□ 岳 華

“如果說經(jīng)營工作有什么秘訣的話，那就是扮演好三個角色：預算員、審核員、結(jié)算員。”韓麗在工作日志中這樣寫道。

□ 韓麗︵右︶與同事一起研究業(yè)務。

作為市場經(jīng)營人員，每一段經(jīng)歷，都是生命中最為寶貴的一筆財富。天津市五一勞動獎章獲得者、四建第一管道工程公司副總經(jīng)濟師韓麗有著切身的體會：“每一次中標都是經(jīng)營者的‘堅持不懈’、每一筆收入都是經(jīng)營者的 ‘精打細算’，每一分利潤都是‘嚴謹工作’的付出?！?/p>

勇闖市場搶先機

隨著國內(nèi)長輸管道施工領域市場的不斷拓寬，四建第一管道工程公司打破以往長輸管道的施工范圍，由僅限于輸油類長輸管道施工，擴增到現(xiàn)在的輸油輸氣（天然氣）類長輸管道施工，并且輸送管徑由323毫米增至1016毫米，為進一步發(fā)揮專業(yè)特色、擴大施工領域搶占先機。

在公司員工中流傳著這樣一句話：“干起活來，市場部的女人像男人，男人像機器?！彪m然不太中聽，但確實是該公司市場部人員的真實寫照。

2010年4月，北?！蠈帯偕善酚凸艿理椖空緢黾芭涮子蛶旃こ涕_標前四天，市場部接到業(yè)主口頭通知，因項目變動比較大，有可能推遲開標時間，本來準備起程的幾位市場部人員只能等待業(yè)主的書面通知。晚上9點多，業(yè)主下發(fā)書面補遺，即使項目圖紙和清單變化大，仍按原定時間開標。

凌晨3點，韓麗帶領市場部兩名同事連夜趕到北京，坐上最早的航班趕赴南寧。這時距離開標只有2天半的時間，而其中一個標段的補遺圖紙就達30多本，也就是說原來的圖紙和清單基本全部推翻，要重新做標書。常年出差、加班加點、通宵熬夜，早已成為韓麗的家常便飯，同時也練就了她處事不驚，辦事高效穩(wěn)妥的能力。在她的帶領下，她們重新整理標書，打印資料、逐頁蓋章簽字、逐項檢查疏漏，終于在開標當天早上8點做好了一切開標準備。9點半，熬了一天一夜的韓麗帶著標書去業(yè)主指定地點開標。

機會總會留給有準備的人。在這次參與投標的50家施工單位中，四建第一管道工程公司脫穎而出，一舉中標北海站庫工程標達1.1億元的項目，這也是該公司首次在系統(tǒng)內(nèi)承攬到的最大工程，使得該公司2011年承攬任務總額率先突破2億元大關(guān)。消息傳開，韓麗也因此成為公司“焦點”人物。

用韓麗的話說：“市場是跑出來的。”見業(yè)主難、溝通拜訪難、長期跟蹤更是難上加難，這位“小辣椒”部長吃盡了苦頭。

巧用六心來談判

提到“談判”二字，經(jīng)營部部長兼市場開發(fā)部部長韓麗臉上寫滿了辛酸。她說：“談判就好比是應聘，有一個積極應對的心態(tài)是競聘成功的首要條件?！痹谂畠翰粷M兩歲的時候，她就在全國各地“應聘”，豐富的實踐經(jīng)驗讓她總結(jié)出了“談判技巧用六心”，即用細心摸底、用專心換位思考、用精心制定戰(zhàn)術(shù)、用耐心說服對方、用信心堅持我方利益最大化、用真心打動對方。

2009年，在內(nèi)蒙古大唐國際天然氣管路工程項目投標過程中，公司參加3個標段的競標。因為是首次涉足合同額過億元的系統(tǒng)外工程，又是集土建、鋼結(jié)構(gòu)、電氣儀表、防腐保溫、設備安裝、工藝管道六大專業(yè)為一體的綜合性工程，施工難度大、專業(yè)界限清晰，再加上競爭對手大多是與神華公司長期合作的國內(nèi)知名企業(yè)，想要承攬到這樣一項工程談何容易！

人說進蒙逐鹿，比智、比勇、比實力。經(jīng)過一年間瞄準市場、死盯、死守，2009年春節(jié)前夕，她先后往返幾次內(nèi)蒙古都被業(yè)主拒之門外。正月初五，心急如焚的她撇下不滿周歲的孩子，決定 “三度進蒙”。這一次她用72個小時的真誠等待為自己贏得了機會，那機會就是短暫的20分鐘。也正是這20分鐘，讓她們憑借企業(yè)良好的信譽和令人信服的施工能力，拿到了該工程的試驗性工程I、II標段。雖然只有5.4公里的管道，但它終于敲開了系統(tǒng)外工程的大門。

2009年至2011年兩年間，她們又先后承攬了內(nèi)蒙古大唐國際克什克騰煤制氣項目5個標段的施工任務，總承攬任務達1.3億元，為進一步拓寬系統(tǒng)外市場奠定了堅實的基礎。

嚴細縝密算利潤

嚴細縝密是“算”出利潤的法寶。韓麗在項目開工前期，總是第一時間準確掌控需求量數(shù)據(jù)、審圖核準工作量，精測成本預算，為后期結(jié)算提供“談判依據(jù)”。她認為，搞好工程竣工結(jié)算，要做好三件事：心中有數(shù)、據(jù)理力爭、折中和解。

首先要研透招標文件、施工合同條款，熟知每一張施工圖紙，深入施工現(xiàn)場反復核對，掌握整個工程的概況及施工方案的措施內(nèi)容，做到心中有數(shù)。

結(jié)算過程中據(jù)理力爭。在今年北海站場標準化工程的結(jié)算中，原本總的刷油工程量為1.1萬平方米，其中罐體標示油漆是5000平方米。由于高空作業(yè)，給施工帶來極大的難度，建設單位概算是每平方米刷油按64元計算，而業(yè)主預算價加費用每平方米只有12元，兩者價格相差甚遠。經(jīng)過反復核對每一個點位，確認施工作業(yè)單，韓麗耐心說服業(yè)主，闡述我方道理，經(jīng)過3個回合的談判交涉，最后審價單位同意全部按64元結(jié)算，僅這一項就增加經(jīng)濟效益57.2萬元。業(yè)主代表小張笑著說道：“真佩服你們的認真勁兒。用你們天津人的話說，活兒夠細?。　?/p>

談判過程中善于折中和解。韓麗告訴記者：“因當前的工程結(jié)算審價，一般是建設單位委托審計單位來做，而審計單位是以核減額收取審價費用，他們從自己的利益出發(fā)，都要大刀闊斧地‘砍’，想方設法將工程造價減至最低。而我們要是硬碰硬，吃虧的必然是自己。所以要善于出感情牌，尋求折中和解，保證我方的利益最大化。”

市場是“跑”出來的，利潤是“算”出來的?！叭绻f經(jīng)營工作有什么秘訣的話，那就是扮演好自己的三種角色：預算員、審核員、結(jié)算員?！表n麗在工作日志中這樣寫道。