談楓

摘 要：由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因此商務(wù)談判中的沖突時有發(fā)生。本文通過案例分析的方式，從溝通的高語境文化與低語境文化角度，對中美商務(wù)談判沖突的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，旨在提出正視文化差異、并積極將對文化的正確理解運(yùn)用到中美商務(wù)談判中，是解決談判沖突的有效途徑的觀點。

關(guān)鍵詞：沖突；商務(wù)談判；文化差異；解決方案

1 引言

沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。即，沖突產(chǎn)生的直接原因可以簡單歸為彼此間的差異性，同時也反映出沖突雙方為某一目標(biāo)的達(dá)成而建立起的相互依賴關(guān)系。

伴隨著中國在全球經(jīng)濟(jì)中地位的不斷提升，中美雙邊貿(mào)易額飛速增長，由2001年的800億美元增長至2012年的5000億美元的歷史高點。隨著涉外經(jīng)濟(jì)活動的增加，中國企業(yè)和美國企業(yè)在商務(wù)洽談中行為方式的差異以及談判態(tài)度的差異也引起了越來越多的關(guān)注。對此，國內(nèi)外眾多學(xué)者對中美差異及該差異對國際商務(wù)談判的影響進(jìn)行了研究，大量的研究結(jié)果表明，文化與談判行為的關(guān)系，正是深層基礎(chǔ)與外在表象的關(guān)系。

由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因此在商務(wù)談判中沖突時有發(fā)生。有時談判雙方雖然都抱有誠意，但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。文化對商務(wù)談判的影響無疑是多方面的，并且仍有部分未知領(lǐng)域有待探究，我們很難完整、全面對這些影響進(jìn)行總結(jié)，本文將結(jié)合筆者在實際工作中經(jīng)歷的中美企業(yè)之間的貿(mào)易沖突典型案例，從溝通的高語境文化與低語境文化角度，對中美商務(wù)談判沖突的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，并為可能的解決途徑提供一些建議。

2 文化沖突案例分析

在高語境文化中，人們在日常交際時，顯性的語言本身所載負(fù)的信息量相對較少，絕大部分的信息或通過社會文化環(huán)境和情景來傳遞，或內(nèi)化于交際者自身長期群居生活所形成的思維共識。而在低語境文化中則恰恰相反，人們在日常交際時習(xí)慣借助顯性的語言來傳遞信息，只有少量的信息蘊(yùn)藏在隱性的環(huán)境中，即交流信息通過語言可以清楚表達(dá)，而不需要以交際環(huán)境去揣摩推測。高語境文化和低語境文化的區(qū)分是相對的，通常人們認(rèn)為，以中國和日本為代表的東方文化屬于高語境文化，以美國、德國為代表的西方文化屬于低語境文化。因此，得以讓人們從新的視角對各國間跨文化交際中所存在的沖突進(jìn)行剖析與研究。

東方文化中，由于人們對周圍的環(huán)境和事物非常敏感，因此他們相信可以通過肢體動作、空間的改變、停頓、甚至沉默來向交際對方傳達(dá)信息，或從對方接收信息，而并非必須通過語言彼此傳達(dá)感情。日常生活中最典型的例子莫過于，若遵從于傳統(tǒng)行為方式的話，中國人在表達(dá)對愛人、家人的感情時很少說“我愛你”，在對別人的幫助表達(dá)感謝時也很少直接說“謝謝”，取而代之的是以微笑、擁抱，或在對方身處困境時積極施以援手等間接的方式傳達(dá)自己的情感。東方文化對于人與人之間的交際，強(qiáng)調(diào)的是以含蓄、隱晦的方式來表達(dá)自己的觀點和思想。

西方文化強(qiáng)調(diào)的則是具體、準(zhǔn)確的信息傳達(dá)，直線型的思維方式讓交際中的人們很少去注意交際對手及交際環(huán)境本身所擁有的信息，只有明確表達(dá)的言語本身才具有意義，拐彎抹角常被認(rèn)為是缺乏誠意，或者被認(rèn)為不能夠清晰地理清思路、能力不足。舉例來說，在美式的幼兒教育中，家長及老師對孩子的語言溝通能力培養(yǎng)的重視程度遠(yuǎn)甚于間接溝通及非語言溝通。他們鼓勵并要求孩子們大聲、自然、清晰地表達(dá)自己的思想、愿望和情感，不論對錯、孩子的觀點是否符合傳統(tǒng)思維，都會給予“Pretty good”、“Good point”等鼓勵。

因此，來自不同語境文化的雙方，在國際商務(wù)交際中產(chǎn)生沖突及誤解都是正常的，也是可以理解的。以下，筆者將結(jié)合自身工作中所遇到的實際案例，嘗試著從高低語境文化差異視角出發(fā)，來分析此次商務(wù)談判中沖突產(chǎn)生的根源。

美國A公司向中國B公司出口灌溉機(jī)械，并委托一家中國C公司做轉(zhuǎn)帳和清關(guān)代理。在清關(guān)中，海關(guān)要求其中的一個集裝箱支付增值稅的稅金比A公司已付給C公司的金額多，因此雙方發(fā)生分歧，造成清關(guān)延誤。B公司由于已支付了全部貨款卻遲遲拿不到貨物，因此施壓給A公司并威脅如在一定時期內(nèi)拿不到貨物就退貨。受到A公司邀請，筆者做為第三方參加了他們之間的商務(wù)談判。在談判中，C公司觀點是由于中國外匯管理局規(guī)定匯出的金額應(yīng)該與清關(guān)的金額一致。而A公司卻認(rèn)為已按合同的規(guī)定支付過稅金，多余的部分不應(yīng)該由自己支付。由于雙方分歧很大，因此談判進(jìn)展很不順利。一周后，A公司在郵件中告訴筆者：Thanks for your help. We both gave a bit and ended the dispute. 后來，筆者被告知，雙方為了今后的繼續(xù)合作已達(dá)成和解。

上述案例中引起中美談判雙方產(chǎn)生沖突的根本原因在于，來自高語境文化社會的中方人員與來自低語境文化社會的美方人員對規(guī)則依賴程度的差異。合同本身屬于低語境文化類的文件。對美方人員而言，貿(mào)易雙方是按照互利的原則對自身所承擔(dān)的責(zé)任及所獲取的利益進(jìn)行商談和約定，然后以文字的方式落實于合同。在簽訂合同前，美方會仔細(xì)閱讀合同條款細(xì)則、理解所涉專業(yè)法律術(shù)語，一旦簽署，合同即成為雙方按約定方式履行的不能更改的承諾，即使簽約之后發(fā)生了雙方都未曾預(yù)料的事也不可違約。因此，當(dāng)需要支付的集裝箱增值稅稅金增加時，來自低語境文化的美方人員不會把它作為可以更改合同的理由。如果在本次商務(wù)合作中獲得了超過事先預(yù)料的利益，美方人員也僅認(rèn)為自己運(yùn)氣好；相反，假如出現(xiàn)預(yù)料外的損失，也會被認(rèn)為僅源于自己運(yùn)氣不佳。而對受高語境文化思維影響的中方人員來說，合同不可能包含所有將來可能出現(xiàn)的未知問題，合同并非協(xié)商過程的結(jié)束，而是雙方關(guān)系邁入新一個臺階的開始。因此，當(dāng)外界市場環(huán)境發(fā)生改變，中方人員認(rèn)為已落實的合同條款固然重要，商務(wù)關(guān)系的良好維系也理應(yīng)是貿(mào)易雙方需要考慮的，理由是如果雙方擁有良好的關(guān)系，可以合作調(diào)整以適應(yīng)出現(xiàn)的突發(fā)事件，畢竟合同只是沒有感情的文字，真正重要的是關(guān)系。

3 商務(wù)談判沖突解決建議

不同語境文化對商務(wù)談判的成功所帶來最大威脅在于該差異的隱形性。中國現(xiàn)代歷史學(xué)家錢穆說，“文化即是長時期的大群體集體公共人生”。文化形成于社會群體內(nèi)人們彼此間長時期相互交往所建立起的重合性共識，卻作為思想和價值觀隱藏于人們的意識中，無形的影響著人們的行為處事。

隨著當(dāng)前國際貿(mào)易的增加和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，人們積極學(xué)習(xí)并遵守各種商務(wù)禮儀，包括服飾著裝、名片的遞接、會談中的行為舉止，甚至?xí)P(guān)注握手時的力度和時間等細(xì)節(jié)，但談判失敗或進(jìn)展停滯的實例仍頻頻發(fā)生。除利益因素的考慮外，來自不同語境文化背景的談判雙方?jīng)]有意識到、或選擇忽視商務(wù)交往中的文化障礙對談判所帶來的影響與作用是最主要的原因。

3.1 理解隱匿在文化背后的真正意義

在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方從自身的思維定勢出發(fā)考慮問題、執(zhí)于己見時，談判往往陷入僵局，因為不同的文化背景造就了人們不同的觀點和處事方式，此時換個角度看問題恐怕是談判沖突發(fā)生后最有效的解決方式之一。

成功的國際商務(wù)談判要求參與談判的雙方必須克服文化障礙，不能抱有自己的文化優(yōu)于對方的想法去進(jìn)行比較，而是要求在沖突產(chǎn)生時，積極的調(diào)節(jié)和改變自己的視野。中國企業(yè)不僅需要了解美方談判者的行為特點，更要分析美國的社會文化與這些特點之間的聯(lián)系。把從對方接收的信息，結(jié)合其語境文化背景后進(jìn)行信息重組，只有這樣才能較好的理解美國對手為何有如此談判行為，找到癥結(jié)所在才是解決談判沖突積極有效的途徑。

3.2 用法律和正式渠道解決分歧

美國法制完善，美國人有著極強(qiáng)的法律意識，他們認(rèn)為交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，而能夠確保自身的利益的最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律及合同。而在經(jīng)歷了漫長的上千年封建君主制文化洗禮的中國，人們將道德仁義禮作為共同遵守的社會準(zhǔn)則，由于受等級觀念、關(guān)系意識的影響，法制觀念普遍比較淡薄，這導(dǎo)致在國際貿(mào)易談判中沖突產(chǎn)生時，中方人員多回避正面解決，傾向于采取法律外的非正式的處理方式。

因此，在國際商務(wù)談判中，中國企業(yè)需要向美國人學(xué)習(xí)具備法律意識，應(yīng)該意識到法律可以為商務(wù)談判營造公平、公正的環(huán)境。不但在發(fā)生糾紛時可以通過法律來保障自身的利益和權(quán)利，在雙方就某一問題爭執(zhí)不下時，法律還將作為獨立于各方意志之外的切實可用的客觀準(zhǔn)則，提高談判效率、協(xié)助協(xié)議的達(dá)成。根據(jù)筆者近年來在實務(wù)工作中的參與與觀察，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的歷練，中國的法制建設(shè)和人們的法制觀念已有很大的進(jìn)步，中國企業(yè)正在迅速改變著傳統(tǒng)思維方式和觀念，越來越傾向于用法律和正式渠道解決商務(wù)談判中的沖突和分歧。

3.3 消除誤解及偏見

隨著與美國企業(yè)越來越多的貿(mào)易往來，中國企業(yè)已經(jīng)有意識地在談判前了解美國對手的文化背景及行事風(fēng)格。但有些了解是準(zhǔn)確、客觀的，而有些則帶有主觀意識、有失偏頗。由于受先入為主思想的影響，有些中國企業(yè)認(rèn)為美國所屬的西方文化人情淡薄、只注重經(jīng)濟(jì)利益的奪取。事實上， 美國企業(yè)通過百年的體制發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，經(jīng)濟(jì)意識傾向于采用雙贏的策略，比較注重建立長期融洽的商業(yè)環(huán)境，因為他們深知共同利益的重要性，只有這樣才能帶來長期合作以及更大的回報。反觀中國企業(yè)，對外開放及市場經(jīng)濟(jì)的實施打破了計劃經(jīng)濟(jì)時期的所謂“平等”，企業(yè)間以及人與人之間的激烈競爭，使得人們對實際利益產(chǎn)生了從未有過的重視。

4 結(jié)束語

中美商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，由于談判雙方分屬不同的國家，不論在政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律體系，還是在價值觀、思維方式等方面都存在較大差異。因此，在談判過程中沖突產(chǎn)生的原因也具有多樣性，但文化因素?zé)o疑是主要根源之一。而要解決文化差異所帶來的談判沖突，筆者認(rèn)為，談判雙方首先需要承認(rèn)文化差異的存在，其次積極地了解談判對手所接受的文化背景，從根本上理解其在該背景下所形成的價值觀及行事方式，然后嘗試著用對方的思維方式去看待問題，才能對對方的舉動、決定做出合理的反應(yīng)和反饋，從而有利于沖突的解決，合理避免文化差異所帶來的負(fù)面影響，使商務(wù)談判得以順利進(jìn)行。

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