劉文莉

摘要：隨著全球一體化進(jìn)程的不斷深化，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越頻繁，商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性日益體現(xiàn)。在國(guó)際市場(chǎng)中，成功有效的商務(wù)談判要求談判人才具備充足的語(yǔ)言知識(shí)和良好的商業(yè)素質(zhì)，但由文化沖突帶來(lái)的誤會(huì)和沖突卻嚴(yán)重影響了談判效果。本文指出了商務(wù)英語(yǔ)談判人才跨文化交際能力培養(yǎng)的重要性，分析影響跨文化交際能力培養(yǎng)的障礙因素并提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ) 談判 跨文化交際能力

引言

企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中，商務(wù)英語(yǔ)談判人才成為企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)聲喉嚨，商務(wù)英語(yǔ)談判的水平在很大程度上決定著企業(yè)對(duì)外貿(mào)易的成敗。這就要求商務(wù)英語(yǔ)談判人才不僅要熟練掌握語(yǔ)言知識(shí)、深諳西方傳統(tǒng)文化與風(fēng)俗習(xí)慣，更具備嫻熟的跨文化交際技巧。

一、跨文化交際能力培養(yǎng)的重要性

商務(wù)英語(yǔ)談判實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)跨文化的溝通、協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)利益共享的過(guò)程，是否能夠通過(guò)這種跨文化交際達(dá)成有利共識(shí)很大程度上決定著整個(gè)對(duì)外貿(mào)易的成敗。但由于西方國(guó)家的文化和我國(guó)文化存在著巨大的差異，談判中跨文化交際能力的缺乏往往導(dǎo)致談判陷入僵局、甚至談判破裂，達(dá)成談判后也容易因誤解導(dǎo)致的巨大經(jīng)濟(jì)損失、造成貿(mào)易失敗，更嚴(yán)重者則會(huì)影響國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系。因此，提高商務(wù)英語(yǔ)談判人才的跨文化交際能力極為重要。

二、影響跨文化交際能力的主要因素

（一）思維模式的差異

中國(guó)與西方國(guó)家文化的不同造成了雙方思維方式極大的差異，這嚴(yán)重地影響了商務(wù)英語(yǔ)談判的效率。中國(guó)傳統(tǒng)文化的主體是由董仲舒“天人合一”的思想哲學(xué)體系構(gòu)建的，強(qiáng)調(diào)世界是個(gè)統(tǒng)一的整體，萬(wàn)事萬(wàn)物之間都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，每一個(gè)環(huán)節(jié)的的動(dòng)作都可以牽一發(fā)而動(dòng)全身。這就形成了中國(guó)人注重綜合、注重總體的思維。西方文化卻一直宣揚(yáng)個(gè)性主體，強(qiáng)調(diào)事物的獨(dú)立性，這就形成了西方人注重分析、注重個(gè)體的思維。思維方式的不同影響著中西方的談判策略：中國(guó)人往往先將談判內(nèi)容進(jìn)行整體分析，列出最重要的原則性問(wèn)題和其他附加細(xì)則，一旦原則性問(wèn)題達(dá)成一致，其他附加細(xì)則便可有所調(diào)和。西方人則將談判內(nèi)容分條列框地逐一列舉，然后對(duì)每一項(xiàng)條款進(jìn)行細(xì)致分析，只有每一項(xiàng)內(nèi)容都達(dá)成了共識(shí)，整個(gè)談判過(guò)程才算結(jié)束。

（二）語(yǔ)言和非語(yǔ)言的交際障礙

語(yǔ)言和非語(yǔ)言的交流都是商務(wù)英語(yǔ)談判中重要的交流方式，在這兩方面上，中西方也存在較大障礙。在語(yǔ)言交流上，中國(guó)人溫文爾雅，出于面子的原因，習(xí)慣根據(jù)語(yǔ)境用間接、委婉的方式隱晦地表達(dá)自己的想法，即便是談判中并不同意的建議，也往往用沉默來(lái)代替說(shuō)“不”。西方人恰恰相反，他們的交流注重實(shí)效，語(yǔ)言往往間接、明了，力圖用最直白的語(yǔ)言表達(dá)清楚自己的意圖。在非語(yǔ)言交流上，中國(guó)人講求和諧禮讓，認(rèn)為過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的直視對(duì)方是咄咄逼人的不禮貌行為，而西方人更加認(rèn)同直視對(duì)方，進(jìn)行真誠(chéng)地目光交流，否則則被認(rèn)為是不自信的表現(xiàn)。

（三）禮儀習(xí)俗的不同

世界上不同國(guó)家乃至不同民族都有不同的禮儀習(xí)俗，中國(guó)和西方更是存在著較大的差異。在時(shí)間觀念上，中國(guó)人認(rèn)為比約定時(shí)間提前到達(dá)是對(duì)對(duì)方的一種尊重，西方許多國(guó)家則認(rèn)為按照預(yù)定準(zhǔn)時(shí)達(dá)到即可；在餐飲禮儀上，中國(guó)人習(xí)慣為對(duì)方夾菜，勸客人多吃，來(lái)表達(dá)自己的招待熱情，西方人則認(rèn)為賓客自主，自需自取為宜；面對(duì)贊美時(shí)，中國(guó)人往往表示自己承受不起這樣的夸贊，來(lái)表示謙虛的美德，西方人則會(huì)大方回應(yīng)“謝謝”，接受對(duì)方的贊美與肯定。了解對(duì)方待人接物的禮儀習(xí)俗，成為商務(wù)工作進(jìn)展的必要基礎(chǔ)。

（四）人際感情與效率意識(shí)的矛盾

無(wú)論是商務(wù)英語(yǔ)談判的談判過(guò)程還是最終決策，中國(guó)人與西方人的另一巨大差異就是人際感情與效率意識(shí)的矛盾。中國(guó)人把人際感情和商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行密切地結(jié)合起來(lái)，無(wú)論是在談判前、談判中還是在談判后都注重與伙伴的情感溝通，認(rèn)為只有在建立深厚的人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，才可能建立長(zhǎng)期友好的貿(mào)易關(guān)系。即使不能夠達(dá)成合作意向，也注重“買賣不成仁義在”的友好關(guān)系。然而西方的實(shí)用主義卻顯得并不那么注重人情，他們把人際感情和商務(wù)活動(dòng)看做兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，在談判時(shí)利益優(yōu)先、注重效率，在談判過(guò)程中往往表現(xiàn)得不講情面、分毫必爭(zhēng)，決策結(jié)果也不會(huì)考慮人情因素而主要依靠效率意識(shí)來(lái)做出獨(dú)立決策。這兩方面的差異也成為中外跨文化交際中的障礙。

三、跨文化交際能力培養(yǎng)策略

商務(wù)英語(yǔ)談判人才跨文化交際能力的培養(yǎng)首先依靠高校商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)水平的提高。一是提高高校教師的文化意識(shí)。學(xué)校培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)教師樹(shù)立跨文化交際意識(shí)，通過(guò)進(jìn)修、培訓(xùn)等方式，將教師的商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力。只有教師自身有生動(dòng)的商務(wù)英語(yǔ)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才有可能將跨文化交際知識(shí)準(zhǔn)確地傳遞給學(xué)生。二是轉(zhuǎn)變商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)方式。商務(wù)英語(yǔ)是一門注重實(shí)用的課程，因此必須改變以往將英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)和商務(wù)知識(shí)簡(jiǎn)單相加的教學(xué)方式，切實(shí)地把商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的目標(biāo)放到“有用”上來(lái)。這可以通過(guò)情景模擬、多媒體放映、學(xué)術(shù)交流等方式來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力，培養(yǎng)應(yīng)對(duì)談判中問(wèn)題的各種能力。三是建立與企業(yè)的深度合作。與跨國(guó)企業(yè)相關(guān)聯(lián)，建立學(xué)生的實(shí)踐基地，使學(xué)生在學(xué)習(xí)語(yǔ)言技能和商務(wù)知識(shí)的同時(shí)廣泛接觸外資企業(yè)，真正與國(guó)外企業(yè)面對(duì)面接觸，真實(shí)感知雙方在跨文化交際中的實(shí)際情況和面臨問(wèn)題，才能在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中有的放矢，不斷完善自身的商務(wù)英語(yǔ)談判技能。

此外，商務(wù)英語(yǔ)談判人才要自覺(jué)學(xué)習(xí)跨文化交際知識(shí)并對(duì)文化差異采取寬容態(tài)度。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判人員在談判前要有針對(duì)性地對(duì)對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、宗教禁忌甚至是個(gè)人愛(ài)好加以了解，對(duì)對(duì)手的談判策略、談判技巧、談判方式加以分析，未雨綢繆，提前避免文化沖突給談判帶來(lái)的消極影響。同時(shí)，承認(rèn)世界文化的多元性，理解并接受東西方文化的差異，尊重對(duì)方的文化，才能取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。

四、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)文化與西方文化的巨大差異導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行，是商務(wù)英語(yǔ)談判中的常見(jiàn)現(xiàn)象。商務(wù)英語(yǔ)談判人才只有認(rèn)識(shí)到了跨文化交際能力的重要性，清楚看到自身存在障礙，積極提出策略逐步克服文化壁壘，努力學(xué)習(xí)對(duì)方文化知識(shí)，寬容對(duì)待雙方文化差異，才能在談判中進(jìn)行順利有效的溝通，推動(dòng)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。

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