楊良濤

歐仕兒童用品（福建）有限公司，一家占地100畝，擁有近550名員工的外向型企業(yè)，規(guī)模不算小，分身做內(nèi)銷，轉(zhuǎn)身雖然不算靈活，但是卻也做得井井有條。在現(xiàn)在出口普遍困難的時(shí)期，歐仕公司探索之路或許能為眾多意欲轉(zhuǎn)型的出口企業(yè)提供一些借鑒。

人口眾多，決定了中國消費(fèi)市場的巨大潛力。早些年，由于消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平跟不上，國內(nèi)童車市場一直不溫不火，童車企業(yè)也大多以出口貿(mào)易為主。2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致國外消費(fèi)市場購買力下降，國內(nèi)童車消費(fèi)市場卻日益興旺，于是，眾多企業(yè)轉(zhuǎn)而開始將注意力集中到開拓國內(nèi)市場上。歐仕兒童用品（福建）有限公司便是其中之一。

拓內(nèi)銷，線上線下齊開花

從出口到內(nèi)銷，雖然只是產(chǎn)品銷售地的轉(zhuǎn)變，卻涉及多方面的問題。市場規(guī)模、銷售渠道、消費(fèi)者喜好、認(rèn)證體系等每一項(xiàng)都需要重新審度。歐仕兒童用品（福建）有限公司總經(jīng)理高玉婷說，自從將內(nèi)銷提上日程，歐仕公司便開始步步為營作相關(guān)準(zhǔn)備，現(xiàn)在公司已經(jīng)專門建立了市場、售后、企劃、客服等部門。

在通過ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證的基礎(chǔ)上，歐仕還取得了童車內(nèi)銷的3C認(rèn)證。同時(shí)公司2011年和2012年多次亮相香港、北京、廣州、上海、重慶、西安的玩具展會(huì)，擴(kuò)大品牌在國內(nèi)市場的影響力。

高玉婷介紹，國內(nèi)童車中低端市場已經(jīng)有太多的品牌參與，競爭異常激烈，產(chǎn)品利潤也在漸漸縮小。所以，歐仕選擇了競爭相對緩和的高端市場，產(chǎn)品售價(jià)一般在千元以上，并且以線上網(wǎng)絡(luò)銷售和線下實(shí)體經(jīng)銷同時(shí)展開的模式來拓展渠道，現(xiàn)在已建成多家自營或代理的網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)體經(jīng)銷商也分布到北京、廣東等省市。

對于線上線下的價(jià)格保護(hù)，高玉婷說，“我們會(huì)與網(wǎng)絡(luò)代理商和實(shí)體經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，在價(jià)格和政策上進(jìn)行約束，并且定期檢查實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)代理商的產(chǎn)品售價(jià)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為會(huì)給予警告或相關(guān)懲罰直至取消代理資格。”

高玉婷說，現(xiàn)在國內(nèi)的童車消費(fèi)者以80后的年輕父母為主，90后也逐漸參與其中，消費(fèi)者的年輕化和對網(wǎng)絡(luò)購物的熱衷度，增強(qiáng)了我們對網(wǎng)絡(luò)銷售市場的信心。另外，由于歐仕童車的品牌在國內(nèi)還沒有形成很高的知名度，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)透明的銷量、品質(zhì)評價(jià)等信息，依靠網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的口碑，對公司品牌成長也大有裨益。除此之外，今年，歐仕還計(jì)劃在一二線城市的大型商超市場建立零售終端，以確立產(chǎn)品定位和擴(kuò)大品牌知名度。

穩(wěn)外銷，注重技術(shù)求合作

在關(guān)注內(nèi)銷市場的同時(shí)，歐仕還不斷在出口市場尋求新的出路。2012年歐仕童車實(shí)現(xiàn)近億元的銷售額，外銷市場實(shí)現(xiàn)超過10%的增長，這在海外市場萎縮的情況下已屬不易。國外市場不景氣，童車檢測標(biāo)準(zhǔn)越來越高。為了應(yīng)對這一狀況，歐仕不斷加強(qiáng)公司的質(zhì)量管理水平，因應(yīng)進(jìn)口國標(biāo)準(zhǔn)要求，改良銷售穩(wěn)定的舊款產(chǎn)品，同時(shí)通過工藝和設(shè)備改造提高生產(chǎn)效率。

十年的童車出口經(jīng)驗(yàn)，讓歐仕在童車生產(chǎn)制造上不僅具備高規(guī)格的工藝水平，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)上也具備了一定的實(shí)力。高玉婷說，以前做出口產(chǎn)品，雖然以O(shè)EM為主，但公司一直注重產(chǎn)品研發(fā)、制造設(shè)備上的投入，也不斷吸收國外優(yōu)秀的設(shè)計(jì)理念和制造工藝。

高玉婷說，以往一般的童車企業(yè)出口都只是做簡單的OEM加工，但現(xiàn)在我們不僅可以接受國外高要求產(chǎn)品的OEM制造業(yè)務(wù)，還能根據(jù)客戶的一個(gè)想法、或者一個(gè)價(jià)位要求等信息，策劃一個(gè)專案，配合客戶設(shè)計(jì)，研發(fā)出適合的產(chǎn)品，然后再為客戶提供開模、量產(chǎn)等服務(wù)。2012年業(yè)務(wù)量的增長份額，有很大部分就是公司自主開發(fā)的新產(chǎn)品銷售所貢獻(xiàn)的。

除了打造自身的技術(shù)團(tuán)隊(duì)外，歐仕還積極尋求與國外大品牌的多方面合作。高玉婷透露，今年4月，歐仕與美國一家大型跨國公司開發(fā)的一款學(xué)步車即將上市。通過與國際大品牌的合作，不僅可以滿足公司出口業(yè)務(wù)上的突破，還能學(xué)到國外先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，對公司今后的發(fā)展也是必要的。

求質(zhì)量，品質(zhì)差異立品牌

歐仕還建立了一整套完善的品質(zhì)控制系統(tǒng)，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段，就會(huì)有品保部門介入，針對國內(nèi)外市場需求和法律法規(guī)的區(qū)別，分階段地驗(yàn)證設(shè)計(jì)方案的可行性評估。產(chǎn)品在量產(chǎn)前還會(huì)送到權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測，取得歐盟、美國、國標(biāo)等相關(guān)認(rèn)證證書，取得權(quán)威測試報(bào)告后，公司還會(huì)從消費(fèi)者的角度，對產(chǎn)品進(jìn)行試用檢驗(yàn)，對不符合消費(fèi)者需求、使用不方便等細(xì)節(jié)上的缺陷進(jìn)行完善。

經(jīng)過量產(chǎn)前的層層挑刺，產(chǎn)品才會(huì)進(jìn)入量產(chǎn)階段，量產(chǎn)過程中還會(huì)嚴(yán)格按照ISO9001：2008質(zhì)量管理體系把控生產(chǎn)質(zhì)量，確保出庫的產(chǎn)品能達(dá)到消費(fèi)者對高端產(chǎn)品的要求。

選擇高端市場，就必須保證產(chǎn)品的差異化，如果你有別人也有，那產(chǎn)品就很難定位。歐仕在童車設(shè)計(jì)和技術(shù)上有30多項(xiàng)外觀和發(fā)明專利。當(dāng)前童車市場的抄襲、仿制現(xiàn)象嚴(yán)重，高玉婷介紹，歐仕除了申請專利保護(hù)外，公司設(shè)計(jì)的高端產(chǎn)品在技術(shù)、結(jié)構(gòu)上也會(huì)有一定的生產(chǎn)難度，一般有實(shí)力的公司很少會(huì)抄襲別家產(chǎn)品，而實(shí)力不夠的工廠即使模仿歐仕的產(chǎn)品也不一定能模仿得出，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)細(xì)節(jié)、用料、工藝上都會(huì)有明顯的差別。

對于未來的發(fā)展，高玉婷表示，歐仕還是會(huì)按照現(xiàn)在既定的模式擴(kuò)張：外銷，以與國外大品牌客戶合作來尋求業(yè)務(wù)量的突破；內(nèi)銷則以網(wǎng)絡(luò)渠道來打開市場，跟著以實(shí)體終端樹立品牌形象，把歐仕運(yùn)營為國內(nèi)高端童車的知名品牌。