摘 要：隨著科技的發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)體系不斷完善，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加大，優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)明顯。我國(guó)的電氣制造行業(yè)也不例外，盡管引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但隨著國(guó)外巨頭的加入，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈。必須對(duì)電氣行業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行整合，制作周密的營(yíng)銷策略，提高電氣行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

關(guān)鍵詞：電氣行業(yè) 營(yíng)銷策略 研究與分析

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）06（b）-0165-01

1 電氣行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的特征分析

隨著電氣行業(yè)的飛速發(fā)展，輸配電設(shè)備等高價(jià)值產(chǎn)品的采購(gòu)公開透明化，營(yíng)銷戰(zhàn)略從單純的價(jià)格和性能比逐漸升級(jí)為品牌和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。電氣企業(yè)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，客戶選擇供應(yīng)商的機(jī)會(huì)更多?？蛻舻男枨笃谕翟龈?，追求價(jià)值的最大化，企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，制作周密的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。目前電氣行業(yè)的銷售特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

（1）產(chǎn)品的銷售是個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)的過(guò)程，要經(jīng)過(guò)設(shè)備采購(gòu)、簽訂合同、發(fā)貨運(yùn)輸、安裝驗(yàn)收、使用指導(dǎo)和售后服務(wù)等一系列的過(guò)程，涉及到了企業(yè)不同的部門，并且各個(gè)部門都要細(xì)心，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊？蛻糁豢串a(chǎn)品質(zhì)量，如果產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保障將是徒勞無(wú)功

（2）俗話說(shuō)“先做朋友，再做生意”。產(chǎn)品的交易，是建立在信任的基礎(chǔ)上的，在交易的過(guò)程中不免出現(xiàn)灰色收入，但不是決定生意成敗的關(guān)鍵。如果質(zhì)量和價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，一般會(huì)購(gòu)買自己朋友的產(chǎn)品。所以，銷售要做到誠(chéng)信，生意伙伴先從朋友做起，這也是一種營(yíng)銷手段。

（3）目前企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高端技術(shù)行列，價(jià)格固然重要但不是決定性因素。采購(gòu)過(guò)程中，客戶會(huì)考慮到三個(gè)因素，即采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)的收益和采購(gòu)的成本。對(duì)三者進(jìn)行權(quán)衡，客戶最擔(dān)心的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)決定了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是否可靠，交貨是否按時(shí)，電氣設(shè)備的周轉(zhuǎn)費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算，控制采購(gòu)成本保障有利潤(rùn)可賺。

（4）企業(yè)和客戶之間要建立起長(zhǎng)期合作并且穩(wěn)定的關(guān)系，所以，企業(yè)要做好產(chǎn)品銷售后的回訪和售后服務(wù)工作。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就會(huì)打敗同行其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攝入，從而保證了企業(yè)的銷售率。同時(shí)客戶也為自己有不斷的后續(xù)產(chǎn)品作保障。企業(yè)和客戶之間建立起友好合作的關(guān)系，在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，共享信息資源，互幫互敬，共同解決銷售上的難題，滿足終端消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)共贏。

（5）企業(yè)做廣告宣傳很重要，目前有些企業(yè)電氣公司在廣告支出費(fèi)用中舍不得支出，因此無(wú)法提高在同行企業(yè)中的知名度。廣告宣傳很重要，一個(gè)好的營(yíng)銷策略計(jì)劃是展示產(chǎn)品的重要依據(jù)。客戶在選擇企業(yè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)花大量的時(shí)間先去了解行業(yè)內(nèi)的同類產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)反復(fù)的分析論證才做最后選擇。所以，形象很重要，企業(yè)一定要注重廣告宣傳，把營(yíng)銷計(jì)劃書做好。提高本企業(yè)的知名度，從而提高銷售效率。

2 電氣公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

電氣公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略采取層層梯進(jìn)的銷售策略，積極吸取國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)經(jīng)貿(mào)合作和合作生產(chǎn)等方式開發(fā)出致力于適合我國(guó)國(guó)情的新一代高科技產(chǎn)品。

（1）電氣公司采用產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)力形式來(lái)獲取高額利潤(rùn)，主要生產(chǎn)電力系統(tǒng)重大輸配電裝備、電力電子產(chǎn)品及智能電器等高科技產(chǎn)品。就拿輸配電設(shè)備制造行業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)激烈，設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少，能夠生產(chǎn)出以現(xiàn)代信息技術(shù)、新材料等高科技產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案。與其他公司相比，具備了研發(fā)自動(dòng)控制、大功率電子電力產(chǎn)品的技術(shù)，同時(shí)具備了產(chǎn)品相結(jié)合的生產(chǎn)能力，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳步。為用戶提供從生產(chǎn)向設(shè)備制造、系統(tǒng)控制、軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成于一體的綜合服務(wù)體系。通過(guò)以上分析，可以得知電氣公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略之一是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新組合的方式來(lái)取得客戶的傾向，進(jìn)而提高了銷售利潤(rùn)。

（2）電氣公司通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)處于同行業(yè)中先進(jìn)地位。公司形成了自動(dòng)控制技術(shù)、大功率電力電子技術(shù)為核心的企業(yè)。電氣公司要敢于投資，配置現(xiàn)代化生產(chǎn)與檢測(cè)系統(tǒng)，達(dá)到具有成套電器裝備的先進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)控設(shè)備，構(gòu)成先進(jìn)的試驗(yàn)與檢測(cè)生產(chǎn)線。智能電器設(shè)備裝備了貼片機(jī)、波峰焊機(jī)，具有數(shù)字單元的生產(chǎn)線；對(duì)高壓變頻調(diào)速器安裝高壓試驗(yàn)室，具有一流的生產(chǎn)手段，開發(fā)技術(shù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，達(dá)到國(guó)際水平，保證了產(chǎn)品的合格率，研發(fā)出的產(chǎn)品技術(shù)含量高，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)的智能化、數(shù)字化和個(gè)性化。

（3）電氣公司可通過(guò)塑造品牌形象來(lái)贏得客戶的認(rèn)可。品牌的建立對(duì)市場(chǎng)的銷售很重要，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量和完善的服務(wù)體系來(lái)提高品牌建設(shè)，擠進(jìn)國(guó)家優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)，省重點(diǎn)裝備工業(yè)企業(yè)，中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)行列。在客戶中樹立起“質(zhì)量可靠、服務(wù)完善”的品牌形象，從而建立起一批穩(wěn)定的客戶群。

3 電氣行業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

（1）對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略層面進(jìn)行整合。具體包括對(duì)公司經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，各組織部門的關(guān)系，公司與上游供應(yīng)商、與下游客戶關(guān)系的整合等。在經(jīng)營(yíng)中，電氣行業(yè)中的新產(chǎn)品和新技術(shù)決定了公司未來(lái)的發(fā)展，對(duì)公司的營(yíng)銷進(jìn)行整合，突破傳統(tǒng)的分段式的單純的從銷售部門創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的局限性，對(duì)公司的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整體考慮，整合銷售理念，把公司看成一個(gè)整體系統(tǒng)。從戰(zhàn)略層面入手，制定企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)，有效地將社會(huì)目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，正確處理各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，使公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）對(duì)公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行整合。對(duì)公司的營(yíng)銷組合進(jìn)行優(yōu)化，改變傳統(tǒng)的管理體制，對(duì)再造企業(yè)的管理組織進(jìn)行重組，使其信息化。改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理辦法，采用先進(jìn)的集成管理、計(jì)算機(jī)化管理和網(wǎng)絡(luò)化管理等手段。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的科研、生產(chǎn)、成本控制、銷售、服務(wù)、質(zhì)量保證為一體的管理整合，保障企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等信息的要素的配置，保障整合營(yíng)銷的實(shí)施。

（3）對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷行為進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化。改變以往傳統(tǒng)的部門銷售，采取整體營(yíng)銷和集約式營(yíng)銷相結(jié)合的銷售方式，實(shí)行內(nèi)外一體化的營(yíng)銷行為。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的商流、信息流及物流的整合，進(jìn)而提高企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷效果。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)的市場(chǎng)體系不斷完善，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加大。要想各企業(yè)立于不敗之地，開發(fā)技術(shù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，達(dá)到國(guó)際水平。在加強(qiáng)產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷行為及營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的整合，制作周密的營(yíng)銷策略，提高電氣行業(yè)的銷售量，獲取最佳利潤(rùn)。

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