單鵬

近一個(gè)時(shí)期，“寬帶經(jīng)濟(jì)”、“信息消費(fèi)”等國家戰(zhàn)略性基礎(chǔ)設(shè)施和加快產(chǎn)業(yè)升級(jí)的政策相繼出臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)環(huán)境日趨成熟和互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)聲水起的背景下，再次成為行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)。但近年來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相對(duì)于電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其規(guī)模、影響和發(fā)展勢(shì)頭遠(yuǎn)不及人們的期望。究竟是什么摯肘著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)無法極速發(fā)展？在我們審視和規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，特別需要關(guān)注和解決三個(gè)命題。

一、如何讓從新渠道成為新業(yè)態(tài)？

自1997年，中國保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了第一張網(wǎng)上投保意向書，正式開啟了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的探索。但直到2005年，《電子簽名法》頒布才使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)步入真正的發(fā)展空間。目前我國共有50余家保險(xiǎn)企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，據(jù)息，2012年保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到40億元，較2011年增長123.8%，占總保費(fèi)收入占比近千分之三。各保險(xiǎn)企業(yè)依托官方網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市、門戶網(wǎng)站、O2O平臺(tái)、第三方電子商務(wù)平臺(tái)等多種方式，開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。逐步探索互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)管理模式，包括成立新渠道子公司開展集團(tuán)內(nèi)部代理，成立事業(yè)部進(jìn)行單獨(dú)核算管理，通過優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)渠道獲客實(shí)現(xiàn)線上、線下配合，在淘寶、京東等第三方電子商業(yè)平臺(tái)建立保險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)門店，成立如眾安保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司等等。其中，第三方電子商務(wù)平臺(tái)依托其流量、結(jié)算和信用優(yōu)勢(shì)，日益成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的重要支柱?，F(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)、理財(cái)和健意險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品并無價(jià)格和本質(zhì)區(qū)別，至于所謂“中秋賞月”、“愛情險(xiǎn)”、“單身險(xiǎn)”等也只是吸引眼球的噱頭，無法成為一種真正的產(chǎn)品形態(tài)。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展仍處于探索和起步階段。

在保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，我們需要一場(chǎng)認(rèn)識(shí)的革命。從近年互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展形勢(shì)看，“善融商務(wù)”、“交博匯”、“云金融”等銀行電商平臺(tái)深度影響著傳統(tǒng)銀行經(jīng)營模式，P2P、網(wǎng)絡(luò)小額貸、眾籌等依托互聯(lián)網(wǎng)的金融業(yè)態(tài)更是“黑馬”頻現(xiàn)，多家商業(yè)銀行電子交易替代率超過80%。金融業(yè)市場(chǎng)化改革加緊了“大資管時(shí)代”的步伐，“互聯(lián)網(wǎng)化”也成為金融板塊之間競(jìng)爭(zhēng)博弈的重要維度。我們要充分認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅僅是銷售渠道的變遷，而是依照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則與習(xí)慣，改變保險(xiǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品、運(yùn)營與服務(wù)模式。不僅僅是把傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品移植到網(wǎng)上，而是重新構(gòu)造股東、客戶、企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及關(guān)聯(lián)各方的價(jià)值體系和運(yùn)作邏輯。不僅僅要搭建O2O、B2C的保險(xiǎn)營銷架構(gòu)，更要探索C2B客戶需求定制服務(wù)，甚至未來可能形成基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)互助機(jī)制。要讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一新興渠道，真正形成一種新的業(yè)態(tài)。

二、如何讓客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)？

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力巨大，歐美很多國家的車險(xiǎn)保費(fèi)的30%、壽險(xiǎn)保費(fèi)近10%來自互聯(lián)網(wǎng)。隨著團(tuán)險(xiǎn)、銀代、營銷渠道相繼進(jìn)入發(fā)展瓶頸，各個(gè)渠道成本不斷攀升，相應(yīng)造成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足，很多大型險(xiǎn)企開始加大網(wǎng)銷、電銷渠道投入，一些新設(shè)立保險(xiǎn)企業(yè)更是“觸網(wǎng)一搏”。保險(xiǎn)企業(yè)選擇互聯(lián)網(wǎng)，看中的是其成本優(yōu)勢(shì)和未來巨大的發(fā)展空間。但是如何讓客戶選擇網(wǎng)上保險(xiǎn)消費(fèi)才是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)力源泉?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)所遵循的是透明化、個(gè)性化、簡(jiǎn)單化的價(jià)值理念，要想形成一種網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，必須遵循網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行規(guī)則，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，形成網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)鏈條。保險(xiǎn)選擇互聯(lián)網(wǎng)不重要，重要的是互聯(lián)網(wǎng)選擇保險(xiǎn)。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶需求能否準(zhǔn)確的理解和把握，將成為保險(xiǎn)企業(yè)贏得互聯(lián)網(wǎng)青睞的關(guān)鍵。

在新一輪互聯(lián)網(wǎng)客戶和資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，我們需要一場(chǎng)產(chǎn)品的革命?；ヂ?lián)網(wǎng)要求保險(xiǎn)企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，以客戶現(xiàn)實(shí)的需求、透明的利益為服務(wù)標(biāo)的，那種依托手續(xù)費(fèi)和傭金強(qiáng)力推銷的“說教模式”無法被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者接受。要求保險(xiǎn)企業(yè)具有高速的產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏、靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，特別是在費(fèi)率、責(zé)任、標(biāo)的人群做個(gè)性化的產(chǎn)品開發(fā)，需要對(duì)合同條款、產(chǎn)品核心內(nèi)容通俗表現(xiàn)和簡(jiǎn)單演示，那種晦澀難懂、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的保險(xiǎn)條款只能淹沒在浩瀚的數(shù)字空間。要求保險(xiǎn)企業(yè)在網(wǎng)上能實(shí)現(xiàn)涵蓋咨詢、投保、支付、保全、理賠一攬子客戶服務(wù)，讓習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人們享受互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，那種僅僅在網(wǎng)上獲客的模式只能在網(wǎng)絡(luò)高速鐵路上執(zhí)拗難行。這些都在考驗(yàn)保險(xiǎn)業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的誠意、資格和實(shí)力。

三、如何突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式？

目前，中國保險(xiǎn)業(yè)160多家保險(xiǎn)企業(yè)、400萬從業(yè)人員、7萬億資產(chǎn)、1.5萬億保費(fèi)收入，是由國外引進(jìn)、不斷中國化的傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律和商業(yè)模式所承載和實(shí)現(xiàn)的。然而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在不斷地沖擊和顛覆著原有的實(shí)體模式，創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)傳奇，所形成新的商業(yè)模式，似乎就是在與傳統(tǒng)模式說不、甚至與傳統(tǒng)模式對(duì)抗?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的最大阻礙和挑戰(zhàn)是根深蒂固的“傳統(tǒng)”，其產(chǎn)品的個(gè)性化、價(jià)格的透明化、組織機(jī)構(gòu)的虛擬化與傳統(tǒng)模式存在直接沖突。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需要突破形式嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、內(nèi)容晦澀難懂的條款書寫規(guī)則，需要突破多層級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和高昂的管理成本，需要突破銀代和個(gè)險(xiǎn)渠道依賴銷售激勵(lì)的營銷模式，需要突破現(xiàn)有的產(chǎn)品模式和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任分類。

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新與突破傳統(tǒng)的過程中，我們需要一場(chǎng)管理的革命?；ヂ?lián)網(wǎng)給保險(xiǎn)業(yè)預(yù)留了太多的想象空間，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)商業(yè)模式也存在著太多的沖突與矛盾，需要我們以既寬容又審慎的態(tài)度釋放更大的改革空間、填補(bǔ)更多的管理空間。

一是率先在互聯(lián)網(wǎng)試水費(fèi)率市場(chǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)與費(fèi)率市場(chǎng)化是天然的結(jié)合體。順應(yīng)新一論保險(xiǎn)費(fèi)率和資金運(yùn)用市場(chǎng)化改革取向，鼓勵(lì)和支持互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品開發(fā)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化設(shè)計(jì)和差異化定價(jià)。積極推進(jìn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、通俗化和標(biāo)準(zhǔn)化，建立完善車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)以及簡(jiǎn)易理財(cái)產(chǎn)品等示范條款體系和條款通俗寫法，以網(wǎng)絡(luò)化語言和表現(xiàn)形式，加大保險(xiǎn)知識(shí)的網(wǎng)絡(luò)宣傳和普及。

二是盡早建立一整套互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)防控體系?；ヂ?lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的跨界組合，增加了風(fēng)險(xiǎn)管控環(huán)節(jié)、復(fù)雜性和難度，改變了傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)特征。應(yīng)盡快出臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管辦法和指導(dǎo)性意見，完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)體系，就產(chǎn)品宣傳釋義、個(gè)人信息保護(hù)、機(jī)構(gòu)和身份認(rèn)證出臺(tái)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。圍繞網(wǎng)絡(luò)交易安全、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)問題，建立規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心，探索成立“12378”互聯(lián)網(wǎng)客戶權(quán)益保護(hù)中心，逐步完善基于互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)防控體系。

三是加快步入保險(xiǎn)“大數(shù)據(jù)”時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展依賴于大數(shù)據(jù)，也使保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)成為可能。行業(yè)應(yīng)從車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等主要險(xiǎn)種入手，通過建立和實(shí)施“行業(yè)云計(jì)算”，改善行業(yè)管理運(yùn)行效率，提升行業(yè)IT治理水平。建立第三方電子保單存儲(chǔ)、查詢、認(rèn)證制度，促進(jìn)電子保單的社會(huì)認(rèn)可和行業(yè)普及，確?；ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)的安全性和可靠性。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)海量客戶數(shù)據(jù)的處理，提升精準(zhǔn)營銷技術(shù)和應(yīng)用，提高產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。（來源：中國保險(xiǎn)報(bào)）