■ 劉俊仙 白玉英（太原工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系 太原 030008）

引言

人們的行為受外在動機(jī)和內(nèi)在動機(jī)的影響，前者來自于外部；后者是因?yàn)槿藗儚乃麄兯M的義務(wù)中獲得滿足感。早期研究表明，當(dāng)外在激勵如貨幣激勵用來激勵人們感興趣的和具有吸引力的行為時，內(nèi)在動機(jī)就下降。早在1970年Richard M.Titmuss指出貨幣激勵會對公眾獻(xiàn)血的意愿產(chǎn)生負(fù)面影響，他的理由是金錢會削弱一個人的社會義務(wù)感（曹敏等，2002）。其原因是：當(dāng)對員工已經(jīng)很享受的行為支付報酬時，員工覺察到他們接受了一個報酬而且推斷，他們一定是為了這個報酬工作，而不是為了此項(xiàng)工作內(nèi)在的享受。這樣外在的報酬打擊了內(nèi)在的興趣（Deci EL，1971）。社會學(xué)家們也爭論存在“獎勵的隱形成本”（Lepper and Greene，1978）。貨幣激勵可能減少內(nèi)在動機(jī)，如果一個人僅僅通過利他的行為獲得內(nèi)在收益（享受），那么報酬支付會減少他的這種沉迷于利他的選擇（Deci，EL.and Ryan，Richard M，1985；Robert E.Lane，1991）。隨著理論的發(fā)展，Mark R.Lepper和David Greene（1978）、Lepper MR，Greene D（1985）、Robert E.Lane（1991）提出了“動機(jī)擠出理論”，這個理論認(rèn)為人的行為受到外部動機(jī)和內(nèi)部動機(jī)的激勵，貨幣激勵作為一種外部動機(jī)，可能會降..低人的內(nèi)部動機(jī)。Frey BS，Gotte L（1994）將這個理論同經(jīng)濟(jì)學(xué)中的效用相結(jié)合，認(rèn)為如果人通過行善或履行社會義務(wù)來取得效用和滿足，貨幣激勵將會降低助人為樂的效用，其行為績效也受..到負(fù)面影響。Frey and Gotte（1999）發(fā)現(xiàn)貨幣激勵通過影響內(nèi)在動機(jī)而減少志愿活動。曹敏、Christopher K.Hsee和吳沖鋒（2002）通過設(shè)計實(shí)驗(yàn)認(rèn)為當(dāng)被試者原先就有很明顯的內(nèi)在動機(jī)時，貨幣激勵作為外在激勵的確會降低他們的行為意愿和行為績效，并且還揭示了非貨幣激勵優(yōu)于貨幣激勵，貨幣激勵在大額激勵和小額激勵兩種情況下都是次優(yōu)的選擇。在小額激勵的情況下，貨幣激勵會有負(fù)面作用，降低人們的行為動機(jī)和行為績效；在大額激勵的情況下，貨幣激勵的作用不及同等價值的非貨幣物質(zhì)激勵。

“動機(jī)擠出理論”引起了很多關(guān)注，但是隨后的研究提供了有限的支持。24項(xiàng)研究中，14項(xiàng)研究表明外在報酬對內(nèi)在動機(jī)有負(fù)面影響，10項(xiàng)研究表明不存在這樣的負(fù)面影響（Boon & Cummings，1981）。德西（1978）指出，外在動機(jī)對內(nèi)在動機(jī)的影響并非總是削弱作用，在不同條件下它們的影響不同。在兩種情況下，外部獎賞可以增強(qiáng)內(nèi)在動機(jī)：一是當(dāng)外部獎賞只是傳達(dá)“一個人勝任該項(xiàng)工作”這樣的信息，而不讓人覺得這些外部獎賞是別人為了控制自己的行為時。二是當(dāng)外部獎賞用來強(qiáng)化常規(guī)化、已經(jīng)熟練掌握的活動時，這類工作通常單調(diào)乏味、缺乏挑戰(zhàn)性，如果輔以外部獎賞，一般可以增加人們對工作的關(guān)注與興趣。同時，德西指出還有兩種情況會使外部獎賞削弱內(nèi)在動機(jī)：一是對人們很明顯有濃厚興趣的活動加以外部獎賞時。二是用外部獎賞來強(qiáng)化像“問題解決”這一類富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的活動時。Damiano Fiorillo（2009）對意大利志愿者（持續(xù)志愿者和偶爾志愿者）的志愿勞動時間進(jìn)行了實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)：第一，貨幣激勵增加了持續(xù)志愿者和偶爾志愿者的志愿勞動供給時間。第二，貨幣激勵增加了低內(nèi)在動機(jī)志愿者的志愿勞動時間。所以，貨幣激勵對低內(nèi)在動機(jī)者具有擠進(jìn)效應(yīng)。第三，對于偶爾的志愿者，貨幣激勵好像增加了高內(nèi)在動機(jī)者的志愿勞動時間，但統(tǒng)計數(shù)據(jù)不是太顯著。

先前的研究都沒有考慮個體的經(jīng)濟(jì)條件。同樣的激勵方式，對于不同的個體，激勵效果不同。筆者認(rèn)為，如果想探討貨幣激勵的效用，必須考慮被激勵者所處的經(jīng)濟(jì)條件。本文運(yùn)用實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法，利用實(shí)驗(yàn)，比較了對于不同經(jīng)濟(jì)條件的被激勵者貨幣激勵和非貨幣激勵效用的大小，并分析了貨幣激勵對內(nèi)在動機(jī)的影響。研究結(jié)果表明貨幣激勵不一定具有負(fù)效應(yīng)，非貨幣激勵也未必優(yōu)于貨幣激勵。

表1 實(shí)驗(yàn)一：不同個體的愿意程度

表2 實(shí)驗(yàn)二：不同個體的愿意程度

圖1 正態(tài)概率圖（P-P圖）

圖2 正態(tài)概率圖（P-P圖）

圖3 獻(xiàn)血愿意程度變化

實(shí)證檢驗(yàn)

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，通過比較偏好的大小可以比較效用的大小，偏好大獲得的效用就大，人們的愿意程度又能反映他們的偏好，因此通過比較人們的愿意程度也可以對效用的大小進(jìn)行比較。據(jù)此本文通過三個實(shí)驗(yàn)來比較貨幣激勵和非貨幣激勵的效用大小及貨幣激勵是否會降低內(nèi)在動機(jī)。

實(shí)驗(yàn)對象為TG大學(xué)112名本科生。首先需要填基本情況：你一個月的生活費(fèi)大約是（）元。被試者根據(jù)每個月生活費(fèi)多少分為兩組，月生活費(fèi)1000元以下的為第一組，月生活費(fèi)1000元以上（含1000元）的為第二組。他們對實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮瓦@個分組不了解，并且獨(dú)立完成問卷，沒有報酬。

（一）實(shí)驗(yàn)一

此實(shí)驗(yàn)是為了比較對于不同的被試者，小額貨幣激勵和小額非貨幣激勵效用的大小。

問卷內(nèi)容為：假設(shè)你在路上遇到一個保險公司問卷調(diào)查員，她希望你幫她填寫一張問卷，大概需5分鐘，分別在下列兩種情況下，你在多大程度上愿意填寫？一是給你2元錢作為報酬。二是給你一支價值2元的簽字筆。要求從1到5分打分，1分為“一點(diǎn)不愿意” ，5分為“非常愿意”。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果如表1所示，顯示了不同類型的被試者在不同激勵方式下的愿意程度，把2元錢報酬作為小額貨幣激勵，2元的簽字筆作為小額非貨幣激勵。

據(jù)了解，世界肥料大會是由國際肥料科學(xué)中心組織的與肥料有關(guān)的序列會議，也是肥料領(lǐng)域和行業(yè)內(nèi)首屈一指的國際性會議，在世界肥料領(lǐng)域中擁有很大影響力的頂級會議。世界肥料大會的召開，為中國科學(xué)家和企業(yè)了解世界肥料科學(xué)研究的現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，學(xué)習(xí)交流肥料研發(fā)生產(chǎn)和應(yīng)用的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，解決我國肥料利用率低和環(huán)境問題，全方位宣傳我國肥料研究、企業(yè)生產(chǎn)和應(yīng)用的成果提供了高層次的平臺。本次大會對加快土壤營養(yǎng)與肥料學(xué)科發(fā)展，促進(jìn)我國肥料行業(yè)健康快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)化肥零增長目標(biāo)具有重要意義，是落實(shí)生態(tài)文明建設(shè)國家基本方略和綠色發(fā)展理念的一次科學(xué)實(shí)踐。

圖1為實(shí)驗(yàn)一中四個樣本數(shù)據(jù)的正態(tài)概率圖（P-P圖），可以看到，樣本數(shù)據(jù)基本上滿足正態(tài)性和方差齊性的假定，而且每個樣本數(shù)據(jù)來自獨(dú)立樣本，這表明實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行方差分析。

從以上統(tǒng)計結(jié)果可以看出，在小額激勵下，不論是1000元以下組還是1000以上組，貨幣激勵和非貨幣激勵效用都不大，愿意程度均值都在3左右，相比而言，1000元以下組在小額非貨幣激勵下，愿意程度最高。對1000元以下組的小額貨幣激勵和非貨幣激勵進(jìn)行ANOVA分析，結(jié)果表明實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯著（F（1，132）=6.22，P=0.01<0.05）。對1000以上組的小額貨幣激勵和非貨幣激勵進(jìn)行ANOVA檢驗(yàn)，結(jié)果表明實(shí)驗(yàn)結(jié)果沒有顯著差異（F（1，88）=0.39，P=0.54>0.05））。說明對于生活費(fèi)1000元以下組小額非貨幣激勵比小額貨幣激勵的效用大，對于生活費(fèi)1000元以上組小額非貨幣激勵和小額貨幣激勵的效用沒有差別，都比較小。換句話而言，小額激勵下，對于經(jīng)濟(jì)條件較低的被激勵對象，非貨幣激勵要比貨幣激勵影響大；對于經(jīng)濟(jì)條件較高的被激勵對象，貨幣激勵和非貨幣激勵沒有差別，影響都不大。

（二）實(shí)驗(yàn)二

此實(shí)驗(yàn)為了比較對于不同的被試者，大額貨幣激勵和非貨幣激勵效用的大小。

問卷內(nèi)容為：假設(shè)某人（陌生人）讓你翻譯一篇4000字論文（中文翻譯成英文，假設(shè)你有能力做到），分別在下列情況下，你在多大程度上愿意幫忙？一是給你1000元作為報酬。二是給你一部價值1000元的手機(jī)。要求從1到5分打分，1分為“一點(diǎn)不愿意”，5分為“非常愿意”。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果如表2所示，顯示了不同類型的被試者在不同激勵方式下的愿意程度。1000元的報酬被認(rèn)為是大額貨幣激勵，價值1000元的手機(jī)被認(rèn)為是非貨幣激勵。

圖2為實(shí)驗(yàn)二中四個樣本數(shù)據(jù)的正態(tài)概率圖（P-P圖），每個樣本數(shù)據(jù)均來自獨(dú)立樣本，且基本上滿足正態(tài)性和方差齊性的假定，所以實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行方差分析。

對1000元以下組的大額貨幣激勵和大額非貨幣激勵進(jìn)行ANOVA分析，結(jié)果表明實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯著（F（1，132）=10.94，P=0.001<0.05），對1000元以上組的大額貨幣激勵和大額非貨幣激勵進(jìn)行ANOVA檢驗(yàn)，結(jié)果表明也存在顯著差異（F（1，88）=16.73，P=（9.5E-05）<0.05））。不論是對于月生活費(fèi)1000元以下組還是1000元以上組，在大額激勵下，貨幣激勵的愿意承擔(dān)均值都比非貨幣激勵高出約20%，這說明大額貨幣激勵的效用要比大額非貨幣激勵效用大。

（三）實(shí)驗(yàn)三

此實(shí)驗(yàn)是為了分析貨幣激勵作為外在激勵對內(nèi)在動機(jī)的影響。

問卷內(nèi)容為：假定獻(xiàn)血衛(wèi)生條件很安全，且身體條件允許獻(xiàn)血。被試者問到的第一個問題是：你愿意義務(wù)獻(xiàn)血嗎？（要求從以下答案中選擇：A.一點(diǎn)不愿意 B.不太愿意 C.一般 D.比較愿意 E.非常愿意）。第二個問題是：如果給你一定的貨幣補(bǔ)償，你獻(xiàn)血的愿意程度會（）（要求從以下三項(xiàng)選擇：A.降低 B.不變 C.增加）。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：月生活費(fèi)1000元以下組獻(xiàn)血意愿均值為3.4，如果給予貨幣補(bǔ)償，9%的人意愿程度降低，64%的人意愿程度不變，18%的人意愿程度提高；月生活費(fèi)1000元以上組對應(yīng)數(shù)據(jù)分別為3.2、4%、60%、36%，如圖3所示。說明貨幣激勵基本上不會降低人們的獻(xiàn)血意愿，即貨幣激勵基本不會對人們的內(nèi)在動機(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響，這和Boon & Cummings（1981）的10項(xiàng)研究結(jié)果相吻合。

結(jié)論與討論

本文通過實(shí)驗(yàn)分析了對于不同經(jīng)濟(jì)條件的被激勵者貨幣激勵和非貨幣激勵的效用。經(jīng)濟(jì)條件不同，內(nèi)在需求也不同，從而激勵方式的效應(yīng)也不同。因此，得出如下三個結(jié)論：

第一，小額貨幣激勵和小額非貨幣激勵的效用都比較小，但對于經(jīng)濟(jì)條件較低的人，小額非貨幣激勵比小額貨幣激勵效用稍大一些；對于經(jīng)濟(jì)條件較高的人，小額貨幣激勵和小額非貨幣激勵效用沒有差別，都較小?？梢杂眯в美碚摻忉屵@個結(jié)論。小額貨幣和小額非貨幣的效用都小，這符合偏好的非飽和性，即人們更喜歡數(shù)量多的，而不喜歡數(shù)量少的，因此，小額激勵的效用較小。但對于經(jīng)濟(jì)條件較低的人，小額非貨幣的效用比小額貨幣的效用大，是因?yàn)檫呺H效用遞減規(guī)律，偶爾獲得一支簽字筆的邊際效用肯定大于經(jīng)常可以得到2元錢的邊際效用。對于經(jīng)濟(jì)條件較高的人，小額非貨幣和小額貨幣的效用都小到可以忽略，因此，效用沒有差異。

第二，大額貨幣激勵和大額非貨幣激勵的效用都較大，不論是經(jīng)濟(jì)條件較低還是較高的人，貨幣激勵的效用都比非貨幣激勵的效用大。非貨幣激勵雖然有記憶價值、獎品價值等優(yōu)點(diǎn)（曹敏等，2002），但是貨幣比非貨幣具有更大的靈活性，可以用貨幣購買更需要的物品，從而滿足更迫切的需求，而非貨幣則不然，比如實(shí)物激勵，激勵的實(shí)物或許被激勵者已經(jīng)有，不僅不再需要，還得考慮存放的問題，會降低實(shí)物的效用。因此在本文的實(shí)驗(yàn)中，大額貨幣激勵下，被試者的愿意程度更高。當(dāng)然，在本文實(shí)驗(yàn)中，被試者可能都比較需要錢，出現(xiàn)這樣的結(jié)果和被試者經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。但是有一點(diǎn)是肯定的，那就是必須考慮被試者的經(jīng)濟(jì)條件。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件決定被試者的需求，需求又決定激勵方式的效用。以往的研究中，大都沒有考慮被試者的經(jīng)濟(jì)條件。在采取激勵方式時，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件判斷內(nèi)在需求，從而采取能滿足被激勵者最大需求的激勵方式，不考慮被激勵者需求的激勵方式是低效甚至是無效的。

第三，貨幣激勵未必對內(nèi)在動機(jī)有擠出效應(yīng)。在本文實(shí)驗(yàn)中，給予貨幣補(bǔ)償后，只有不到10%的人會降低獻(xiàn)血志愿。當(dāng)沒有外在激勵時，人們會用內(nèi)在動機(jī)解釋他們的行為（曹敏等，2002），如具有社會義務(wù)和責(zé)任等，人們通過履行社會義務(wù)來實(shí)現(xiàn)自己的社會價值，從而獲得效用。當(dāng)給予外在激勵后，在本文的實(shí)驗(yàn)中，這種社會義務(wù)感并不會降低，履行社會義務(wù)獲得的效用并不會減少，相反貨幣激勵還可以額外增加效用。Damiano Fiorillo（2009）在研究中也發(fā)現(xiàn)貨幣激勵對低內(nèi)在動機(jī)有擠進(jìn)效應(yīng)，對高內(nèi)在動機(jī)的影響統(tǒng)計數(shù)據(jù)不太顯著，但好像也增加了志愿勞動時間。

當(dāng)然，本文實(shí)驗(yàn)以學(xué)校部分同學(xué)為實(shí)驗(yàn)對象，以上結(jié)論也難免一定程度上受所選擇實(shí)驗(yàn)對象的影響，因此尚需進(jìn)一步進(jìn)行研究。

政策建議

盡管本文研究結(jié)論受到實(shí)驗(yàn)對象的影響，但是依然對管理實(shí)踐有一定的指導(dǎo)意義。筆者提出一些選擇激勵方式的建議。

（一）盡量不要采取小額激勵

小額貨幣激勵和小額非貨幣激勵的效用都較小，激勵效果不明顯。所以盡量不要采取小額激勵，如果沒有條件進(jìn)行大額激勵或不合適支付大額激勵，就索性不要進(jìn)行外在激勵，激起被激勵者的內(nèi)在動機(jī)更有效。否則既付出了激勵成本，同時還收不到想要的效果。如果必須采取小額激勵時，對經(jīng)濟(jì)條件不太好的被激勵者，盡量采取非貨幣激勵而不是貨幣激勵。經(jīng)濟(jì)條件好的被激勵者，小額貨幣激勵和非貨幣激勵效應(yīng)都一樣小。另外需注意小額和大額不是絕對的概念，而是相對概念。1000元錢對有些人而言是大額，但對有些人則是小額。

（二）根據(jù)不同的被激勵者實(shí)行差異化激勵

Maria del Mar等人（2010）研究表明不同的態(tài)度或動機(jī)明顯影響個人的滿意度或效用，不同的目標(biāo)和預(yù)期成果決定了個人的滿意度或效用大小，動機(jī)在獲得更大的滿意度方面起著關(guān)鍵作用。不同類型的人有不同的動機(jī)。激勵主體首先要分析員工的內(nèi)在動機(jī)或內(nèi)在需求，進(jìn)而根據(jù)員工最大的動機(jī)采取相應(yīng)的激勵方式。不同的需求需要有與之相匹配的激勵方式才會起到激勵的效果。只有需求的差異化與激勵的差異化配套起來，有效的激勵才會有生存的土壤。對經(jīng)濟(jì)條件較差的員工要采取貨幣激勵方式，對需要進(jìn)修、充電的員工，可幫助聯(lián)系業(yè)余學(xué)?；蛱峁┫嚓P(guān)信息，對重視名譽(yù)的員工，可以進(jìn)行會上表揚(yáng)、表彰。如果激勵主體掌握了下屬員工的不同需求，并恰當(dāng)?shù)乩眉罘绞剑梢匀〉幂^好的激勵效果。

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