■文/ 本刊記者 路智軍

2012年12月16日，東風(fēng)商用車2013年經(jīng)銷商大會在武漢召開，來自東風(fēng)商用車公司全國各地銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商聚集在此，東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽，東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理童東城，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛等領(lǐng)導(dǎo)蒞臨了本次大會并發(fā)表講話。會上，各位領(lǐng)導(dǎo)與會議代表們一起回顧了2012年東風(fēng)的成長之路，共同展望2013年及未來東風(fēng)商用車的發(fā)展之路。

也許是為了契合“深化轉(zhuǎn)型 創(chuàng)贏未來”的主題，2013年東風(fēng)商用車商務(wù)年會的會場沒有一輛車，而且會上也沒有相關(guān)的技術(shù)和產(chǎn)品介紹。此次東風(fēng)商用車商務(wù)大會不但形式轉(zhuǎn)型，內(nèi)容也在深刻轉(zhuǎn)型。更重要的是，在整個深化轉(zhuǎn)型的背后，東風(fēng)商用車正在從一個外延增長型企業(yè)向內(nèi)涵增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

逆勢增長 謹慎判斷

據(jù)統(tǒng)計，2012年受國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境的影響，商用車行業(yè)繼2011年后繼續(xù)下滑，2012年1月—11月份，全國中重卡總銷量為84.2 萬輛，下降23%，其中重卡降幅高達30%，大大超出了預(yù)期。東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛認為，中重卡市場的大幅下滑，一是由于宏觀經(jīng)濟減速，國內(nèi)生產(chǎn)總值增幅十年來首次跌破8%，導(dǎo)致卡車市場的有效需求不足；二是2008年底至2010年的4 萬億投資對卡車需求的透支效應(yīng)仍未完全消除，運力過剩、更新遲緩等問題一直困擾著行業(yè)的發(fā)展。

2012年前11個月，東風(fēng)商用車中重卡累計銷量超過17 萬輛，預(yù)計全年銷量達18 萬輛，銷量和市場份額繼續(xù)保持行業(yè)第一和全球領(lǐng)先地位。其中，重卡前11個月累計銷售近12 萬輛，中卡累計銷售突破5 萬輛，東風(fēng)天錦逆勢上升同比增長7%，進一步鞏固了在中卡領(lǐng)域的標桿地位。

對于2013年的發(fā)展趨勢，黃剛說 ：“國內(nèi)中重卡市場明年和未來幾年內(nèi)已經(jīng)進入微增長時期，這也是對中國經(jīng)濟日后發(fā)展的一個判斷，這一方面是由于2013年及未來一段時間內(nèi)，包括歐美在內(nèi)的世界經(jīng)濟將繼續(xù)呈現(xiàn)弱增長；另一方面是由于中國經(jīng)濟面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整，國內(nèi)生產(chǎn)總值增速會有所減緩。”黃剛預(yù)計，2013年，國內(nèi)中重卡總量將維持在90 萬輛左右的規(guī)模。

對于國Ⅳ排放標準的實施，黃剛說道：“東風(fēng)商用車公司2013年銷量將保持不低于18 萬輛、市場份額不低于20%的經(jīng)營目標。我們東風(fēng)面臨的一個挑戰(zhàn)就是2013年7月1日國Ⅳ排放法規(guī)的實施，將成為全行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。由于國Ⅳ帶來技術(shù)的難度、實施的條件、整車成本等因素和過剩運力疊加影響，將給2013年中重卡市場帶來較大的不確定性。盡管我們對于今后的市場發(fā)展持謹慎判斷，但對于東風(fēng)商用車未來的發(fā)展，公司上下都做好了積極應(yīng)對的準備，看上去只是需求的下降，但是實際上商用車行業(yè)正在面臨一個全方位的挑戰(zhàn)?！?/p>

深入轉(zhuǎn)型 引領(lǐng)行業(yè)

據(jù)了解，為了打造營銷轉(zhuǎn)型，從2007年到2012年，東風(fēng)商用車已經(jīng)基本完成營銷轉(zhuǎn)型的第一階段任務(wù)，構(gòu)建起分品系、分區(qū)域、分行業(yè)的“三維立體營銷模式”，并初步建立了戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系。2013—2017 的五年，將是營銷轉(zhuǎn)型的第二階段，在這個階段，東風(fēng)商用車將啟動網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型，追求客戶滿意度以及售后價值的提升。

按照計劃，2013年，東風(fēng)商用車的骨干經(jīng)銷商將全部擴建為4S 店的模式，銷售覆蓋率達到65%以上，并力爭使后市場的收益達到全部收益的六成以上。

黃剛在工作報告中表示，2013年東風(fēng)商用車公司將深化營銷轉(zhuǎn)型，從追求銷量向追求客戶滿意、品牌價值轉(zhuǎn)變；從單一開發(fā)新客戶向保有老客戶和開發(fā)新客戶同步轉(zhuǎn)變；從單一賣車向賣運輸物流服務(wù)方案(產(chǎn)品+服務(wù))轉(zhuǎn)變；從單一盈利模式向多種盈利模式轉(zhuǎn)變；從銷售過程管理向客戶產(chǎn)品生命周期管理轉(zhuǎn)變；從“鐵三角”協(xié)同向“鐵三角”深度協(xié)同轉(zhuǎn)變。

黃剛告訴記者：“2013年東風(fēng)商用車公司將加速推進新品準備，提供強有力的商品保障；系統(tǒng)性應(yīng)對國Ⅳ法規(guī)的實施，平穩(wěn)切換產(chǎn)品，并在法規(guī)轉(zhuǎn)換中把握主動；穩(wěn)步進行海外市場布局，繼續(xù)開展國際合作，支持全球發(fā)展戰(zhàn)略；繼續(xù)完善“N+3”運營體制，穩(wěn)健應(yīng)對市場波動；精益運營，持續(xù)改善，進一步提升抗風(fēng)險能力；加大后市場開拓力度，形成多方共贏局面?！?/p>

東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽對東風(fēng)商用車公司2012年經(jīng)營工作給予高度肯定。他說：“東風(fēng)商用車經(jīng)受住了又一輪的嚴酷考驗，創(chuàng)造了‘冬天里的春天’。讓我們對東風(fēng)商用車的未來充滿了期待！”在商用車全價值鏈的共同努力下，東風(fēng)商用車行業(yè)領(lǐng)先的市場地位進一步得到鞏固，重卡和中卡累計銷量分別位居行業(yè)第一。

就東風(fēng)商用車的穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展，朱福壽強調(diào)，要真正以客戶為中心，堅持以市場為導(dǎo)向的理念；要始終關(guān)注和研究卡車司機的需求，關(guān)注他們的生存條件和收益情況；要始終關(guān)注廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，與他們一道創(chuàng)新服務(wù)、提升價值，研究和解決卡車租賃、物流降成本、經(jīng)銷商集團化等新的課題，不斷為客戶提供最優(yōu)運輸解決方案；要始終關(guān)注社會各界、媒體對于東風(fēng)商用車的評議、報道，傾聽他們的聲音，回應(yīng)他們的疑慮，爭取他們的有力支持。