賈惠

隨著汽車市場競爭越來越激烈，汽車經銷商對員工素質和能力的要求也越來越高。在這種背景下，如何做好員工的培訓工作，越來越多地受到企業(yè)管理者的重視。尤其是對于經銷商集團的培訓管理部門來說，如何整合資源、提高培訓效果，從而更好地適應組織、個人和崗位對培訓的需要，更好地為企業(yè)的人才隊伍建設服務，成為了他們關注的重點。

一、當前經銷商集團運營環(huán)境分析

汽車生產企業(yè)的主要產品是汽車，而流通行業(yè)的產品則是服務。對于汽車經銷商來說，可以作為的空間就是在與客戶接觸的各個環(huán)節(jié)打造差異化服務，并在服務體系方面形成自己的品牌特質?？v觀當前的汽車經銷商集團，還很少有能夠形成自己獨特品牌服務優(yōu)勢的，在其快速的擴張過程中，單純通過加大資金投入來擴大規(guī)模的模式已經暗藏隱憂。目前，經銷商集團的優(yōu)勢僅在于規(guī)模和資金方面，而在戰(zhàn)略、品牌、管理及人才等多個方面并未形成系統(tǒng)優(yōu)勢。另一方面，單體4S店急需的也恰恰是軟實力而非硬資金。面對這樣的運營環(huán)境，有效的培訓管理是提高經銷商軟實力的重要途徑。

二，當前經銷商培訓管理存在的問題

1 缺乏系統(tǒng)化培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略思路

汽車經銷商往往沒有系統(tǒng)的人才選拔和培訓規(guī)劃，甚至對自身的培訓需求不甚清楚。此外，很多企業(yè)對培訓的定位不夠準確、認識不夠深刻，沒有將培訓和人力資源管理的其他系統(tǒng)有效結合，例如缺乏培訓后的跟蹤、監(jiān)督和轉化。

2 缺乏足夠的重視

很多企業(yè)的管理者不重視培訓，也沒有相應的資源投入，使得員工綜合素質的提高跟不上企業(yè)發(fā)展的需要，在快速擴張的過程中就會出現人才匱乏的問題。

3 培訓效果差強人意。員工厭倦培訓

雖然汽車廠商從來沒有停止對經銷商的培訓，但“船過水無痕”可以說是對培訓效果比較貼切的形容。而且，廠商的培訓多是召集經銷商的骨干員工參加，再由他們回店轉訓，最終的培訓效果可想而知。據筆者了解，很多經銷商的員工參加了3天的培訓，回店后的轉訓卻只用半小時就完成了，而且店內的其他員工往往對轉訓也不抱太大期望。這樣就使得培訓流于形式，更多的只是為了應付廠商的檢查和監(jiān)督。

三、給經銷商培訓管理的建議

1 給予充分重視

培訓工作需要得到公司高層領導的重視，需要人力、物力和財力的投入。有些經銷商集團已經認識到了培訓的重要性，建立了集團層面的培訓部門，有專門的培訓管理人員、師資團隊、固定的場地以及完善的設備來支持培訓工作。經銷商集團應該利用其系統(tǒng)優(yōu)勢，整合各店的師資資源，為集團所用。這樣，在最大化利用培訓資源的同時還能降低培訓成本。

2 培養(yǎng)培訓管理人員

企業(yè)應該聘用具有一定行業(yè)經驗的培訓管理人員并對其進行培養(yǎng)。培訓永遠是為公司戰(zhàn)略服務的，應始終服務于業(yè)務部門的需要。培訓管理者應該深刻理解公司的長期、中期及短期戰(zhàn)略目標，并對當前的企業(yè)運營環(huán)境，各業(yè)務部門存在的問題及提升方向有透徹的了解，這樣才能有的放矢。培訓管理者應經常和各業(yè)務部門的負責人溝通，根據企業(yè)的培訓需求制定系統(tǒng)的人才開發(fā)培養(yǎng)計劃。

3 做好課程體系建設

根據筆者經驗，各品牌廠商要求的服務流程大同小異，但因經銷商團隊在管理能力、綜合素質和業(yè)務技能等方面存在差異，導致執(zhí)行力度有所不同。如何通過針對性的課程體系建設，提高員工的業(yè)務技能和服務品質，讓客戶有愉悅的服務體驗，是培訓管理人員需要關注的問題。有些課程是共通的，如企業(yè)文化、團隊建設、服務意識、接待禮儀及溝通技巧等。通過對這些內容的課程研發(fā)和課件固化，可以使企業(yè)知識得到沉淀，這樣即使人員流動，智慧和知識也能傳承下去。

4 建設師資隊伍

經銷商的師資可以由3方面構成：廠家的培訓資源、專業(yè)培訓機構的師資和企業(yè)自己的內訓師。整車廠商每年都會投入大量的資源來支持經銷商的培訓工作，但對不同的經銷商不可能面面俱到。而且受資源限制，往往只能培訓關鍵崗位人員。部分經銷商已經開始邀請專業(yè)的第三方培訓機構對本企業(yè)進行針對性人才培養(yǎng)。還有很多企業(yè)培養(yǎng)了自己的師資隊伍，這些內部師資的優(yōu)點是對公司更為了解，在課程內容安排上更有針對性，但通常也有培訓經驗不足的弊端。企業(yè)應該整合這3方面資源，使其互為補充，才能達到最好的培訓效果。

5 培訓形式多樣化

經銷商的員工白天要接待大量客戶，周末也經常要安排值班，如果培訓時間經常安排在晚上，那么員工就容易產生抵觸情緒。因此，企業(yè)應該形成多種培訓形式。例如可以讓各部門建立自我學習機制，以部門為單位，圍繞業(yè)務知識和專業(yè)技能進行交流溝通；也可以通過外出考察觀摩、學習先進經驗等多種方式進行學習；還可以利用晨會、夕會及客戶比較少的時間進行培訓：還有的經銷商讓員工到本地區(qū)其他優(yōu)秀企業(yè)去做神秘客戶，回來分享收獲和心得?？傊?，換一種方式去學習不失為一種好辦法。

6 對培訓效果進行評估和監(jiān)督

培訓界流傳一種“三動”說法，即老師在臺上講得很激動，學員在下面聽得很感動，回去后卻還是不行動。由此可見，培訓效果的評估和監(jiān)督是必不可少的。例如，如果發(fā)現銷售服務滿意度偏低，就要對銷售團隊強化服務意識及銷售流程?？梢酝ㄟ^明訪或暗訪的方式來評估培訓效果，還應輔以相應的激勵或懲處措施。

總而言之，經銷商的團隊培訓工作是一項長期的系統(tǒng)工程。企業(yè)應該結合自身實際情況靈活利用和整合培訓資源，緊密結合經銷商經營管理活動中的實際問題，開展有針對性的培訓活動。只有這樣，才能有助于員工業(yè)務能力和企業(yè)經營業(yè)績的提升。