李靖

企業(yè)銷售行為的方向性變化，正導(dǎo)致銷售人才的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也出現(xiàn)方向性變化。

2014年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要趨勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的增長(zhǎng)，當(dāng)然這也是一個(gè)世界趨勢(shì)。那么，這一過程會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售管理造成哪些影響呢？

答案是，企業(yè)需要雇傭更多的內(nèi)部銷售人員，而不是外部銷售人員。這在新增的銷售崗位上表現(xiàn)更為明顯。2014年，美國(guó)企業(yè)預(yù)計(jì)招聘的銷售人員90%屬于內(nèi)部銷售人員，新增加的外部銷售人員則很少。

什么是內(nèi)部銷售人員？就是那種在辦公室通過網(wǎng)絡(luò)、電話等通訊工具來銷售的人，而不是通過與客戶見面方式銷售的人。在線會(huì)議系統(tǒng)、視頻系統(tǒng)、微信、微博社交媒介等，都是內(nèi)部銷售人員要熟練掌握的。

企業(yè)銷售行為的方向性變化，正導(dǎo)致銷售人才的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也出現(xiàn)方向性變化。

傳統(tǒng)銷售精英標(biāo)準(zhǔn)在失效

在銷售人員的CPQ潛能測(cè)評(píng)指標(biāo)中，如果一個(gè)銷售人員的社會(huì)認(rèn)同指標(biāo)得分比較低的話，那么他就更適合做內(nèi)部銷售人員，而不適合做外部銷售人員。因?yàn)樯鐣?huì)認(rèn)同對(duì)外部銷售人員來說，是很重要的性格特征，但是對(duì)內(nèi)部銷售人員來說就沒有這么重要了，因?yàn)樗皇潜仨毴ヒ娍蛻舨拍艹山坏摹?/p>

而關(guān)愛他人指標(biāo)，對(duì)內(nèi)部銷售人員來說也沒有這么重要了，因?yàn)閮?nèi)部銷售人員與人接觸得少。對(duì)外部銷售人員來說，在人與人的直接接觸中，關(guān)愛他人的指標(biāo)很重要。

兩者使用的銷售技巧也不一樣。對(duì)內(nèi)部銷售來說，相比于與客戶建立關(guān)系的能力，客戶篩選能力更加重要。

內(nèi)部銷售人員的獨(dú)特指標(biāo)

那么，在潛能測(cè)評(píng)中，什么指標(biāo)高的人更適合做內(nèi)部銷售人員？

首先，內(nèi)部銷售人員要有更高的目標(biāo)導(dǎo)向。因?yàn)橄啾扔谕獠夸N售，內(nèi)部銷售的銷售周期縮短了，所以內(nèi)部銷售人員的目標(biāo)導(dǎo)向要更強(qiáng)，要更快地成交和周轉(zhuǎn)。

其次，內(nèi)部銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作性也要更好，因?yàn)閮?nèi)部銷售的很多工作需要協(xié)作完成。而相比于外部銷售人員，內(nèi)部銷售人員的自主意識(shí)、獨(dú)立性指標(biāo)要求更低，因?yàn)橥獠夸N售人員是需要獨(dú)當(dāng)一面的。

對(duì)于內(nèi)部銷售人員，社交信心指標(biāo)的要求可以降低，因?yàn)樗麄儾挥门c人直接面對(duì)，但對(duì)外部銷售人員的社交信心指標(biāo)則要求很高。

在懷疑態(tài)度指標(biāo)方面，如果一個(gè)人的懷疑態(tài)度指標(biāo)高，則不一定適合外部銷售，因?yàn)榭蛻魰?huì)感到你的不信任，影響建立客戶關(guān)系。但如果是內(nèi)部銷售的話，則需要對(duì)大量客戶信息進(jìn)行篩選、過濾。那么，對(duì)銷售人員的懷疑態(tài)度和相應(yīng)客戶篩選能力的要求就更高了。

未來，外部銷售做得好的人，不一定做得好內(nèi)部銷售。

2014管理風(fēng)向標(biāo)

Q：好的外部銷售人員常能被人們憑“肉眼”看出來，那么好的內(nèi)部銷售人員怎樣能被看出來？

A：好的內(nèi)部銷售人員很難憑借“肉眼”就判斷精準(zhǔn)，因?yàn)樗麄兊膬?yōu)勢(shì)不像外部銷售人員那樣容易看出來，更需要用人才測(cè)評(píng)技術(shù)進(jìn)行理性的人才篩選。管理

（受訪者系美國(guó)亞瑟國(guó)際管理咨詢公司CEO、國(guó)際著名銷售管理大師）

責(zé)任編輯：董金鵬endprint