■文/ 本刊記者 苗玉澤

2010年11月，為實現(xiàn)“全面氣化運輸通道，打造綠化運輸，實現(xiàn)煤炭物流通道加氣站全覆蓋”的發(fā)展戰(zhàn)略，落實“以氣銷車，以車售氣”的整體規(guī)劃，山西壓縮天然氣集團有限公司成立了汽車銷售有限公司。在短短2年中，汽車銷售公司就取得了優(yōu)異的業(yè)績。擁有陜汽集團、中國重汽天然氣全車系山西總代理資格。2012年的銷售額接近1 億元。銷售業(yè)績比2011年增加15%。陜汽天然氣重卡在山西天然氣卡車市場份額超過50%，占據(jù)山西天然氣卡車市場的半壁江山。

山西壓縮天然氣集團汽車銷售公司周小卿總經(jīng)理認為，陜汽LNG 車型在山西的成功，主要源自杰出的性能、低廉的使用成本、完善的后期保障、獨創(chuàng)的銷售策略，適應(yīng)了未來貨運的發(fā)展方向。

杰出的性能

周小卿告訴本刊記者：“山西客戶接受陜汽LNG 的主要原因是技術(shù)先進、安全可靠。比如在山西市場上，陜汽LNG 系列的主力車型是德龍M3000 系列LNG 牽引車，它采用輕量化設(shè)計、新一代高強度材料、前后少片簧結(jié)構(gòu)設(shè)計，在保證車輛承載能力的同時，車輛自重更低。而裝配的濰柴WP10NG 系列發(fā)動機，為陜汽LNG 車型帶來了強大的動力。有些用戶反映，陜汽LNG 卡車在普通公路上甚至跑出比柴油車更快的速度?！?/p>

此外，陜汽的產(chǎn)品在安全方面也是毋容置疑的。陜汽是最早把天然氣卡車推向市場的廠家之一，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)在市場上經(jīng)過了七八年的考驗。比如車用LNG 氣罐，陜汽設(shè)計為雙層（真空）結(jié)構(gòu):內(nèi)膽用來儲存低溫的液態(tài)天然氣，外壁有多層絕熱材料，具有超強的隔熱性能，并經(jīng)過嚴(yán)格的爆破試驗、墜落試驗。山西的客戶在使用中曾經(jīng)發(fā)生過兩車相撞的嚴(yán)重事故，重卡車頭損毀嚴(yán)重，但氣瓶安然無恙，沒有造成二次傷害。

低廉的使用成本

天然氣重卡的售價比同型號的柴油車貴了8 萬元左右，但為什么周小卿會說天然氣卡車使用成本低廉呢？周小卿告訴記者：關(guān)鍵在氣價上。她說：“國家發(fā)改委規(guī)定天然氣價格不能超過柴油價格的75%，但山西的實際價格不到柴油的50% ，而最近柴油價格一直居高不下，在7 元以上高位徘徊?！?/p>

陜汽LNG 車型和柴油車相比經(jīng)濟性上有巨大的優(yōu)勢。據(jù)分析，LNG牽引車每百公里氣耗50 立方米，每立方米單價4.2 元左右。而柴油車每百公里耗油40 升，每升平均單價7.6 元。按每年行駛10 萬公里計算，LNG 重卡1年之內(nèi)就可以抵消購車時增加的8 萬元成本，并可以增加收益14000 元。同時因為汽車發(fā)動機使用天然氣為燃料，減少了積碳，可延長汽車大修時間20%以上。維修成本與柴油車相比更加低廉。

完善的售后保障

據(jù)周小卿介紹,陜汽為更好地滿足用戶的使用需要，在山西與50 多家售后服務(wù)站建立了合作關(guān)系。從車隊下單到車輛達到報廢年限，陜汽的服務(wù)站分四步給客戶提供全程跟蹤服務(wù)。首先，從車隊下訂單開始，車隊會選定某個服務(wù)站作為車輛保障的合作伙伴。車輛還在生產(chǎn)時，服務(wù)站已經(jīng)在為客戶今后的車輛保障做準(zhǔn)備。同時服務(wù)站會跟蹤訂單生產(chǎn)情況，保證車輛的質(zhì)量，并把生產(chǎn)情況反饋給車隊。第二，當(dāng)整車下線與客戶交接時，服務(wù)站會驗證卡車的質(zhì)量，并與客戶一起交接。第三，由服務(wù)站對客戶進行培訓(xùn)，了解車輛性能和駕駛技巧。最后，在使用過程中，服務(wù)站會全程跟蹤使用情況，并將用戶反映的情況及時反饋給生產(chǎn)廠家。通過這四步，陜汽解除了客戶的后顧之憂。

獨創(chuàng)的銷售策略

周小卿認為，山西壓縮天然氣集團汽車銷售公司“以氣銷車，以車售氣”的銷售策略，是全國汽車銷售商中最具獨創(chuàng)性的。該公司為一次購買50 輛以上的大客戶免費建立一個專屬的氣站，保障客戶氣源供應(yīng)，而建立一個專屬氣站需要四五百萬元的投入。并且，客戶可以在山西壓縮天然氣集團的加氣站享受VIP 價格。

該公司開通了6個融資平臺，提供個性化融資方案。比如，首付車款0—30%的，可分別在1—3年內(nèi)付清余款。該公司還構(gòu)建了天然氣重卡及天然氣槽車的銷售、融資、保險、掛靠、服務(wù)等一站式商業(yè)平臺，為用戶提供全面、周到的售前售后服務(wù)。

小問題大未來

“陜汽LNG 系列重卡的車型相對較少，客戶缺乏選擇的余地。車輛外形缺乏變化，與市場上其他品牌重卡外形過于相似。但陜汽LNG 絕對是未來卡車的發(fā)展方向。因為它符合未來高效、經(jīng)濟、清潔的標(biāo)準(zhǔn)?！敝苄∏淙缡钦f。

陜汽LNG 天然氣卡車的最大特點是“清潔”，與燃油汽車相比，尾氣中二氧化碳（CO2）排放量下降約20%、一氧化碳（CO）下降約97%、碳氫化合物（HC）下降約72%、氮氧化物（NOX）下降約30%，基本不含鉛、硫化物以及苯類等有害物質(zhì)。尤其是LNG 重型卡車，被稱為零排放車，完全符合歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，比市面上普通小汽車更加環(huán)保。

周小卿表示,用戶完全不需要擔(dān)心車輛的動力性、安全性，這些方面已經(jīng)經(jīng)過了市場的檢驗。越早使用陜汽LNG 越好，將來氣價有可能會提高，用戶的收益會有所降低。只有勇于接受新事物，才能在未來的競爭中立于不敗之地。（未完待續(xù)）