吳 萍，黃志兵

（寧波教育學(xué)院 高職學(xué)院，浙江 寧波 315010）

1 調(diào)查背景

到2012年底，寧波大市4S店有近200家，和銷(xiāo)售相關(guān)的市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售助理、客服等崗位設(shè)置對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生需求有增無(wú)減。2013年初，高校營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生就業(yè)率一直趨高，縱觀各大招聘網(wǎng)站，電話(huà)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售助理、推銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員需求供不應(yīng)求。而汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)工作收入較穩(wěn)定，深受畢業(yè)生青睞。以寧波地區(qū)為例，近三屆每年加入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)畢業(yè)生一屆比一屆多，從凱迪拉克、奧迪、奔馳、寶馬到雪鐵龍、標(biāo)致、豐田、別克等，品牌分布較多。

從2012年1月到2012年10月先后對(duì)寧波江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)和鄞州區(qū)等近百家4S店發(fā)放問(wèn)卷，回收有效問(wèn)卷196份，其中36份是對(duì)4S店資深經(jīng)營(yíng)者直接訪(fǎng)問(wèn)，被調(diào)查者工作年限在2年至6年間，品牌分布于一汽大眾、比亞迪、長(zhǎng)安福特、廣汽本田、東風(fēng)雪鐵龍、雷克薩斯、寶馬、長(zhǎng)安鈴木、奧迪、沃爾沃、別克、凱迪拉克、奇瑞等近40多個(gè)品牌，保證問(wèn)卷調(diào)查廣度和寬度，定性分析和定量分析結(jié)合，交錯(cuò)調(diào)查保證問(wèn)卷信度。

2 調(diào)查結(jié)果

2.1 4S店?duì)I銷(xiāo)人員基本情況

（1）自然情況。從自然情況來(lái)看，男性銷(xiāo)售員基本是女性?xún)杀叮驗(yàn)閷?shí)踐中男性表現(xiàn)更為能吃苦、抗壓力更強(qiáng)、社交更容易等。從年齡分布來(lái)看，銷(xiāo)售人員年齡大部分集中在24～29歲。30以上基本上有兩個(gè)去向，一是離職，或淘汰，或另謀高就，另一個(gè)提升，成為展廳經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理。年齡分布情況可得出汽車(chē)銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯發(fā)展速度較快。實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)時(shí)間短則2～3個(gè)月，多則半年，企業(yè)本著“夠用”原則，更加傾向于高校高專(zhuān)畢業(yè)生。

（2）工作情況。通過(guò)調(diào)查得知，4S店能為高校營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生提供崗位有銷(xiāo)售助理、前臺(tái)接待、售后服務(wù)、銷(xiāo)售內(nèi)勤、行政專(zhuān)員、文員等，銷(xiāo)售人員工作多元化，其核心內(nèi)容是接待顧客，介紹車(chē)輛和顧客試車(chē)。以2013上班年為主要參考，實(shí)習(xí)工資基本集中在1 000元左右，正式銷(xiāo)售人員平均年收入基本在6萬(wàn)元以上。

2.2 4S店對(duì)高校營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生需求調(diào)查結(jié)果

通過(guò)調(diào)查得知，4S店銷(xiāo)售人員采用淘汰制，每年都招聘人員，途徑主要是人才招聘網(wǎng)站和人才招聘市場(chǎng)，熟人介紹也是4S店常用招人方式。

（1）知識(shí)結(jié)構(gòu)。4S店銷(xiāo)售人員認(rèn)為，最重要知識(shí)是推銷(xiāo)與談判。調(diào)查顯示，4S店認(rèn)為：商務(wù)談判、推銷(xiāo)理論與實(shí)踐、公關(guān)禮儀三門(mén)課程非常重要，客戶(hù)關(guān)系管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)、公共關(guān)系、演講與口才、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程比較有指導(dǎo)意義，對(duì)就業(yè)及工作幫助比較大。

（2）素質(zhì)要求。證書(shū)要求：通過(guò)調(diào)查得知，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)對(duì)高校營(yíng)銷(xiāo)人員英語(yǔ)水平要求總體不高，很少幾個(gè)品牌，如寶馬、奔馳品牌要求應(yīng)聘者有CET四級(jí)證書(shū)。少部分要求應(yīng)聘者有三級(jí)英語(yǔ)證書(shū)，如比亞迪、雪佛蘭、福特、奧迪、馬自達(dá)、大眾，大部分品牌銷(xiāo)售店沒(méi)有明確要求。68%的4S店希望應(yīng)聘者有駕照，個(gè)別4S店明確提出應(yīng)聘者必須有駕照，如吉利、奧迪、大眾這三個(gè)汽車(chē)品牌，同等條件下會(huì)優(yōu)先考慮有駕照的畢業(yè)生。

職業(yè)素質(zhì)：通過(guò)調(diào)查得出，4S店對(duì)高校營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)要求大致相同。其中，責(zé)任心、吃苦耐勞、良好形象、團(tuán)隊(duì)精神和學(xué)習(xí)上進(jìn)心排在前五位。

（3）能力要求。調(diào)查顯示，良好人際關(guān)系能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和抗壓能力是銷(xiāo)售人員最需要的，語(yǔ)言表達(dá)主要用于和客戶(hù)溝通、談判，抗壓能力要求銷(xiāo)售人員有較好心理素質(zhì)，敢于擔(dān)當(dāng)。

2.3 高校營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生的不足

通過(guò)調(diào)查，高校畢業(yè)生實(shí)習(xí)就業(yè)中存在時(shí)間觀念不強(qiáng)、不夠自信、抗壓力差、不善于學(xué)習(xí)、缺少吃苦耐勞品質(zhì)、自我評(píng)價(jià)過(guò)高等問(wèn)題，有的企業(yè)把剛畢業(yè)的大學(xué)生稱(chēng)作是“消費(fèi)不起的奢侈品”。

（1）缺乏實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。4S店工作人員普遍表示，現(xiàn)在大學(xué)生缺乏銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查中半數(shù)以上店面希望求職者擁有1年以上工作經(jīng)驗(yàn)，其中寶馬、奧迪等中高等車(chē)則要求具有3～5年或以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，由于缺少經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，帶來(lái)學(xué)生遇事緊張、束手無(wú)策，校園里一直習(xí)慣依賴(lài)?yán)蠋?，?dú)立性差，執(zhí)行力差。

（2）欠缺有效溝通交流能力。很多高校畢業(yè)生在應(yīng)聘時(shí)就不能和工作單位順暢交流溝通，實(shí)習(xí)中不能和客戶(hù)有效溝通，尤其是汽車(chē)知識(shí)短缺，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)短缺，推銷(xiāo)技巧不足、無(wú)法把握住客戶(hù)需求與消費(fèi)心理等情況，帶來(lái)銷(xiāo)售困難。

（3）自我評(píng)價(jià)不合理。59%以上4S店表示，招聘中畢業(yè)生有個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題就是眼高手低，對(duì)自己工作定位不足，總想著做主管，管理別人，不務(wù)實(shí)，其實(shí)做事都要從基層做起，都要從被管理做起。自我評(píng)價(jià)不合理也造成銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

（4）職業(yè)穩(wěn)定性差。除以上自我評(píng)價(jià)不合理外，畢業(yè)生實(shí)習(xí)和工作期間，缺乏耐力，缺乏吃苦耐勞精神也是穩(wěn)定性差的重要因素。銷(xiāo)售人員相對(duì)跑外多，車(chē)展、風(fēng)餐露宿時(shí)常發(fā)生，部分實(shí)習(xí)生輕易辭職，企業(yè)忠誠(chéng)度低。同時(shí)，4S店明確表示，招聘畢業(yè)生時(shí)，絕對(duì)不會(huì)采取高薪手段，而是明確擺出困難，逐步考驗(yàn)。

3 提升高校學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的對(duì)策和建議

調(diào)查結(jié)果顯示，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)對(duì)學(xué)生需求呈上升狀態(tài)，人才市場(chǎng)未飽和，畢業(yè)生問(wèn)題集中在學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)不夠，如缺乏吃苦耐勞品質(zhì)、缺少有效溝通能力等，那么如何提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)問(wèn)題提到日程上來(lái)。

3.1 對(duì)高校的對(duì)策建議

為切實(shí)提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，結(jié)合多年高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)經(jīng)歷，筆者提出“基礎(chǔ)教學(xué)＋特色教學(xué)”人才培養(yǎng)模式，分塊教學(xué)，集中提升?！盎A(chǔ)教學(xué)”以打造專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和塑造人文素養(yǎng)為主，“特色教學(xué)”以崗位類(lèi)別為指導(dǎo)，以特色課程和實(shí)踐培訓(xùn)為途徑，集中提升職業(yè)素養(yǎng)。

3.1.1 “基礎(chǔ)教學(xué)”三大支柱

（1）明確專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程。高校實(shí)際教學(xué)中專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃、市場(chǎng)調(diào)研、推銷(xiāo)實(shí)踐、品牌建設(shè)、商務(wù)談判、消費(fèi)行為分析、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等。主要圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)內(nèi)容開(kāi)設(shè)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵。

（2）塑造人文素養(yǎng)課程。調(diào)查中集中顯示很多畢業(yè)實(shí)習(xí)生問(wèn)題不在于專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程知識(shí)的掌握，而是在于人文素養(yǎng)有待提升，如文明禮儀、守時(shí)守信、人格健全等。建議除傳統(tǒng)思想概論、道德教育課程外，開(kāi)設(shè)國(guó)學(xué)教育、禮儀教育、心理素質(zhì)（抗壓力）、人際交往、口語(yǔ)表達(dá)、浙商文化等內(nèi)容。

（3）完備硬件教學(xué)環(huán)境。完備硬件教學(xué)環(huán)境是高校現(xiàn)代化教育必要條件，教學(xué)課件的圖、文、聲并茂生動(dòng)展示現(xiàn)代教學(xué)課堂魅力、豐富的教學(xué)資源庫(kù)需要流暢的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用才能游刃有余，禮儀、談判教育等更多需要實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地模擬訓(xùn)練才能熟中生巧，得體運(yùn)用。

3.1.2 “特色教學(xué)”三大模塊

（1）基于崗位需求的特色課程。明確崗位需求也就明確了職業(yè)能力需求，構(gòu)建符合崗位職業(yè)能力需求的特色課程。如，4S店對(duì)實(shí)習(xí)員工崗位能力需求主要集中在汽車(chē)常識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)、禮儀接待等，高?？梢杂嗅槍?duì)性開(kāi)設(shè)課程和培訓(xùn)。

（2）職業(yè)資格鑒定與專(zhuān)業(yè)大賽磨煉。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格鑒定有很多種，可以有效將其與教學(xué)計(jì)劃相結(jié)合，如以證代考，以證代學(xué)分等多種方式。以就業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，體現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)，鼓勵(lì)并指導(dǎo)學(xué)生積極參加各種專(zhuān)業(yè)大賽，課內(nèi)與課外統(tǒng)一，校內(nèi)與校外結(jié)合，如校內(nèi)舉行初賽、參加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大賽，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大賽決賽等，以賽促學(xué)，以賽驗(yàn)學(xué)。

（3）有規(guī)劃、見(jiàn)實(shí)效的校企合作。校外實(shí)踐鍛煉可以分散、集中結(jié)合，但是需要統(tǒng)籌安排，避免互相矛盾。對(duì)于學(xué)校而言，更多是做好校企合作。2013年教育部工作要點(diǎn)中也提出“大力推進(jìn)職業(yè)教育產(chǎn)教融合、校企合作，建立技術(shù)技能人才培養(yǎng)“立交橋””，校企合作勢(shì)在必行。那么，如何做好校企合作？

筆者認(rèn)為，校企合作中需把握兩項(xiàng)重要指標(biāo)：一個(gè)是形式和效果協(xié)調(diào)，另一個(gè)是指導(dǎo)教師到位。校企合作目前模式很多，工學(xué)結(jié)合，校企互動(dòng)、訂單合作等，其實(shí)，最重要的不是采用什么形式，而是取得什么成效，所以，實(shí)踐中要以成效為重。從指導(dǎo)教師來(lái)源看，來(lái)自企業(yè)的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于校園里的專(zhuān)業(yè)教師，所以以企業(yè)專(zhuān)家、企業(yè)師傅為主，以專(zhuān)業(yè)教師為輔相對(duì)比較理想，適當(dāng)分工，引導(dǎo)學(xué)生有效實(shí)踐實(shí)訓(xùn)。校企合作中，既要顧及學(xué)校教學(xué)安排，保證學(xué)生完成教學(xué)任務(wù)，也要考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)需求，只要雙方多包容，多協(xié)商，一定能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

3.2 對(duì)學(xué)生的對(duì)策建議

（1）有意識(shí)提升自我職業(yè)素質(zhì)。從調(diào)查中得到，高校畢業(yè)生問(wèn)題在全國(guó)來(lái)看是具有普遍性的。高校大學(xué)生必須有意識(shí)提升自我職業(yè)素質(zhì)。

首先學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵，通過(guò)思政課程、禮儀文化課程學(xué)習(xí)等構(gòu)建價(jià)值觀、人生觀，培養(yǎng)健全人格、塑造人文素養(yǎng)，通過(guò)體育課程鍛煉、拓展訓(xùn)練等磨煉意志、挖掘吃苦耐勞能力，通過(guò)專(zhuān)業(yè)課程和企業(yè)培訓(xùn)課程，增強(qiáng)對(duì)行業(yè)、企業(yè)認(rèn)知，在實(shí)踐中逐步積淀企業(yè)需要的職業(yè)素質(zhì)。其次，大學(xué)生要學(xué)會(huì)自我管理，包括知識(shí)管理、時(shí)間管理、習(xí)慣管理、情緒管理。

（2）有計(jì)劃的完成職業(yè)生涯每一步。調(diào)查結(jié)果中，4S店普遍認(rèn)為畢業(yè)生自我評(píng)價(jià)不合理，工作穩(wěn)定性差。筆者認(rèn)為，根本原因是學(xué)生沒(méi)有相對(duì)科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃，或者說(shuō)沒(méi)有及時(shí)調(diào)整職業(yè)生涯發(fā)展階段，導(dǎo)致選擇不喜歡做的工作，不喜歡的行業(yè)，工作中有很多猶豫、彷徨，無(wú)法堅(jiān)持到底。所以清晰的為自己規(guī)劃職業(yè)發(fā)展，利于認(rèn)識(shí)自我，克服困難，勇于擔(dān)當(dāng)，堅(jiān)持不懈。

3.3 對(duì)企業(yè)的對(duì)策和建議

無(wú)論是汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)還是其他行業(yè)，希望積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，擴(kuò)大解決社會(huì)就業(yè)的能力，為高校大學(xué)生提供見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，付出一定經(jīng)濟(jì)成本，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃人才培養(yǎng)和梯隊(duì)建設(shè)，將員工培訓(xùn)延伸到高校中，做好校企合作。

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