梁亞會

摘要：隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，農(nóng)戶與企業(yè)之間的合作方式也變得越來越多，本文以河北省滄州市特色小棗銷售為例，實證調(diào)查得出農(nóng)戶目前多采取訂單銷售模式，在此基礎(chǔ)上，本文進一步總結(jié)了農(nóng)戶選擇此種銷售模式的影響因素。

關(guān)鍵詞：特色農(nóng)產(chǎn)品；訂單銷售；影響因素

一、農(nóng)戶企業(yè)合作模式

對于農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)與農(nóng)戶之間的關(guān)系，結(jié)合目前國內(nèi)學者的觀點和我國河北省滄州市既是特色小棗的種植基地又是各種小棗深加工企業(yè)的聚集地的特征，當?shù)匦椛罴庸て髽I(yè)與棗農(nóng)之間的合作方式主要有以下三種：

1.市場交易關(guān)系型：企業(yè)與農(nóng)戶沒有固定的合作模式，只是在小棗收獲季節(jié)，按市場價格從農(nóng)戶手中直接收購。

這種合作方式是指以純粹市場買賣關(guān)系進行等價交換的連接方式。這是一種松散的傳統(tǒng)的交易方式。企業(yè)和農(nóng)戶之間通過市場對產(chǎn)品進行等價交換，各主體之間無任何經(jīng)濟約束，交易價格隨行就市。

2.企業(yè)訂單模式型：企業(yè)與棗農(nóng)建立長期合作關(guān)系，每年以約定好的價格，棗農(nóng)定向型企業(yè)提供棗產(chǎn)品。

此種交易模式類似于訂單農(nóng)業(yè)，但是由于滄州市既是小棗的產(chǎn)地又是加工企業(yè)的聚集地，所以企業(yè)與農(nóng)戶之間具有較好的了解與信任。所以企業(yè)訂單模式即企業(yè)與農(nóng)戶在小棗成熟前，按照預計的市場行情確定企業(yè)與農(nóng)戶交易的小棗的種類、數(shù)量、價格以及質(zhì)量要求等，事先確定農(nóng)戶的收益及企業(yè)的成本。

3.一體化聯(lián)結(jié)型：企業(yè)完全自主從事棗樹的種植深加工行業(yè)，購買或承包農(nóng)戶的棗樹，并對其進行專業(yè)化管理、專門種植，農(nóng)戶只是其雇員。

一體化聯(lián)結(jié)型是一種相對比較高級的產(chǎn)業(yè)組織模式，是指以市場為導向，企業(yè)對小棗的種植、加工、銷售進行統(tǒng)一管理。農(nóng)戶以一定的價格將棗樹出售或承包給企業(yè)后，與企業(yè)之間只是雇傭關(guān)系，完全按企業(yè)的要求生產(chǎn)并獲得固定的報酬。

二、農(nóng)戶小棗銷售方式實證研究

1.企業(yè)農(nóng)戶合作方式

此次調(diào)研共發(fā)放問卷500份，有效收回428份，對河北省滄州市獻縣、滄縣三個地區(qū)的棗農(nóng)進行了調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)通過調(diào)查員與當?shù)剞r(nóng)民一對一訪談并填寫問卷的方式獲得。對問卷統(tǒng)計分析的結(jié)果如下圖所示。

圖 企業(yè)農(nóng)戶組織形式

調(diào)查結(jié)果顯示約有70%的農(nóng)戶選擇與小棗深加工企業(yè)合作的方式來出售自己的小棗，這是一種企業(yè)與農(nóng)戶之間新興的一種組織形式并且有很好的發(fā)展趨勢，本文對農(nóng)戶是否選擇這一模式的影響因素進行了進一步研究。

2.影響因素

根據(jù)國內(nèi)外已有的研究成果，可將影響棗農(nóng)參與企業(yè)農(nóng)戶訂單銷售模式的因素歸結(jié)為以下幾個方面：

（1）農(nóng)戶戶主的特征。農(nóng)戶戶主的特征主要包括戶主的受教育程度，對風險的態(tài)度。農(nóng)戶受教育程度越高，自己處理小棗小棗銷售的能力就越強，參與企業(yè)農(nóng)戶合作型生產(chǎn)銷售的意愿就較低。風險厭惡型的農(nóng)戶選擇與企業(yè)合作銷售的方式的可能性更高。

（2）農(nóng)戶小棗種植特征。農(nóng)戶小棗種植特征主要包括小棗種植規(guī)模、小棗種植品種、小棗種植時間。農(nóng)戶的小棗種植規(guī)模越大，就越注重小棗銷售的穩(wěn)定性，參與企業(yè)訂單模式的可能性就越高。農(nóng)戶種植小棗的品種越多，面臨的銷售渠道與銷售對象就越分散，參與企業(yè)訂單模式的可能性就越低。不同農(nóng)戶從事小棗種植的時間不同，從事小棗種植的時間長的農(nóng)戶，對小棗的銷售已具備了固定的渠道和模式，選擇與企業(yè)訂單模式的可能性較低。

（3）小棗加工企業(yè)的特征。小棗加工企業(yè)的特征包括小棗加工企業(yè)對企業(yè)訂單模式的態(tài)度，當?shù)匦椉庸て髽I(yè)的數(shù)量。小棗加工企業(yè)參與企業(yè)訂單模式的意愿越強，對農(nóng)戶的報酬越多，農(nóng)戶參與的意愿越強。農(nóng)戶所在地小棗加工企業(yè)數(shù)量越多，對當?shù)匦椀男枨笤酱螅r(nóng)戶參與企業(yè)訂單模式的意愿越低。

（4）地域特征，主要包括當?shù)卣恼?、交通情況和自由市場交易規(guī)模。政府對企業(yè)訂單模式的扶持力度越大，農(nóng)戶參與的意愿就越強。交通條件越便利，自由交易市場發(fā)展越完善，農(nóng)戶自由銷售的可能性就越大。

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