5月10日，杭州西子湖畔，馬云宣布退休，卸下阿里巴巴集團CEO職位。

馬云演講時，他的朋友、依文集團董事長夏華的心思卻停留在他的衣服上：立領天然純棉白色長袖襯衫，門襟順色國畫花鳥系列十字繡，藏青色直筒褲。這是夏華團隊為馬云專門定制的。很快，這套服裝在依文天貓旗艦店以“馬云專屬定制珍藏款”名義售賣，標價4280元。

在此之前，夏華及其設計師團隊專門為馬云和李連杰設計了“太極禪云手”系列服裝。

和馬云一樣，中國商界、政界、學界、藝術(shù)界，很多有名號的人物都是夏華的客戶：黑龍江省長陸昊、美國前任駐華大使洪博培、中國駐英國大使劉曉明、柳傳志、王石、馬蔚華、朱新禮、黃怒波、汪潮涌、曹國偉、劉積仁、李連杰、張維迎、劉東華……

這些客戶掌管的資產(chǎn)加起來有數(shù)萬億人民幣，接近2012年中國GDP的1/10。他們都是各自領域成功而強勢的人，掌握話語權(quán)，但對夏華，他們言聽計從。在中國成功男士時尚圈，沒有人比她更具話語權(quán)。

大學老師下海

夏華不停地走來走去，在屋子里來回轉(zhuǎn)圈。

領導不耐煩地打斷她：“你能不能冷靜一點？”

她冷靜不了。2009年，依文集團受邀為國家主席胡錦濤設計出席60年國慶慶典的中山裝，以及14萬人的游行服裝。她拿到的設計要求抽象到只剩坐標、方陣和一群綠的、藍的小點。最重要的是，只有50天的工期。

“這個事不做來不及了?！鳖I導發(fā)話。

“我早就知道來不及?！?/p>

“我給你10分鐘考慮簽不簽合同?！?/p>

公司員工告訴夏華，這個艱巨的任務不能接。有任何差池，那就是政治問題。

21年前，她做人生第一個最具風險性的決定時，也只有10分鐘。

1992年，中國政法大學畢業(yè)、留校任教一年的夏華，給在東北老家的父親打了一個電話。

“我辭職了。”夏華說。

“犯錯誤了吧？”父親的第一反應。

“不是。”

“你當官了？”父親又問。

“我當售貨員了?！?/p>

接下來的兩年，父親沒有給夏華打過一個電話。

夏華出生在遼寧農(nóng)村，14歲喪母，從小家境不富裕。父親送她去火車站，她回頭看到父親的衰老和眼神里的無助。她告訴自己，也告訴父親：以后一定要把他接到大城市，要讓他住大房子，要讓他想有什么就有什么。

畢業(yè)后，中國政法大學一個月324塊的工資，夏華算來算去，怎么也算不出什么時候能實現(xiàn)諾言。

卸下大學教師的高傲和榮耀，她跑到西單商場打工當售貨員。當時的中國還沒有時裝的概念，喜歡看國外時裝畫報的夏華向老板娘建議賣一些國外流行的彩色格子西服。老板娘不愿承擔風險。

“你騰出空間我來做，賺了咱倆分，賠了算我的?！毕娜A拿著畫報直接去北京毛紡廠找布料，并且以極其便宜的價格買到了布料。她也因此認識了時任毛紡廠廠長陸昊，現(xiàn)任黑龍江省長。

夏華又向商場老板借了一面墻。她把畫報上顏色亮麗的圖片翻拍成大照片掛到墻上，寫上4個大字：亮麗人生。這吸引了很多留學歸國的時髦人士，一下子打開了銷路：一天賣一百多件，她賺到了第一桶金。

1992年，還在學校時，她接受國務院“沿海地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和法制建設”課題，走訪了沿海許多服裝企業(yè)。她發(fā)現(xiàn)這批文化并不高的企業(yè)家創(chuàng)造了巨大財富，因為他們有勇氣改變。

一年多以后，夏華湊足注冊資金，成立了北京依文服裝服飾有限公司，開始創(chuàng)業(yè)。第二年，夏華靠在商場里賣彩色服裝賺了二十多萬元。她開始精準定位，直銷給高檔寫字樓的白領。

2006年，依文已經(jīng)成為旗下?lián)碛幸牢模‥VE FASHION）、諾丁山（NOTTING HILL）、凱文凱利（Kevin Kelly）、杰斯·普瑞（JAQUES PRITT）四大原創(chuàng)男裝品牌的集團企業(yè)。

也是這一年，劉東華倡導成立了中國企業(yè)家俱樂部，很多頂級企業(yè)家入會。

夏華對理事入會儀式記憶猶新，在呼和浩特草原的蒙古包里，每個人都被要求以“我的墓志銘”為主題發(fā)言。理事們發(fā)言時，并不是豪情萬丈地大談企業(yè)、社會責任，反而卸下包袱談起了家人、人生、下輩子。這讓她看到了這些男人最淳樸的情感訴求。

中國企業(yè)家俱樂部是一個活動頻繁的圈子：出訪英國企業(yè)、綠公司年會、道農(nóng)會、公益活動……每年大小30場活動，夏華的參與度、活躍度都很高，她甚至多次與俞敏洪一起客串主持人。

“我希望企業(yè)家們在一起多做正能量的事情?！逼髽I(yè)家俱樂部理事長柳傳志最近接受媒體采訪時說?；ブ?、合作成為這個圈子的主題之一，夏華聯(lián)合郭廣昌收購了國外一家服裝品牌。最近，她正在與黃怒波旗下中坤文化發(fā)展基金談合作，共同“把中國的文化元素變成可視的物品和產(chǎn)品”。

有一次，在銀泰柏悅酒店CEO會所，夏華指著照片對身邊的人說：“當你處在這個位置時，身邊充滿著機會，每天都有比做衣服更賺錢的機會，比如一塊地、一個項目?！闭掌希磉吺橇鴤髦?、馬云、王健林。

她還是堅持做衣服。

設計300個接觸點

2005年底，夏華每天下午推著小車給員工配發(fā)下午茶餐點?！拔胰ンw會這件事可不可以堅持下去，其他人可不可以堅持下去?！币粋€月后，她得出了肯定的答案，她在準備改變商業(yè)模式。

第一批駐司管家誕生了，管家們嘗試為依文高管和員工提供服務。他們每天提前一個小時上班，搭配早餐、下午茶，布置新鮮插花、造型擺臺，每天電梯間角落的八瓣都要是新鮮有變化。

管家們以25歲以上、30歲以下、有一定閱歷和經(jīng)驗的知性女性為主。經(jīng)過最長24周的駐司管家考驗之后，她們才能為客戶提供服務。夏華在管家服務部的基礎上成立了要客部，專門為高端客戶提供專屬服務。公司內(nèi)部開玩笑稱，要客部就是“為那些大哥服務的”。

“一開始，行業(yè)里很多人都覺得這是光花錢未必有結(jié)果的模式。”她只要一碰上有規(guī)模的會議，就談高端定制，但沒人感興趣，也沒人相信這個模式行得通。

夏華找到了第一批100位高端定制客戶，包括黃怒波。黃欣然同意，但提了要求：“我的服裝里面要有我自己的想法。”他的想法是：（衣服）外表看上去要很普通，但內(nèi)在全是“我”的東西，要體現(xiàn)中國特色。

最后，依文以太陽神為設計元素為黃定制了這套時裝：白色襯衫，門襟由真絲扎染成由深到淺的漸變色，黑灰白。領口一側(cè)領面由繡女手工繡上漸變色太陽神圖案；西裝內(nèi)里有黃怒波名字手工刺繡，所有扣子上都有由墨玉雕刻成的太陽神圖案。夏華請來了雕刻大師張鐵成（2008年北京奧運會獎牌設計工藝師），由他完成太陽神圖騰的雕刻工作。

這套衣服成為黃怒波的心頭之好?！八幌拢ㄙ徺I）好多設計的時裝，他會特別清晰地表達自己的意愿?！?/p>

“他的品位受到贊美，其實一點不亞于在商業(yè)就上取得的快樂。”夏華常?？吹近S怒波搜集國外傳媒對他品味的報道。

依文很快在北京五棵松辦起了自己的商學院?！按蠹叶夹ξ摇！钡窍娜A很清楚自己要為企業(yè)培養(yǎng)人才。

在依文商學院，夏華請來專業(yè)人士給不同崗位的員工進行培訓。孫澍是公司的首席管家，入職之后接受的培訓包括：企業(yè)文化、心態(tài)、禮儀、服裝搭配、色彩搭配、高端生活方式。

孫澎說：“最難的是跟人打交道的培訓?！庇绕涫歉鴤髦?、俞敏洪這幫內(nèi)心非常有主見的人打交道?！拔覟槭裁匆┠憬o我提供的衣服，或者他覺得生命中每一件事都比這件事重要?！?/p>

夏華將這個過程分解成了近三百個接觸點，每一個接觸點都經(jīng)過設計和演練，從設定一個目標客戶開始，到怎么去接觸，怎么打第一個預約電話，怎么見面。“一開始我們自己的員工來做顧客進行演練，再進一步請我們現(xiàn)有的顧客做演練，最后一步你才可能有機會參加實操?！毕娜A說她參加過的演練培訓已經(jīng)超過100次。

抓住他們的心

在俞敏洪的概念里，他只需要兩種衣服：登山服、西服。夏華給他帶來了依文設計的中式西服。俞敏洪一看是沒有領子的衣服，堅決不穿。

“你穿上試試?！?/p>

在與夏華的一次同臺主題演講中，俞敏洪回想當時的驚喜：“在鏡子里一照，發(fā)現(xiàn)我從來沒有那種風度，比穿登山服、西裝更有風度，更顯示中國男人的氣質(zhì)?！?/p>

夏華挖掘并滿足了他們的需求。不過有時候，說服也需要一個循序漸進的過程。

有一次，她跟李書福談起了服裝?！皶Ｕf我很好，幾百塊錢的西服，幾十塊錢的鞋子他覺得很好?！毕娜A就開始給李書福灌輸什么是好的搭配和時裝，一個好的衣櫥管理有多重要。

這些都是她從實踐中摸索出的經(jīng)驗之談。只要一到會議場合，夏華就在底下仔細觀察臺上男嘉賓們的著裝?！拔艺剳賽鄣臅r候都沒這么用心，看男人每一種狀態(tài)下，他的著裝是否得體，每一個細節(jié)是不是跟他的成功形象吻合?！北热?，很多企業(yè)家襪子穿得不對，臺上一蹺二郎腿，底下觀眾就看到肉了。

即便如此，李書福并沒有在第一時間接受這個主張，直到吉利收購沃爾沃?！爸袊@些企業(yè)家真是可愛得很，他們在締造企業(yè)的過程中忘記了一切，包括自己的生活，特別是服裝，但是當全世界的目光聚集到他們身上時，服裝成為一種世界通行的語言。”從李書福身上，夏華看到了他們的思考和接受方式。

李書福鐘情于藏藍色?！埃ㄒ郧埃┮荒暌?2套一模一樣的藏藍色?，F(xiàn)在已經(jīng)很少了，也會做一樣的?！睂O澍說經(jīng)過管家們的推薦，他開始穿藏藍色暗花紋。李書福也開始找夏華為吉利和沃爾沃中國團隊設計定制服裝。

高端市場看起來很美，但是市場到底有多大？最初3年，管家模式處于市場摸索期，一直處于虧損狀態(tài)。

人力成本是很昂貴的支出。夏華為每5個客戶配備一個管家團隊，包括管家、管家助理、量體師、設計師。“20個管家（團隊）接近80個人，去服務100位客戶?！?/p>

在她的設想中，管家要站在與高端客戶相等的平臺上對話，獲得信任與尊重，最起碼要在生活方式上有所匹配。她必須開出足以支撐體面生活的薪資。

第四年，管家模式開始出現(xiàn)正向現(xiàn)金流。依文的會員也開始細分為智、勇、仁、信幾大類，最低預存每年6萬元置衣費，最高預存5年65萬元置衣費。

首席管家孫澍服務柳傳志、黃怒波等要客，每年年初的工作就是與企業(yè)家助理們詳盡溝通他們最近3個月的行程，然后根據(jù)場合、身份、行業(yè)地位給出專業(yè)的置衣清單。

“至少要6年的時間，才可以培養(yǎng)一個，在任何人面前都優(yōu)雅、自如、從容，可以成為朋友，可以成為你信賴、來管理你衣櫥、或者你形象的管理者。”夏華盡可能地為管家團隊提供機會，比如參加大型企業(yè)領袖論壇、全球奢侈品盛會，讓他們?nèi)ビ^察別人應該穿什么、怎么穿。

“在中國，當任何一種模式做到極致的時候，你會發(fā)現(xiàn)這個基數(shù)太大了?！倍?，“尤其是在電子商務時代，（管家模式）被人們認為是極好的直接接觸的商業(yè)模式?！蹦壳暗膸浊黄髽I(yè)家客戶已經(jīng)成為“一種寶貴的財富”，夏華說，未來的管家服務就像私人醫(yī)生一樣，會被越來越多的精英階層接受。

為了抓牢他們的心，夏華堅持做兩件事：情感營銷、文化營銷。“這是依文這些年成功中隱性的一條線?！痹谠O計服裝之外，夏華專門為客戶設計一些日用藝術(shù)品?！拔蚁Ｍ恳粋€我的客人喝茶的，喝咖啡、刷牙的杯子，所有生活中產(chǎn)生美感的東西都是我們在他的生日、重大的節(jié)日，甚至太太的生日里送給他的?！?/p>

讓他成為他自己

柳傳志當了一回T臺秀的模特。

2012年倫敦奧運會期間，中國企業(yè)家俱樂部組織英國行到了蘭卡斯特宮。柳傳志接受了夏華的邀請，還以俱樂部理事長的身份向其他企業(yè)家發(fā)出了邀請。

今年4月底，一場參與人員更廣泛的企業(yè)家T臺秀在昆明綠公司年會再現(xiàn)。夏華獲得了他們的認可。

她的女兒依文也成為他們中間活躍的一員。她經(jīng)常跟著夏華出席各種活動。私底下，大佬企業(yè)家們都成了伯伯、叔叔。他們對她關(guān)愛有加。黃怒波有新作時，總是第一時間給依文讀，交給夏華朗誦。

作為一名女企業(yè)家，夏華女性的優(yōu)勢讓她更容易獲得成功男人的認同。而想要獲得更深層次的認可，她必須像男人一樣戰(zhàn)斗。

有一次，馬蔚華到了北京才突然想起來要去哈佛演講，想穿具有中國特色的服裝。他給夏華打了電話。不到兩天，她的團隊24小時連軸轉(zhuǎn)，在馬蔚華登機前把衣服送到了他手上?！白龊眠@個服務，后臺要做非常充分的準備，你能滿足客戶各種要求，他很難說不?！?/p>

“我看到很多歐洲的企業(yè)，跟他們幾十年，甚至四代的企業(yè)（相比），我覺得依文已經(jīng)很大了，我經(jīng)常覺得我的速度已經(jīng)夠快了，應該還放得更慢一些?！?/p>

夏華常常問自己，她創(chuàng)造了哪些東西，為這個行業(yè)奉獻了什么價值。“我在這個產(chǎn)業(yè)里是可以做大事的，不是短期的規(guī)模，而是長久地有尊嚴地活在消費者的心中。你以什么樣的姿態(tài)把消費者的錢拿到手中？”

為了這份尊嚴，夏華打造了一支設計師團隊。她一直希望打破的界限是：設計終究不是為了表達設計師的意愿，（面對）越高級的顧客你會發(fā)現(xiàn)，設計師是為了表達他自己就是他自己，而不是表達他是你的服裝模特。

“讓他成為他自己。”