馬秀蓮

在武漢，像佰德私人健身會(huì)所這樣的工作室，多隱身于商圈的寫(xiě)字樓或者大型社區(qū)里，是大型健身會(huì)所細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)物。

三年前，胡璇彧是中體倍力健身會(huì)所的私人教練。當(dāng)時(shí)他所供職的店面積約有2000多平米，私人教練10多個(gè)。這里的私教水平參差不齊，“一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)健身房有兩個(gè)水平很高的教練作為品牌，其他的在技術(shù)上來(lái)說(shuō)并不一定達(dá)標(biāo)?！彼f(shuō)，因?yàn)閬?lái)健身房的顧客更多熱衷于常規(guī)的鍛煉項(xiàng)目，“一對(duì)一”的私教模式并非健身房的主打牌。

而在發(fā)達(dá)國(guó)家，比如美國(guó)，私人健身教練正在變成諸如“私人醫(yī)生、私人律師”這種不可或缺的角色。

美國(guó)《時(shí)代周刊》登出的流行世界的前20種職業(yè)中，私人健身教練位列其中，從事這一職業(yè)的人數(shù)在該國(guó)約有40萬(wàn)，在1999年到2004年間，全美使用私教培訓(xùn)服務(wù)的人數(shù)一直在600萬(wàn)人附近徘徊。據(jù)美國(guó)勞工統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告顯示，健身行業(yè)從業(yè)者預(yù)計(jì)在2008年到2018年間將增加29%。

因此，在美國(guó)開(kāi)辦私人健身教練工作室是一件有利可圖的事情。

在中國(guó)的大多數(shù)城市，私人健身教練還屬于“奢侈品”，高收入人群才有能力為這一服務(wù)埋單。而從各大招聘會(huì)，私人健身教練的薪資高于普通白領(lǐng)這一現(xiàn)象來(lái)看，這一職業(yè)被媒體稱(chēng)之為當(dāng)下“新貴”。

2008年北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，曾有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)：“奧運(yùn)年引發(fā)全民健身的熱潮，私人教練這個(gè)行業(yè)很可能借助奧運(yùn)東風(fēng)進(jìn)入一個(gè)更高的發(fā)展階段。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，北京、上海這種一線城市年收入超過(guò)100萬(wàn)元的人群中，有82%需要私人健康服務(wù)，有89%認(rèn)為國(guó)內(nèi)缺少優(yōu)質(zhì)私人健康服務(wù)。

胡璇彧的同事相繼離開(kāi)，創(chuàng)立私人健身工作室。離開(kāi)的原因大同小異：在健身房，私人教練賺的少，一個(gè)課時(shí)的薪酬是35元人民幣；同時(shí)他們有很大的銷(xiāo)售壓力，每個(gè)月的銷(xiāo)售額必須達(dá)到1萬(wàn)元。

健身房的私教銷(xiāo)售模式是由會(huì)計(jì)顧問(wèn)將會(huì)員吸納到店中，再由經(jīng)理將會(huì)員安排給私教進(jìn)行二次銷(xiāo)售：“顧客其實(shí)很反感這種二次銷(xiāo)售，但是如果我銷(xiāo)售不能成功，就意味著沒(méi)有課時(shí)?！?/p>

他的困擾還不止于此，同時(shí)還得糾結(jié)于同經(jīng)理的關(guān)系處理中， “如果和經(jīng)理關(guān)系處的不好，他會(huì)分給你一些質(zhì)量不好，就是對(duì)健身并沒(méi)有目標(biāo)性，只是為了娛樂(lè)的會(huì)員。”這樣一來(lái)，那些不善言辭的私人教練，即便有著過(guò)硬的技術(shù)，仍然會(huì)被冷落。

去年，胡璇彧離開(kāi)中體倍力，加入了一個(gè)朋友的工作室，當(dāng)時(shí)他的身份仍然是教練，通過(guò)大半年的時(shí)間，私教工作室的經(jīng)營(yíng)路數(shù)他已經(jīng)了如指掌。

有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)分析，如果要開(kāi)工作室，必須具備兩個(gè)條件：做過(guò)管理者，持續(xù)拿過(guò)所在地區(qū)的銷(xiāo)售冠軍。這些條件，胡璇彧基本滿足。

另一個(gè)讓人興奮的數(shù)據(jù)，加速了他自立門(mén)戶的步伐，有分析表明：大型健身俱樂(lè)部的年利潤(rùn)為3%到5%，而私教工作室的年利潤(rùn)翻了10倍，可達(dá)到30%到50%。

“小而精”的工作室

胡璇彧從朋友的工作室離開(kāi)時(shí)，有會(huì)員包括中體倍力時(shí)期的會(huì)員說(shuō)：“你出去干，我們一定捧場(chǎng)?！睘榇?，有一個(gè)會(huì)員甚至提前買(mǎi)了他200個(gè)課時(shí)，費(fèi)用大概是3萬(wàn)多元。這些老朋友們湊足了他的第一筆啟動(dòng)資金10萬(wàn)元。

4月，佰德漢口店開(kāi)業(yè)時(shí)，中國(guó)男足國(guó)家隊(duì)隊(duì)員榮昊前來(lái)捧場(chǎng)，和他一起的還有許多足球人士，比如武漢卓爾足球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)梅方等，他們都是老板胡璇彧的朋友。

胡璇彧出生體育世家，叔叔胡一俊是湖北足球元老，曾任湖北足球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，弟弟胡霈龍是重慶足球隊(duì)現(xiàn)役球員。胡璇彧本人也曾有9年足球生涯，1997年進(jìn)入足球?qū)W校學(xué)習(xí)，于2000年進(jìn)入湖北青年足球隊(duì)，2005年因腰椎受傷退役。2007年入伍，成為東北某野戰(zhàn)部隊(duì)的一名士兵。

時(shí)下，私人健身教練多為大學(xué)體育專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生或者健身愛(ài)好者，胡璇彧認(rèn)為自己區(qū)別于他人的優(yōu)勢(shì)就在于“專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)員背景”。

在部隊(duì)的時(shí)候，胡璇彧是一名體能素質(zhì)極好的戰(zhàn)士，排名全連前三名。21分鐘完成5公里武裝跑，一次完成俯臥撐170個(gè)，20多分鐘做完430多個(gè)仰臥起坐?！把雠P起坐做完時(shí)，褲子屁股那塊都磨破了?！焙瘡貞浾f(shuō)。

“運(yùn)動(dòng)不僅僅是為了達(dá)到某種健美或者塑形的目的，更多的時(shí)候，它是一種磨練意志品質(zhì)的方式?！边@是胡璇彧的運(yùn)動(dòng)哲學(xué)，他并不將部隊(duì)挑戰(zhàn)極限的訓(xùn)練方式納入到授課中，因?yàn)檫@并不適用于普通人。

來(lái)佰德的顧客大多帶著極強(qiáng)的目的，生完寶寶急于塑形的媽媽?zhuān)胱黾∪饷滥械哪贻p人，最多的還是減肥人群。“失戀了要減肥，戀愛(ài)了要減肥……”胡說(shuō)，在他漢口和武昌兩家店80名會(huì)員中，其中過(guò)半是減肥的。

最典型的一個(gè)案例是，三個(gè)月前一個(gè)體重230斤的男子，因?yàn)榕笥选绑w重減到170斤就結(jié)婚”的要求來(lái)到佰德，胡為他定制了一個(gè)減肥計(jì)劃，每個(gè)星期有五個(gè)課時(shí)，每次課時(shí)分為兩小時(shí)，前一小時(shí)由教練指導(dǎo)進(jìn)行體能訓(xùn)練，后一小時(shí)通過(guò)跑步機(jī)等器械輔助訓(xùn)練，每個(gè)課時(shí)收費(fèi)兩百元。兩個(gè)多月后，該會(huì)員減掉了50斤。

減肥是最能立竿見(jiàn)影的項(xiàng)目，也是最不需要成本的項(xiàng)目。“給個(gè)凳子，甚至只有地板都可以練?！痹谶@個(gè)訓(xùn)練中，最大的成本來(lái)源于教練的人力投入，教練要為不同的顧客制定詳細(xì)的減肥計(jì)劃，從訓(xùn)練科目到用餐搭配，最重要的是教練必須一對(duì)一的進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

在教練的甄選標(biāo)準(zhǔn)上，胡璇彧的要求是不僅要有過(guò)硬的技術(shù)素質(zhì)，最重要的還是和顧客打交道的能力，這種能力區(qū)別于大型健身房的銷(xiāo)售能力，“就是真正能夠?yàn)闀?huì)員做定制化服務(wù)?！?/p>

業(yè)內(nèi)的私人教練魚(yú)龍混雜，大多只需具有私教證書(shū)，這種證書(shū)目前在國(guó)內(nèi)并無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，多由各個(gè)健身體系頒發(fā)。佰德的教練多有專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員背景，羽毛球教練是現(xiàn)役湖北羽毛球隊(duì)隊(duì)員，游泳教練為湖北游泳隊(duì)退役隊(duì)員。

由于工作室的可復(fù)制性極強(qiáng)，胡璇彧為了留住可能出走的教練，完善了合伙機(jī)制，即每一個(gè)入主佰德的教練，培養(yǎng)其獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單店的能力，當(dāng)他達(dá)標(biāo)以后，便能拿到與自己持平的股份；也可以用佰德的品牌開(kāi)新店，胡璇彧本人拿新店的創(chuàng)始人股份。在這份計(jì)劃中，年底，光谷店開(kāi)張，明年，他將把佰德開(kāi)到宜昌這類(lèi)三線城市。

現(xiàn)在，胡璇彧和他的教練們?cè)滦竭^(guò)萬(wàn)，這樣的情況讓人欣慰。但是，在這個(gè)從“技術(shù)流”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)者”的過(guò)程中，胡璇彧壓力倍增。

健身房有完整的銷(xiāo)售、推廣和管理模式，當(dāng)小而精的工作室在通往連鎖的道路中，因系統(tǒng)化不夠所帶來(lái)的麻煩已經(jīng)初現(xiàn)端倪。

“我需要一個(gè)品牌推廣團(tuán)隊(duì)?！爆F(xiàn)在，胡璇彧已經(jīng)分身乏術(shù)，他正打算邀請(qǐng)一個(gè)殘疾好友加入他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而以后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也將接納更多的手腳不便，但卻思維敏捷的殘疾朋友。