傅盛

從金山毒霸，到獵豹瀏覽器，還有即將公測(cè)的手機(jī)獵豹，我們實(shí)際上一直在做紅得不能再紅的紅海產(chǎn)品，基本上是在大佬嘴邊覓食。紅海里血拼。一百只鴨子比不上一只雄鷹，在金山所處的紅海陣營(yíng)里，雖然不少產(chǎn)品日活躍量達(dá)到幾千萬(wàn)。但是都處在第二陣營(yíng)。在紅海里能找到一只傲視群雄的老鷹嗎？這是個(gè)1047，美元的難題。險(xiǎn)中求生，看起來(lái)魯莽。其實(shí)是取巧

2010年11月，金山安全和可牛合并時(shí)，金山在安全上一直沒有當(dāng)過(guò)第一，一直都是以賣盒子的狀態(tài)存在。其實(shí)它所有的收入都來(lái)自用戶訂閱，當(dāng)殺毒開始免費(fèi)的時(shí)候用戶訂閱本質(zhì)上就面臨很多問題。內(nèi)部壓力是整個(gè)研發(fā)體系和現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)，業(yè)績(jī)一直在掉。外部又有來(lái)自于360高速崛起的壓力，它的用戶量極大，那時(shí)候已經(jīng)是我們的20多倍了，他們有一億多，我們只有七百萬(wàn)。

360一直想把安全領(lǐng)域的幾個(gè)對(duì)手干掉，所以這種壓力極大。當(dāng)時(shí)我們首先分析了市場(chǎng)。我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)安全已經(jīng)被360沖擊成了兩個(gè)市場(chǎng)。在360出現(xiàn)之前就有一個(gè)安全市場(chǎng)就是殺毒。等到360出現(xiàn)之后這個(gè)市場(chǎng)就變成了兩個(gè)：一個(gè)是殺毒，一個(gè)是衛(wèi)士。雖然360衛(wèi)士我很熟，但是我覺得衛(wèi)士是360最強(qiáng)的地方，所以我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)決定，提出“砸鍋賣鐵做毒霸”。

毒霸畢竟是十幾年的牌子，以前是收費(fèi)的，后面變成免費(fèi)了。還是有一定的用戶力。后來(lái)我們就把所有的研發(fā)資源和推廣資源全部集中到了毒霸上。當(dāng)時(shí)把整個(gè)毒霸的研發(fā)體制改成小組化、扁平化，把幾個(gè)月發(fā)一個(gè)版本變成每周發(fā)一個(gè)版本。在產(chǎn)品功能上做了很多創(chuàng)新。比如說(shuō)敢賠模式，你用毒霸的情況下上網(wǎng)購(gòu)物。如果丟錢了，我們賠你錢。后來(lái)為了增加說(shuō)服力，還跟中國(guó)人保合作做敢賠模式。

單點(diǎn)突破，小產(chǎn)品可以有大能量

電池醫(yī)生純粹就是嘗試。我們建立研發(fā)的核心目的就是把PC獵豹做起來(lái)，如果不做起來(lái)的話，收入會(huì)保不住，公司可能就關(guān)門了。當(dāng)時(shí)。一個(gè)員工跟我聊，說(shuō)能不能在移動(dòng)上做一些嘗試。我說(shuō)可以做。當(dāng)時(shí)我們?cè)谥楹Ｓ幸粋€(gè)小項(xiàng)目是做手機(jī)的，以塞班為主，后來(lái)那個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)楹喜⒕徒馍⒘?。所以安卓上也沒有正式使勁做。之后就招了幾個(gè)人在安卓上做手機(jī)助手衛(wèi)士。接著又打算在iPhone上做，但又覺得在iPone上安全做不起來(lái)。然后列了好幾個(gè)點(diǎn)。電池是一個(gè)相對(duì)陌生的點(diǎn)，于是就做了。結(jié)果上線以后排到了中國(guó)總榜的前三，后來(lái)一下子起來(lái)了，起來(lái)以后做得也不錯(cuò)，現(xiàn)在整個(gè)月度活躍量大概五千萬(wàn)。

我一直是做小產(chǎn)品的。我認(rèn)為小產(chǎn)品可以有大能量。我們內(nèi)部也創(chuàng)造了一些機(jī)制，就是類似于這種小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的機(jī)制，后來(lái)搞了好幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)，基本上是以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的方式，就是給他們足夠的權(quán)限。

驅(qū)動(dòng)精靈是我們收購(gòu)的一個(gè)產(chǎn)品，它的成績(jī)就證明了進(jìn)行一個(gè)點(diǎn)的單點(diǎn)突破，把對(duì)手熬死你就活了。我們大概把驅(qū)動(dòng)的匹配率從收購(gòu)時(shí)的70%提到了90%，基本就做這么一件事。它大概有3000萬(wàn)的日活躍量。它有一個(gè)最大的對(duì)手叫驅(qū)動(dòng)人生，后來(lái)被盛大收購(gòu)了，現(xiàn)在大概是我們1/5的量。

一定要反著走，先裝逼

2012年底毒霸雖然用戶過(guò)億了，但是收入一直在跌。想了很多辦法，做高級(jí)服務(wù)，做云存儲(chǔ)，當(dāng)時(shí)最多的時(shí)候有接近一百人在做增值服務(wù)，但收入一直在掉。2012年底的時(shí)候，我們收入掉到了大概合并時(shí)候的一半。當(dāng)時(shí)壓力非常大，我們就想，只好做流量模式了。一定要做PC瀏覽器。

因?yàn)闉g覽器太平凡了，所以我們一定要反其道而行之。我想的第一件事就是建立一個(gè)品牌認(rèn)知。搜狗王小川曾跟我說(shuō)，別人一提搜狗就是輸入法。搜索一點(diǎn)都不提，瀏覽器只被很少的人提。所以，如果變成一個(gè)用戶量級(jí)的產(chǎn)品，那肯定在360和搜狗面前沒有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊挠脩袅勘任覀兇蠛脦妆丁Ｒ春退麄儾灰粯拥?，拼?dú)立品牌，第一就是視覺識(shí)別。一開始有個(gè)黑色皮膚爭(zhēng)議比較大，但是沒關(guān)系，大不了等真的發(fā)大眾版的時(shí)候，再換一個(gè)小白皮膚。第一步是讓大家一看到這個(gè)東西就覺得挺酷的，用不用沒關(guān)系，先是口碑傳播。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)就二三十個(gè)人，我給徐鳴（金山網(wǎng)絡(luò)CTO）打過(guò)兩次電話，強(qiáng)調(diào)一定要把足夠的人放到設(shè)計(jì)方面。他們本來(lái)想先做好最核心的功能。然后再花一點(diǎn)點(diǎn)人力做兩個(gè)動(dòng)畫，顯得有點(diǎn)酷就行。這肯定不行，要酷就要讓你的酷變得無(wú)處不在，然后形成一個(gè)強(qiáng)烈的認(rèn)知。你由此可以放棄別的點(diǎn)，這是小眾定位的好處。第一版什么廣告攔截都沒做，亂七八糟好多的東西沒有做，但把炫酷這一個(gè)點(diǎn)做到了，結(jié)果小區(qū)域的測(cè)試反饋還挺好。

只拼產(chǎn)品失效了，要拼大三角

做紅海產(chǎn)品，我們內(nèi)部總結(jié)了一個(gè)方法論叫做大三角。以前互聯(lián)網(wǎng)公司覺得只要做好產(chǎn)品就有競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。在紅海產(chǎn)品里這一條失效了，因?yàn)槟阕龅煤昧?，別人很快也做好了。大三角就是渠道、品牌、產(chǎn)品，這三個(gè)要用力均勻，偏頗一點(diǎn)都不行。比如說(shuō)我只做渠道，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)沒有留存；如果品牌沒起來(lái)，用戶對(duì)你不認(rèn)知。

要重視新的營(yíng)銷方法，因?yàn)槟悴皇羌鹊美嬲?。?dāng)時(shí)我們第一重視是微博，第二重視就是視頻。早期我們拍了一個(gè)《回家》的微電影，結(jié)果播放了幾百萬(wàn)次，效果出奇的好。后來(lái)就接著這個(gè)不停做視頻的東西。視頻本身就是一個(gè)情感共鳴的點(diǎn)，后來(lái)慢慢又到了另一個(gè)層次。做營(yíng)銷一定要和整個(gè)大背景在一起。以前做營(yíng)銷的時(shí)候，大家最喜歡說(shuō)的就是產(chǎn)品改變世界，但這種營(yíng)銷在這個(gè)時(shí)代變得非常低效。

為小眾設(shè)計(jì)

產(chǎn)品怎么能夠讓用戶感覺與眾不同？有很多方法論。我更傾向于小眾。但是這個(gè)小眾必須是未來(lái)能夠成為大眾的小眾，是標(biāo)桿用戶。像小米做粉絲、做發(fā)燒友，為發(fā)燒而生就是小眾用戶。其實(shí)我第一次拿到蘋果手機(jī)的時(shí)候是2007年底，拿到的時(shí)候連中文都不支持。但當(dāng)時(shí)，我拿著那個(gè)手機(jī)就很震撼。

諾基亞的產(chǎn)品經(jīng)理是不可能設(shè)計(jì)出來(lái)蘋果手機(jī)的。第一。這個(gè)大屏幕，每天要充一次電。第二，舍棄了全鍵盤，這是打死都不能做的。但為什么蘋果敢這么做？因?yàn)榇笃敛攀峭醯?，它才能?shí)現(xiàn)上網(wǎng)體驗(yàn)。而在當(dāng)時(shí)的2G時(shí)代的情況下，誰(shuí)會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)？只有少數(shù)的人用。所以蘋果搞的是小眾設(shè)計(jì)。所以為一個(gè)未來(lái)會(huì)成為大眾用戶的小眾去設(shè)計(jì)，是讓你變得與眾不同的非常核心的一點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品本質(zhì)上就是為小眾而設(shè)計(jì)、為大眾而服務(wù)的。所有的產(chǎn)品是從小眾定位開始的，然后波及到大眾。比如，小米、QQ。

把小眾用戶的需求擊穿

聚焦之后擊穿，而且擊穿了一個(gè)人群。這個(gè)人群就形成了一種粉絲文化。我還在做360安全衛(wèi)士的時(shí)候，前期特別聚焦于為小眾設(shè)計(jì)，一度到了做完安全軟件都不需要用戶去駐留的程度。因?yàn)?60最早面對(duì)的那幫用戶是網(wǎng)管，是維護(hù)電腦的人，他幫著別人修電腦裝一個(gè)360清掉了病毒，用戶覺得好用就可以了。360還根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)做了漏洞修復(fù)，普通用戶對(duì)漏洞修復(fù)是沒有概念的，完全是針對(duì)網(wǎng)管的，因?yàn)閹湍阈蘼┒淳筒蝗菀字胁《?，網(wǎng)管就更輕松。

如何找用戶痛點(diǎn)

第一，要有一個(gè)觀察用戶的機(jī)制。除了粉絲論壇，觀察別人的使用也很重要，就是你的產(chǎn)品讓別人用，別人用過(guò)之后哪些地方是自己可以改進(jìn)的。不斷地用別人的產(chǎn)品也非常重要。如果你的對(duì)手是一個(gè)高手，你就一定會(huì)知道。他所有的東西不是平白無(wú)故設(shè)計(jì)的，一定要思考他為什么這么做。

第二。拷問用戶為什么使用你的產(chǎn)品。舉個(gè)例子，我們?cè)谧鲂遁d調(diào)研的時(shí)候。用戶會(huì)說(shuō)我機(jī)器慢所以把你卸掉。技術(shù)人員就花了很多的精力去找，我們?cè)谀陌褭C(jī)器給拖慢了，跟蹤了800多個(gè)用戶，發(fā)現(xiàn)其實(shí)沒有真的拖慢機(jī)器。但是，用戶為什么這么說(shuō)呢？實(shí)際是因?yàn)槟愕膬r(jià)值感不強(qiáng)。當(dāng)他機(jī)器慢的時(shí)候，他就認(rèn)為是你造成的，他會(huì)先把你卸了。

第三。場(chǎng)景式的思考。用戶在什么場(chǎng)景下用你的產(chǎn)品，這點(diǎn)其實(shí)很重要。看錘子系統(tǒng)，覺得羅永浩真正的能力就是搞場(chǎng)景式的描述。我們以前的做法。是靠用戶的定位。其實(shí)對(duì)很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶定位還是一個(gè)太難的詞，場(chǎng)景式的思考會(huì)更簡(jiǎn)單。