王彩霞

親姐兒倆聯(lián)手，

從平面設(shè)計(jì)做到自創(chuàng)服裝品牌；

1000元投資淘寶網(wǎng)店起家，

7年時(shí)間做到年銷售額6個(gè)億！

本體設(shè)計(jì)民族風(fēng)刮過(guò)，

線上品牌開(kāi)始席卷線下……

幾乎是絕對(duì)的，只要網(wǎng)購(gòu)的女性，無(wú)一不知裂帛——帶有文藝范兒的民族風(fēng)女裝，淘寶原創(chuàng)品牌，線上起家，款多量少，每一款服裝總是伴隨著一段詩(shī)意飄忽的閑情文字，唯美的照片，加上讓你想起白居易《琵琶行》“曲終收撥當(dāng)心畫，四弦一聲如裂帛”的獨(dú)特名字——只要你見(jiàn)到它，你想忘掉它都難。

裂帛的創(chuàng)始人是一對(duì)親姐妹——湯大風(fēng)湯小風(fēng)，她們的個(gè)性及其創(chuàng)辦北京心物不二電子商務(wù)有限公司、將裂帛迅速經(jīng)營(yíng)成淘寶女裝前三甲的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，充滿傳奇色彩。

這姐妹倆是怎么做到的？

流浪文青淘成了原創(chuàng)品牌商人

大學(xué)的時(shí)候，湯大風(fēng)在南京學(xué)服裝設(shè)計(jì)，畢業(yè)后去了北京，成了“北漂一族”：上班，辭職，找工作，再上班，再辭職，隨時(shí)準(zhǔn)備搬遷，神經(jīng)總是緊繃著。可大風(fēng)還是喜歡北京這個(gè)地方。

和姐姐不同，湯小風(fēng)在無(wú)錫學(xué)的金融管理，畢業(yè)后去了南京。白天在重重壓力下努力工作，晚上住在低矮平房里，房間里只有一張床、一盞臺(tái)燈。激情在生活中被日漸磨滅……

這種朝九晚五又似乎無(wú)止境的日子終于讓姐妹倆受不了了。2002年的某一天，大風(fēng)和小風(fēng)在北京會(huì)合。拿著借來(lái)的錢，姐妹倆創(chuàng)辦了一個(gè)叫做“異星人”的平面設(shè)計(jì)工作室。但生活并沒(méi)比原來(lái)輕松多少，甚至更累，一晚一晚地熬夜。

大風(fēng)一邊工作，一邊還兼做一支電子樂(lè)隊(duì)的主唱，每天下午還要參加樂(lè)隊(duì)幾個(gè)小時(shí)的排練，時(shí)間總也不夠用。即使如此，大風(fēng)和小風(fēng)心里是充實(shí)的。

提起那段時(shí)光，湯大風(fēng)曾說(shuō)過(guò)，“有一本雜志不得不提，有一些人永不能忘”。異星人工作室拿到了《中國(guó)民族》英文版的所有平面設(shè)計(jì)工作，這在很大程度上影響了湯氏姐妹后來(lái)的人生道路，那一張張精美絕倫的圖片、那些美麗的少數(shù)民族服飾帶著最原始的力量震撼著兩個(gè)女孩。

異星人工作室基本穩(wěn)定后，大風(fēng)便去了云南，然后一路西行，西藏、尼泊爾。一個(gè)月后，她回到北京，跟小風(fēng)講自己一路的見(jiàn)聞，那些人那些事，還有那些美麗而樸實(shí)的少數(shù)民族服飾。2005年淘寶起步，小風(fēng)跟大風(fēng)說(shuō)：“要不，開(kāi)個(gè)小店吧，就賣民族服飾”。

她們?cè)谔詫毶献?cè)了一個(gè)叫做ttss1979的網(wǎng)店，姐妹倆就開(kāi)始忙著找貨源。她們搜羅了一些云南、貴州等地少數(shù)民族的服裝和小飾品，在淘寶網(wǎng)上賣。這樣“淘”了一些時(shí)日之后，姐妹倆又將目光轉(zhuǎn)向了尼泊爾、印度服飾，成為當(dāng)時(shí)第一批專門賣尼印服飾的網(wǎng)店。

當(dāng)時(shí)的淘寶店幾乎還沒(méi)有真人模特，姐兒倆便突發(fā)奇想，大風(fēng)做模特，小風(fēng)當(dāng)攝影師，再加上一點(diǎn)點(diǎn)PS。很快，這個(gè)小小的網(wǎng)店就吸引了無(wú)數(shù)人氣，變成了鉆石賣家。一些淘寶賣家開(kāi)始跟風(fēng)銷售尼泊爾服飾，于是姐妹倆又開(kāi)始賣中國(guó)少數(shù)民族的二手手工服飾。

2006年，湯小風(fēng)對(duì)大風(fēng)說(shuō)，“姐，我們做自己的衣服吧！”原本就是學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的大風(fēng)欣然應(yīng)允。兩人直奔云南，她們單純地想：那里的衣服那么美，一定有很多工廠?？涩F(xiàn)實(shí)和想象總是有距離。她們帶著設(shè)計(jì)稿滿懷信心地去了，卻一次次被工廠拒絕。自己做！

她們回到北京，盤下一個(gè)店面，買了兩臺(tái)縫紉機(jī)，從街邊找了兩個(gè)裁縫，然后又從南京將小風(fēng)的婆婆接來(lái)，婆婆原來(lái)是做外貿(mào)服裝的。湯大風(fēng)選了最愛(ài)的簡(jiǎn)· 《四月裂帛》的結(jié)束語(yǔ)“四月的天空如果不肯裂帛，五月的袷衣如何起頭”的裂帛二字作為服裝品牌。

2006年11月起，湯氏姐妹裂帛征程從此開(kāi)始。

她們將少數(shù)民族的風(fēng)格包括繁復(fù)的繡花融入了現(xiàn)代服裝，自己設(shè)計(jì)、買面料、打版、縫制、拍照、上傳、定價(jià)、發(fā)貨、處理售后問(wèn)題。她們將自己對(duì)于生活的態(tài)度全部縫進(jìn)了衣衫。

2007年，姐妹倆在西單繁華地段租了一個(gè)店面，開(kāi)始做實(shí)體店，主營(yíng)尼泊爾、印度、西藏風(fēng)格的服飾。盡管人氣還不錯(cuò)，但由于經(jīng)營(yíng)成本太高，僅僅開(kāi)了半年就關(guān)了張。

也就是這一年，裂帛的淘寶店開(kāi)始顯山露水。由于商品富有特色，店主在攝影、平面設(shè)計(jì)方面又具備才氣，因此裂帛在網(wǎng)絡(luò)上顯示出巨大的成長(zhǎng)潛力，銷售額比第一年有了成倍的增長(zhǎng)。此后，姐妹倆逐漸將工作重心放到了網(wǎng)店上。

但銷量增長(zhǎng)很快帶來(lái)了問(wèn)題。“很多民族服飾要從云南等地進(jìn)貨，這些服飾盡管很漂亮，但貨源并不穩(wěn)定，熱銷的品種往往供不上貨，不對(duì)路的往往又滯銷積壓?！庇谑?，自己做工廠的大膽想法在姐妹倆的心里滋生。

正是這個(gè)大膽的想法，讓當(dāng)初那個(gè)一個(gè)樣板師、三四個(gè)工人的家庭式小作坊工廠，經(jīng)過(guò)了一年多的努力，有了自己1300平方米的大廠房，工人增加到了幾百人。

裂帛實(shí)現(xiàn)了飛躍式的增長(zhǎng)。

品牌內(nèi)涵開(kāi)始就和別人不一樣

裂帛，取意撕裂錦帛。當(dāng)大風(fēng)輕輕吐出這兩字的時(shí)候，仿佛你能聽(tīng)得見(jiàn)那種隨著錦帛撕裂之際決絕而又痛快的聲音，內(nèi)在隱含的是她對(duì)生活壯烈而真實(shí)的態(tài)度。

大風(fēng)曾經(jīng)問(wèn)自己，為什么要做消費(fèi)品？“一個(gè)總是穿著規(guī)矩的人，當(dāng)她嘗試穿著一條一反常規(guī)的大裙子走在街上時(shí)，她的內(nèi)心其實(shí)是在漸漸放開(kāi)的。她得到了贊揚(yáng)，變得自我肯定，而這種自信和氣場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大?！边@樣的感受讓大風(fēng)覺(jué)得裂帛是有意義的。

裂帛，撕裂的就是常態(tài)、規(guī)則、時(shí)空以及那些委屈而難以割舍的情感。湯大風(fēng)在裂帛的品牌內(nèi)涵中寫下這樣的句子，“撕裂，同樣也是開(kāi)始的痕跡，人生需要裂帛的勇氣?！?/p>

裂帛的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，是來(lái)自對(duì)模板化的反對(duì)，自由、自我、直接，向內(nèi)行走。她們稱自己為本體設(shè)計(jì)，“我們不盲目追隨流行，只是把向往逃離、向往邊緣、向往回歸的生活態(tài)度盡情地表達(dá)出來(lái)而已?！贝箫L(fēng)小風(fēng)說(shuō)，也許正是這種超越服裝商品之外的主張，讓她們的“裂帛”迅速吸引了一大批粉絲。

湯大風(fēng)說(shuō)，做品牌的道路有千萬(wàn)條，這幾年小眾品牌起來(lái)，意味著個(gè)人的自主性更大。不要糾結(jié)于小眾還是大眾，這只是外界給你的一個(gè)標(biāo)簽，遵循自己的內(nèi)心最重要。大家覺(jué)得裂帛的數(shù)據(jù)非常漂亮，好奇裂帛做了什么。其實(shí)裂帛什么也沒(méi)有做，只是“專注、專注、專注，產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品”。這其中并不是沒(méi)有技巧，但是技巧只起到很小的作用，都不如我們的產(chǎn)品。各種各樣的營(yíng)銷手段只是外在的“術(shù)”，專注于產(chǎn)品才是裂帛內(nèi)在的“道”，越簡(jiǎn)單的東西才能釋放出越強(qiáng)大的生命力。

大風(fēng)說(shuō)：“小時(shí)候，我一心要成為一個(gè)三毛一樣的人。寫東西，到處走，有強(qiáng)大的愛(ài)情，拿金錢不當(dāng)回事，塞在枕頭套里，散落在撒哈拉的荒漠的風(fēng)中。去總督府偷玫瑰，和部落人在一起，給他們吃小藥片。多神論者，蘇菲主義，相信不可預(yù)知的神秘力量，然后在還年輕的時(shí)候，早早地死掉?！?dāng)然，最終我失敗了。我不得不承認(rèn)，我就是一個(gè)TMD平凡得不能再平凡的平凡人。我們平凡地和一群家伙一起，創(chuàng)造設(shè)計(jì)裂帛，彼此相愛(ài)，吵架，依戀，嘲笑，理解，懷疑和擁抱，裝小孩，喝酒，做表格，開(kāi)策劃會(huì)，養(yǎng)活自己，幻想未來(lái)，為你的同路而掉眼淚?！?/p>

品牌的內(nèi)涵其實(shí)就是創(chuàng)始人的內(nèi)涵，裂帛為什么具有文青范兒，原因即在此。

產(chǎn)品個(gè)性鮮明以差異化取勝

大風(fēng)和小風(fēng)說(shuō)，裂帛走的是差異化、細(xì)分市場(chǎng)的路線。其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上夸張、大膽、突出個(gè)性，這樣盡管不能獲得所有消費(fèi)者的青睞，但卻形成了一個(gè)忠實(shí)的客戶群。裂帛的一個(gè)理念是，服裝不僅是裝飾品，還要有內(nèi)涵、文化。因此裂帛投入了很大的力量，為旗下的產(chǎn)品賦予了故事、文化等特征，來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品的內(nèi)涵深度。

為了保持自己在產(chǎn)品特色上的優(yōu)勢(shì)，裂帛非常強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)能力?，F(xiàn)在，裂帛每周要出幾十款新品，大量新品的頻繁上市，保證了消費(fèi)者感受上的新鮮度。公司對(duì)設(shè)計(jì)師的考核，以產(chǎn)品本身為依據(jù)，銷量作為輔助考慮因素。對(duì)銷量好的產(chǎn)品，會(huì)給予設(shè)計(jì)師特殊獎(jiǎng)勵(lì)。2009年，裂帛最受歡迎的單品銷量達(dá)到3000多件。

為了加快設(shè)計(jì)速度、新品上市速度和提高溝通效率，裂帛將工廠的制版、樣衣部門搬到公司，同設(shè)計(jì)部門合并。這樣，從設(shè)計(jì)、打版到樣衣，無(wú)縫合作。

與此同時(shí)，裂帛堅(jiān)持小單量的生產(chǎn)。

一開(kāi)始，加工廠只有小風(fēng)婆婆一人，后來(lái)隨著生意越來(lái)越好規(guī)模最盛時(shí)工廠達(dá)兩三百人，大風(fēng)變得依賴自己的加工廠。早期，加工廠解決了生產(chǎn)問(wèn)題，她不用擔(dān)心外面的工廠不接單、加工費(fèi)高、做工不合格等問(wèn)題。但后來(lái)，自有加工廠的弊病日漸暴露，下單量小不能維持工廠的良性循環(huán)。另外，隨著產(chǎn)品日漸細(xì)分，裂帛需要專業(yè)的牛仔廠、羽絨廠、毛衫廠，自己的工廠無(wú)法滿足靈活生產(chǎn)的需求。外包加工的份額越來(lái)越大，自有工廠生產(chǎn)份額日益縮小。2012年上半年，大風(fēng)徹底關(guān)閉了自有工廠，完全采用供應(yīng)商合作的模式。

裂帛的下單量一直很小，年銷售額已經(jīng)幾個(gè)億，但是每單的下單量仍然只有150件。大風(fēng)說(shuō)：“為了一款衣服，前期有無(wú)數(shù)的人來(lái)來(lái)回回地打版、改版、再打版、再改……做出來(lái)又要來(lái)來(lái)回回評(píng)測(cè)，最后下單還是150件。”而同行每款下單量基本是1000件左右。

如此小的單件下單量給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)極大的壓力。“工廠本來(lái)說(shuō)好工期，但我們?nèi)チ酥?，又說(shuō)來(lái)不及了不做了，說(shuō)價(jià)格怎么怎么樣，就是嫌我們的單子小?！贝箫L(fēng)曾因一度找不到生產(chǎn)廠家而苦惱。

但大風(fēng)仍舊倔強(qiáng)地堅(jiān)持小單量模式：“小單量是一個(gè)良性的循環(huán)。我不會(huì)試圖增加下單量，反而覺(jué)得應(yīng)該把這種模式推廣到全中國(guó)去。這是產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)?！毙瘟康哪Ｊ?，對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)極快。衣服的設(shè)計(jì)、面料或做工有問(wèn)題，在商品評(píng)論中得到反饋之后，她可以以最快的時(shí)間和最小的代價(jià)去調(diào)整和更新產(chǎn)品；同時(shí)又可以縮小庫(kù)存，提高供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)速度。但這對(duì)于工廠和縫制工人的精細(xì)管理有了更高的要求。

如果說(shuō)差異化、營(yíng)銷能力給裂帛這個(gè)品牌帶來(lái)了成功，那平面設(shè)計(jì)能力則給這個(gè)品牌賦予了靈魂。由于大風(fēng)小風(fēng)是服裝設(shè)計(jì)出身，精通攝影、Photoshop等技能，因此在網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)初期，裂帛的圖片精美程度在淘寶網(wǎng)一枝獨(dú)秀，很抓網(wǎng)購(gòu)者眼球，這也是裂帛脫穎而出的重要原因之一。

如今，裂帛品牌已經(jīng)一躍成為網(wǎng)絡(luò)自主品牌的佼佼者，有著幾億元的年銷售額，被譽(yù)為離客戶心靈最近的品牌，已成為中國(guó)最具規(guī)模的設(shè)計(jì)師女裝之一，遠(yuǎn)銷海外，為世界潮流輸出著來(lái)自東方的多元文化價(jià)值。2010年裂帛榮獲“全球網(wǎng)商評(píng)選十佳網(wǎng)貨品牌”，2012年躋身創(chuàng)業(yè)邦中國(guó)年度創(chuàng)新成長(zhǎng)企業(yè)100強(qiáng)。

湯大風(fēng)說(shuō)，和傳統(tǒng)線下品牌相比，計(jì)劃性、系列感是我們還不夠的，但是裂帛更注重?cái)?shù)據(jù)分析，反應(yīng)更快，離消費(fèi)者更近，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。當(dāng)然，這也是電子商務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)。

營(yíng)銷不按傳統(tǒng)套路出牌

對(duì)于這個(gè)新生品牌的營(yíng)銷，姐妹倆很善于鉆研新思路。比如服裝行業(yè)的傳統(tǒng)銷售思路是“新品不打折，過(guò)季之后打折，最后虧本清倉(cāng)”，她們則推出了針對(duì)新品的8折限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)——“搶果果”，讓新品在剛剛上市的時(shí)候就受到追捧。

而在起初，裂帛關(guān)注產(chǎn)品，卻疏于營(yíng)銷。姐兒倆相信，在一件商品上架之前，80%的成效已經(jīng)決定了，營(yíng)銷只有20%的作用。

裂帛投的第一支廣告是直通車，每個(gè)月只花兩三千塊錢。2009年12月，姐妹二人被淘寶小二金光大師帶去杭州向麥兜兜、七格格學(xué)習(xí)后，她們花了10萬(wàn)，買下一天的淘寶首頁(yè)banner廣告，同時(shí)配合店鋪活動(dòng)做宣傳，當(dāng)天銷售額達(dá)100萬(wàn)。直到現(xiàn)在，裂帛的簽?zāi)甓瓤蚣軈f(xié)議仍舊僅在價(jià)格最低的那一檔。

大風(fēng)的意識(shí)深處認(rèn)為，產(chǎn)品最重要。于是，裂帛理念定位“人人皆產(chǎn)品”，即公司每一個(gè)人都要從衣服的設(shè)計(jì)理念入手，對(duì)產(chǎn)品足夠了解，讓買家覺(jué)得很值，而不是信口雌黃。

每年，裂帛從5000多款樣衣中選擇上千款推出。70%的設(shè)計(jì)款最終都不下單不上架，其設(shè)計(jì)成本高昂。因此在評(píng)測(cè)最終哪些款能上架時(shí)，需要付出更多的努力，以保證決策準(zhǔn)確。另外，大風(fēng)安排了幾十人的質(zhì)檢人員和駐廠外檢人員，以保證加工廠的衣服質(zhì)量符合要求。

大風(fēng)介紹說(shuō)，線上品牌的加價(jià)倍率能夠達(dá)到2倍就已經(jīng)十分難得。2倍的加價(jià)倍率意味著，成本50元，出售價(jià)格為100元。春夏裝毛利率一般會(huì)略高一點(diǎn)，約為55%到60%。但是大約為50%的毛利中還涵蓋了大量的費(fèi)用：10%的倉(cāng)儲(chǔ)成本、10%的人力運(yùn)營(yíng)成本、20%的廣告成本，還有5-8%的電商扣點(diǎn)。簡(jiǎn)單的加減法之后，結(jié)局一目了然：如果毛利不能達(dá)到50%，那么就會(huì)虧本。

天使投資人克里斯·迪克森解析，解決電商毛利低的難題的第一戰(zhàn)略就是重構(gòu)供應(yīng)鏈。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，繞過(guò)供應(yīng)鏈中的一兩個(gè)中間環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)自有產(chǎn)品，由合作伙伴負(fù)責(zé)生產(chǎn)，然后直接在網(wǎng)上銷售。這樣可以同時(shí)獲得較高利潤(rùn)、嚴(yán)格控制的現(xiàn)金流和較低的零售價(jià)格。

大風(fēng)就是這么做的。在裂帛將自有工廠關(guān)閉之后，其供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)隨之更加合理，緊抓設(shè)計(jì)和銷售兩個(gè)高利潤(rùn)環(huán)節(jié)；繞過(guò)中間的層層代理環(huán)節(jié)，避開(kāi)層層利潤(rùn)過(guò)濾；所有產(chǎn)品均為自家設(shè)計(jì)，由長(zhǎng)期合作供應(yīng)商負(fù)責(zé)生產(chǎn)、線上銷售。

為了嚴(yán)格控制成本，裂帛并不直接將打好的版扔給加工廠、定價(jià)付錢，裂帛與加工廠之間會(huì)有整整一摞核價(jià)單，上面詳細(xì)記載著六七十條指標(biāo)，包括繡花、面料、輔料A、輔料B、吊牌、包裝分別價(jià)錢多少、利潤(rùn)多少。

與常規(guī)實(shí)體品牌相比，裂帛最大的優(yōu)勢(shì)在于，它從電商品牌發(fā)家。大風(fēng)說(shuō)，電商的本質(zhì)是將人的距離縮小了，品牌和消費(fèi)者之間能夠達(dá)到良好的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，所有的動(dòng)作都可以通過(guò)數(shù)據(jù)流來(lái)記錄和分析。電商品牌因此對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)十分敏捷，而實(shí)體品牌店，反饋、策略調(diào)整周期慢、難度大。大風(fēng)舉例說(shuō)：“在實(shí)體店，一件衣服賣出去之后，你很難跟著消費(fèi)者采訪三分鐘，問(wèn)問(wèn)她這件衣服穿著怎么樣，哪里不滿意。”

裂帛的模式類似于ZARA的快銷時(shí)尚：款多量少，每周上新，預(yù)售模式。裂帛每周新款上架30款左右，每款下單只有150件的衣服，少有庫(kù)存積壓。目前裂帛的庫(kù)房約2萬(wàn)平米，利用率在60%-70%。大風(fēng)喜歡保持寬松的狀態(tài)。

制造淘品牌并購(gòu)第一案

2013年年初，裂帛并購(gòu)天使之城的消息成為電商界最熱衷的話題。最終收購(gòu)價(jià)格為一億元，裂帛獲得天使之城80%的股權(quán)，成為最大股東。

從開(kāi)店之初每天只有幾單交易，到過(guò)億的銷售規(guī)模，裂帛和天使之城都已從草根原創(chuàng)品牌，發(fā)展成為成熟的女裝品牌，最初單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在面臨的是如何資本運(yùn)作。

裂帛為什么要收購(gòu)一個(gè)同樣是在淘寶成長(zhǎng)起來(lái)的原創(chuàng)品牌？湯大風(fēng)表示，這一切都是水到渠成。但由于她曾透露過(guò)上市的想法，并且于2012年下半年嘗試線下開(kāi)實(shí)體店，業(yè)內(nèi)猜測(cè)其收購(gòu)天使之城是為上市做鋪墊。

天使之城作為原創(chuàng)女裝品牌，2004年入駐淘寶，2010年、2011年蟬聯(lián)淘寶女裝類目的銷售冠軍，2012年銷售額超過(guò)3億元。而裂帛2010年銷售額8000萬(wàn)，2011年增至2億，2012年達(dá)6億左右?！笆召?gòu)天使之城后，可以迅速創(chuàng)造出一個(gè)年銷售額10億元以上的企業(yè)?！?/p>

但也有內(nèi)行指出，不管是從風(fēng)格上、定位上、供應(yīng)鏈上，還是從管理上、員工的構(gòu)成上等各方面來(lái)講，裂帛和天使之城都有很大區(qū)別。收購(gòu)后，裂帛肯定要將自己的企業(yè)文化、在服裝領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和做法推廣到天使之城，怎么讓二者完美融合，是個(gè)很撓頭的問(wèn)題。

在順利收購(gòu)天使之城后，雖然湯大風(fēng)表示“一切都還僅僅是開(kāi)始，上市更是我現(xiàn)在并不著急考慮的事情。”但有人分析道，裂帛正處于高增長(zhǎng)階段，所處的節(jié)奏也基本上到了可以考慮IPO的時(shí)候，而一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)間窗口，想象力便會(huì)縮水?！耙粤巡那樾畏治?，現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備，到時(shí)間點(diǎn)排隊(duì)上市是可行的，且上本土創(chuàng)業(yè)板的幾率更大。目前來(lái)看，超過(guò)3個(gè)億的淘品牌都有可能。裂帛加上天使之城大致有10億左右的規(guī)模，利潤(rùn)率也不錯(cuò)，上市的話會(huì)有好的籌碼和市盈率，有機(jī)會(huì)拿到更出色的回報(bào)。如果不做，被別人搶先比較可惜。”某業(yè)內(nèi)人士坦言。

這就是說(shuō)，在未來(lái)的幾年內(nèi)，裂帛或?qū)⒊蔀樘云放浦械谝患疑鲜械钠髽I(yè)。

低調(diào)線下開(kāi)店并涉足男裝

2011年9月，裂帛男裝品牌“非池中”正式上線，入駐天貓。名字一如以往地有個(gè)性。同年，裂帛贏得了紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投的約1000萬(wàn)美元的融資。

以小眾細(xì)分路線而在淘寶女裝類目中聲名鵲起的裂帛，為什么開(kāi)始擴(kuò)品類做男裝？大風(fēng)只是淡淡一句：“一直想做男裝，遇到了對(duì)的人就做了”。大風(fēng)口中對(duì)的人，就是中國(guó)本土年輕設(shè)計(jì)師翹楚葉謙。

在人才濟(jì)濟(jì)的北京時(shí)尚圈，1987年出生卻并不影響葉謙在時(shí)尚圈中的地位，其所設(shè)計(jì)的衣服贏得眾多大牌明星的追捧。然而對(duì)于年輕的葉謙來(lái)說(shuō)，做一個(gè)時(shí)尚、年輕、平價(jià)的大眾品牌一直是他的心愿，而幾個(gè)人的工作室，顯然難以實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)兩個(gè)同樣理想主義的設(shè)計(jì)師遇到了一起，小風(fēng)和葉謙，決定一起做一件事情——“不要那些華而不實(shí)又標(biāo)簽天價(jià)的男裝，以絕對(duì)誠(chéng)意的設(shè)計(jì)品質(zhì)與最親民的設(shè)計(jì)師品牌價(jià)格‘造服”。兩人相投的氣場(chǎng)，讓這場(chǎng)合作變得異乎尋常地順利。葉謙來(lái)到裂帛，在小風(fēng)的主導(dǎo)下，和一小撮設(shè)計(jì)師一起開(kāi)創(chuàng)裂帛男裝品牌“非池中”。不過(guò)，剛上線的男裝品牌“非池中”并沒(méi)有走民族風(fēng)的風(fēng)格，而是選擇了更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和設(shè)計(jì)感的風(fēng)格。

相比“裂帛為什么做男裝”，“為什么裂帛能做男裝”這個(gè)問(wèn)題似乎更值得業(yè)界思考。回顧裂帛7年的發(fā)展歷程，它已經(jīng)從淘寶小賣家發(fā)展成了幾億體量的企業(yè)，未來(lái)這個(gè)數(shù)字還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。那么，裂帛的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窬邆鋺?yīng)變的能力，設(shè)計(jì)風(fēng)格如何定位，客戶群如何關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，能否打破中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌的瓶頸，能否完成從單一品牌向多品牌的蛻變，并為中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌開(kāi)辟一條全新的路徑？顯然，這才是真正的問(wèn)題。

事實(shí)上，短短一年時(shí)間，男裝品牌“非池中”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。大風(fēng)這樣解釋：“線下做得比較好的男裝品牌有i.t和速寫，不是特別貴就是有點(diǎn)柔。我們想做的是一個(gè)設(shè)計(jì)師平價(jià)男裝品牌。非池中雖然已經(jīng)盈利，但是線上發(fā)展并沒(méi)有裂帛女裝那么快。中國(guó)的男性要穿非池中，可能還需要一段時(shí)間?！?/p>

在渠道方面，裂帛2013年力推自己的B2C官網(wǎng)，并嘗試走線下。大風(fēng)說(shuō)：我一直認(rèn)為渠道是水到渠成的事情，你把溝挖好了，要把水灌到那里，真是很簡(jiǎn)單的。裂帛的B2C官網(wǎng)剛開(kāi)始主要用于裂帛伙伴的購(gòu)物。裂帛的會(huì)員現(xiàn)有100多萬(wàn)，B2C官網(wǎng)能讓我們與客戶做更多的互動(dòng)。但是，我們不會(huì)砸錢做B2C，商業(yè)一定要盈利，這是一個(gè)常識(shí)問(wèn)題。

布局零售店也是天使投資人克里斯·迪克森的另一戰(zhàn)略建議。電商已成大勢(shì)，但實(shí)體店并不會(huì)消失。所以迪克森說(shuō)，電商不要太拘泥于“虛擬公司”。大風(fēng)按此戰(zhàn)略，決定2012年走線下，使品牌逐步完整，線上線下的渠道融合——電子商務(wù)可以幫助裂帛廣開(kāi)銷路、縮短供應(yīng)鏈流程，實(shí)體店可以加強(qiáng)客戶體驗(yàn)、加深品牌概念。

“線上線下的融合是未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)。我是一定要做線下的。我要做的是中國(guó)的設(shè)計(jì)師品牌，它不可能只在線上賣?！贝箫L(fēng)的計(jì)劃是先在北京開(kāi)一兩家實(shí)體店，“等北京這邊妥當(dāng)了，我會(huì)去上海。我的目標(biāo)是一線城市的一線商場(chǎng)。”

她說(shuō)，裂帛走線下有幾個(gè)原因：第一，做著玩，這個(gè)渠道是我們之前沒(méi)有做過(guò)的；第二，看線下能否盈利，只有做到盈利，我們才會(huì)開(kāi)第二家，然后一家家開(kāi)；第三，線下的市場(chǎng)也很大，可以嘗試；第四，線下可以和線上買家很好地互動(dòng)。

2012年8月第一家裂帛線下店在北京宣武區(qū)的sogo莊勝崇光百貨內(nèi)開(kāi)業(yè)。2013年3月22日，裂帛第二家線下店在北京五道口購(gòu)物中心3層開(kāi)業(yè)。湯大風(fēng)表示，裂帛線下店，商品和線上同價(jià)。

庫(kù)存對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)困擾多年的大問(wèn)題。而裂帛從現(xiàn)有的快銷模式直接搬入實(shí)體店，幾乎沒(méi)有后顧之憂。更何況，線上發(fā)展多年，這已經(jīng)為實(shí)體店做足了品牌推廣、積累了用戶群、打造了較為成熟的供應(yīng)鏈。

姐兒倆的烏托邦式夢(mèng)想

初次見(jiàn)大風(fēng)，你很難將大風(fēng)與一個(gè)商人的形象聯(lián)系起來(lái)，長(zhǎng)發(fā)被編成很多根不規(guī)則的絞辮，身穿一條經(jīng)典繡花圖案的鮮艷長(zhǎng)裙，一雙拖鞋，手上夾著煙。言談中時(shí)不時(shí)冒出的德勒茲、小川紳介、美麗島、原始本真、素樸主義、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，會(huì)讓你覺(jué)得，她時(shí)刻進(jìn)行著關(guān)于藝術(shù)、人生、哲學(xué)的思考。

大風(fēng)從不把自己當(dāng)老板或者創(chuàng)業(yè)者，她認(rèn)為只是在做一件有趣的事情，將創(chuàng)業(yè)放到人生的長(zhǎng)度上看，這只是很小一部分。錢也是，直到2010年，大風(fēng)小風(fēng)才開(kāi)始給自己發(fā)工資。

但是同行和投資人對(duì)大風(fēng)卻有著另一種評(píng)價(jià)。“大風(fēng)不是文藝范，大風(fēng)是好商人。”一位服裝類B2C的同行說(shuō)。而投資人錢坤則說(shuō)：“大風(fēng)是數(shù)據(jù)控，同時(shí)是具備很強(qiáng)執(zhí)行能力的魅力型領(lǐng)導(dǎo)人?！?/p>

大風(fēng)小風(fēng)與裂帛的故事，即便在不乏草根創(chuàng)業(yè)者成功案例的淘寶，也算得上傳奇。當(dāng)大家一直在討論電商賺不賺錢，淘內(nèi)淘外品牌也因?yàn)槔麧?rùn)率、議價(jià)控制、成本控制能力而飽受爭(zhēng)議時(shí)，裂帛卻因其規(guī)模、毛利率、成本控制等幾個(gè)方面的完美數(shù)據(jù)而被贊為“發(fā)展最好的淘品牌” 。

現(xiàn)在的裂帛，是一家700多名員工、2011年增長(zhǎng)380%、2012年銷售過(guò)6億的“快時(shí)尚+設(shè)計(jì)師品牌+電子商務(wù)”公司，吸引到經(jīng)緯創(chuàng)投、紅杉資本千萬(wàn)美元以上投資。在2012年的淘寶“雙11”中，裂帛當(dāng)日單店銷售突破了8500萬(wàn)，全品牌過(guò)億，勇奪女裝類目冠軍。

現(xiàn)在的大風(fēng)、小風(fēng)，除了依然是裂帛的主力設(shè)計(jì)師，正式身份則是聯(lián)合CEO。她們的伴侶，前搖滾樂(lè)手曾勇、前零售產(chǎn)品從業(yè)者向峰也在裂帛，分別主管人力、供應(yīng)鏈。兩家人上班在一起，下了班吃住在一套房子里，共同撫養(yǎng)一只狗兩只貓，每年還有4個(gè)月的共同旅行。這狀態(tài)，與幾年前還對(duì)毛利、凈利、預(yù)算、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等等指標(biāo)一頭霧水的大風(fēng)，蛻變成投資人眼里的“數(shù)據(jù)控”、“執(zhí)行狂”一樣不可思議。

7年的時(shí)間，裂帛的規(guī)模在變，銷售額在變，但大風(fēng)還是會(huì)時(shí)不時(shí)問(wèn)問(wèn)身邊的同事：“你覺(jué)得我們足夠真誠(chéng)嗎？我們謙卑嗎？如果是，那就足夠了?！辈蛔兊倪€有大風(fēng)對(duì)于裂帛的標(biāo)準(zhǔn)——不管是滾雪球般的原始積累，還是拿到大筆風(fēng)投后，“裂帛必須盈利，能養(yǎng)活自己”。

大風(fēng)的烏托邦式夢(mèng)想，或者說(shuō)更為現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)是，5年內(nèi)上市，做一個(gè)設(shè)計(jì)師百年品牌，甚至將裂帛的設(shè)計(jì)帶出國(guó)門，走向世界。