無論是農(nóng)銀人壽“高端傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)和普通銀行代儲業(yè)務(wù)同樣重要”、建信人壽“用保險的保障之長補母行之短”、工銀安盛“在子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障和財富管理推陳出新”，還是交銀康聯(lián)“打造個人健康管家”，都反映出保障型產(chǎn)品越來越受到銀行系險企的重視。銀行系險企產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型已經(jīng)開啟。

從客戶需求入手

產(chǎn)品保障定位清晰

一個不容辯駁的現(xiàn)實是，銀保產(chǎn)品普遍定位模糊、強化短期限儲蓄替代作用。找到清晰的銀保產(chǎn)品定位，將對改善銀保業(yè)務(wù)起到一定作用。

事實上，銀行系險企更易獲得高端客戶群，這類存量客戶更容易接受內(nèi)含價值更高的保障型產(chǎn)品和年金產(chǎn)品。而相應的銀保業(yè)務(wù)就可以覆蓋高端客戶從財產(chǎn)積累到財產(chǎn)傳承，人身健康從防范到保障，子女教育到養(yǎng)老等一系列多樣化需求。

意識到這點后，四家國有銀行控股壽險公司的銀保產(chǎn)品定位逐漸清晰，且有別于同業(yè)。

比如，農(nóng)銀人壽逐漸將高端傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)和普通銀行代儲業(yè)務(wù)放在同樣重要的地位去發(fā)展，充分發(fā)揮保險風險分散和財富管理的雙重作用?！拔覀儚目蛻粜枨笕胧郑覝誓繕丝蛻?，通過主題營銷活動，以綜合理財規(guī)劃的方式，銷售高保障期繳產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型?！鞭r(nóng)銀人壽稱。

在傳統(tǒng)渠道利用代儲產(chǎn)品鞏固對流量客戶的銷售優(yōu)勢，獲得必不可少的保費規(guī)模的同時，農(nóng)銀人壽還充分利用理財中心、財富中心、私人銀行以及其他優(yōu)質(zhì)存量客戶資源，用多樣化的長期保障產(chǎn)品解決其財富傳承、子女教育、養(yǎng)老健康等多元化的保險需求。

工銀安盛也以挖掘并滿足客戶需求為首要目標，幫助客戶實現(xiàn)子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障和財富管理等綜合需求。

“現(xiàn)階段銀行系險企要充分利用保險產(chǎn)品所具有的風險保障和長期儲蓄特性，填補控股銀行整體理財規(guī)劃中的相應空白，實現(xiàn)協(xié)同互補，通過有效的協(xié)同機制，為控股銀行客戶提供更為全面的‘一站式金融理財規(guī)劃服務(wù)和保險產(chǎn)品。”建信人壽總裁趙富高認為，銀行系險企要實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，必須開發(fā)并銷售真正符合客戶需求的產(chǎn)品。

交銀康聯(lián)則選擇了聚焦健康管理，欲打造全面的“健康管家”。從健康教育和專題咨詢、健康體檢、亞健康干預和線上線下就醫(yī)協(xié)助四個方面，為客戶提供一體化、全方位的健康管理服務(wù)。盡最大可能幫助客戶解決“亞健康嚴重、慢性病惡化、誤診誤治風險高發(fā)、看專家難”等問題，從而讓客戶生活得更健康，實現(xiàn)健康財富的正增長。

與母行聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品

交銀康聯(lián)、建信人壽先行

四家銀行系險企在前瞻性地推出能夠滿足客戶養(yǎng)老和健康保障需求產(chǎn)品的同時，還著眼于銀行已推出的產(chǎn)品和服務(wù)項目，探尋伴隨的潛在需求，設(shè)計出能夠融合的產(chǎn)品。

如，交行在2013年半年報中披露，交銀康聯(lián)配合集團族群營銷提供定制產(chǎn)品，推出“交銀園丁保健康”保障計劃和交銀私家車意外保障計劃，與集團合作的“交銀安貸”保障計劃已為64億元貸款提供了風險保障。

同時，今年上半年，建信人壽與建行聯(lián)合開發(fā)的短期意外險“建信人壽龍卡”發(fā)卡達到了20.2萬張，建信人壽銀保產(chǎn)品中期繳產(chǎn)品占比為14.1%，較其2011年揭牌初期有了大幅上升。

而從更好地服務(wù)母行各階層客戶的角度看，農(nóng)銀人壽還進行了保險產(chǎn)品的多元化設(shè)計?！叭鐬楦呤杖腚A層設(shè)計大額的保險產(chǎn)品組合，為中等收入階層設(shè)計年金保險產(chǎn)品，為低收入階層設(shè)計簡易的小額保障性產(chǎn)品等；針對數(shù)量可觀的對公大客戶群體，可設(shè)計相應的團體醫(yī)療保障及養(yǎng)老保險產(chǎn)品；針對小企業(yè)及個人貸款業(yè)務(wù)，還可開發(fā)相應的小額人生意外險產(chǎn)品。”農(nóng)銀人壽稱。

同時，作為集團綜合金融戰(zhàn)略的一部分，工銀安盛與工行合作互補，共同提供資產(chǎn)、負債和風險管理工具及配套解決方案，成為風險管理及財務(wù)規(guī)劃服務(wù)的提供者，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢。

（來源：中國經(jīng)濟網(wǎng)）