摘 要： 《國際商務(wù)談判》課程在經(jīng)貿(mào)類專業(yè)中越來越受重視，國內(nèi)絕大多數(shù)教師都認(rèn)為使用情景模擬的教學(xué)方式能增強(qiáng)該課程的教學(xué)效果。作者通過實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)情景模擬在《國際商務(wù)談判》課程中存在耗時(shí)長(zhǎng)，要求學(xué)生具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能動(dòng)性、較好的組織能力和溝通能力等問題。針對(duì)這些問題，文章提出要更好地發(fā)揮情景模擬在《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中的作用，必須增加該課程的實(shí)訓(xùn)課時(shí)，使用監(jiān)督或獎(jiǎng)勵(lì)的方式，明確任務(wù)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度和效果的檢查。

關(guān)鍵詞： 《國際商務(wù)談判》 情景模擬 教學(xué)方式 廣州大學(xué)松田學(xué)院

一、研究背景

國際商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。從理論上說，它是一門綜合性學(xué)科，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容；從實(shí)踐上說，它是一門應(yīng)用型學(xué)科，涉及信息的搜索、方案的設(shè)計(jì)、策略的使用、語言和行為技巧的運(yùn)用等多方面的技能。在今天全球經(jīng)濟(jì)一體化的商業(yè)時(shí)代，《國際商務(wù)談判》這門學(xué)科的重要性得到不斷強(qiáng)化，幾乎所有大學(xué)都把《國際商務(wù)談判》作為經(jīng)管類學(xué)生的必修課程。但是，現(xiàn)階段高?！秶H商務(wù)談判》教學(xué)普遍存在教材陳舊與偏理論化、教學(xué)目標(biāo)定位不明確、教學(xué)方式落后等弊端，這導(dǎo)致教學(xué)的培養(yǎng)成果無法與企業(yè)實(shí)際需求的談判人才相吻合。針對(duì)這些問題，國內(nèi)外學(xué)者紛紛對(duì)高?！秶H商務(wù)談判》的教學(xué)模式做出探討與實(shí)踐，我們?cè)趃oogle搜索引擎中輸入“國際商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革”幾個(gè)中文字，就能得到186萬條結(jié)果，這足以說明大家對(duì)這個(gè)課題的關(guān)注?？偨Y(jié)搜索的結(jié)果，我們可以看到，絕大多數(shù)教師認(rèn)為現(xiàn)階段對(duì)于高?！秶H商務(wù)談判》教學(xué)的改革集中在教學(xué)目標(biāo)、教材及教學(xué)方法方面。其中，關(guān)于教學(xué)方法，幾乎所有的老師都認(rèn)為應(yīng)該改變傳統(tǒng)的“以教師講授為主”的教學(xué)方法，采用情景模擬、角色扮演等以學(xué)生為主的教學(xué)方式，并結(jié)合多媒體手段活躍課堂氣氛和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

二、研究目的

情景模擬（simulation）是指根據(jù)對(duì)象可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被測(cè)試者安排在模擬的工作情景中處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)、潛在能力的一系列方法。包含的方法主要有：角色扮演、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、會(huì)議模擬和游戲?qū)W習(xí)等。通過情景模擬的教學(xué)方式能讓學(xué)生切身運(yùn)用、體驗(yàn)所學(xué)知識(shí)，能提高其學(xué)習(xí)的能動(dòng)性。我們贊同絕大多數(shù)教師的看法，認(rèn)為《國際商務(wù)談判》的教學(xué)方法必須以學(xué)生情景模擬為主。但是關(guān)于情景模擬在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中存在的問題，絕大多數(shù)教師并未給出明確的答案。因此，我們希望通過實(shí)踐，找出該方式存在的問題并加以解決。

三、研究對(duì)象和方法

我們以廣州大學(xué)松田學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)大三的學(xué)生為研究對(duì)象（該?！秶H商務(wù)談判》課程開設(shè)的對(duì)象為大三學(xué)生），分別對(duì)兩屆學(xué)生（每屆兩個(gè)班，平均每屆125人）實(shí)施情景模擬教學(xué)方式，讓學(xué)生代入工作者的角色，把整個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)變?yōu)橥瓿梢淮紊虅?wù)談判的任務(wù)。

具體的操作方法是：首先，教師先進(jìn)行國際商務(wù)談判基本理論知識(shí)的教學(xué)——基本理論知識(shí)包括：定義、原則和特征，讓學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判有初步的了解；接著把每班的學(xué)生（平均每班62人）分為八個(gè)小組，每組七八人，分別代表談判的甲乙雙方。然后教師講授談判內(nèi)容并設(shè)定一個(gè)談判主題，學(xué)生就自己所在組別進(jìn)行分工合作，分別搜集談判的相關(guān)信息、制訂談判方案、組建談判小組及完善和評(píng)估方案。在這個(gè)過程中，每堂課的安排基本是前半節(jié)教師講授相關(guān)的理論知識(shí)，后半節(jié)學(xué)生進(jìn)行組內(nèi)討論、完成相關(guān)的工作并匯報(bào)工作結(jié)果。最后，在學(xué)期末，雙方學(xué)生以已完成的談判方案為基礎(chǔ)進(jìn)行四場(chǎng)商務(wù)談判。（見下圖）

圖1 國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)的流程

四、研究結(jié)果

經(jīng)過嘗試，我們看到在《國際商務(wù)談判》課程中運(yùn)用情景模擬能有效地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。據(jù)調(diào)查，95%的學(xué)生表示喜歡這種教學(xué)方式且從中獲益。但是，我們結(jié)合實(shí)踐也看到不少問題，主要有以下幾點(diǎn)。

1.耗時(shí)長(zhǎng)

情景模擬以學(xué)生進(jìn)行小組討論和分工合作為主，但由于學(xué)生在進(jìn)行討論和工作前需具備一定的理論基礎(chǔ)，因此事先一定的理論教學(xué)必不可少。實(shí)踐中，用三十至四十五分鐘時(shí)間進(jìn)行理論教學(xué)，四十五分鐘左右的時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行小組討論、完成相對(duì)應(yīng)的任務(wù)并匯報(bào)工作成果顯得比較倉促，尤其是大班教學(xué)，一個(gè)班八個(gè)小組的匯報(bào)會(huì)占據(jù)很大一部分的時(shí)間。因此，采用情景模擬教學(xué)，要讓學(xué)生充分討論和進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，需要占據(jù)比較多的課時(shí)。每學(xué)期三十二個(gè)課時(shí)的安排絕對(duì)不夠。

2.學(xué)生需具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能動(dòng)性

情景模擬的幾種方法都賦予學(xué)生比較大的學(xué)習(xí)自由，因此，主動(dòng)學(xué)習(xí)、性格樂觀的學(xué)生會(huì)很樂意接受這種方式，在角色扮演、討論及模擬中盡情發(fā)揮。但學(xué)習(xí)上被動(dòng)或性格內(nèi)向的學(xué)生不容易融入這種方式的學(xué)習(xí)中，相對(duì)而言他們需要較長(zhǎng)的“熱身運(yùn)動(dòng)”。此外，在這種方式下，學(xué)生容易在自主學(xué)習(xí)過程中分散注意力，把時(shí)間花在與課題無關(guān)的內(nèi)容上。尤其是一些學(xué)習(xí)熱情不高的學(xué)生，會(huì)出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。但教師在現(xiàn)場(chǎng)要調(diào)整學(xué)生這些不良的狀態(tài)，難度比較大。因此，使用情景模擬，需要學(xué)生本身具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能動(dòng)性。

3.學(xué)生需具備較好的組織能力和溝通能力

由于學(xué)生沒有實(shí)際相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，因此在模擬的過程中在工作進(jìn)度、工作計(jì)劃和工作任務(wù)的安排上容易出現(xiàn)無序狀態(tài)。在兩屆的情景模擬教學(xué)中，都出現(xiàn)了一些組別因?yàn)榻M員的組織能力低、溝通水平不高而導(dǎo)致沒有安排好工作進(jìn)度、不明確工作任務(wù)、組員之間分工合作不明確等狀況。因此，在情景模擬的方式下，學(xué)生本身需具備一定的組織能力和溝通能力。

五、改善建議

針對(duì)上述在實(shí)踐過程中出現(xiàn)的問題，我們對(duì)《國際商務(wù)談判》課程情景模擬教學(xué)方式的運(yùn)用提出幾點(diǎn)建議。

1.增加實(shí)訓(xùn)課時(shí)

情景模擬過程所需工作的繁瑣使得這種方式的使用必須具備較多的時(shí)間，再加上國際商務(wù)談判需要掌握的技能非常多，因此在《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)中使用情景模擬必須有充分的時(shí)間。否則，學(xué)生在有限的時(shí)間內(nèi)無法完成相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)和任務(wù)，一方面會(huì)影響學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，另一方面會(huì)增加其課外的負(fù)擔(dān)。

2.使用監(jiān)督或獎(jiǎng)勵(lì)方法

針對(duì)情景模擬過程中可能出現(xiàn)的學(xué)生不積極參與、注意力容易分散等問題，我們建議使用監(jiān)督或獎(jiǎng)勵(lì)方法，以促使其融入這種模式的學(xué)習(xí)中。如：在分組討論前告知學(xué)生，會(huì)對(duì)討論的狀況進(jìn)行評(píng)分或者指定某位容易走神的學(xué)生做工作匯報(bào)或筆錄?；蛘撸跅l件允許的情況下，使用錄音設(shè)備把討論過程錄制下來，事后交給教師審核。

3.明確任務(wù)并加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度和效果的檢查

針對(duì)情景模擬過程中容易出現(xiàn)無序狀態(tài)的問題，我們的建議是教師在每個(gè)階段的工作開展前，最好先總結(jié)該階段要完成的任務(wù)，讓學(xué)生有明確的指引。其次，挑選一位組織能力和溝通能力都較強(qiáng)的學(xué)生任組長(zhǎng)，由該組長(zhǎng)每周負(fù)責(zé)匯報(bào)學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)效果——主要是出現(xiàn)的問題，然后針對(duì)每組出現(xiàn)的情況給予不同的完善建議。

此外，在《國際商務(wù)談判》課程中運(yùn)用情景模擬的教學(xué)方式還存在其他的一些問題，如：實(shí)訓(xùn)室硬件配置上的不足、學(xué)生自身知識(shí)面的貧乏及某些學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神的缺失等。

綜上所述不難看出，在《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)過程中使用情景模擬的方式，比較適應(yīng)學(xué)習(xí)能動(dòng)性、組織能力和溝通能力較強(qiáng)的學(xué)生。如果學(xué)生在這些方面有所不足，則需要教師具備較強(qiáng)的掌控和洞析能力。

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