【編者按】傳統(tǒng)工業(yè)時代，生產(chǎn)商生產(chǎn)什么，制造什么，消費者就買什么。如今，在數(shù)據(jù)爆炸性增長、社會化媒體興起、移動互聯(lián)網(wǎng)井噴等種種因素的影響下，傳統(tǒng)的商業(yè)運作邏輯正在不斷變革。在前不久的2013電子商務(wù)大會上，有一個詞被頻繁提及，那就是C2B（用戶定制）模式。

的確，“深度定制”稱得上對傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)則的一種顛覆。定制化產(chǎn)品，能準(zhǔn)確感知和捕捉來自于用戶的聲音和建議，批量化地滿足不同消費傾向的用戶，它讓消費者從幕后走向前臺，真正掌握了對產(chǎn)品樣式、外觀、功能的話語權(quán)。天貓總裁張勇甚至認(rèn)為，電子商務(wù)未來的趨勢，既不是B2B，也不是B2C，而是C2B！如果電子商務(wù)的趨勢如此，那傳統(tǒng)制造業(yè)又將如何呢？對于智能手機(jī)這樣的產(chǎn)品而言，C2B模式是否同樣可行呢？

手機(jī)C2B時機(jī)已到

《新領(lǐng)軍》：你認(rèn)為開展智能手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的時機(jī)是否成熟？

蔡曉農(nóng)：當(dāng)前開展手機(jī)定制業(yè)務(wù)，無論是從市場需求，還是企業(yè)自身來說，都是非常值得嘗試的。

首先，從整個市場來說，2012年基本算是智能手機(jī)的快速普及年。也因此，這一年中，各種智能手機(jī)的升級換代都很快，手機(jī)配置從單核、雙核迅速發(fā)展到四核，外觀也一路從3寸屏變成4.5、4.7寸屏。2013年的智能手機(jī)市場，產(chǎn)品硬件的升級換代已經(jīng)到了用戶體驗相對穩(wěn)定的臨界點，不會像2012年那樣巨大。我估計，四核、5寸大屏、帶邊框外殼差不多應(yīng)該是今年智能手機(jī)的主流配置，也因此，手機(jī)廠商不會在硬件配置上頻繁地做大規(guī)模更替。

另一方面，智能手機(jī)的個性化定制需求已經(jīng)非常明顯。經(jīng)過2012年的大規(guī)模發(fā)展，智能手機(jī)在年輕用戶中的普及率已經(jīng)相當(dāng)高。在熟悉原有功能的基礎(chǔ)上，用戶對于產(chǎn)品個性化功能的要求開始凸顯。

對于企業(yè)來說，C2B模式的最大優(yōu)勢在于，它能在最終環(huán)節(jié)解決商家?guī)齑鎵毫Α?012年手機(jī)市場陷入嚴(yán)重的有規(guī)模無利潤的困境。很大程度上就是因為企業(yè)犧牲利潤換規(guī)模，片面強(qiáng)調(diào)沖高規(guī)模，這樣直接帶來的風(fēng)險就是庫存積壓。C2B模式解決了庫存問題，成為企業(yè)進(jìn)軍C2B業(yè)務(wù)的一大動力。

總體來說，在C2B模式中，消費者的需求是提前確定的，這樣就能精確生產(chǎn)，提高供應(yīng)鏈效率，減少庫存。而消費者也可以以更低的價格獲得符合自己需求的商品，可謂一箭雙雕?？梢灶A(yù)計，2013年，這種滿足個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作的定制將會從一個小眾業(yè)務(wù)逐漸成為市場熱點，未來甚至可能成為商業(yè)模式的主流。而且隨著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者的聲音越來越強(qiáng)，價值鏈第一推動力必然來自于消費者，而不是廠家。

“小而美”路線

《新領(lǐng)軍》：青橙手機(jī)的個性化定制，包括哪些方面？

蔡曉農(nóng)：青橙手機(jī)C2B，采用的是一種“3+1”模式。

首先是硬件設(shè)備。這方面包括最基本的諸如屏幕、CPU、攝像頭、電池、用材等，都根據(jù)用戶選擇來組裝搭配，這是個性化定制最基本的部分。

其次是軟件定制，這方面需要充分了解用戶使用習(xí)慣和體驗感受。青橙的軟件定制，除了一般常規(guī)要求，例如5寸大屏、超薄機(jī)身、帶金屬邊框等外，用戶還可在訂單中加入諸如配色方案、開關(guān)機(jī)畫面等更多個性化設(shè)計。除此之外，我們設(shè)立了一個數(shù)據(jù)庫，其中約有50到100種最常用APP。其他一些應(yīng)用，包括輸入法、語音識別、游戲、音樂、閱讀等，青橙也可通過ERP系統(tǒng)來為用戶實現(xiàn)。同時，青橙還開發(fā)了一些個性化的APP。例如，針對當(dāng)下年輕人重視社交的特性，青橙推出了一種類似電子名片的商城工具包。這個APP包含了個人資料、QQ、微信、微博等一系列個人社交賬號信息，使用起來非常便捷。

定制的第三個層次是外觀定制，這點最受女性用戶的關(guān)注。這方面，青橙也增加了很多用戶感興趣的服務(wù)。例如，鑒于2012年3D打印技術(shù)的火熱，我們推出了外觀定制打印服務(wù)，讓用戶自己為自己設(shè)計手機(jī)。

最后還有圍繞手機(jī)衍生的一些配件和服務(wù)定制。比如耳機(jī)——需要什么品牌？什么功能？線長多少？外觀顏色等等。甚至一些服務(wù)模式，例如配送方式、送貨廠商、售后服務(wù)內(nèi)容及年限，這些都可依照用戶的意愿而定。

我們對于定制手機(jī)的理解是，所有的東西都完全根據(jù)用戶喜好設(shè)計搭配，真正做到My phone、My app、My UI、My service。

《新領(lǐng)軍》：現(xiàn)在已有多家智能手機(jī)制造商開始涉足C2B業(yè)務(wù)，其中不乏華為、HTC這樣的巨頭。青橙的策略會有何不同？

蔡曉農(nóng)：雖然華為、HTC等在諸多方面優(yōu)勢明顯，但正所謂“船大難掉頭”， 智能手機(jī)C2B是一樁“小而美”而非“大而全”的生意，過去傳統(tǒng)制造業(yè)務(wù)未必能在定制業(yè)務(wù)上發(fā)揮太大作用。而且C2B業(yè)務(wù)總體來說，還處于啟動階段，市場規(guī)模不會太大。大佬級企業(yè)初期在這方面的投入未必會達(dá)到多少。相反，青橙手機(jī)作為中小型手機(jī)制造商，對這塊市場是十分看重且用心的。

做大眾精品

《新領(lǐng)軍》：青橙C2B定制手機(jī)的定位有何變化？價格區(qū)間是多少？

蔡曉農(nóng)：我們的定位是做大眾精品。青橙過去的產(chǎn)品定位主要是千元智能機(jī)，但對于定制手機(jī)來說，配件功能的提升加上個性化服務(wù)的體現(xiàn)，無疑增加了產(chǎn)品對用戶的吸引力。根據(jù)我們的調(diào)查，消費者至少愿意為其溢價10-20%。

由于個性化定制提供了更多的有價值的服務(wù)，因此價格也會高一個檔次。今年，青橙定制手機(jī)中高端產(chǎn)品的價格應(yīng)該會在1500-2000元之間。以現(xiàn)在的情況估算，其中包含的服務(wù)價值占比大約20-30%，未來我們希望用戶越來越關(guān)心這一塊。

《新領(lǐng)軍》：對于傳統(tǒng)手機(jī)廠商來說，C2B模式的挑戰(zhàn)有哪些？

蔡曉農(nóng)：首先，企業(yè)需要精準(zhǔn)預(yù)測消費者的需求。雖然C2B模式在最終環(huán)節(jié)解決了商家?guī)齑鎵毫?，但是還是需要提前采購原材料，以保證正常生產(chǎn)。如果不能準(zhǔn)確預(yù)測消費者的需求，同樣會庫存積壓，只不過這個庫存積壓環(huán)節(jié)前置了。

其次，需要匯集大量訂單。C2B模式的核心，是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán)以拉低購買商品的成本。如果無法匯集大量訂單，價格成本的制約將使C2B模式很難實現(xiàn)。

其三，需要依托大平臺。大平臺將為廠家提供大流量的用戶基礎(chǔ)，以利于快速匯集訂單。

其四，C2B模式下，廠家需要按時生產(chǎn)，如果某一產(chǎn)品的訂單量過大，必然給生產(chǎn)帶來極大壓力。C2B模式下，產(chǎn)品都是個性化，很有可能同一批次產(chǎn)品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)化的流水線作業(yè)，在生產(chǎn)線上隨時調(diào)整生產(chǎn)計劃，甚至占用傳統(tǒng)生產(chǎn)流水線去滿足某批產(chǎn)品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈的考驗是非常大的。

其五，個性化定制產(chǎn)品一旦退貨，極容易造成庫存積壓。如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。