牛建軍

摘要：伴隨“三集五大”戰(zhàn)略的提出，電力企業(yè)轉(zhuǎn)型不斷深入。為構(gòu)建大營(yíng)銷(xiāo)體系，邵陽(yáng)電業(yè)局從制度到機(jī)構(gòu)、人員設(shè)置管理進(jìn)行深化改革，采取重新構(gòu)建客戶(hù)服務(wù)中心，重新安排營(yíng)銷(xiāo)人員崗位，推行SG186營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)等一系列措施應(yīng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型期不可避免地出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員不能很好適應(yīng)新要求的問(wèn)題。主要分析邵陽(yáng)電業(yè)局營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)存在問(wèn)題，提出相應(yīng)建議，以促使企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：邵陽(yáng)電業(yè)局；電力營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）09-0074-02

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式必須伴隨經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)方式的改變必須適應(yīng)公司的發(fā)展需求，在公司“三集五大”發(fā)展方式下，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行研究與運(yùn)用，具有切實(shí)的現(xiàn)實(shí)作用。伴隨三集五大的提出，企業(yè)轉(zhuǎn)型不斷深入，邵陽(yáng)電業(yè)局依據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司要求，在湖南省電力公司的指導(dǎo)下推進(jìn)企業(yè)機(jī)制改革，通過(guò)分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在問(wèn)題，改進(jìn)管理方式，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

1當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.1外部環(huán)境分析

（1）電力市場(chǎng)需求巨大。人們的生產(chǎn)生活離不開(kāi)電力，電力成為關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的重要能源。大規(guī)模經(jīng)營(yíng)有助于避免能源資源破壞性開(kāi)發(fā)。

（2）已開(kāi)始走向市場(chǎng)化。隨著電力工業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)化進(jìn)程加快，發(fā)電技術(shù)不斷完善，裝機(jī)容量快速增長(zhǎng)，產(chǎn)能過(guò)剩，電力需求由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。通過(guò)逐步引入競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)化加強(qiáng)。

（3）電力監(jiān)管委員會(huì)監(jiān)管。體制改革，電力部門(mén)管理職能逐步被剝離，建立電力監(jiān)管委員會(huì)行使監(jiān)督職責(zé)與權(quán)力。

（4）產(chǎn)品市場(chǎng)需求提升。伴隨精神文明建設(shè)及人民生活水平日益提高，居民收入水平、文化素質(zhì)提高，人們的價(jià)值觀念也發(fā)生轉(zhuǎn)變，選擇意識(shí)加強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品要求不斷增長(zhǎng)，要求產(chǎn)品質(zhì)量提升。

1.2內(nèi)部環(huán)境分析

（1）營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)按職能模式逐級(jí)建立。政企分開(kāi)，建立國(guó)家電網(wǎng)公司后，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、收費(fèi)及售后服務(wù)工作。電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)采用直線(xiàn)職能型管理模式，存在著母子公司或控股的關(guān)系。首先建立國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司，下屬層級(jí)按行政區(qū)域劃分，從區(qū)域電網(wǎng)公司到省電網(wǎng)公司，再到地、市、州供電公司，直至區(qū)（市）縣供電分公司及鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所等。同時(shí)，從區(qū)域電網(wǎng)公司開(kāi)始到最低層級(jí)下屬公司均成立電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定及日常實(shí)施及營(yíng)銷(xiāo)人員管理等工作。電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式如圖1所示。

（2）企業(yè)規(guī)模與發(fā)展分析。電力企業(yè)規(guī)模大，其他企業(yè)進(jìn)入存在壁壘問(wèn)題，設(shè)備價(jià)值高、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)且難以移動(dòng)，專(zhuān)業(yè)化人才多，企業(yè)持續(xù)發(fā)展空間大。

（3）企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。企業(yè)規(guī)模大，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，造成員工忽略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不主動(dòng)分析調(diào)查市場(chǎng)需求，忽視燃煤、天然氣、太陽(yáng)能等其他替代資源市場(chǎng)。對(duì)電力市場(chǎng)有進(jìn)行深入分析，但是對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具體措施卻稍需加強(qiáng)。

（4）員工服務(wù)意識(shí)淡薄，忽視企業(yè)形象構(gòu)建。忽視消費(fèi)者需求，自以為自己是電老大，不需要開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，等著消費(fèi)者自己上門(mén)，而營(yíng)業(yè)流程繁雜、操作慢，客戶(hù)得不到高質(zhì)量服務(wù)。同時(shí)服務(wù)評(píng)價(jià)體系陳舊，停留在滿(mǎn)意率調(diào)查、明察暗訪(fǎng)等簡(jiǎn)單的方法上，使得企業(yè)無(wú)法快速了解客戶(hù)需求及其對(duì)電力企業(yè)滿(mǎn)意程度。

（5）企業(yè)法制觀念淡薄。電力銷(xiāo)售行為存在非法制化現(xiàn)象。電力企業(yè)與客戶(hù)的權(quán)利、義務(wù)，企業(yè)內(nèi)部的權(quán)、責(zé)、利劃分均有一定的隨意性。對(duì)于供用電合同管理、用電監(jiān)察及檢查的管理隨意，客戶(hù)受到不同程度損害，企業(yè)面臨客戶(hù)的投訴、法律訴訟。

（6）營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高。目前，營(yíng)銷(xiāo)人員人數(shù)較少，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置有待進(jìn)一步完善。各級(jí)人員服務(wù)意識(shí)、促銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。工作展開(kāi)過(guò)程中，存在相互推諉情況，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下企業(yè)發(fā)展的需要。一直以來(lái)，電力企業(yè)存在“重發(fā)電輕供電不管用電”的現(xiàn)象，注重配備電力生產(chǎn)人員，忽視用電管理人員，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)所適從。

（7）營(yíng)銷(xiāo)方式單一，手段落后。目前，電力計(jì)量系統(tǒng)落后，用電量計(jì)量不準(zhǔn)確；多網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)交費(fèi)、預(yù)存電費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)主要用于統(tǒng)計(jì)電量、電費(fèi)，不能有效為客戶(hù)提供服務(wù)，需進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)信息化管理系統(tǒng)。

2邵陽(yáng)電業(yè)局電力營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

三集五大實(shí)施過(guò)程中，邵陽(yáng)局積極響應(yīng)，邵陽(yáng)電業(yè)局從制度到機(jī)構(gòu)、人員設(shè)置管理進(jìn)行深化改革，采取重新構(gòu)建客戶(hù)服務(wù)中心，重新安排營(yíng)銷(xiāo)人員崗位，推行SG186營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)等一系列措施應(yīng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型。但仍存在如下問(wèn)題：

（1）智能電費(fèi)管理系統(tǒng)仍處于推廣階段。精細(xì)化管理并未真正取代粗放式管理。營(yíng)銷(xiāo)人員工作轉(zhuǎn)變處于適應(yīng)階段，對(duì)于集抄系統(tǒng)和智能電費(fèi)管理系統(tǒng)的運(yùn)用還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)地位需進(jìn)一步提升，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作需要協(xié)調(diào)各部門(mén)、各班組。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作流程繁瑣，需與多部門(mén)合作，一個(gè)普通工作流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多。流程環(huán)節(jié)多，工作效率低，易招致客戶(hù)不滿(mǎn)意，不利于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。由于電網(wǎng)企業(yè)的規(guī)模大，發(fā)展速度快速，公司思維方式?jīng)]有轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)引導(dǎo)生產(chǎn)的觀念，沒(méi)有深入、系統(tǒng)地調(diào)查分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，難以區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)觀念的缺失導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定不靈敏。

（4）損耗雖不高，但仍有下降區(qū)間。公司可加強(qiáng)對(duì)線(xiàn)路查看，防范偷電、漏電情況，降低線(xiàn)損率，減少損耗。

（5）缺乏高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員數(shù)量足夠，但質(zhì)量需進(jìn)一步提高。一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員僅限于簡(jiǎn)單完成任務(wù)指標(biāo)，憑感覺(jué)做事，不主動(dòng)調(diào)查市場(chǎng)情況，以至于營(yíng)銷(xiāo)人員工作績(jī)效有進(jìn)一步提升空間。

（6）激勵(lì)機(jī)制需進(jìn)一步完善。邵陽(yáng)電業(yè)局積極展開(kāi)大營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建，需要設(shè)置更加有效的激勵(lì)機(jī)制，促使員工積極性更高。

3邵陽(yáng)電業(yè)局電力營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的改善措施

（1）推廣智能電費(fèi)管理系統(tǒng)的同時(shí)，不斷加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)與完善。從技術(shù)手段層面加強(qiáng)管理，使電費(fèi)電量管理更精細(xì)。

（2）進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)地位。提升營(yíng)銷(xiāo)人員地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)于集抄系統(tǒng)和智能電費(fèi)管理系統(tǒng)的運(yùn)用培訓(xùn)。優(yōu)化流程環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷(xiāo)人員與各部門(mén)工作人員良好溝通，提升工作效率，最終為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。轉(zhuǎn)變公司思維方式，提出為客戶(hù)引導(dǎo)生產(chǎn)的觀念，深入、系統(tǒng)地調(diào)查分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)，制定出更加有針對(duì)性、靈敏的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，促使公司處于積極、有利地位。

（4）加強(qiáng)線(xiàn)路檢查，減少損耗。公司可加強(qiáng)對(duì)線(xiàn)路查看，防范偷電、漏電情況，降低線(xiàn)損率，減少損耗，對(duì)員工制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度，提高員工積極性。

（5）提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。由于邵陽(yáng)處于省二級(jí)城市，員工工作環(huán)境相對(duì)簡(jiǎn)單，壓力相對(duì)較小。一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單完成任務(wù)指標(biāo)，憑感覺(jué)做事，不了解市場(chǎng)情況。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)管理，促使其了解營(yíng)銷(xiāo)重要性及其工作重要性，從思想上提升認(rèn)識(shí)。同時(shí)，細(xì)化任務(wù)指標(biāo)，基于前期任務(wù)制定后續(xù)計(jì)劃。

（6）進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制。邵陽(yáng)電業(yè)局積極展開(kāi)大營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建，需要設(shè)置更加有效的激勵(lì)機(jī)制，促使員工積極性更高。構(gòu)建大營(yíng)銷(xiāo)體系的同時(shí)，細(xì)致到生活問(wèn)題，各方各面幫助員工解決實(shí)際問(wèn)題，使其無(wú)后顧之憂(yōu)，全身心投入工作。

4結(jié)論

本文以我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部環(huán)境分析為起點(diǎn)，指出邵陽(yáng)電業(yè)局營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)著重加強(qiáng)機(jī)制管理，提高營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的地位，應(yīng)引起管理層的重視。我們可以通過(guò)完善組織的營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境，提高營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的地位，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，合理設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，合理安排營(yíng)銷(xiāo)人員等措施使得營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題得到有效解決。公司治理下內(nèi)部審計(jì)中存在的問(wèn)題需要我們每一個(gè)人去思考，這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過(guò)程。因?yàn)槲覀兯獣缘脑?，所采取的措施，并不是絕對(duì)的完善，也并不一定能夠很好地得到實(shí)施，隨著環(huán)境、目標(biāo)的改變，有的措施即便有利于這個(gè)時(shí)期，也并不一定有利于下一個(gè)時(shí)期。經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會(huì)環(huán)境不斷地在變化著，我們要不斷地在現(xiàn)實(shí)生活中尋求制度的不足之處，總結(jié)并完善它，從而保證電力營(yíng)銷(xiāo)處于不斷的發(fā)展之中。不斷地努力完善之下，電力營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題會(huì)得到有效解決。

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