IKEA（宜家），是二十世紀(jì)中少數(shù)幾個令人眩目的商業(yè)奇跡之一，從1943年初創(chuàng)辦于瑞典，從一點“可憐”的文具郵購業(yè)務(wù)開始，用不到60年的時間發(fā)展為全球最大的家具用品零售商。宜家的價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是表面看到的那些擺著精致又便宜的家具商品連鎖店，他的背后是一整套難以仿制的高效精良的商業(yè)運作系統(tǒng)，它維持了這個機構(gòu)一直高效率低成本的商業(yè)價值鏈條。宜家個性化、體驗式的銷售模式更是使其深入人心。

宜家個性化的銷售模式：自由體驗連帶購買

宜家是代表一種消費者參與并能從中得到滿足和認(rèn)同的消費理念。從宜家的經(jīng)營角度看，是為消費者提供具有個性且性價比高的產(chǎn)品。宜家體驗式的銷售模式的成功是典型的基于消費者大規(guī)模個性化需求，然后實施大規(guī)模制造的經(jīng)營模式的成功。

每一個宜家店都是一個消費者親身體驗的現(xiàn)場和展示的空間。在這里，從入門開始，宜家就為消費者配發(fā)了尺子、鉛筆、紙張等物，該意圖很明顯，讓消費者參與到個人家居的設(shè)計和規(guī)劃的過程中。跟國內(nèi)的很多家具店在沙發(fā)、床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的樣品展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”樣品旁邊就是備好的產(chǎn)品，顧客一旦決定購買馬上就可以取到商品。與國內(nèi)許多商店一旦顧客進門便有店員追著你問長問短、熱情推銷不一樣，除非你主動要求店員的幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜靜的感受，在一種輕松、愉快、自由的氛圍中作出購物的決定。

宜家的賣場展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對展示區(qū)進行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。每個展示單元都標(biāo)注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

宜家對品牌的絕對控制：獨家產(chǎn)品獨家專利

對于絕大多數(shù)零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是一個有益的補充部分，絕不可能“喧賓奪主”，無論是沃爾瑪還是家樂福都是如此。這實際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道，卻無法控制品牌的權(quán)益。

然而，宜家并不滿足于僅僅控制哪怕是全球最大的家居產(chǎn)品渠道，他更希望自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球?；诖朔N理念，宜家一直堅持由自己親自設(shè)計所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。所以對于宜家而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對他進行所謂的“分銷鏈管理”。

宜家在中國的本土化：大眾價格大眾品牌

宜家曾在剛進入中國市場時被人稱為“只有白領(lǐng)喜歡光顧的洋家居店”。但在過去的幾年，宜家回歸到賴以起家的“大眾品牌”路線，商品價格一直在下調(diào)，把中國目標(biāo)消費群體瞄準(zhǔn)在家庭收入3350元/月以上的城市家庭。這群特定目標(biāo)客戶大部分是年輕的消費者，他們大多數(shù)剛剛建立家庭，崇尚格調(diào)時尚，但沒有過多的經(jīng)濟積累，因此宜家的“大眾價格”受到歡迎。