李紅新

摘要：隨著網(wǎng)上購物的普及，很多零售網(wǎng)站都把目標對準了高校校園，目前中國在校的大學生總數(shù)已達2800多萬，大學生一年的日常消費開支在逐年上升，為服務(wù)好這一市場，順應(yīng)大學生購物需求，零售網(wǎng)站也不同程度地進入校園。但零售網(wǎng)站校園推廣，提高在線銷售的目標是眾多零售網(wǎng)站發(fā)展的瓶頸。為了解決這一問題，本文通過在校園的調(diào)研和實際體驗，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷知識總結(jié)性的研究出零售網(wǎng)站校園推廣模式。通過5種具體推廣模式的闡述，成功運用網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的推廣策略，充分利用校園資源提升推廣效果，切實可行的解決了零售網(wǎng)站校園推廣難題。

關(guān)鍵詞：零售網(wǎng)站校園推廣推廣模式

引言

隨著市場經(jīng)濟的逐步深入，我國的零售商業(yè)發(fā)展迅猛。目前社會消費品市場已經(jīng)從過去的“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”。我國社會商品零售總額增長迅猛，零售商業(yè)企業(yè)的數(shù)量與規(guī)模卻在迅速的擴張，與此同時，我國高等教育規(guī)模的快速擴張，各項相關(guān)改革不斷深化，因此，隨著高校后勤社會化的逐步深入，在校園經(jīng)濟中的零售商業(yè)競爭也逐漸顯現(xiàn)。

隨著大學擴招，中國已有2800萬在校大學生，這個數(shù)量以絕對優(yōu)勢占世界第一。調(diào)查結(jié)果顯示，大學生月費用1000元以上的人占41.29%，月費用800-1000元的人，占34%左右，500-700元的人占17%，月費用500元以下的人，僅占7.39%。[1]這些消費支出主要花費在各類較小的消費項目上，主要是飲食、服飾、通信、休閑。面對這樣一個龐大的校園群體，無論是從它的現(xiàn)實購買力來看，還是從這個群體對未來市場的影響力來看，都是不能忽視的。

目前的校園零售實體商業(yè)，還不能滿足學院學生的購買需求，他們對于各式各樣的商品都有相應(yīng)的需求，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC第30次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，中國網(wǎng)民規(guī)模達到5.38億，IDC數(shù)據(jù)顯示，2011年中國網(wǎng)民在線購物交易額達到7849.3億元，比2010年增長了66%，遠遠超過同期中國社會消費品零售總額實際增長率11.6%。能夠整合校園市場的零售網(wǎng)站必將出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。[2]

1.零售網(wǎng)站進入校園意義

網(wǎng)絡(luò)購物是電子商務(wù)的一種形式，指交易雙方從問價、報價、議價、購買以及支付、交貨、確認、評價等整個交易過程通過互聯(lián)網(wǎng)完成的一種新型購物方式，消費者可瀏覽網(wǎng)上商品目錄，比較、選擇滿意的商品或服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)下訂單，進行網(wǎng)上付款；而供應(yīng)商處理訂單、網(wǎng)上或離線送貨，從而完成整個網(wǎng)絡(luò)購物過程。

中國網(wǎng)購的主力軍之一是學生，占到每年網(wǎng)購總量的30%以上，并且網(wǎng)購群體85%是大專及以上學歷，高校學生有著強大的網(wǎng)絡(luò)購買能力且會繼續(xù)放大，全國2800萬高校學生群體每年有著800億的消費能力，其中有150億的網(wǎng)絡(luò)購買能力。網(wǎng)購商品集中于服裝飾品，數(shù)碼、書籍、音像、禮品、生活用品。網(wǎng)上商品的多樣性和廉價性會吸引大量的線下購買量，而且學生畢業(yè)后就是社會購買力，企業(yè)從長遠來看還可以為這部分人群量身定制新產(chǎn)品，可見零售網(wǎng)站對學生渠道的長期培養(yǎng)有著非常重要的意義。[3]

目前由于各種原因，傳統(tǒng)零售業(yè)在高校的壟斷特點，很多零售業(yè)又不能完全進入高校開展銷售，學生在學校的購物選擇受到限制，這時候零售網(wǎng)站進入恰恰可以滿足廣大學生消費需求。

2.零售網(wǎng)站校園推廣模式

零售網(wǎng)站進入高校同樣面臨對高校大學生這一細分群體進行市場推廣活動。目前，網(wǎng)站推廣的最佳方法是網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，由于一個學校是一個集合，口碑宣傳和物流配送等電子商務(wù)環(huán)節(jié)很容易進行，作為零售網(wǎng)來說，在校園這種組合最容易實施。網(wǎng)上推廣：通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，網(wǎng)絡(luò)渠道進行推廣方案宣傳。如IM（QQ群），博客，新浪微博，學院網(wǎng)站，校園論壇，e-mail等。網(wǎng)下推廣主要配合網(wǎng)上開展系列推廣活動，達到推廣目的。

2.1推廣模式一招聘校園代理，發(fā)動學生組織

以參與社會實踐、提高學生能力為口號，在高校招聘銷售類職位包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品在線編輯、產(chǎn)品代理等參與企業(yè)網(wǎng)站推廣和營銷活動，根據(jù)學生的銷售業(yè)績給予相應(yīng)的報酬。通過學生代理的加盟，學生會主動參與到校園推廣活動來，目前像凡客、1號站等網(wǎng)站都是因為充分發(fā)動了在校學生參與到網(wǎng)站推廣中來，學生可以主動宣傳推廣網(wǎng)站、推廣網(wǎng)站的商品，充分走入學生和教師中去，學生不但得到了實踐鍛煉，而且也有了一定的收入。同時也可以依托高校的社團、學生會等組織機構(gòu)。學生組織是高校校園最有活力的機構(gòu)，與學生社團等組織合作，利用他們可以在校園開展活動，可以充分利用校園環(huán)境進行宣傳。如打條幅、放置宣傳板，戶外展銷等的便利條件，充分開展網(wǎng)下活動。開展這些活動時，校園代理可以充分發(fā)動組織學生參與，從中發(fā)現(xiàn)目標消費對象，便于開發(fā)，提高校園銷量。

2.2 推廣模式二針對學生主體，開展主題活動

主題就是根據(jù)戰(zhàn)略任務(wù)與目標，考慮活動模式與定位，在網(wǎng)站營銷整體戰(zhàn)略規(guī)劃下，在一段時期主推的一種階段性活動項目。目的是：適時調(diào)動網(wǎng)站人氣，明顯促進營銷效果。要選擇能吸引訪問者關(guān)注的題目；主題要與網(wǎng)站形象定位、訴求風格等相一致；主題要設(shè)計出淺顯易懂、簡明精練的、高屋建瓴的主題詞；主題要選擇能激發(fā)購買欲望或優(yōu)化形象的主題詞。也可以確定相應(yīng)口號，一般短小精辟，用詞練達。用帶有感情色彩的、富有人情味的、體現(xiàn)人性化的、具有沖擊力和震撼力的語句。配合銷售網(wǎng)站整體活動，比如熱賣促銷、節(jié)假日促銷等活動，在校園開展有關(guān)學生的主題推廣活動，確定相應(yīng)主題。這樣的主題活動往往會受到學校相關(guān)領(lǐng)導的認可，在校園可以大張旗鼓的進行宣傳，推廣效果會非常好，網(wǎng)站銷量會明顯上升。

2.3 推廣模式三網(wǎng)上推廣宣傳，網(wǎng)下商品展示

網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合是網(wǎng)絡(luò)營銷策略中最有效的營銷策略之一，網(wǎng)上網(wǎng)下的營銷整合，充分發(fā)揮兩類營銷方式各自的優(yōu)缺點，長短互補，整體規(guī)劃，從而使營銷效果達到“前無古人”的新境界。

為了增加商品銷售的可信度，可以在校園進行網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)下商品展示。主要以展示特色產(chǎn)品，即本網(wǎng)站的熱銷產(chǎn)品和一些精美產(chǎn)品為主。發(fā)動校園代理，進行面對面一對一宣傳方式，與大家交流銷售網(wǎng)站，向同學們展示宣傳網(wǎng)站宗旨，服務(wù)理念，商品品質(zhì)來源等，增加學生群體對網(wǎng)站的認可；提供一些商品，配合在網(wǎng)下展示或展銷。對商品感興趣的同學可現(xiàn)場登記聯(lián)系信息，對于需要購買商品的同學，可以登記其相關(guān)信息，在活動結(jié)束之后，幫助他下訂單。