李拯

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)品的消費(fèi)方式也受到了較大的影響。網(wǎng)絡(luò)銷售成為新時(shí)代的產(chǎn)物。單一的實(shí)體店銷售模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們的需求，而互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的出現(xiàn)有效地解決了消費(fèi)群體在購(gòu)買過程中的一些缺陷。家具行業(yè)也是如此。本文就主要對(duì)家具行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行了分析，對(duì)家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問題進(jìn)行探討，并提出了相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略。

家具網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)

家具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行家居產(chǎn)品的銷售，但是同傳統(tǒng)的賣場(chǎng)銷售以及媒體銷售還是存在很大的差別的。與傳統(tǒng)的實(shí)體店銷售或者商場(chǎng)、家具城相比，消費(fèi)需要購(gòu)買家具時(shí)只需用鼠標(biāo)輕輕地點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)就可以瀏覽到成千上萬(wàn)的家具商品足不出戶就可以實(shí)現(xiàn)家具的購(gòu)買，家具互聯(lián)網(wǎng)銷售同其它銷售模式相比在價(jià)格上比較低廉，而且網(wǎng)絡(luò)銷售不受時(shí)間和地域的控制傳播的范圍比較廣泛。

家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

（一）信任度缺乏

網(wǎng)上對(duì)家居產(chǎn)品的僅限于外觀和樣式，在嗅覺與觸覺上面的信息根本難以做到。在產(chǎn)品購(gòu)買之后經(jīng)物流運(yùn)送到家才發(fā)現(xiàn)原來(lái)實(shí)際的購(gòu)買品與自身的想像存在一定的差距。因此要想彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不足就必須加強(qiáng)與賣場(chǎng)之間的聯(lián)系，做到傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效結(jié)合。

（二）安全問題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行之初，客戶擔(dān)心更多的是交易安全問題，傳統(tǒng)網(wǎng)上交易支付方式主要集中于在線支付、銀行轉(zhuǎn)賬、郵局匯款等幾種方式。隨著網(wǎng)路平臺(tái)的升級(jí)，交易習(xí)慣有個(gè)進(jìn)一步改觀，信用卡進(jìn)入交易領(lǐng)域，交易安全的系數(shù)大大提高，避免在交易中誤入釣魚網(wǎng)站、或者是詐騙活動(dòng)中，成為客戶和商家都應(yīng)注意的隱患問題。

（三）網(wǎng)站信息更新太慢，服務(wù)質(zhì)量太低

網(wǎng)站更新速度過慢成為網(wǎng)站營(yíng)銷的突出問題，家具的新產(chǎn)品往往不能在第一時(shí)間顯現(xiàn)出來(lái)，一些網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容也就僅僅是初期建立時(shí)的那幾條內(nèi)容，對(duì)于家具企業(yè)的品牌介紹，家具詳細(xì)資料等內(nèi)容只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，長(zhǎng)時(shí)間的不加更新，使網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)失去了本身的意義，服務(wù)質(zhì)量也表現(xiàn)的不盡人意。

家具網(wǎng)絡(luò)銷售策略

（一）家具產(chǎn)品組合策略

1、產(chǎn)品組合信息策略

專營(yíng)家具的企業(yè)在網(wǎng)站設(shè)置時(shí)要以查詢方便、產(chǎn)品品種齊全豐富為主要賣點(diǎn)，首先，制作專業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)站，在網(wǎng)站中配以文字和不同視角的圖片供客戶瀏覽；其次，通過公司內(nèi)部的視頻講座課題，與客戶建立起視覺和聽覺多方位的交流，使客戶更好了解家具的品質(zhì)與品牌文化的內(nèi)涵。最后，配備專業(yè)的技術(shù)客服人員及時(shí)在線與客戶溝通，解答客戶的疑問與詢價(jià)等要求。

2、利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)定做個(gè)性化的家具產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)論壇是能將客戶與家具設(shè)計(jì)者互動(dòng)的一個(gè)版塊，要積極活躍論壇氣氛，吸引潛在客戶和家具設(shè)計(jì)單位的積極參與，集思廣益發(fā)掘有意義的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

（二）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響

促進(jìn)銷售的人群定位主要有兩類對(duì)家居品牌的銷售比較了解的消費(fèi)者和對(duì)家具安裝比較感興趣的消費(fèi)者，具有購(gòu)買力的這兩種人在網(wǎng)上購(gòu)物顯得比較迅速，能夠節(jié)省大量的購(gòu)買時(shí)間。一方面，應(yīng)該利用好網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)的建設(shè)，針對(duì)口碑較好的品牌建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，爭(zhēng)取較大的優(yōu)惠力度，爭(zhēng)取一定的利潤(rùn)空間。另一方面，注意網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的廣告宣傳投入，這是提高產(chǎn)品認(rèn)知度的一個(gè)重要手段。

（三）企業(yè)站點(diǎn)建設(shè)與商務(wù)平臺(tái)建設(shè)相結(jié)合。

家具不僅具有實(shí)用功能還具有審美功能，不同群體的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求具有較大的差異性，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，往往經(jīng)過不斷地篩選，在性價(jià)比和價(jià)格之間做出衡量。家具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要占領(lǐng)網(wǎng)上銷售平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)是主流的分銷方式，能夠近距離的接觸潛在客戶，因此，要注重商務(wù)平臺(tái)的維護(hù)與創(chuàng)新，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的影響力。

（四）建立完善的銷售服務(wù)體系

最能體現(xiàn)產(chǎn)品后續(xù)價(jià)值是產(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)，先前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問題是硬件的需求，后期家具的物流配送、拆卸安裝、以及后續(xù)保養(yǎng)等問題是企業(yè)抓住客戶回頭率的一個(gè)重要方面。

（作者單位：泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）