楊良濤

山東臨沂順發(fā)玩具有限公司總經理陳順發(fā)經營的玩具檔最初僅有1平方米，經過近20年的發(fā)展，現已在臨沂永興國際玩具批發(fā)城擁有近300平方米的玩具展示店，成為當地玩具市場頗有名氣的經銷商。順發(fā)玩具不僅為山東各地數十家大型商超間接供貨，并在廣東、江浙等地的玩具企業(yè)中也留有良好的口碑。

一條玩具路，一心往下走

1994年，偶然進入玩具行業(yè)的陳順發(fā)，一做就是近20年。“那時自己想做點事，但是又沒有什么資金，正好玩具業(yè)的進入門檻低，所以就選了這一行?！标愴槹l(fā)坦言道。

隨著事業(yè)的發(fā)展，陳順發(fā)并沒有停止腳步，他想在玩具行業(yè)中一直往下走：“下一步，我要將店鋪擴大至1000平方米，以后逐步向產銷一體化靠攏?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之初，由于攤位小展品少，每次進貨量也不大，陳順發(fā)經常到廣東、江浙等地挑選玩具，然后和其他商家一起拼包發(fā)物流，既費力又費時，經濟效益也不高。陳順發(fā)一直抱著改變經營模式，將玩具店經營規(guī)模擴大的決心：“店鋪大了，展示的玩具品種多了，生意就自然好了”。

因此，1999年和2007年，臨沂兩次修建大型的專業(yè)玩具批發(fā)市場時，有不少玩具商選擇放棄入駐或改行，因為他們擔心店面大租金漲后生意跟不上去，而陳順發(fā)則選擇進駐并堅守下來，他堅信：“既然選了做玩具，當然要做好，機會來了就不能錯過。況且做玩具批發(fā)，如果不依托專業(yè)化的市場，也不可能有長遠發(fā)展?！?/p>

只供不營，鋪大攤子

對于商超市場，陳順發(fā)有自己的見解。他介紹，現在順發(fā)玩具沒有直接做商超市場，而是讓下面的分銷商去做，在山東各市基本上都有兩三家順發(fā)玩具的客戶在做商超供應，而順發(fā)只為自己的分銷商供貨，并不直接參與商超市場的經營。

如果做玩具批發(fā)兼做商超市場的話，管理上很難做得全面，陳順發(fā)認為，玩具批發(fā)是屬于較單純的買賣交易，跟管理的關系不大。而現在商超系統(tǒng)一般收費繁雜，維護和服務較瑣碎，加上對銷售員的培訓和管理，就得耗掉大半精力，而且管理上還容易出問題。所以陳順發(fā)只專心發(fā)展下面的二級經銷商網絡，幫助他們取得廠家授權，協(xié)助他們進入商超渠道。

他分析道：“雖然是間接參與，但這樣一來，我的商超渠道就覆蓋得更廣了，并且占用我的精力和時間還更少，我就可以專心做大批發(fā)市場和分銷網絡，將攤子鋪大，商超市場的利潤讓分銷商去賺，也能達到多方共贏，分銷商也能越做越大。”

誠信杠桿，平衡兩端

從一個僅1平方米的小攤位發(fā)展成現在近300平方米的專業(yè)化玩具批發(fā)商，對于這幾年迅速發(fā)展的原因，陳順發(fā)覺得與自己的誠信經營是分不開的。

陳順發(fā)認為，做批發(fā)生意面對的是兩頭客戶，一頭是廠家，一頭是分銷商，所以在誠信這塊，兩頭都要做到，并且對下面的經銷商還要有足夠的信任和理解。“這些年我遇到過不少發(fā)貨過去賬款收不回來的情況，但是不能因為這些問題而影響了自己誠信經營的原則，該發(fā)貨還是得發(fā)貨，首先保證了自己的誠信經營才能讓客戶對你增加信任度?！标愴槹l(fā)認為，自己給客戶的信任感會在客戶中口口相傳，帶來的效益是無限的。

在對待廠家方面，陳順發(fā)更是從誠信中得到了不少收獲，他介紹，現在順發(fā)玩具代理的很多品牌都是廠家自己找上門的。“一些廠家合作久了，對你認可了，當他們的朋友或合作伙伴在尋找經銷商時，他們就會想到你，把你介紹給其他廠家，時間長了，找上門的廠家就多了，自己在代理價格上也更有優(yōu)勢?！标愴槹l(fā)這樣理解道。

除了誠信，經銷商要想把規(guī)模做大，還要在品牌選擇上下功夫。陳順發(fā)現在代理的品牌有星杰、靈動創(chuàng)想、銳視、星動、澄海沃瑪等，都是經過自己精心挑選的?！敖甑昝骐m然越做越大，但是代理的品牌這些年也沒有大的擴張，對品牌的選擇不能盲目?！彼榻B，“像動漫玩具，要選擇廣告影響力大的，或是時常在動畫頻道播放相關動畫片的品牌，這樣效益會好一些”。

對于未來的發(fā)展，陳順發(fā)表示，公司會嘗試自己開發(fā)一些簡單的產品，外包給工廠加工，這樣模式優(yōu)勢是定價權在自己手上，利潤率會高一些，以后順發(fā)玩具也會向產銷一體化方向發(fā)展。