孫鵬

【摘 要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，會(huì)議酒店的規(guī)模也不斷擴(kuò)大，但是因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間較短等原因，仍然在其市場(chǎng)營(yíng)銷中存在諸多問題，如對(duì)于定位準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識(shí)以及營(yíng)銷觀念不足等。這些問題已經(jīng)嚴(yán)重影響了會(huì)議酒店的發(fā)展，因此，要準(zhǔn)確定位會(huì)議酒店的市場(chǎng)目標(biāo)，大膽創(chuàng)新，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是促銷等營(yíng)銷手段，促進(jìn)會(huì)議酒店的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】會(huì)議酒店；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

隨著設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，會(huì)議酒店已經(jīng)發(fā)展成為吸引客源的一種重要類型，但是，與其他類型酒店進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)會(huì)議酒店的具體營(yíng)銷過程還不是非常的完善，仍舊存在諸多問題。所以，對(duì)會(huì)議酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析研究，有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、我國(guó)會(huì)議酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題

1.對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的定位不清楚

當(dāng)前，絕大多數(shù)酒店在營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)強(qiáng)調(diào)自身是會(huì)議類型的酒店，其目的顯然是想在會(huì)議市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)賺取利潤(rùn)，但是在涉及到具體的發(fā)展理念上仍舊比較模糊。之所以出現(xiàn)這種情況，一是由于部分會(huì)議類型的酒店只是對(duì)以前設(shè)備進(jìn)行簡(jiǎn)單改造后就承接各種會(huì)議活動(dòng)的，因此在對(duì)硬件設(shè)施進(jìn)行相關(guān)匹配以及進(jìn)行內(nèi)部人員的相關(guān)安排方面不能非常清晰；二是市場(chǎng)情況變化迅速，多元化需求趨勢(shì)日益明顯，在這種情況下，會(huì)議酒店選擇專業(yè)化發(fā)展方向還是選擇多元化發(fā)展方向還沒法確定，這反映出了新興的會(huì)議酒店在選擇具體的飯店類型方面還需要近一步完善，還需要近一步對(duì)細(xì)節(jié)做出規(guī)范。

2.缺乏足夠的宣傳與銷售力度

從目前情況來看，會(huì)議酒店對(duì)公眾產(chǎn)生影響的宣傳非常少，甚至缺少一般類型的宣傳，這就直接限制了會(huì)議酒店在客源方面的增長(zhǎng)。如上海等地的巨大多數(shù)會(huì)議酒店甚至沒有針對(duì)會(huì)展類型的商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行必要的宣傳，其營(yíng)銷一般是把大眾消費(fèi)群體作為主要的目的，而忽略了會(huì)展商務(wù)類型的顧客的要求，在這營(yíng)銷理念上是存在直接錯(cuò)誤的。

3.缺乏品牌營(yíng)銷觀念以及品牌意識(shí)

可以說，品牌的形成需要長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)有意識(shí)的維護(hù)和經(jīng)營(yíng)，在企業(yè)形成自己所有的品牌時(shí)，企業(yè)也就具備了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，會(huì)議酒店在品牌構(gòu)建方面存在著巨大問題，如人員素質(zhì)高低不等，沒有品牌意識(shí)以及營(yíng)銷品牌的科學(xué)理念。此外，相關(guān)法律法規(guī)沒有得到貫徹執(zhí)行也造成了會(huì)議酒店普遍存在的短期性的經(jīng)濟(jì)行為，也進(jìn)而造成了各種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況的出現(xiàn)。

二、做好會(huì)議酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

1.清晰定位市場(chǎng)目標(biāo)

在酒店的發(fā)展過程中，要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展，就必須對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行清晰的定位。一是清晰定位酒店性質(zhì)，確定是做商務(wù)型酒店、旅游度假型酒店還是會(huì)議型酒店。酒店性質(zhì)的選擇需要從實(shí)際的市場(chǎng)情況出發(fā)，可以這樣說，并不是每一家酒店都能夠做會(huì)議酒店。在會(huì)議酒店的發(fā)展中，先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)不容忽視。在部分旅游城市中，因?yàn)闆]有巨大數(shù)量的客源作支撐，酒店就不適合選擇專業(yè)性會(huì)議酒店的發(fā)展方向，而應(yīng)該把會(huì)議接待當(dāng)成酒店發(fā)展的一個(gè)部分，滿足市場(chǎng)需求，同時(shí)也避免了建設(shè)上的浪費(fèi)；二是清晰定位酒店產(chǎn)品。酒店要根據(jù)客戶的不同要求，積極推出政治性、商務(wù)型、會(huì)展以及論壇等多種類型的會(huì)議服務(wù)，以滿足不同客戶的特殊要求。

2.采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

酒店采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，就是建立目的明確的營(yíng)銷類型的網(wǎng)站，把酒店所采取的具體營(yíng)銷策略通過網(wǎng)站這種形式進(jìn)行推行，達(dá)到增強(qiáng)同其它網(wǎng)站和用戶間聯(lián)系的目的，從而成功的開拓出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑，實(shí)現(xiàn)酒店收入的增加。首先要做好網(wǎng)站的設(shè)計(jì)工作，一要做到方便登陸者操作和頁面美觀；二是要保證執(zhí)行具有靈活性以及透明度的定價(jià)，以消除人們對(duì)于酒店入住價(jià)格方面的疑慮。此外，網(wǎng)絡(luò)上掛出的價(jià)格很容易被同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)所沖擊，因此要及時(shí)根據(jù)情況來對(duì)網(wǎng)上的客房?jī)r(jià)格做出調(diào)整。

3.多樣化的促銷形式

（1）電子郵件。酒店可以經(jīng)由各種各樣的方式獲取巨大數(shù)量的客戶EMAIL信息，但是這些酒店郵件投遞的指向者可能并不需要酒店服務(wù)，而且很容易使這些潛在顧客產(chǎn)生厭煩感。因此，酒店負(fù)責(zé)電子郵件投放的工作人員一定要仔細(xì)挑選所有的客戶資料，提高電子郵件投放效率。

（2）專業(yè)的銷售網(wǎng)。在一般情況下，進(jìn)入酒店銷售網(wǎng)站的人都有著較為明確的訂房目的，在這種情況下，專業(yè)的銷售網(wǎng)將會(huì)極大的吸引客戶去選擇。

（3）公共黃頁。較為知名的門戶網(wǎng)站如雅虎、搜狐等，為公眾提供一種免費(fèi)的網(wǎng)站查詢服務(wù)，在客戶輸入自己想要查詢的內(nèi)容后會(huì)反饋出符合條件的檢索內(nèi)容，這種情況下就要求酒店的網(wǎng)址一定要有著較為明確的查詢性，避免被掩埋的眾多的酒店網(wǎng)址中。

當(dāng)前，我國(guó)會(huì)議酒店的發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是仍然在其市場(chǎng)營(yíng)銷中存在諸多問題，如定位目標(biāo)市場(chǎng)不清晰、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識(shí)以及營(yíng)銷觀念不足等。這些問題已經(jīng)嚴(yán)重影響了會(huì)議酒店的未來發(fā)展，因此，準(zhǔn)確定位會(huì)議酒店的市場(chǎng)目標(biāo)，大膽創(chuàng)新，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是促銷等營(yíng)銷手段，是會(huì)議酒店未來發(fā)展的出路所在。

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