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單焦點(diǎn)鏡片應(yīng)該這樣賣

2013-08-15 00:43喬靜洋
中國眼鏡科技雜志 2013年1期
關(guān)鍵詞:壓迫感營業(yè)員折射率

文 喬靜洋

在眼鏡零售店中,營業(yè)員在推薦鏡片時(shí)存在著很多弊端:為了業(yè)績猛推高單價(jià),很少考慮推薦的產(chǎn)品是否適合客戶需求,當(dāng)時(shí)是推銷出去了,然而后期的投訴量卻大大增加,投訴原因有消費(fèi)者后悔的、有確實(shí)不適應(yīng)的,造成門店投訴處理的難度大大增加,處理不好就會(huì)影響門店在消費(fèi)者心目中的口碑。幫消費(fèi)者全退的話自身又會(huì)產(chǎn)生不小的損失,于是又想辦法找些原因把成了廢品的產(chǎn)品退給供應(yīng)商來轉(zhuǎn)嫁這種損失,殊不知,供應(yīng)商雖然接受了這些所謂的廢品,但這樣的零售店在供應(yīng)商心目中的信譽(yù)度就已經(jīng)打了很大的折扣,必然會(huì)影響到未來的供貨支持度。

那么,我們的營業(yè)員怎樣推薦產(chǎn)品在眼鏡零售店中 營業(yè)員在推薦鏡才能贏得客戶,贏得利潤呢?依我之見,關(guān)鍵在于換位思考。營業(yè)員應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場去考慮問題,消費(fèi)者在購買鏡片的時(shí)候,價(jià)格是他們的考慮因素,但絕不是第一考慮因素,對(duì)于有配鏡需求的消費(fèi)者來說,舒適、健康才是最重要的!消費(fèi)者感受到的舒適度是由鏡片的重量、厚薄、清晰度決定的。他們通過鼻梁上的壓迫感和對(duì)比鏡子中的直接效果感知是否具有舒適度。因此我們的營業(yè)員應(yīng)該在舒適度上多下功夫,通過這個(gè)點(diǎn)的講述,曉之以理,動(dòng)之以情,最終打動(dòng)消費(fèi)者,完成鏡片的購買。

那么,如何進(jìn)行這番購買勸導(dǎo)呢?我們必須清楚影響顧客佩戴舒適度的因素是哪些,除了驗(yàn)光準(zhǔn)確外,鏡片的清晰度和眼鏡的重量在很大程度上影響了顧客的佩戴舒適度。在這里,我通過單焦點(diǎn)鏡片的銷售來做一個(gè)示范。我們以顧客比較敏感和直觀的屈光度作為分界,將有眼鏡購買需求的客戶分為:400度以下、425~800度、800度以上。

1.400度以下的顧客

在這個(gè)度數(shù)范圍的消費(fèi)者,他們選擇的面比較廣,折射率1.49、1.56、1.60、1.67都是可以接受的。400度以下近視的鏡片還不是很厚,因此這些中高折射率都比較適宜,這些鏡片的重量不會(huì)對(duì)鼻梁造成壓迫感,進(jìn)而就不會(huì)帶來不適感。在此光度范圍內(nèi),在重量不影響鼻梁壓迫感的前提下,營業(yè)員可以優(yōu)先考慮阿貝數(shù)高的高清晰材料,比如低度近視特供鏡片“宜視佳”,這樣就會(huì)最大化地將舒適帶給顧客。

2.425~800度的顧客

在此范圍的眼鏡需求者,最好選擇1.60、1.67、1.74折射率的鏡片。因?yàn)檫@類顧客的度數(shù)比較高,如果是低折射率鏡片就會(huì)又厚又重,佩戴起來感覺很沉重,外觀上也會(huì)顯得特別笨拙。如果用這種高折射率的鏡片代替的話,鏡片在厚度和重量上會(huì)明顯減少,從而將舒適帶給顧客。例如營業(yè)員在這個(gè)度數(shù)范圍內(nèi)可以推薦MR-8材料制造的1.60系列,保障無重量壓迫感的同時(shí),優(yōu)先選擇阿貝數(shù)達(dá)到41的清晰材料。

3.800度以上的顧客

在800度以上的顧客屬于高度近視消費(fèi)者,最好選擇高折射率1.67、1.74的鏡片(近視度數(shù)如在1000度以內(nèi),清晰度較高的MR-8系列的產(chǎn)品也是可選產(chǎn)品)。在推薦這類較高度數(shù)的鏡片時(shí),營業(yè)員應(yīng)該以重量輕為優(yōu)先考慮因素,再以較好的膜層來彌補(bǔ)透光率的不足,比如“萊寶膜”,從而為顧客選擇最適合自己的舒適鏡片。

在消費(fèi)升級(jí)的年代,零售門店不能再以折射率來單一區(qū)別價(jià)格,服務(wù)才是現(xiàn)今門店銷售的第一核心,而顧客在眼鏡門店感受到最基本、最實(shí)在的服務(wù)就是能夠買到真正適合自己的舒適鏡片,沒有人規(guī)定折射率低的產(chǎn)品一定比折射率高的便宜,因此我們要為顧客真正做好指引,選擇真正適合他們的鏡片,如果你那么做了,你會(huì)獲得更多的回報(bào)。o

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