張家軍

一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)通常是指對(duì)自然人辦理的信貸業(yè)務(wù)。主要包括三大類：個(gè)人住房類貸款、個(gè)人消費(fèi)類貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款業(yè)務(wù)。也就是說個(gè)人向銀行借款可以用于購(gòu)買住房、購(gòu)車、求學(xué)、醫(yī)療、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等活動(dòng)，貸款用途廣泛。其主要特點(diǎn)是：

1.綜合回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)分散。個(gè)人信貸資產(chǎn)不僅產(chǎn)生穩(wěn)定的利息收入，而且可帶來(lái)可觀的中間業(yè)務(wù)收入如評(píng)估、理財(cái)收入，客戶多，單個(gè)客戶金額小，貸款風(fēng)險(xiǎn)分散，貸款不良率低。

2.個(gè)人客戶對(duì)信貸產(chǎn)品和服務(wù)需求多樣化。不同的個(gè)人客戶有不同的產(chǎn)品和服務(wù)需求，同一個(gè)客戶不同的人生階段服務(wù)需求也不相同。同時(shí)客戶在產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)效率上有不同的要求，客戶根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的高低和服務(wù)效率的快慢來(lái)選擇目標(biāo)銀行為自己服務(wù)。

3.個(gè)人客戶量多面廣，基數(shù)大?，F(xiàn)代國(guó)家經(jīng)濟(jì)，每個(gè)自然人就是經(jīng)濟(jì)人，個(gè)人購(gòu)買住房、購(gòu)車、求學(xué)、醫(yī)療、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)需要銀行信貸支持，銀行有廣大的客戶基礎(chǔ)，客戶基數(shù)大。

因此，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行發(fā)展重點(diǎn)，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)，則銀行競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，未來(lái)將立于不敗之地。

二、影響個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的因素分析

筆者從事個(gè)人信貸業(yè)務(wù)多年，通過近十年個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程分析，總結(jié)了影響個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個(gè)主要因素。

1.信貸政策是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。經(jīng)濟(jì)發(fā)展有周期性，從穩(wěn)定發(fā)展，到逐步增長(zhǎng)，到繁榮擴(kuò)張，每完成一個(gè)階段，然而周而復(fù)始，循環(huán)往復(fù)，呈螺旋上升。信貸業(yè)務(wù)就要根據(jù)不同的周期階段采取不同的信貸政策，凡信貸政策具有前瞻性，考慮到經(jīng)濟(jì)周期屬性時(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展得就好，貸款不良率也低。

2.信貸審批是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。信貸審批是信貸政策的執(zhí)行，要有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，減少隨意性。凡是信貸政策執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，公開明了，流程透明簡(jiǎn)單，信貸審批就流暢，信貸業(yè)務(wù)就發(fā)展得更快。

3.信貸營(yíng)銷是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的推手。有了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，加上信貸審批的公開透明，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，就要求廣為營(yíng)銷宣傳?！熬葡阋才孪镒由睢?，好的產(chǎn)品也要善營(yíng)銷才能做大做強(qiáng)。

4.激勵(lì)政策是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的保證。良好的發(fā)展機(jī)遇，具有前瞻性的信貸政策要有大批人員自覺主動(dòng)去抓住和推行，才能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和經(jīng)營(yíng)能力，才能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。包括產(chǎn)品計(jì)價(jià)在內(nèi)的適度的員工激勵(lì)考核辦法能激發(fā)人的內(nèi)在潛力，充分調(diào)動(dòng)工作主動(dòng)性和積極性，激勵(lì)政策是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的保證。

5.管控好風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的保障。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)如同一對(duì)孿生兄弟，風(fēng)險(xiǎn)始終伴隨著市場(chǎng)的存在而存在。銀行是 “經(jīng)營(yíng)”風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，怕風(fēng)險(xiǎn)不敢作為，業(yè)務(wù)肯定難以發(fā)展，無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)亂作為，業(yè)務(wù)也做不長(zhǎng)久，唯有采取措施有效控制風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)才能確保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。

三、促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策選擇

（一）信貸政策要逆宏觀經(jīng)濟(jì)周期，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展又能降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

信貸業(yè)務(wù)發(fā)展離不開信貸政策指導(dǎo)，業(yè)務(wù)要發(fā)展，政策要先行。信貸政策制定部門要抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性，依照信貸資金的特性逆經(jīng)濟(jì)周期制定相關(guān)信貸政策，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展又能降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)有多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表明宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)時(shí)，就要逐步制定放寬行業(yè)、客戶和產(chǎn)品限制，降低信貸準(zhǔn)入門檻的信貸政策，鼓勵(lì)客戶融資，以使信貸資金最大限度地促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；當(dāng)多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表明宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮擴(kuò)張時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)不斷積累，就要果斷收緊行業(yè)、客戶和產(chǎn)品政策，提高信貸門檻，一旦宏觀經(jīng)濟(jì)實(shí)行緊縮政策，由于提前準(zhǔn)備而能有效地防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。1980年開始的近三十年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)與我國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)每十年為一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的現(xiàn)象，一般在第七年達(dá)到繁榮的頂端，如1987年、1997年、2007年，隨后經(jīng)濟(jì)進(jìn)入局部或全球性的危機(jī)階段，現(xiàn)在進(jìn)入第四個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的初始階段，也是2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的后危機(jī)階段，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)雜但已經(jīng)復(fù)蘇，風(fēng)險(xiǎn)逐步減少，商業(yè)銀行要放松信貸政策，降低信貸門檻，減少信貸條件，鼓勵(lì)客戶融資，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）建立貸款前中后臺(tái)一體化的營(yíng)銷管理機(jī)制，確保提供一個(gè)快速、高效的服務(wù)平臺(tái)

要將分離在不同部門的信貸審批、市場(chǎng)營(yíng)銷和貸后管理職能整合起來(lái)，明確不同的分管負(fù)責(zé)人和各自工作職責(zé)，建立起前中后臺(tái)三位一體、相互獨(dú)立、相互制約的工作管理機(jī)制，減少因政策理解不一造成的分歧，降低溝通與協(xié)調(diào)難度，理順工作機(jī)制，提高決策效率，增強(qiáng)執(zhí)行力。

1.建立個(gè)人信貸業(yè)務(wù)工作例會(huì)制。個(gè)人貸款營(yíng)銷、審批、個(gè)人貸款管理（制度、貸后監(jiān)測(cè)等）等人員定期召開工作例會(huì)，討論市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的問題和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中遇到的問題，然后整合信貸政策前中后臺(tái)人員智慧制訂應(yīng)對(duì)之策，及時(shí)解決相關(guān)問題，提高決策效率，使前中后臺(tái)協(xié)調(diào)和相互信任，形成合力。

2.統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?。審批人員根據(jù)上級(jí)行的信貸政策和文件，列明審查審批要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)，統(tǒng)一規(guī)范性的操作流程，制成培訓(xùn)課件，將個(gè)貸業(yè)務(wù)的品種，特別是個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、個(gè)人家居消費(fèi)、文化消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)品種，不斷對(duì)支行個(gè)貸客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等各個(gè)層面人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提高個(gè)貸從業(yè)人員的素質(zhì)，適應(yīng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變化的需要。

3.狠抓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。 銀行網(wǎng)點(diǎn)有較多存量客戶，新客戶不斷增加，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)重要營(yíng)銷陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷宣傳個(gè)人信貸產(chǎn)品，維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)重要客戶。一是做好網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳。通過在網(wǎng)點(diǎn)擺放宣傳資料，召開客戶見面會(huì)等多種形式做好宣傳推廣工作。二是走出去營(yíng)銷。深入社區(qū)，與社區(qū)組織聯(lián)誼活動(dòng)聯(lián)合開展個(gè)人金融服務(wù)進(jìn)家庭宣傳。三是推動(dòng)“網(wǎng)點(diǎn)加支行” 的個(gè)人信貸營(yíng)銷模式，就是：各網(wǎng)點(diǎn)人員作為第一調(diào)查人直接參與收集貸款資料等調(diào)查活動(dòng)，營(yíng)銷客戶，支行個(gè)貸專業(yè)部門負(fù)責(zé)電子流程，上報(bào)審批、發(fā)放貸款和貸后管理。

（三）建立權(quán)責(zé)分明、操作方便的貸款調(diào)查與審批流程，增加審批透明度和靈活性

1.整理各貸款品種的審查審批資料清單。系統(tǒng)疏理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)制度和流程，以典型案例，分品種制定《個(gè)人住房、商用房貸款審查資料清單文件匯編》、《個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款審查資料清單文件匯編》和《個(gè)人綜合消費(fèi)貸款審查資料清單文件匯編》，形成 “傻瓜式藍(lán)本”，人手一本，供客戶經(jīng)理人員操作使用，方便做好貸款審批資料，規(guī)范貸款操作程序，減少差錯(cuò)和失誤，縮短調(diào)查人員收集整理資料和報(bào)批時(shí)間。

2.實(shí)行限時(shí)審批和上門審批工作機(jī)制。審批人員在業(yè)務(wù)受理二日內(nèi)要完成合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和按揭項(xiàng)目準(zhǔn)入審查并報(bào)有權(quán)人審批；對(duì)每筆個(gè)人貸款當(dāng)天收到的貸款資料當(dāng)天審批完畢；對(duì)成批貸款業(yè)務(wù)審批人員提供上門審批服務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場(chǎng)解決，減少支行客戶經(jīng)理往返時(shí)間。

3.實(shí)行多層級(jí)信貸授權(quán)審批制。按照統(tǒng)一和靈活性相結(jié)合的要求，建立分層級(jí)信貸授權(quán)審批制，各級(jí)行有一定額度的信貸審批權(quán)限，超越權(quán)限由上級(jí)行審批。各行根據(jù)客戶信用情況、貢獻(xiàn)度和在其他行資產(chǎn)負(fù)債情況等，由資產(chǎn)管理系統(tǒng)自動(dòng)其評(píng)定信用等級(jí)，確定最高綜合授信、客戶融資的價(jià)格和貸款額度等，然后對(duì)在其授權(quán)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)自行審批，超越權(quán)限報(bào)上級(jí)行審批。

（四）建立科學(xué)的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)從業(yè)人員積極性

“軍馬未動(dòng)，糧草先行”，沒有精良的武器裝備和充足的糧食供應(yīng)，一支部隊(duì)是不可能打勝仗的。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，商業(yè)銀行要立于不敗之地，就要建立科學(xué)的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)從業(yè)人員積極性，就個(gè)人信貸來(lái)說就要：1、將個(gè)人信貸業(yè)務(wù)納入行長(zhǎng)績(jī)效考核，使個(gè)人信貸業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)與基層領(lǐng)導(dǎo)薪酬直接掛鉤，促使基層支行行長(zhǎng)重視個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，有了基層行領(lǐng)導(dǎo)重視，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展就有了保障；2、對(duì)個(gè)人信貸流程人員尤其是客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)性的產(chǎn)品計(jì)價(jià)，按季考核兌現(xiàn)到人，激發(fā)個(gè)人信貸從業(yè)人員的工作積極性和主動(dòng)性。因?yàn)橛辛诉m當(dāng)和適度的計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，客戶經(jīng)理就會(huì)更加主動(dòng)上門服務(wù)，為客戶量身定做服務(wù)方案，不厭其煩地對(duì)客戶進(jìn)行全方位多層次的培訓(xùn)；客戶經(jīng)理就會(huì)白天做好個(gè)人客戶的“面簽”等調(diào)查工作，充分利用晚上和休息時(shí)間加班進(jìn)行資料整理、輸機(jī)等工作，積極辦理驗(yàn)證、備案等手續(xù)，加快貸款發(fā)放速度。貸后管理人員就會(huì)加強(qiáng)貸后管理，尤其對(duì)新發(fā)放的貸款的抵押擔(dān)保的落實(shí)、臺(tái)賬數(shù)據(jù)的完整輸入和信貸檔案的及時(shí)入庫(kù)分組分批進(jìn)行檢查督促落實(shí)，確保在業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。

（五）以客戶為導(dǎo)向，為客戶提供綜合金融服務(wù)

商業(yè)銀行一定要擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向的思路，只為完成上級(jí)行的任務(wù)而推銷產(chǎn)品，而要真正做到以客戶為導(dǎo)向，提供綜合金融服務(wù)。個(gè)人信貸服務(wù)主要是做好組合營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷。

1.組合營(yíng)銷，提供增值服務(wù)。在發(fā)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)過程中，注重產(chǎn)品組合，為客戶提供增值服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值，把業(yè)務(wù)做深做透。產(chǎn)品營(yíng)銷組合如下：

（1）個(gè)人住房貸款（或商用房）+存貸通+三方存管業(yè)務(wù)；

（2）個(gè)人住房抵押貸款+循環(huán)貸款+存貸通+卡貸通+網(wǎng)貸通+商友卡+三方存管業(yè)務(wù)；

（3）個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款（抵押類）+循環(huán)貸款+存貸通+卡貸通+網(wǎng)貸通+商友卡+三方存管業(yè)務(wù)；

（4）個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款（其他擔(dān)保類）+存貸通+商友卡+三方存管業(yè)務(wù)；

（5）個(gè)人小額貸款+存貸通+商友卡。

2.交叉營(yíng)銷，關(guān)聯(lián)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。在發(fā)展個(gè)人非住房貸款的同時(shí)，充分發(fā)揮個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款等產(chǎn)品延伸性強(qiáng)的特點(diǎn)，促進(jìn)我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)發(fā)展，重點(diǎn)推廣：賬戶擴(kuò)面、開立公司賬戶、個(gè)人賬戶和電子銀行、辦理三方存管業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理服務(wù)、代發(fā)工資、信用卡業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)等。

（六）風(fēng)險(xiǎn)掌控前移和控制貸款支付，真正管住風(fēng)險(xiǎn)

1.風(fēng)險(xiǎn)管制前移。堅(jiān)持“雙人調(diào)查、見客談話、上門核保、電話核實(shí)”等制度，認(rèn)真調(diào)查貸款的真實(shí)性，切實(shí)防范假按揭，禁止以“統(tǒng)借統(tǒng)還”、“統(tǒng)借分還”或“分借統(tǒng)還”等方式批量辦理個(gè)人貸款。加強(qiáng)貸款用途相關(guān)資料審核，確保貸款用途的真實(shí)性、合規(guī)性及合理性，嚴(yán)防借款人將貸款資金用于民間借貸款。

2.貸后把控。嚴(yán)格個(gè)人貸款監(jiān)督和支付管理，在放款前核準(zhǔn)，審核貸款資金支付方式的合規(guī)性，對(duì)于采取受托支付的，要審核借款人相關(guān)交易資料和憑證是否符合合同約定條件，貸款資金是否支付給了符合約定用途的借款人交易對(duì)象。