陳文婧

SME（中小企業(yè)）這塊蛋糕究竟有多大？渣打的答案是“無(wú)限”。

4月，在位于上海世紀(jì)大道的渣打銀行（中國(guó)）有限公司的會(huì)客廳中，《環(huán)球企業(yè)家》記者見到了渣打銀行東北亞兼中國(guó)中小企業(yè)理財(cái)部總裁顧韻嬋。此時(shí)她剛剛結(jié)束了與風(fēng)險(xiǎn)部的會(huì)議，腳步有力，看不出絲毫的疲倦。

“我是一個(gè)高爾夫、游泳、跑步的狂熱分子，工作中則是SME狂熱分子?！鳖欗崑刃ΨQ，“到渣打銀行15周年，其中七年是做中小企業(yè)，這是我做的最長(zhǎng)的崗位，從香港做到東北亞，我認(rèn)為很多事情還沒(méi)做?！?/p>

顧韻嬋2006年開始在渣打香港做中小企業(yè)總監(jiān)， 2010年開始，由于逐漸感受到中國(guó)中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的巨大前景，渣打銀行決定將東北亞總部從香港遷到上海，這一年，顧韻嬋開始執(zhí)掌東北亞中小企業(yè)業(yè)務(wù)。

“全球中小企業(yè)大概有30多個(gè)國(guó)家有我們中小企業(yè)團(tuán)隊(duì)。從渣打全球的角度來(lái)看，中小企業(yè)業(yè)務(wù)量在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)下占比20%，是最大的客戶群體和盈利來(lái)源，在中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)數(shù)字還要更大?！鳖欗崑缺硎尽?/p>

量體裁衣

對(duì)渣打而言，一方面是中國(guó)4000萬(wàn)中小企業(yè)的市場(chǎng)潛力，另一方面則來(lái)自強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—喝中國(guó)水長(zhǎng)大的銀行似乎擁有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)。這一情況下顧韻嬋沒(méi)有選擇硬拼，她意識(shí)到，渣打的“國(guó)際化網(wǎng)絡(luò)”是很多同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，給每位客戶配置一名“全球客戶經(jīng)理”，并在海外市場(chǎng)配置“區(qū)域客戶經(jīng)理”，則可深入到企業(yè)每一步的發(fā)展中來(lái)。

然而又一客觀問(wèn)題擺在面前，中國(guó)大部分民營(yíng)企業(yè)主的金融意識(shí)有如一張白紙，這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題讓這位充斥著國(guó)際金融意識(shí)的香港人犯了愁，于是一切要從零開始，從客戶啟蒙教育開始。

為適應(yīng)中國(guó)中小企業(yè)的本土化特點(diǎn)，渣打銀行摸索出一種“對(duì)外個(gè)性化，對(duì)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化”的業(yè)務(wù)模式。

在顧韻嬋看來(lái)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)不是推銷產(chǎn)品，不是短期業(yè)績(jī)，而是滿足客戶全方位需求的“金融產(chǎn)品超市”，在企業(yè)不同發(fā)展階段提供不同特質(zhì)的產(chǎn)品。

顧韻嬋舉了個(gè)例子：“珠海有個(gè)客人，做印刷耗材業(yè)務(wù)，公司剛剛成立三年，當(dāng)時(shí)沒(méi)有銀行給他貸款。我們接觸以后，提供了50萬(wàn)的無(wú)抵押貸，客人很受用；三年之后公司逐漸做大，我們又為其提供融資，后來(lái)他開始做出口業(yè)務(wù)，我們又提供外匯結(jié)匯業(yè)務(wù)。不同的企業(yè)需求是不一樣的，這就需要量身定做，提供個(gè)性化的服務(wù)。”

此外，顧韻嬋有時(shí)還會(huì)扮演醫(yī)生的角色，對(duì)于走歪路的企業(yè)，及時(shí)給出“處方”，正所謂“良藥苦口”，客人起初會(huì)不高興，但過(guò)后便會(huì)理解。

從事化工類原料進(jìn)出口貿(mào)易的上海協(xié)瑞實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)王先生說(shuō)起2010年的一件事，至今還心有余悸。那時(shí)候河北保定到處是大的廣告牌，上面寫著“打造中國(guó)的電谷”，光伏行業(yè)進(jìn)去就賺錢。于是這位客戶打算涉足太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，資金各方面都準(zhǔn)備好了。這時(shí)候渣打建議客戶不要進(jìn)入，因?yàn)榻?jīng)過(guò)評(píng)估渣打認(rèn)為這個(gè)行業(yè)前景不好，風(fēng)險(xiǎn)較大。當(dāng)時(shí)雖然有些不愿意，但涉及企業(yè)利益，客戶還是謹(jǐn)慎地撤出了，現(xiàn)在想來(lái)，真的好險(xiǎn)。

顧韻嬋表示，做SME和馬拉松一樣，需要與客戶保持長(zhǎng)久的“黏著度”，“好的小微企業(yè)一年的收入可以增長(zhǎng)30%，大概5至7年時(shí)間就可以逐步成長(zhǎng)為中型企業(yè)，往后如果企業(yè)再做大，逐漸符合企業(yè)銀行客戶門檻，我們會(huì)將其轉(zhuǎn)到企業(yè)銀行部門，繼續(xù)幫助企業(yè)做大型融資，國(guó)外市場(chǎng)的收購(gòu)，甚至IPO，這個(gè)也是渣打的特色。”

還是以上海協(xié)瑞為例，7年來(lái)，渣打給它的信用額度從在2006年500萬(wàn)增加到目前的7350萬(wàn)，合作產(chǎn)品也從單一的存貸款發(fā)展到目前的信用證開立、收單、發(fā)票融資、銀票貼現(xiàn)、網(wǎng)銀、DF、NDF、FX產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款、BANCA、Payroll、PrB等。

如果說(shuō)民生銀行做小微是“商圈加產(chǎn)業(yè)鏈”，包商銀行是做“點(diǎn)”，那么顧韻嬋認(rèn)為渣打銀行做SME的方式應(yīng)為“點(diǎn)面結(jié)合”?！皩ふ铱蛻魰r(shí)會(huì)看上下游產(chǎn)業(yè)鏈，但內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化管理上還是按企業(yè)劃分，逐一定制。專注客戶，自然會(huì)增加黏著度，上下游客戶也就跟著來(lái)了?！鳖檲?jiān)定地認(rèn)為，扶植一家小企業(yè)不斷做大的過(guò)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)比短期銷售額攀升的數(shù)據(jù)帶來(lái)的成就感大。

秘制“打分卡”

“中小企業(yè)業(yè)務(wù)量大單小，所以無(wú)論對(duì)外如何‘個(gè)性化，對(duì)內(nèi)還是必須進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化批量管理，不然會(huì)出亂子?！鳖欗崑日f(shuō)。

很多中小企業(yè)信息不透明，抵押品不標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)報(bào)表不規(guī)范，怎么把控操作風(fēng)險(xiǎn)，是業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要瓶頸。為此，渣打銀行總結(jié)了一套“打分卡”的綜合評(píng)估模式。

“貸前、貸中用‘申請(qǐng)打分卡，貸后用‘行為打分卡，包括企業(yè)家的背景、行業(yè)穩(wěn)定性、賣家集中性、供應(yīng)商的集中性、現(xiàn)金流、盈利情況等，都會(huì)作為指標(biāo)納入。”顧韻嬋說(shuō)，“我們會(huì)及時(shí)對(duì)打分卡進(jìn)行修改，納入新的指標(biāo)，比如今年我們就在原來(lái)的打分卡指標(biāo)基礎(chǔ)上增加了客戶行為的打分。”

為區(qū)別于大企業(yè)業(yè)務(wù)操作模式，渣打銀行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)前中后臺(tái)目前都拆分為完全獨(dú)立的部門。

前臺(tái)依靠客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶信息收集，形成書面化的“客戶信用分析報(bào)告”，詳細(xì)寫明客戶情況、財(cái)務(wù)水平、公司經(jīng)營(yíng)情況等，采用“打分卡”，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，指標(biāo)涉及客戶所處行業(yè)、管理團(tuán)隊(duì)背景、專注度、經(jīng)營(yíng)狀況、未來(lái)的發(fā)展前景、與銀行往來(lái)記錄等，將客戶情況逐一輸入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會(huì)給每一項(xiàng)指標(biāo)加一個(gè)權(quán)重，風(fēng)險(xiǎn)高的行業(yè)，權(quán)重會(huì)低一些，而相對(duì)穩(wěn)健的行業(yè)，如制造業(yè)，權(quán)重會(huì)高一些。最終系統(tǒng)會(huì)形成一個(gè)總分。在此之后，由中臺(tái)信貸審批部門進(jìn)行核查和補(bǔ)充，根據(jù)其信貸經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)情況進(jìn)行人工修正，最終形成一個(gè)評(píng)級(jí)，由此給出每個(gè)客戶不一樣的資金定價(jià)。

依據(jù)打分卡的最終評(píng)估結(jié)果，由客戶經(jīng)理跟客戶溝通，簽訂一系列的文件之后，單據(jù)會(huì)遞交到后臺(tái)，進(jìn)行賬戶的開立和放款。貸后每個(gè)季度，對(duì)于重點(diǎn)客戶，渣打銀行的客戶經(jīng)理會(huì)上門拜訪，檢查財(cái)務(wù)情況。

打分卡的模式讓渣打銀行感到很受用，同時(shí)也被用在內(nèi)部員工的考核管理上。

“對(duì)于客戶經(jīng)理，我們采用‘平衡打分卡?！鳖欗崑日f(shuō)，“不僅僅看他的業(yè)績(jī)，還要看有沒(méi)有客戶投訴及風(fēng)險(xiǎn)事件，對(duì)于紀(jì)律問(wèn)題會(huì)有專門的紀(jì)律委員會(huì)對(duì)其進(jìn)行處罰，道德的培訓(xùn)尤為重要。”

顧韻嬋給記者畫了個(gè)三角形，“這是我們的‘客戶金字塔，針對(duì)不同規(guī)模的中小企業(yè)，我們配置不同數(shù)量的客戶經(jīng)理。年銷售額在6500萬(wàn)至2.5億人民幣我們界定為中型企業(yè)，這一檔的客戶申請(qǐng)金額相對(duì)較大，產(chǎn)品需求也相對(duì)復(fù)雜，通常一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)20至30個(gè)客戶；年銷售額在6500萬(wàn)人民幣以下的小企業(yè)，我們還分兩檔，對(duì)于高端小企業(yè)也是中型企業(yè)的雛形，一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)50個(gè)客戶，大眾化的小企業(yè)，產(chǎn)品需求相對(duì)單一，通常一個(gè)客戶經(jīng)理維護(hù)100到150個(gè)客戶?！?/p>

與一些中國(guó)本土銀行任務(wù)重、存貸指標(biāo)難完成的現(xiàn)狀不同，渣打銀行將客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在全面及長(zhǎng)遠(yuǎn)效益上?？蛻艚?jīng)理從維護(hù)小微企業(yè)做起，積累經(jīng)驗(yàn)后逐漸提升，同時(shí)客戶也是從金字塔底端慢慢成長(zhǎng)起來(lái)?！斑@個(gè)過(guò)程很有趣。”顧說(shuō)。

艱難探路

早在2003年，渣打銀行已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了SME這塊蛋糕，可惜無(wú)從下嘴，原因是真正懂中小企業(yè)業(yè)務(wù)，又了解中國(guó)市場(chǎng)的金融人才太稀缺了。渣打銀行從新加坡、馬來(lái)西亞、英國(guó)等分行“空降”了幾名管理層，成為了渣打（中國(guó)）SME“開山人”。但苦于外國(guó)管理者缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，并不敢放手嘗試。

顧韻嬋坦稱：“在起初的一年中，渣打銀行面對(duì)中小企業(yè)的員工只有三名，產(chǎn)品也只有存款?！眱赡曛校蜚y行中小企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)就是增強(qiáng)對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)及客戶群體的了解，同時(shí)不斷吸收懂金融或熟悉行業(yè)的本土員工。目前中小企業(yè)團(tuán)隊(duì)90%以上都是本地人。

從2005年開始，渣打逐漸增加了貿(mào)易融資類產(chǎn)品、房產(chǎn)抵押貸款等，并在2006年推出了“中小企業(yè)小額無(wú)抵押貸款”?！爱?dāng)時(shí)這是中國(guó)市場(chǎng)上第一款針對(duì)中小企業(yè)的信用貸款，反響很大。”之后的2008年，渣打內(nèi)部細(xì)化為“中型企業(yè)部”和“小型企業(yè)部”，對(duì)客戶種類進(jìn)行細(xì)分。

挑戰(zhàn)系數(shù)不斷增大也由此開始，中國(guó)本土銀行，尤其是城商行開始發(fā)力，網(wǎng)點(diǎn)不斷擴(kuò)張，業(yè)務(wù)迅速做大，逐漸形成燎原之勢(shì)。顧韻嬋和她的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到了殘酷的市場(chǎng)沖擊。首先就是網(wǎng)點(diǎn)稀缺的問(wèn)題，外資行的特性決定了渣打銀行無(wú)法像中國(guó)本土銀行一樣設(shè)立龐大網(wǎng)點(diǎn)，這一問(wèn)題將直接影響到客戶覆蓋面不足、客戶認(rèn)知度便捷度不夠等問(wèn)題。

對(duì)此，渣打銀行推出專門針對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的“Straight2Bank網(wǎng)上交易平臺(tái)”，該平臺(tái)是由適合大企業(yè)的網(wǎng)上交易平臺(tái)簡(jiǎn)化而來(lái)，企業(yè)開戶后幾乎可以在電子平臺(tái)實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)。

但問(wèn)題并沒(méi)有得到根本解決，客戶源頭問(wèn)題依然存在，真正小微企業(yè)并不在大城市中，而是集中在更偏遠(yuǎn)的地方。企業(yè)主有時(shí)沒(méi)法驅(qū)車一兩個(gè)小時(shí)來(lái)簽一個(gè)字，或者交一份材料?！敖硬坏降貧狻痹趺崔k？下鄉(xiāng)！

渣打的策略是，沒(méi)辦法做“廣”，就做“?！?，鎖定華北、華東、華西、華南四個(gè)區(qū)域，再挑選適合的點(diǎn)。

兩年之內(nèi)，成立了7家企業(yè)金融中心、9家小微企業(yè)專營(yíng)支行，全部設(shè)在中小企業(yè)集中的開發(fā)區(qū)或新區(qū)，企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈得到進(jìn)一步打通。數(shù)據(jù)顯示，目前渣打銀行在全國(guó)擁有23家分行、76家支行和1家村鎮(zhèn)銀行。渣打中小企業(yè)理財(cái)部已有700多名員工，是外資銀行中規(guī)模最大的中小企業(yè)團(tuán)隊(duì)。

顧韻嬋表示，渣打SME已進(jìn)入“深耕”階段，“下一步還需要深化流程標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分企業(yè)所處的行業(yè)，以及配套產(chǎn)品。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許的前提下，未來(lái)還要開設(shè)更多的企業(yè)金融中心和小微企業(yè)專營(yíng)支行?！?/p>

“我們不久還會(huì)有一個(gè)秘密武器，遲一點(diǎn)告訴你。”顧韻嬋笑著說(shuō)，精神頭兒看上去和剛見面時(shí)沒(méi)有差別。