控制風(fēng)險(xiǎn)是行業(yè)能否健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵

盡管合同能源管理機(jī)制已經(jīng)渡過(guò)政策法規(guī)培育期，盡管眾多業(yè)界人士認(rèn)為以合同能源管理機(jī)制為核心引領(lǐng)的節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向成長(zhǎng)期，但客觀地說(shuō)，這個(gè)行業(yè)羽翼尚未完全豐滿：還要經(jīng)歷更多歷練才能真正成長(zhǎng)起來(lái)。正如青島華通負(fù)責(zé)人楊硯臺(tái)所言，“搞節(jié)能服務(wù)公司很累，正在爬坡，我們的路還很長(zhǎng)”。之所以累、之所以要爬坡就是因?yàn)榭刂骑L(fēng)險(xiǎn)的難度很大。如何控制風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題必須解決，因?yàn)樗沁@個(gè)行業(yè)能否健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

做好規(guī)劃 做專業(yè)公司

天壕節(jié)能在深交所的成功上市給力推合同能源管理的節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)上演了一幕光彩奪目的好戲。之所以能夠取得這樣堪稱輝煌的業(yè)績(jī)跟該公司重視規(guī)劃密切相關(guān)。“統(tǒng)一思想，做好規(guī)劃，每一部都按規(guī)劃走。規(guī)劃要有科學(xué)性，我們的規(guī)劃有一半是數(shù)據(jù)，沒(méi)有科學(xué)的數(shù)據(jù)模型，沒(méi)有科學(xué)專業(yè)的財(cái)務(wù)分析模型是不行的。我們?cè)诔跗谟袃纱蟊疽?guī)劃方案，現(xiàn)在由于業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，規(guī)劃已經(jīng)有了幾十本。”天壕節(jié)能董事長(zhǎng)陳作濤在2012節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上如是說(shuō)。天壕節(jié)能所取得的成功無(wú)疑是令人驚訝的：因?yàn)檫@個(gè)公司是2007年5月30日成立，而其成功登陸深交所是在2012年6月8日，從成立到上市僅僅5年多時(shí)間?！盀榱松鲜?，我們做了充分的準(zhǔn)備，在公司成立3年半時(shí)我們申請(qǐng)上市，在5年多之后我們?nèi)缭敢詢?。?/p>

天壕節(jié)能的成功還在于做專業(yè)的公司。“公司成立之后，我們只做了一件事——工業(yè)余熱利用。我們堅(jiān)信我們做的是專業(yè)的，事實(shí)也證明了我們所做的是專業(yè)的：客戶對(duì)我們非?？隙?，所以我們能做到今天。我們按照規(guī)劃，抓住時(shí)機(jī)做好一個(gè)項(xiàng)目，然后按照成熟一個(gè)推出一個(gè)的方法做下去。今年對(duì)天壕節(jié)能而言是關(guān)鍵的一年?？梢哉f(shuō)，5年前，我們一無(wú)所有，現(xiàn)在已經(jīng)有了不小的收獲。天壕節(jié)能會(huì)越來(lái)越強(qiáng)、越來(lái)越好?！标愖鳚龑?duì)天壕節(jié)能的未來(lái)充滿了信心。做公司就是在成算較大的情況下進(jìn)行投資。投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，為了規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就必須做好充足的準(zhǔn)備：初始運(yùn)作資金、對(duì)產(chǎn)業(yè)、政策的深入了解，并做好科學(xué)的規(guī)劃，在這個(gè)基礎(chǔ)上，做專業(yè)的事，按照循序漸進(jìn)、成熟一個(gè)推出一個(gè)的方法穩(wěn)步前進(jìn)。天壕節(jié)能的成功給那些有投資沖動(dòng)、但實(shí)際上尚未準(zhǔn)備好、急躁冒進(jìn)的行為作了有益的訓(xùn)誡。而且，天壕節(jié)能的成功也表明，充足的準(zhǔn)備、專業(yè)的工作是公司快速發(fā)展的基礎(chǔ)。正所謂磨刀不費(fèi)砍柴時(shí)。

正確理解合同能源管理 弄清風(fēng)險(xiǎn)何在

搞合同能源管理必須有充足資金、專業(yè)團(tuán)隊(duì)和各種資源的鼎力支持?！昂贤茉垂芾頇C(jī)制的好處在于增長(zhǎng)是可以預(yù)期的，控制風(fēng)險(xiǎn)后，可一年投入，中長(zhǎng)期高額回報(bào)。但控制風(fēng)險(xiǎn)并不容易：沒(méi)有科學(xué)的盈利管理是不行的?！标愖鳚f(shuō)。在他看來(lái)，靠不斷融資來(lái)維持運(yùn)行的方法不可取。之所以這種方法不可取，是因?yàn)椴粩嗳谫Y，會(huì)將自己原有的資本股份稀釋，公司的自主控制權(quán)會(huì)逐步喪失，公司會(huì)面臨業(yè)務(wù)蛻變、易主的巨大風(fēng)險(xiǎn)。公司一旦淪落到這個(gè)地步，“如果不能建立有效的退出機(jī)制，當(dāng)初像天使一樣的投資，就會(huì)像惡魔一樣纏著你，到那時(shí)大量的沉淀資本就成為公司發(fā)展的絆腳石?！?/p>

在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)、以合同能源管理機(jī)制從事業(yè)務(wù)時(shí)必須搞清所在的風(fēng)險(xiǎn)?！疤旌竟?jié)能準(zhǔn)備上市的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)公眾講清風(fēng)險(xiǎn)所在，當(dāng)然，講風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)艱難的過(guò)程，之后的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是更加復(fù)雜的過(guò)程?！蔽阌怪靡桑v明風(fēng)險(xiǎn)、如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是必須而艱難的過(guò)程。自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)了如指掌，才會(huì)有針對(duì)性強(qiáng)、令參與者信服的應(yīng)對(duì)方案。風(fēng)險(xiǎn)何在、如何規(guī)避的問(wèn)題講清后，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)、按照合同能源管理的方式做業(yè)務(wù)就可能將風(fēng)險(xiǎn)控制在自己的能力之內(nèi)，“必須有一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有控制能力的團(tuán)隊(duì)，將風(fēng)險(xiǎn)完全想透，否則壓力會(huì)非常大。之所以節(jié)能服務(wù)公司成立得快、倒閉得也快，跟沒(méi)有搞清風(fēng)險(xiǎn)、盲目跟風(fēng)、湊熱鬧有很大關(guān)系?！标愖鳚硎?，正是這種情況的存在，他甚至懷疑節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，“做的人不少，可是出來(lái)的也多，真希望多出幾個(gè)成功的公司，避免行業(yè)的曇花一現(xiàn)”。

拒絕惡意競(jìng)爭(zhēng) 以綜合能力 增值服務(wù)取勝

在節(jié)能服務(wù)行業(yè)采用競(jìng)標(biāo)的方式獲得項(xiàng)目是常態(tài)，但在天壕節(jié)能、深圳科隆能源、上海志光電氣等不少在該行業(yè)頗具實(shí)力的公司高層都對(duì)惡性低價(jià)競(jìng)標(biāo)深惡痛絕。陳作濤說(shuō)，之所以發(fā)生這樣的情況是因?yàn)槿鄙傧嚓P(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。“惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)取得的項(xiàng)目一定不是安全的。我們資本有限，希望我們的資本一個(gè)子兒生兩個(gè)子兒。所以，必須提高門檻，按照我們的要求去做。如果不這樣，將后患無(wú)窮?！标愖鳚M(jìn)一步解釋說(shuō)，“必須堅(jiān)持好客戶、好條件的原則，否則不做；如果大家都堅(jiān)持，那行業(yè)的發(fā)展就有希望，否則，就沒(méi)有希望，這也是我唱衰這個(gè)行業(yè)的根本原因。因?yàn)檫@樣做了（通過(guò)惡性低價(jià)競(jìng)標(biāo)獲得項(xiàng)目），一定透支了后續(xù)發(fā)展力，以致發(fā)展沒(méi)有后勁兒（那這個(gè)企業(yè)、這個(gè)行業(yè)就真的曇花一現(xiàn)了）?！碑?dāng)然，如果不參加這種競(jìng)標(biāo)也有可能拿不到項(xiàng)目。對(duì)于如何拿到項(xiàng)目，陳作濤談了自己的心得：“方法比悶頭干更重要。要把自己的理念準(zhǔn)確無(wú)誤地傳給節(jié)能企業(yè)，還要注意，用合同能源管理模式進(jìn)行合作，一定要本著共贏的理念去做。一定要讓對(duì)方在節(jié)能過(guò)程中得到實(shí)實(shí)在在的好處，這樣的話，他就有積極性，就會(huì)配合你的工作，最終形成愉快的共贏局面，否則，合作很難有好結(jié)果?！?/p>

節(jié)能服務(wù)公司必須有自己的技術(shù)，有產(chǎn)品，有資本，一句話，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)要有較強(qiáng)的綜合能力。所謂綜合能力，包括融資的能力、溝通能力、辦各種手續(xù)的能力，“如辦電廠，審批手續(xù)要從縣、市、省直到國(guó)家的相關(guān)部門，手續(xù)繁雜，作為節(jié)能公司，必須能在短時(shí)間內(nèi)將它辦完，以保證順利開(kāi)工，這樣的能力一定要有?！标愖鳚f(shuō)。當(dāng)具備較強(qiáng)的綜合能力的時(shí)候，就可以走一條從產(chǎn)品銷售到未來(lái)增殖服務(wù)的路徑?！埃ㄔ谀芰ι希┣f(wàn)不能偏廢，不能強(qiáng)調(diào)自己是技術(shù)型企業(yè)或是資本型企業(yè)，合同能源管理機(jī)制考驗(yàn)的是綜合能力，即使僅有一個(gè)方面的能力不夠，那總體的能力也一定不夠?！标愖鳚龔?qiáng)調(diào)說(shuō)。