胡銅生|文

本文闡述了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要性，并嘗試剖析應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，最后提出了應(yīng)對(duì)措施和解決方案，希望能探索出一個(gè)系統(tǒng)的管理應(yīng)收賬款的方法。

很多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)為了獲取訂單，紛紛采用信用賒銷來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，應(yīng)收賬款管理成了眾多中小企業(yè)面臨的難題，應(yīng)收賬款管理不善將造成企業(yè)的資金鏈斷裂，甚至造成企業(yè)的破產(chǎn)。

鑒于應(yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)的重要性，國內(nèi)部分學(xué)者對(duì)這一問題進(jìn)行研究，筆者結(jié)合自身實(shí)踐工作的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，嘗試剖析應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，并針對(duì)這些問題提出了自己的應(yīng)對(duì)措施和解決方案。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款的及時(shí)回籠是企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金來源的重要保障。應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要現(xiàn)金流入來源，應(yīng)收賬款數(shù)額過大會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)值，很容易造成企業(yè)的資金鏈斷裂，猶如人缺少了血液，血盡人亡，企業(yè)亦如此，缺少現(xiàn)金流入，企業(yè)將面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。很多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)為了獲取訂單，盲目地追求高賬面利潤(rùn)，紛紛采用信用賒銷來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，雖然很多中小企業(yè)賬面顯示有良好盈利能力，但對(duì)應(yīng)收賬款管理脫節(jié)，造成被顧客大量拖欠貨款，導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，甚至有些應(yīng)收賬款難以收回，給中小企業(yè)帶來財(cái)務(wù)危機(jī)。

應(yīng)收賬款具有或有資產(chǎn)的一些屬性。企業(yè)持有應(yīng)收賬款的時(shí)間內(nèi)，這些資金不但不會(huì)增值，反而使中小企業(yè)喪失一定的機(jī)會(huì)成本。也就是說，如果中小企業(yè)不為該顧客提供這種商業(yè)信用，而是實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，錢貨兩清政策，那么在交易結(jié)束后立刻收回款項(xiàng)，將有可能利用這筆資金進(jìn)行新的投資，及時(shí)獲得新的利潤(rùn)。

持有應(yīng)收賬款將承擔(dān)一定的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如果不能按期及時(shí)回籠應(yīng)收賬款，將有可能會(huì)形成呆壞賬。如果中小企業(yè)自身沒有充分重視這種商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，加上對(duì)應(yīng)收賬款管理不善，或?qū)Ψ狡髽I(yè)破產(chǎn)和賴賬，都有可能引起應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險(xiǎn)，本企業(yè)將要承擔(dān)壞賬帶來的損失。

應(yīng)收賬款將提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。應(yīng)收賬款的大量存在，會(huì)占用大量資金，造成經(jīng)營(yíng)成本上升，而且應(yīng)收賬款拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，及時(shí)收回的可能性就越小，企業(yè)要控制應(yīng)收賬款賬齡，確保不能超過法定訴訟有效期。

另外，應(yīng)收賬款管理費(fèi)用，將隨著其數(shù)量的增加而增加，因此中小企業(yè)必須高度重視應(yīng)收賬款的管理。

存在的主要問題

經(jīng)營(yíng)者控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。很多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏系統(tǒng)企業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)，大多數(shù)都是靠實(shí)踐摸索成長(zhǎng)起來，在市場(chǎng)交易中，容易根據(jù)自己的喜好和主觀判斷來管理信用賒銷，沒有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，總認(rèn)為自己的企業(yè)自己說了算，認(rèn)為自己能把應(yīng)收賬款安全收回，他們對(duì)于應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不深，很多企業(yè)由于應(yīng)收賬款延期，造成資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至遭遇有些顧客惡意拖欠貨款或者破產(chǎn)，造成自己破產(chǎn)的案例也時(shí)有發(fā)生。

缺乏應(yīng)收賬款管理制度導(dǎo)致監(jiān)控失效。中小企業(yè)限于人手和管理觀念問題，很多企業(yè)都是老板自己管理營(yíng)銷部門，這樣造成很多企業(yè)沒有制定完善的應(yīng)收賬款管理制度，都是靠老板的要求來管理應(yīng)收賬款，有些企業(yè)欠了款，到期不能還款，打個(gè)電話給老板，老板礙于情面，再次延長(zhǎng)付款時(shí)間，甚至進(jìn)一步加大賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款一路高漲，缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度會(huì)造成監(jiān)控失效。

缺乏科學(xué)的顧客資信評(píng)估體系。由于中小企業(yè)一味地追求利潤(rùn)最大化，強(qiáng)調(diào)銷售量的不斷攀升，而忽視了對(duì)往來顧客資信程度的評(píng)估，沒有建立有關(guān)檔案管理系統(tǒng)，對(duì)顧客的背景資料缺乏了解，尤其是對(duì)顧客的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)前景了解不夠，當(dāng)顧客經(jīng)營(yíng)環(huán)境和財(cái)務(wù)狀況不斷惡化時(shí)，應(yīng)收賬款可能會(huì)出現(xiàn)無法收回的后果。

措施與對(duì)策

完善顧客資信程度評(píng)價(jià)體系并科學(xué)授信。應(yīng)建立科學(xué)的征信制度，顧客的資信狀況是進(jìn)行信用銷售的前提，也是我們進(jìn)行授信的依據(jù)，一方面我們要多收集顧客的資信情況，另一面建議借用第三方企業(yè)資信調(diào)查類的信用管理公司進(jìn)行征信，如鄧白氏集團(tuán)、中國出口信用保險(xiǎn)公司等，結(jié)合兩方面的情況再?zèng)Q定授予顧客一定賒銷的信用額度。

動(dòng)態(tài)管理顧客的信用額度。給予顧客一定的賒銷信用額度以后，在日常管理中，一定要關(guān)注顧客的訂單連續(xù)性，付款及時(shí)性并了解顧客的付款流程，比如，顧客的付款流程復(fù)雜，延期付款時(shí)，找到采購業(yè)務(wù)經(jīng)辦人，互相推諉或扯皮，就要及時(shí)調(diào)整降低顧客的信用額度。

在信用期內(nèi)，既要關(guān)注顧客自身的經(jīng)營(yíng)狀況，也要關(guān)注其下游顧客群的經(jīng)營(yíng)狀況，據(jù)此及時(shí)適宜地調(diào)整顧客的信用額度，顧客良好的經(jīng)營(yíng)狀況是應(yīng)收賬款最有效的保全方案。

健全應(yīng)收賬款管理制度。要建立臺(tái)賬來加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，將反映各客戶應(yīng)收款項(xiàng)的發(fā)生、增減變動(dòng)、余額等。建立應(yīng)收款項(xiàng)催收責(zé)任制度，將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與相關(guān)責(zé)任人收入分配、職務(wù)升遷掛鉤。建立應(yīng)收款項(xiàng)核對(duì)清查制度，年終前應(yīng)全面清查各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)，并與債務(wù)人核對(duì)清楚，做到債權(quán)明確，賬實(shí)相符，賬賬相符。

要用制度來管理應(yīng)收賬款，避免人情管理，一般而言，如果顧客惡意拖欠貨款或者造成應(yīng)收賬款超出信用額度，都要堅(jiān)決杜絕繼續(xù)供貨，避免應(yīng)收賬款繼續(xù)發(fā)生。

通過內(nèi)部審計(jì)來監(jiān)督應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)管理。設(shè)立內(nèi)部審計(jì)制度，不斷完善和優(yōu)化內(nèi)部的監(jiān)督管理流程，避免應(yīng)收賬款的管理漏洞。

通過內(nèi)部審計(jì)，檢查應(yīng)收賬款的內(nèi)部管控情況，檢查有沒有異常的應(yīng)收賬款發(fā)生，檢查授信管控、信用期管控、逾期貨款管控，防止內(nèi)部因素造成拖欠或者應(yīng)收賬款不能回收的情況產(chǎn)生。

要對(duì)逾期賬款進(jìn)行分析。應(yīng)收賬款一旦逾期，必須組織相關(guān)部門對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡及逾期原因進(jìn)行分析，采取必要措施，防止應(yīng)收賬款無限擴(kuò)大，督促相關(guān)責(zé)任人加速回籠應(yīng)收賬款，甚至通過使用法律手段，避免產(chǎn)生壞賬損失。

通過保險(xiǎn)公司控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合政策性和商業(yè)保險(xiǎn)公司如中國出口信用保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司為因信用賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款購買了保險(xiǎn)，通過專業(yè)的管理機(jī)構(gòu)控制風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行合理的處理。對(duì)逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)采用合理的處理方式，一般情況通過法律途徑和協(xié)商的方法進(jìn)行處理。

（1）訴訟：如果買賣雙方已經(jīng)無法通過協(xié)商解決債務(wù)糾紛，債權(quán)人可以通過起訴，利用法律手段保全公司的應(yīng)收賬款安全。

（2）索賠：對(duì)于已經(jīng)向保險(xiǎn)公司投保的應(yīng)收賬款，可以通過保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠。

（3）協(xié)商：應(yīng)收賬款應(yīng)結(jié)合經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行不同的處理，具體處理途徑有以下幾種。

債轉(zhuǎn)股：債權(quán)人和債務(wù)人可以通過協(xié)商，債權(quán)人可以將對(duì)債務(wù)企業(yè)的應(yīng)收賬款置換債務(wù)企業(yè)的股權(quán)，也可以置換成債務(wù)企業(yè)所持有的其他企業(yè)股權(quán)。

資產(chǎn)置換：應(yīng)收賬款一般具有一定轉(zhuǎn)讓價(jià)值，當(dāng)債權(quán)企業(yè)在計(jì)劃注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的同時(shí)，如果缺乏足夠的現(xiàn)金時(shí)，可以將所擁有的應(yīng)收賬款與其他企業(yè)的資產(chǎn)進(jìn)行交換。

通過銀行進(jìn)行應(yīng)收賬款融資：中小企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，進(jìn)行短期融資貸款，這樣可提前獲得現(xiàn)金，待應(yīng)收賬款回收后還清銀行短期借款。在國外，銀行購買中小企業(yè)應(yīng)收賬款是比較普遍運(yùn)用的方式。企業(yè)也可以將應(yīng)收賬款打折出售給銀行獲得資金，這樣應(yīng)收賬款的所有權(quán)就轉(zhuǎn)讓給了銀行，應(yīng)收賬款能否收回與出售企業(yè)無關(guān)。

通過應(yīng)收賬款證券化融資：中小企業(yè)也可將應(yīng)收賬款直接出售給信托機(jī)構(gòu)，這些信托機(jī)構(gòu)將以應(yīng)收賬款為基礎(chǔ)，經(jīng)過重組整合與包裝后，向國內(nèi)外資本市場(chǎng)發(fā)行有價(jià)證券，根據(jù)應(yīng)收賬款的信用等級(jí)、質(zhì)量和現(xiàn)金流量大小確定所發(fā)行證券的價(jià)格。中