項(xiàng)目資產(chǎn)類投資）和風(fēng)險(xiǎn)把控是保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)及實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基本立足點(diǎn)，也是保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司領(lǐng)先于其他資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的特有標(biāo)志。進(jìn)一步做好資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于通過(guò)能力建設(shè)和體制機(jī)制創(chuàng)新，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)開拓，全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。