楊 潔

（保利民爆哈密有限公司 新疆 哈密 839200）

在我國(guó)，企業(yè)間流傳著這樣的的說(shuō)法：不賒銷(xiāo)是等死，賒銷(xiāo)是找死。這句話傳達(dá)著兩點(diǎn)信息，第一點(diǎn)就是：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，賒銷(xiāo)已成為我國(guó)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。第二點(diǎn)就是：我國(guó)企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)形成的應(yīng)收賬款管理失控，致使應(yīng)收賬款質(zhì)量水平低下，呆賬、壞賬大量形成，嚴(yán)重威脅到了企業(yè)的財(cái)務(wù)安全。

其實(shí)，一個(gè)企業(yè)并不害怕應(yīng)收賬款的發(fā)生，關(guān)鍵在于應(yīng)收賬款的管理水平。設(shè)想，如果一個(gè)企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，但一切均是在有序的、按期的良性循環(huán)中進(jìn)行，則這個(gè)企業(yè)就是很好地運(yùn)用應(yīng)收了賬款這個(gè)杠桿，賒銷(xiāo)也就能達(dá)到預(yù)先的目的。因此，提高應(yīng)收賬款的管理水平，對(duì)于企業(yè)平衡賒銷(xiāo)效益與應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系，有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、應(yīng)收賬款管理經(jīng)典案例及重要性分析

（一）光伏產(chǎn)業(yè)的財(cái)務(wù)困局

2012年第四季度，國(guó)內(nèi)光伏組件出貨量猛增達(dá)到11GW，創(chuàng)下歷史新高。然而，光伏行業(yè)在出貨量再創(chuàng)新高的同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)收賬款的問(wèn)題再度擺到光伏企業(yè)的面前。伴隨著中國(guó)光伏市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，從投資人到EPC廠商，再到組件及輔材供應(yīng)商，光伏企業(yè)的“三角債”問(wèn)題一直無(wú)法理清，使得光伏行業(yè)的成長(zhǎng)舉步維艱。統(tǒng)計(jì)顯示，2012年前三季度，41家上市公司凈利潤(rùn)總額6億元，同比下滑89%。光伏行業(yè)公司之所以仍然能夠維持盈利，大量增加的應(yīng)收賬款“功不可沒(méi)”。截至2012年9月底，這些公司應(yīng)收賬款合計(jì)高達(dá)316億元，較去年同期增加了69億元，增幅近三成①?？紤]到行業(yè)低迷和產(chǎn)業(yè)鏈資金緊張，這些款項(xiàng)兌現(xiàn)的難度很大。

巨額的應(yīng)收賬款，已成為光伏產(chǎn)業(yè)的命門(mén)所在，以至于在江西賽維LDK、無(wú)錫尚德電力等光伏巨頭先后爆發(fā)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)后，超日太陽(yáng)也陷入了資金困境，于今年2月份被橫店?yáng)|磁訴上法庭，成為了光伏行業(yè)債務(wù)鏈條危機(jī)開(kāi)始蔓延的一個(gè)信號(hào)。

（二）四川長(zhǎng)虹的巨額虧損②

長(zhǎng)虹從凈資產(chǎn)3950萬(wàn)元，迅猛擴(kuò)張到133億元，曾被譽(yù)為“中國(guó)彩電大王”。然而就是這樣一家聞名中外的家電巨頭，也差點(diǎn)被巨額的應(yīng)收賬款“黑洞”所吞噬。2003年年底，長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款期末的賬面余額高達(dá)50.84億元，而其中有高達(dá)44.51億元來(lái)自于APEX公司。隨后APEX公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難，無(wú)力支付貨款，導(dǎo)致四川長(zhǎng)虹生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量?jī)纛~大幅減少，造成了該企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，最終演變成了2004年長(zhǎng)虹36.82億元的巨額虧損。

其實(shí)，光伏、長(zhǎng)虹絕非個(gè)例，當(dāng)前我國(guó)很多企業(yè)都面臨著巨額應(yīng)收賬款的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此，應(yīng)收賬款的管理，已成為我國(guó)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題

（三）應(yīng)收賬款管理的重要性分析

1.溝通企業(yè)資金循環(huán)。對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施科學(xué)、有效的管理，能夠盤(pán)活其所占用的流動(dòng)資金，降低應(yīng)收賬款的持有成本，促進(jìn)企業(yè)資金的良性循環(huán)，提高企業(yè)資金的利用率。在確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)賒銷(xiāo)利益最大化的前提之下，將應(yīng)收賬款潛在的風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以接受的范圍之內(nèi)。

2.促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制改革。隨著應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中所占比例越來(lái)越大，應(yīng)收賬款的日常管理呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)化，系統(tǒng)化的發(fā)展趨勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)工作中，由于應(yīng)收賬款管理任務(wù)艱巨而復(fù)雜，已非個(gè)人或某一個(gè)部門(mén)單獨(dú)所能勝任，而是需要企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)、資信管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法務(wù)部門(mén)等職能部門(mén)之間的密切配合與協(xié)調(diào)，落實(shí)責(zé)任，明確分工，保持對(duì)應(yīng)收賬款的跟進(jìn)。這就要求企業(yè)必須革新管理制度，建立健全企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制。

3.塑造企業(yè)信用形象。借入或投入，是企業(yè)獲取原始資本的兩種途徑。但從投資的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是投資者還是金融機(jī)構(gòu)，他們都有一個(gè)共同的考慮，那就是投入或借出資金的安全性。因此，他們會(huì)重點(diǎn)考察企業(yè)資金周轉(zhuǎn)情況，以確定資金到期回收的可能性，從而決定是否進(jìn)行投資或放貸。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資金循環(huán)中最為薄弱的一環(huán)，是威脅企業(yè)資金周轉(zhuǎn)安全的主要“隱患”，對(duì)其管理不善極易造成企業(yè)資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法到期還債，損害企業(yè)信用形象，誘發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，提高應(yīng)收賬款的管理水平，有利于塑造企業(yè)信用形象，吸引投資者或金融機(jī)構(gòu)的青睞。

二、當(dāng)前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的問(wèn)題及成因分析

賒銷(xiāo)是一把“雙刃劍”，是形成企業(yè)應(yīng)收賬款的主要來(lái)源。它對(duì)于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷(xiāo)售量、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能夠起到“立竿見(jiàn)影”的效果。但如果企業(yè)過(guò)度依賴(lài)于它，無(wú)異于“飲鴆止渴”。就當(dāng)前而言，應(yīng)收賬款大量形成、長(zhǎng)期掛賬、壞賬率居高不下，是我國(guó)企業(yè)面臨的、亟待解決的問(wèn)題。

（一）應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率過(guò)高

2012年3月5日，在由中國(guó)服務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)和商務(wù)部研究院合辦的“首屆中國(guó)商業(yè)保理行業(yè)峰會(huì)”上，一份名為《中國(guó)商業(yè)保理行業(yè)研究報(bào)告2012》的報(bào)告指出，我國(guó)各行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題較為突出，在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求低迷的背景下，應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)上升，風(fēng)險(xiǎn)加大，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，全國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模在20萬(wàn)億以上。

以國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)為例，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2012年12月，全國(guó)規(guī)模以上主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2000萬(wàn)元及以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款總額82189.9億元，較去年同期增長(zhǎng)了17.63%，比流動(dòng)資產(chǎn)總額增速足足高出了5.6個(gè)百分點(diǎn)③。此外，根據(jù)申萬(wàn)行業(yè)分類(lèi)，2012年上半年應(yīng)收賬款凈額同比增幅排前12位的行業(yè)分別是：金融保險(xiǎn)業(yè)2358.97%；煤炭采掘79.65%；汽車(chē)制造業(yè)57.96%；交運(yùn)設(shè)備54.94%；服裝制造業(yè)40%；化工39.28%；餐飲旅游業(yè)38.19%；商業(yè)貿(mào)易34.81%；電子元件32.60%；建筑建材31.07%；醫(yī)藥生物31.05%；有色金屬30.02%④。由此可見(jiàn)，應(yīng)收賬款成為了我國(guó)企業(yè)一個(gè)甩不掉的問(wèn)題。究其原因，主要是企業(yè)在源頭控制不力，具體表現(xiàn)在：

1.賒銷(xiāo)過(guò)“度”

（1）企業(yè)產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，過(guò)度依賴(lài)于賒銷(xiāo)。誠(chéng)然，賒銷(xiāo)是企業(yè)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的可行途徑，但并不是唯一途徑。當(dāng)前，我國(guó)大部分企業(yè)由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查和分析，一味地生產(chǎn)過(guò)時(shí)、淘汰的產(chǎn)品，或是生產(chǎn)出的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、價(jià)格、包裝、售后服務(wù)等某一方面存在缺陷，使其不具備與同類(lèi)產(chǎn)品或替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品的大量積壓。為了拓展銷(xiāo)路，扭虧為盈，企業(yè)不得不采用賒銷(xiāo)方式來(lái)強(qiáng)銷(xiāo)商品，以此來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品上的一個(gè)不足，由此產(chǎn)生大規(guī)模的應(yīng)收賬款。

（2）企業(yè)過(guò)度強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)，對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)或業(yè)務(wù)人員缺乏約束。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)缺乏一個(gè)健全的內(nèi)部激勵(lì)制度。尤其是在賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的今天，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)或部門(mén)下達(dá)的考核指標(biāo)，往往將銷(xiāo)售人員的工資、獎(jiǎng)金與其完成的業(yè)務(wù)量掛鉤。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，企業(yè)只注重銷(xiāo)售額，片面追求賬面上的高利潤(rùn)；銷(xiāo)售人員盲目采取賒銷(xiāo)的手段強(qiáng)銷(xiāo)商品，以爭(zhēng)取客戶(hù)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，追求個(gè)人利益的最大化，卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升。

2.企業(yè)信用管理工作不到位

（1）賒銷(xiāo)前對(duì)客戶(hù)缺乏資信調(diào)查。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)缺乏對(duì)賒購(gòu)者的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入調(diào)查，也沒(méi)有對(duì)客戶(hù)現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度進(jìn)行深入的分析。有的企業(yè)甚至在對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)所在地、注冊(cè)資本、財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況以及客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、辦公地址、法人代表等基本情況一無(wú)所知的情況下，僅憑某客戶(hù)所言實(shí)力如何如何，資信如何如何，就信以為真，把貨發(fā)給了沒(méi)有償債能力的單位，結(jié)果上當(dāng)受騙，企業(yè)不得不將貨款劃為應(yīng)收賬款，長(zhǎng)期掛賬。

（2）企業(yè)信用門(mén)檻過(guò)低。合理的信用門(mén)檻，是企業(yè)從“源頭”控制應(yīng)收賬款規(guī)模，遏制不良應(yīng)收賬款產(chǎn)生的有效途徑。當(dāng)前，我國(guó)很多企業(yè)脫離實(shí)際情況，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為追求賬面上的高收入，爭(zhēng)奪客戶(hù)，最大限度地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售量，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)一降再降，對(duì)很多原本不具備條件的客戶(hù)授予信用，造成了大量應(yīng)收賬款的形成，也為企業(yè)的財(cái)務(wù)安全埋下了隱患。與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)于信用額度的確定，也并不是建立在事前對(duì)客戶(hù)資信狀況的調(diào)查和企業(yè)自身承受風(fēng)險(xiǎn)能力的科學(xué)評(píng)估之上，而更多的是取決于決策者的個(gè)人偏好。由于企業(yè)信用決策的主觀性和隨意性，使得企業(yè)信用政策形同虛設(shè)，企業(yè)的信用管理機(jī)制處于癱瘓狀態(tài)。

（二）應(yīng)收賬款逾期率過(guò)高

據(jù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)收賬款拖欠期平均是7天，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%；而在我國(guó)，應(yīng)收賬款拖欠期平均是90天，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額更是高達(dá)60%以上⑤。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理不到位，是致使企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，最后大量逾期的主要原因，具體表現(xiàn)為：

1.應(yīng)收賬款流通渠道單一

應(yīng)收賬款以變現(xiàn)為最終目的，如果應(yīng)收賬款到期不能變現(xiàn)，企業(yè)就只能將其掛賬，長(zhǎng)此以往，應(yīng)收賬款就會(huì)越積越多，當(dāng)其賬面余額達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，就形成威脅企業(yè)財(cái)務(wù)安全的“堰塞湖”。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)至今尚未能形成一套針對(duì)應(yīng)收賬款流通的成熟方案，應(yīng)收賬款融資渠道單一，以至于企業(yè)在持有應(yīng)收賬款的大部分時(shí)間里，只得將其做為一項(xiàng)虛擬的債權(quán)性資產(chǎn)長(zhǎng)期掛賬，從而大大降低了應(yīng)收賬款的效益值。這樣一來(lái)，不僅使應(yīng)收賬款的賬面余額居高不下，同時(shí)也使應(yīng)收賬款的持有成本（包括機(jī)會(huì)成本、管理費(fèi)用、壞賬損失等）大大增加。

2.應(yīng)收賬款賬齡分析不到位

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶(hù)信用等級(jí)等資料不作分析，使得賬齡超過(guò)3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。大量跨會(huì)計(jì)年度應(yīng)收賬款的存在，延長(zhǎng)了貨款回籠的時(shí)間，使得應(yīng)收賬款在一定會(huì)計(jì)期間內(nèi)急劇膨脹；另一方面會(huì)增加企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。此外，由于財(cái)務(wù)部門(mén)不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行核對(duì)，銷(xiāo)售與核算脫節(jié)，致使企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，賬齡老化。

3.應(yīng)收賬款的催收工作不到位

（1）催收責(zé)任不明確。在我國(guó)，很多企業(yè)沒(méi)有明確的催收部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)各行其是，以借口相互扯皮，推脫應(yīng)收賬款的催收責(zé)任。由于催收責(zé)任的落實(shí)問(wèn)題得不到及時(shí)的解決，以至于最后導(dǎo)致應(yīng)收賬款沒(méi)能及時(shí)回收而變成逾期應(yīng)收賬款時(shí)竟無(wú)法追究相關(guān)部門(mén)的責(zé)任。

（2）催收時(shí)間嚴(yán)重滯后。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)很多時(shí)候都是在應(yīng)收賬款逾期后才進(jìn)行催收。由于企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)由于對(duì)賬時(shí)間不及時(shí)，致使應(yīng)收賬款的催收時(shí)間滯后，嚴(yán)重影響催收工作的進(jìn)度，以至于很多原本到期應(yīng)該收回的賬款由于沒(méi)能及時(shí)回收而變成逾期應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬面上。

（3）催收手段不合理。在我國(guó)，企業(yè)一直沿用著單一、傳統(tǒng)、古板的催收方式對(duì)貨款進(jìn)行追討，客戶(hù)對(duì)此早已形成了“抗體”。由于缺乏運(yùn)用訴諸法律、向社會(huì)披露等可以令客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感的追債方式，以至于企業(yè)在面對(duì)客戶(hù)不講信用、存心賴(lài)賬時(shí)竟無(wú)計(jì)可施，進(jìn)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量逾期。

（三）應(yīng)收賬款壞賬率過(guò)高

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，我國(guó)企業(yè)平均壞賬率為5%—10%，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，平均壞賬率是0.25%—0.5%，前后相差10倍到20倍，差距大得驚人⑥。應(yīng)收賬款壞賬率居高不下，已成為我國(guó)企業(yè)的通病。究其原因，可歸納為：

1.壞賬準(zhǔn)備制度執(zhí)行不嚴(yán)

嚴(yán)格執(zhí)行壞賬準(zhǔn)備制度，是企業(yè)防范壞賬損失的有效途徑。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，一些企業(yè)為了追求賬面上的“高收入、高利潤(rùn)”，不愿估計(jì)潛在的壞賬損失，也不計(jì)提減值準(zhǔn)備。當(dāng)應(yīng)收賬款確定無(wú)法收回時(shí)，企業(yè)只得全額將其作為損失來(lái)處理，這也是我國(guó)企業(yè)壞賬率居高不下的原因之一。

2.逾期應(yīng)收賬款的善后工作不到位

對(duì)逾期應(yīng)收賬款的收款不力，是壞賬形成的重要來(lái)源。根據(jù)美國(guó)商法聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)表明，當(dāng)應(yīng)收賬款逾期時(shí)間為1個(gè)月時(shí)，貨款回籠的可能性為93.8%，當(dāng)逾期6個(gè)月，可能性急降到57.8%，逾期24個(gè)月左右時(shí)，追賬成功率僅為13.5%，據(jù)此可以估計(jì)，逾期超過(guò)三年的應(yīng)收賬款基本上就可以確定為壞賬⑦。國(guó)內(nèi)企業(yè)由于缺乏對(duì)逾期應(yīng)收賬款的深入分析，不能針對(duì)形成原因不同的逾期應(yīng)收賬款收款制定不同的收款對(duì)策，很多企業(yè)對(duì)于資金發(fā)生困難的企業(yè)條件苛刻，寸步不讓?zhuān)@進(jìn)一步降低了逾期應(yīng)收賬款變現(xiàn)、轉(zhuǎn)資的可能性，而加大了其形成壞賬、變?yōu)閾p失的風(fēng)險(xiǎn)。

三、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略分析

針對(duì)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理過(guò)程中面臨的問(wèn)題，一定要溯果尋因，對(duì)癥下藥，從源頭遏制，從過(guò)程控制，從根本上解決這些難題。

（一）加強(qiáng)事前控制，從源頭遏制應(yīng)收賬款的大規(guī)模形成

1.約束企業(yè)的賒銷(xiāo)行為

（1）科學(xué)制定產(chǎn)品決策，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力源于企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，而企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力又與產(chǎn)品本身的成本、價(jià)格、質(zhì)量、性能以及產(chǎn)品的售后服務(wù)息息相關(guān)。企業(yè)在生產(chǎn)之前，可以利用波特五力模型（Michael Porter's Five Forces Model）⑧，科學(xué)制定生產(chǎn)計(jì)劃，通過(guò)提高生產(chǎn)效率，來(lái)降低生產(chǎn)成本，從而為企業(yè)制定價(jià)格贏得決策空間。與此同時(shí)，保持產(chǎn)品或服務(wù)在質(zhì)量和性能上的獨(dú)特性和優(yōu)質(zhì)性，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，以此來(lái)削弱供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。

（2）約束業(yè)務(wù)人員的權(quán)限，建立健全內(nèi)部考核機(jī)制：建立賒銷(xiāo)審批制度。賒銷(xiāo)審批制度的建立，主要是為了約束業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)人員的賒銷(xiāo)權(quán)限，防止業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)人員為了追求企業(yè)賬面上的高利潤(rùn)而過(guò)度使用賒銷(xiāo)，有利于企業(yè)從源頭控制應(yīng)收賬款的大量形成，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)可以以制度的形式限定企業(yè)內(nèi)部各等級(jí)職員的賒銷(xiāo)批準(zhǔn)額度，超過(guò)這個(gè)額度的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須得到已授權(quán)的更高級(jí)的業(yè)務(wù)或管理人員的批準(zhǔn)。與此同時(shí)，企業(yè)的審計(jì)部門(mén)要同步實(shí)施審查工作，重點(diǎn)是審查各項(xiàng)審批手續(xù)是否符合企業(yè)的相關(guān)規(guī)定，提高辦事效率，同時(shí)也要防止因?yàn)榧s束業(yè)務(wù)人員的賒銷(xiāo)權(quán)限而使企業(yè)的銷(xiāo)售量銳減，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；采取有效的考核辦法。企業(yè)要改變過(guò)去單一的考核辦法，將應(yīng)收賬款的余額納入考核體系，使應(yīng)收賬款的回收率成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的一項(xiàng)指標(biāo)。誰(shuí)賒銷(xiāo)，誰(shuí)收款，將銷(xiāo)售的完成與收款和個(gè)人收益捆綁起來(lái)，與個(gè)人收入掛鉤，這樣不僅有利于加強(qiáng)相關(guān)人員的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，同時(shí)有利于將企業(yè)整體、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與個(gè)人局部、眼前利益有效地結(jié)合起來(lái)。

2.完善應(yīng)收賬款信用管理機(jī)制

（1）做好客戶(hù)資信評(píng)估工作。企業(yè)一定要充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，意識(shí)到其危害性。在確定賒銷(xiāo)政策時(shí)，一定要科學(xué)謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與收益的比例關(guān)系，加強(qiáng)事前資信調(diào)查工作，做到未雨綢繆，防范于未然。通常，企業(yè)可以利用5C評(píng)估法，即綜合考慮品德（客戶(hù)償債的意愿），能力（客戶(hù)現(xiàn)金流量?jī)斶€債務(wù)的能力），資本（客戶(hù)擁有的資本金），抵押品（客戶(hù)用于擔(dān)保債務(wù)的資產(chǎn)），情況（客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境）五個(gè)方面的因素，對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)不同的評(píng)估結(jié)果，采用三級(jí)制，將客戶(hù)信用劃分為AAA，AA，A三個(gè)不同等級(jí)，為企業(yè)科學(xué)制定信用政策提供參考依據(jù)。

（2）科學(xué)制定信用政策。企業(yè)在制定信用政策時(shí)應(yīng)考慮三個(gè)基本因素:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)，企業(yè)就必須制定相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)抵消實(shí)力上的差距；反之，信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些；企業(yè)自身承擔(dān)客戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)能力。當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取客戶(hù)，擴(kuò)大賒銷(xiāo)；反之，應(yīng)選擇較高的標(biāo)準(zhǔn)以降低違約的風(fēng)險(xiǎn)程度?？蛻?hù)的資信程度。企業(yè)可根據(jù)客戶(hù)資信等級(jí)的不同，制定與之相宜的信用政策。對(duì)于AAA等級(jí)的客戶(hù)，企業(yè)可以制定較為寬松的信用政策，如提高信用額度，延長(zhǎng)信用期限，實(shí)施緩和的收賬政策等，以促進(jìn)銷(xiāo)售量的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收入的增加；對(duì)于A等級(jí)的客戶(hù)，企業(yè)可以制定嚴(yán)格的信用政策，提高信用標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制信用額度，要求客戶(hù)預(yù)付定金或簽訂擔(dān)保協(xié)議，制定嚴(yán)格的收賬政策，最大限度的保障應(yīng)收賬款的質(zhì)量，從而使壞賬損失減少到企業(yè)可接受的范圍之內(nèi)；對(duì)于AA等級(jí)的客戶(hù)，企業(yè)可根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，制定較為穩(wěn)健的信用政策，這一類(lèi)信用政策具有很大的決策空間，具有較強(qiáng)的靈活性，如企業(yè)可以根據(jù)自身的資金周轉(zhuǎn)情況，要求客戶(hù)預(yù)付一定比例的貨款等。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常監(jiān)管，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的大量逾期

1.改善應(yīng)收賬款的融資渠道

合理的流通，能夠降低應(yīng)收賬款的持有成本，有效盤(pán)活應(yīng)收賬款所占用的資金。具體措施包括：

（1）利用應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)進(jìn)行融資⑨。應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)是指企業(yè)把由于賒銷(xiāo)而形成的應(yīng)收賬款有條件地轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金，并負(fù)責(zé)管理、催收應(yīng)收賬款和壞賬擔(dān)保等業(yè)務(wù)，企業(yè)可借此收回賬款。通過(guò)保理業(yè)務(wù)融資，使占用資金的應(yīng)收賬款變?yōu)榭墒褂玫馁Y金，有效加快資金周轉(zhuǎn)速度，使企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)得到有效改善。

（2）建立應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)⑩。應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)是在一定的經(jīng)濟(jì)條件下，出售與轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款的一種買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)所。在應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)上，債權(quán)人可將尚未收回的應(yīng)收賬款，按市場(chǎng)交易規(guī)則，作價(jià)轉(zhuǎn)讓給有能力收回賬款的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人，由其收回賬款。應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)作為資本市場(chǎng)的組成部分，為企業(yè)融資增加了一條新渠道。

2.深入分析應(yīng)收賬款賬齡，根據(jù)其回款可能性進(jìn)行分類(lèi)管理

（1）制作賬齡分析表。應(yīng)收賬款的賬齡分析，是企業(yè)應(yīng)收賬款預(yù)警工作的重要組成部分，是企業(yè)有效控制應(yīng)收賬款?lèi)夯那疤岷突A(chǔ)。企業(yè)可以制做賬齡分析表，根據(jù)賬齡的長(zhǎng)短，將應(yīng)收賬款劃分為0-30天，30-60天，60-90天和90天以上等幾個(gè)類(lèi)別，以及時(shí)了解沒(méi)有收回的應(yīng)收賬款的質(zhì)量，同時(shí)計(jì)算每一類(lèi)別應(yīng)收賬款份額和所占其總額的比例，根據(jù)比例制定相應(yīng)的收款策略。

（2）分類(lèi)管理應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的分類(lèi)，有利于企業(yè)做到有的放矢，增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的針對(duì)性，使應(yīng)收賬款的日常管理工作有條不紊，從而達(dá)到提高應(yīng)收賬款的管理效率，降低管理成本的目的。通常，企業(yè)可以按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類(lèi)。對(duì)不同類(lèi)型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3.建立健全應(yīng)收賬款催收機(jī)制

（1）明確應(yīng)收賬款催收責(zé)任。明確催收主體，落實(shí)催收責(zé)任，是應(yīng)收賬款順利回收的前提。主要包括：明確部門(mén)責(zé)任。銷(xiāo)售部門(mén)是賒銷(xiāo)的主體，理應(yīng)承擔(dān)應(yīng)收賬款的催收責(zé)任；財(cái)務(wù)部門(mén)必須對(duì)貨款進(jìn)行跟進(jìn)，深入分析賬齡和回款的可能性，并將應(yīng)收賬款的回收信息及時(shí)反饋給銷(xiāo)售部門(mén)，配合銷(xiāo)售部門(mén)的催收工作；明確個(gè)人責(zé)任。誰(shuí)賒銷(xiāo)，誰(shuí)收款。將應(yīng)收賬款的回款納入銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核，有利于應(yīng)收賬款的回收，同時(shí)也有利于抑制銷(xiāo)售人員為追求個(gè)人利益而盲目賒銷(xiāo)。

（2）制定應(yīng)收賬款催收時(shí)間表。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)要及時(shí)對(duì)賬，根據(jù)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，即回收的可能性，確定催收時(shí)間順序。通常，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的應(yīng)收賬款（如催收款、準(zhǔn)呆賬等）可以?xún)?yōu)先催收，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較低的應(yīng)收賬款（未收款、死賬等）可以延后催收。

（3）靈活制定催收策略。企業(yè)要實(shí)事求是，根據(jù)客戶(hù)付款意愿的不同，實(shí)施不同的催收程序：客戶(hù)有款不付。這種行為屬于惡意拖欠，主要原因是客戶(hù)將在賒銷(xiāo)期間的貨款看成是從企業(yè)獲取的一筆無(wú)息或低息貸款，往往會(huì)絞盡腦汁，想盡一切辦法來(lái)延長(zhǎng)付款時(shí)間，這很大程度上加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。對(duì)于這種情況，企業(yè)應(yīng)以“武”為主，或訴諸法律，提請(qǐng)債權(quán)保護(hù)，或攻擊其信用形象，向社會(huì)公眾，尤其是與客戶(hù)有合作關(guān)系的第三方企業(yè)無(wú)條件披露該客戶(hù)的信用狀況，利用社會(huì)輿論和第三方企業(yè)給客戶(hù)施壓，以期達(dá)到“借刀殺人”的目的；客戶(hù)難以付款。這類(lèi)客戶(hù)主觀上并無(wú)惡意拖欠的意向，只是由于資金周轉(zhuǎn)暫時(shí)失靈，導(dǎo)致其不能按時(shí)付款。對(duì)于這種情況，企業(yè)可以要求客戶(hù)提供債務(wù)擔(dān)保（如用資產(chǎn)抵押等），適度延長(zhǎng)還款期限，目的是以較小的損失換取貨款的清償；客戶(hù)尚未付款。這類(lèi)應(yīng)收賬款主要是由銷(xiāo)售與收款的時(shí)間差造成的，不屬于商業(yè)信用的范疇。企業(yè)只需定期或不定期與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)賬，到期前通過(guò)電話或函件的形式提醒客戶(hù)付款即可。

（三）合理計(jì)提減值準(zhǔn)備，加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款的善后工作

1.嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

計(jì)提合理的壞賬準(zhǔn)備，是企業(yè)減少壞賬損失，防范應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。企業(yè)預(yù)先估計(jì)合理的壞賬損失，嚴(yán)格執(zhí)行壞賬準(zhǔn)備制度，是會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性原則的要求和體現(xiàn)。應(yīng)收賬款經(jīng)確定無(wú)法收回的，企業(yè)可以用事先已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備沖銷(xiāo)壞賬損失，這樣就能大大降低壞賬損失額度，從而削弱壞賬損失對(duì)企業(yè)的不利影響。當(dāng)已計(jì)提了壞賬準(zhǔn)備的應(yīng)收賬款事后又順利收回時(shí)，企業(yè)要沖回已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備，以保證企業(yè)應(yīng)收賬款的完整性。

2.加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款的收款工作

逾期應(yīng)收賬款是壞賬形成的主要來(lái)源，其演變?yōu)閴馁~有兩種情況：

（1）客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況持續(xù)惡化，無(wú)法付款。對(duì)于這種情況，企業(yè)可以稍作讓步，通過(guò)修改付款條件，削減債務(wù)額度，進(jìn)行債務(wù)重組，同意客戶(hù)以低于市價(jià)的價(jià)格，將其非貨幣性資產(chǎn)折現(xiàn)，或?qū)鶛?quán)轉(zhuǎn)作對(duì)客戶(hù)的投資，以抵償所欠貨款。

（2）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)失敗，瀕臨破產(chǎn)而無(wú)力償還貨款。對(duì)于這種情況，企業(yè)可以向法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，因?yàn)樵谄飘a(chǎn)清算時(shí)，債權(quán)有優(yōu)先償還的權(quán)利。

（3）客戶(hù)存心賴(lài)賬，拒不支付貨款。對(duì)于這種情況，企業(yè)可以啟動(dòng)法律程序，向法院申請(qǐng)支付令。如客戶(hù)在法律規(guī)定期限內(nèi)不提異議又不履行支付令的，企業(yè)可向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。法院有權(quán)要求銀行凍結(jié)客戶(hù)的銀行存款，作為償還企業(yè)欠款的保障。值得注意的是，企業(yè)在向法院申請(qǐng)支付令之前，要準(zhǔn)備好能夠證明債權(quán)債務(wù)關(guān)系確實(shí)存在的法律證據(jù)，諸如債權(quán)債務(wù)文書(shū)、能夠表明客戶(hù)拖欠金額或有價(jià)證券數(shù)額的書(shū)面憑證等，收集客戶(hù)的有關(guān)存款、收入、財(cái)產(chǎn)的證據(jù)，為法院提出并實(shí)施執(zhí)行提供可靠依據(jù)。

結(jié)論

應(yīng)收賬款大量形成不僅會(huì)改變企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，影響企業(yè)資產(chǎn)的整體運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也加大了日常監(jiān)管的投入和難度。應(yīng)收賬款的日常監(jiān)管不到位，又為企業(yè)高額壞賬損失的產(chǎn)生埋下了隱患。因此，應(yīng)收賬款的治理必須“三管”齊下，通過(guò)制定科學(xué)的信用政策，從源頭遏制應(yīng)收賬款的大規(guī)模形成；通過(guò)加強(qiáng)應(yīng)收賬款持有期間的日常管理，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量；通過(guò)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的善后工作，降低壞賬損失率。

就某種程度而言，我們可以得出結(jié)論：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，應(yīng)收賬款管理已成為當(dāng)今企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心，能否對(duì)其進(jìn)行有效地管理和控制有時(shí)往往是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

注 釋?zhuān)?/p>

①數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng).2012-12-28

②四川長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款管理案例分析［J］.百度文庫(kù).2012-03-23

③數(shù)據(jù)來(lái)源于《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》.2013-03-06

④數(shù)據(jù)來(lái)源于《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》.2013-02-16

⑤數(shù)據(jù)來(lái)源于www.doc88.com.2011-04-13

⑥數(shù)據(jù)來(lái)源于阿里巴巴機(jī)械資訊.2013-01-04

⑦袁園.關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的探討［J］.《企業(yè)經(jīng)濟(jì)》.2004（04）

⑧來(lái)源于［美］M.E.Porter（1980），Competitive Strategy.New York:Free Press，p.4

⑨錢(qián)青紅.應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)小議［J］.財(cái)會(huì)月刊.2004（8B）.

⑩牛敬梅.我國(guó)應(yīng)建立應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)［J］.齊魯珠壇.2005，（05）.