單燕萍 段曉波

公共選修課模擬談判課堂教學(xué)一、主題描述

大學(xué)公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對(duì)于拓寬學(xué)生知識(shí)面、完善和優(yōu)化學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)大學(xué)生綜合素質(zhì)及促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展具有重要的作用?！渡虅?wù)談判》屬于理論和實(shí)踐性都極強(qiáng)的課程，不僅涉及商務(wù)談判的基本知識(shí)，如相關(guān)談判術(shù)語(yǔ)的定義、特點(diǎn)、基本程序和技巧等，還涉及很多實(shí)踐的內(nèi)容，如談判團(tuán)隊(duì)組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學(xué)公共選修課，《商務(wù)談判》教師在教學(xué)過(guò)程中如何激發(fā)學(xué)習(xí)積極性、滿足學(xué)生對(duì)該課程的訴求，關(guān)照不同層次的學(xué)生并帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)商務(wù)談判，成為授課教師在教學(xué)各個(gè)環(huán)節(jié)必須考慮的問(wèn)題。

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判課堂教學(xué)中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對(duì)陣，模擬、談判的過(guò)程。采用模擬談判，能夠變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)的氛圍?！渡虅?wù)談判》是一門實(shí)踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來(lái)激發(fā)學(xué)生興趣，深化學(xué)生對(duì)概念和策略的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時(shí)，課堂模擬談判的效果和教師的預(yù)期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設(shè)置，學(xué)生情況分析，如何引導(dǎo)學(xué)生全面解讀談判內(nèi)容以及參與談判，對(duì)于保障課堂模擬談判開(kāi)展并達(dá)到預(yù)期效果非常重要。

二、案例描述

筆者旁聽(tīng)云南師范大學(xué)文理學(xué)院2012～2013上學(xué)期公共選修課《商務(wù)談判》，授課老師進(jìn)行對(duì)“談判”以及“談判方式”內(nèi)容的講授。學(xué)生對(duì)象為云南師范大學(xué)2011級(jí)各個(gè)專業(yè)選修《商務(wù)談判》課程的同學(xué)。到課人數(shù)約80人。

課堂討論過(guò)程如下：

教師將全班學(xué)生兩兩分組，同桌兩名同學(xué)為一組，并指定其中一名學(xué)生為A，另一名為B。然后教師讓學(xué)生B閉上眼睛，而令學(xué)生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學(xué)展示模擬談判的內(nèi)容：

“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無(wú)法獲得這筆錢。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何分配這100元錢?！?/p>

教師關(guān)閉投影，令學(xué)生B睜開(kāi)雙眼。教師給出指示：現(xiàn)在每一組的A同學(xué)思考如何才能得到B同學(xué)的簽字；而B(niǎo)同學(xué)考慮，根據(jù)談判，是否在合同上簽字。教師提出活動(dòng)時(shí)間為5分鐘，并宣布活動(dòng)開(kāi)始。

接下來(lái)同桌一組的兩位同學(xué)開(kāi)始按照教師的要求模擬談判，學(xué)生參與此活動(dòng)表現(xiàn)出較高積極性。教師則環(huán)繞教室，觀察學(xué)生談判的情況。

5分鐘時(shí)間到。教師回到講臺(tái)，詢問(wèn)學(xué)生是否都已經(jīng)達(dá)成協(xié)議。學(xué)生表示均已達(dá)成協(xié)議。

教師隨機(jī)抽取了4組學(xué)生詢問(wèn)談判的結(jié)果，4組的談判結(jié)果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對(duì)全班同學(xué)發(fā)問(wèn)，是不是所有的小組都是5/5分成才達(dá)成協(xié)議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。

此時(shí)，教師再次打開(kāi)投影以便之前模擬談判中的學(xué)生B得以知曉學(xué)生A在大屏幕看到的內(nèi)容。接著教師解釋，之所以之前只讓學(xué)生A看大屏幕，是故意隱瞞學(xué)生B學(xué)生A談判的籌碼。故此，學(xué)生A在與學(xué)生B協(xié)商時(shí)空間很大，即5/5分成并非對(duì)學(xué)生A最有效的談判結(jié)果。此時(shí)，學(xué)生都似乎有所領(lǐng)悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結(jié)果。

三、案例分析

1.優(yōu)點(diǎn)

（1）教師案例選擇考慮周全

由于《商務(wù)英語(yǔ)》是公共選修課，選修此門課程的學(xué)生可能來(lái)自外語(yǔ)專業(yè)、藝術(shù)專業(yè)和城市建設(shè)等，學(xué)生不一定都具有商務(wù)背景。教師在選擇上述模擬談判案例時(shí)充分考慮到了學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此選擇了一個(gè)不是非常商務(wù)的場(chǎng)景，此場(chǎng)景描述簡(jiǎn)單，易于理解；而且此活動(dòng)學(xué)生發(fā)揮空間很大，利于激發(fā)學(xué)生對(duì)談判實(shí)踐的積極性。

（2）教師對(duì)模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)用心

雖然學(xué)生都來(lái)自不同的專業(yè)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中都有討價(jià)還價(jià)的經(jīng)歷，所以教師選擇將學(xué)生兩兩分組，并且僅讓學(xué)生A看大屏幕了解整個(gè)談判的內(nèi)容和籌碼，這是將現(xiàn)實(shí)的談判簡(jiǎn)化并按實(shí)際情況還原。讓學(xué)生在模擬談判的同時(shí)對(duì)談判有比較真實(shí)的體驗(yàn)。

（3）教師對(duì)模擬談判結(jié)果的點(diǎn)評(píng)具有啟發(fā)性

模擬談判的結(jié)果非常一致，均是以5/5分成達(dá)成協(xié)議，但教師對(duì)此結(jié)果并不感到非常意外。教師不急于讓學(xué)生知道模擬談判的各種結(jié)果和各種談判方式，而是重新打開(kāi)投影，讓學(xué)生B得以知曉學(xué)生A已經(jīng)獲得的信息，讓學(xué)生A和學(xué)生B之間的信息一致。再次，教師暗示學(xué)生5/5分成并非對(duì)學(xué)生A是最優(yōu)的結(jié)果，讓學(xué)生自己領(lǐng)悟和體會(huì)。

2.缺點(diǎn)

（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮

《商務(wù)談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學(xué)生在座位的選擇都具有很強(qiáng)的主觀性。通過(guò)筆者對(duì)上公共選修課同學(xué)的調(diào)查，基本上大部分通過(guò)學(xué)都會(huì)與本專業(yè)或者熟識(shí)的同學(xué)坐在一起。如果是本專業(yè)或熟識(shí)的同學(xué)同時(shí)成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思維方式，或者在平時(shí)在學(xué)習(xí)和生活對(duì)另一方的了解，模擬談判中思路打不開(kāi)，這個(gè)結(jié)果是可以預(yù)測(cè)的。

（2）教師在模擬談判前對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)不足

上述的模擬談判是在校級(jí)公共選修課上開(kāi)展的課堂互動(dòng)，談判的雙方大部分是同專業(yè)或熟識(shí)的同學(xué)，在模擬談判之前，教師基本未對(duì)模擬談判的雙方加以引導(dǎo)，再加上模擬談判雙方并非一定為商務(wù)專業(yè)學(xué)生，對(duì)談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來(lái)不同談判結(jié)果，因而模擬談判結(jié)果單一也是有因可尋的。

四、改進(jìn)意見(jiàn)

1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方

作為公共選修課，《商務(wù)談判》是面向全校同學(xué)開(kāi)設(shè)的課程，如果談判雙方都是彼此認(rèn)識(shí)或熟悉的同學(xué)，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生一定影響。由于學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)驗(yàn)不同、思考問(wèn)題的角度不同，有的學(xué)生思維敏捷，思路開(kāi)闊，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)和要解決的問(wèn)題緊密聯(lián)系起來(lái)，能夠提出很好的問(wèn)題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學(xué)生的座次，或者隨機(jī)指定談判雙方來(lái)進(jìn)行模擬。通過(guò)這樣的方式，可以讓不同知識(shí)背景的同學(xué)在思考和談判過(guò)程中有思想的碰撞，因此有利于產(chǎn)生多樣化的談判結(jié)果。

2.加強(qiáng)模擬談判前對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)

課堂上學(xué)生的理解能力既是學(xué)生主動(dòng)展示的結(jié)果，更主要的是教師啟發(fā)誘導(dǎo)的結(jié)果。基于學(xué)生多樣的知識(shí)背景，和對(duì)商務(wù)談判這一概念的認(rèn)識(shí)并不深刻這一現(xiàn)實(shí)，在模擬談判之前可以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，暗示學(xué)生A可以通過(guò)降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導(dǎo)可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進(jìn)行模擬談判?；蛘呓處熆稍趯W(xué)生B閉眼時(shí)在大屏幕上提示學(xué)生A降低談判成本的一些思路。通過(guò)引導(dǎo)，模擬談判的結(jié)果也許會(huì)大有可觀。

參考文獻(xiàn)：

[1]王玉瓊.對(duì)高校公選課教學(xué)管理的幾點(diǎn)思考[J].教師教育研究，2005，（3）.

[2]李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2007，（9）.