李華麗

前幾天老公語重心長地對我說：你淪為“剁手黨”了，不過你是千手觀音修練成精了。一聽這話，各位看官都知道發(fā)生了什么事情，沒錯，我已經(jīng)成為了電商最受歡迎的客戶。

幾年前我給一家專門做品牌服裝特價的電商做培訓(xùn)。培訓(xùn)前我上他們的官網(wǎng)遛了遛，居然發(fā)現(xiàn)一個我特別喜歡的品牌衣服正在做特價。按正常價格，這個品牌的衣服基本上每件都在三千元以上，而在網(wǎng)站上它們?nèi)看?折，我的娘呀，差不多一件衣服整整便宜兩千塊呀，剛好里面有兩件我之前很喜歡卻舍不得買的衣服，便毫不猶豫地下了單，有一件衣服不巧現(xiàn)貨號碼比我穿的要小，極度興奮的我當(dāng)時居然會這么想：沒關(guān)系，正好可以督促我減肥。

給這家電商上完課后，我差不多每天都要花上一個小時上他們的網(wǎng)站，原價一、兩千，折后兩、三百，心里那個爽呀，而且七天內(nèi)不滿意還可以原價退款，并且郵費都退還給你。

于是，“剁手黨”就這樣練成了。

電商之所以能這樣大行其道、深受網(wǎng)民歡迎，主要在于能大大縮短顧客購買成交的時間。網(wǎng)上的消費者打開一個網(wǎng)站，短短幾分鐘，如果感覺不好，就一去不復(fù)返，所以網(wǎng)店必須讓客戶一次性下決定，而且從理性到感性繼而沖動消費的時間不能拖得太久。對于網(wǎng)下已經(jīng)在銷售的商品，在網(wǎng)上銷售時就要考慮在價格上占據(jù)優(yōu)勢，或者增加一些額外的服務(wù)來彌補價格上的不足。

仔細想想我為何會成為“剁手黨”，真是緣于電商從客戶心理出發(fā)，設(shè)計網(wǎng)頁和產(chǎn)品：

1. 厚利之策：讓利于顧客

例如某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外還要開出一張無藥處方，如給一位老年患者的無藥處方上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓……這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎，其原因是藥物處方通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康；無藥處方能夠指導(dǎo)患者的生活起居，給患者以精神安慰，滿足了患者的心理需要，患者因此享受到了多重利益。

當(dāng)然，電商給予客戶的厚利主要是價格，比如每年的光棍節(jié)、公司紀念日或是其他節(jié)日，電商大手筆地搞活動，客戶在沖動之下大買特買，以為撿到大便宜了，結(jié)果是買了一大堆根本用不著的東西回家！

2、從眾心理

1969年在紐約42街區(qū)，心理學(xué)家做過一個這樣的實驗：當(dāng)一個過路者被攔下來仰望天空60秒，其他路人注意到的并不多；但是當(dāng)有5個路人被攔下做同一件事情的時候，60%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。

客戶網(wǎng)購時為了規(guī)避購物中的不確定因素，往往會參考別人的購物體驗，比如你想要買本書，首先會去看看這本書得到好評有多少，差評又是如何？所以在淘寶就誕生了一個職業(yè)，專門給人做好評，據(jù)說每月收入不菲。另外當(dāng)某件東西很暢銷時我們會本能地把它當(dāng)作好貨品的證明，認為購買是非常正確、有效的選擇——這是一種不容忽視的力量。

3、契可尼效應(yīng)

西方心理學(xué)家契可尼做了許多有趣的試驗，發(fā)現(xiàn)一般人對已完成了的、已有結(jié)果的事情極易忘懷，而對中斷了的、未完成的、未達目標(biāo)的事情卻總是記憶猶新，這種現(xiàn)象被稱為“契可尼效應(yīng)”。

很多網(wǎng)店就是利用客戶“得不到的東西就是好的”的契可尼心理去制造稀缺銷售，某種暢銷的產(chǎn)品偏偏不一下子全部拿出來銷售，一次只賣幾十個，等到你下決定想買的時候已經(jīng)全部賣完了，你就會暗暗發(fā)誓下次一定要早點兒下單。

4、對比心理

心理學(xué)家理查德·懷斯曼在《59秒》里曾詳細闡述了對比心理的強大作用。為何餐廳里的菜單前面的標(biāo)價都特別貴？是為了對比后面的便宜；為何聰明的房屋中介會先帶租客去看一間比較破且貴的房子？目的是為了突出后面的房間好且便宜。電商也牢牢地把握住了客戶這一購買心理，商品拍得美美的，原價標(biāo)得高高的，折扣打得低低的，客戶就這樣被征服了。

透過客戶心理層面來觀察各大電子商務(wù)網(wǎng)站，我們不難發(fā)現(xiàn)一些發(fā)展較好的電商除了誠信、貨真價實外能夠掌握客戶購買心理，直接以購買者為中心，并且采用適當(dāng)?shù)墓ぞ吆透鼜V泛的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

如此，“剁手黨”也就被電商修煉成“千手觀音”了。