魏加莉

摘要：在商務(wù)交往越來(lái)越密切的今天，商務(wù)談判人才已成為社會(huì)緊缺人才。為此，各高職院校相繼開設(shè)開設(shè)了《商務(wù)談判》課程，以期為社會(huì)培養(yǎng)合格談判人才。《商務(wù)談判》課程實(shí)踐性非常強(qiáng)，特別注重學(xué)生談判能力的培養(yǎng)。文章從分析《商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)入手，從教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、教學(xué)方法的改革、考核形式的創(chuàng)新等三個(gè)方面，對(duì)《商務(wù)談判》課程現(xiàn)有的教學(xué)模式進(jìn)行了改革探討。

關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)談判；教學(xué)改革

在商務(wù)交流越來(lái)越多、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判已成為商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)營(yíng)者商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，因此誰(shuí)能擁有優(yōu)秀的商務(wù)談判人才，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利益。為了順應(yīng)市場(chǎng)需要，我國(guó)高職院校紛紛開設(shè)了《商務(wù)談判》課程，旨在通過(guò)該課程的教學(xué)，使學(xué)生較好地掌握商務(wù)談判的有關(guān)理論、策略、技巧，成為社會(huì)需要的談判人才?！渡虅?wù)談判》是實(shí)踐性和實(shí)務(wù)操作性很強(qiáng)的課程，但目前不少高職院校在教學(xué)中存在著“重理論輕實(shí)踐”的問(wèn)題，致使培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生對(duì)商務(wù)談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實(shí)際談判工作需要。為此，對(duì)目前商務(wù)談判課程教學(xué)模式進(jìn)行改革，探索以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力為主的新的教學(xué)模式已勢(shì)在必行。筆者從事商務(wù)談判教學(xué)工作近10年，在不斷的教學(xué)思考和實(shí)踐中，對(duì)商務(wù)談判教學(xué)模式改革形成了初步的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)施中取得了較好的效果。

一、高職《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的目標(biāo)

高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)《商務(wù)談判》課程的教學(xué)模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學(xué)中“以理論教學(xué)為主、老師占主體地位、學(xué)生變動(dòng)接受知識(shí)、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳碚撝R(shí)夠用為原則，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做有機(jī)融合，理論和實(shí)踐一體化，突出培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判與溝通過(guò)程中的職業(yè)能力”。目標(biāo)分解如下：

1、掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)。高職教育要求學(xué)生在校應(yīng)掌握與所學(xué)專業(yè)群相關(guān)的理論知識(shí)，具備較扎實(shí)的知識(shí)能力，因?yàn)槔碚撝R(shí)是學(xué)生將來(lái)職業(yè)能力拓展的基礎(chǔ)。商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)主要包括商務(wù)談判概念、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判各階段的任務(wù)和談判策略、技巧等。

2、提高學(xué)生商務(wù)談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學(xué)生在求職就業(yè)時(shí)應(yīng)具備相應(yīng)的職業(yè)能力，商務(wù)談判職業(yè)能力包括很多方面的內(nèi)容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動(dòng)能力。

二、以項(xiàng)目為導(dǎo)向、以工作過(guò)程為主線，設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容

在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接，突出學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的模式，以工作過(guò)程為主線，打破以介紹談判原理知識(shí)講授為主的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，以商務(wù)談判的工作過(guò)程為中心安排教學(xué)內(nèi)容體系。在具體設(shè)計(jì)中，可以先選擇一個(gè)大的背景項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在大背景項(xiàng)目下再根據(jù)談判過(guò)程，創(chuàng)建多個(gè)學(xué)習(xí)情境，分解總談判任務(wù)為各分項(xiàng)任務(wù)，擬定任務(wù)解決方案。以筆者所授的《商務(wù)談判》課程為例，本人在安排課程內(nèi)容時(shí)，根據(jù)商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際工作過(guò)程，設(shè)計(jì)了八個(gè)連貫的項(xiàng)目模塊：認(rèn)知商務(wù)談判、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判開局階段策略與技巧、商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略與技巧、商務(wù)談判磋商階段策略與技巧、商務(wù)談判締約階段策略與技巧、商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判禮儀運(yùn)用，每個(gè)項(xiàng)目又對(duì)應(yīng)若干子任務(wù)。該課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目化教學(xué)，突出《商務(wù)談判》課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性。

三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

當(dāng)前的商務(wù)談判教學(xué)方式多為教師在課堂上教，學(xué)生在下面聽，教師是主體，學(xué)生是被動(dòng)接受者和旁觀者，教學(xué)效果不佳，學(xué)生的談判能力很難形成。因此結(jié)合課程特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，“教、學(xué)、做”有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。具體說(shuō)，筆者在商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐和研究中，總結(jié)出了如下幾種教學(xué)方法，它們的應(yīng)用將對(duì)增強(qiáng)高職學(xué)生的談判技能、提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學(xué)法

即在介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇相對(duì)典型、難度適中的教學(xué)案例，組織學(xué)生分析、討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來(lái)分析談判案例的能力。具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過(guò)提問(wèn)來(lái)考察學(xué)生的案例分析能力。需要說(shuō)明的是，案例教學(xué)側(cè)重于對(duì)案例的理論分析，無(wú)法讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施、再到完成的全過(guò)程的各項(xiàng)工作內(nèi)容，更不能讓學(xué)生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運(yùn)用，因此僅靠這種教學(xué)方法不能全部實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)。

2、觀摩影視資料教學(xué)法

在課堂教學(xué)中，可根據(jù)需要選擇一些影視資料讓學(xué)生觀摩，如談判禮儀、經(jīng)典談判實(shí)況（如中美貿(mào)易談判、香港談判）等視頻資料。通過(guò)觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語(yǔ)言、策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。

3、情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項(xiàng)目，兩兩對(duì)陣，模擬、預(yù)演談判過(guò)程?！渡虅?wù)談判》情景模擬教學(xué)以談判內(nèi)容為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備、如何制定談判計(jì)劃、如何開局與報(bào)價(jià)、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結(jié)束談判以及在談判中如何與對(duì)方溝通、如何運(yùn)用商務(wù)禮儀等。這種教學(xué)方法可以提高學(xué)生的參與度，可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而加深對(duì)商務(wù)談判程序和內(nèi)容的掌握，既培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)商務(wù)談判技巧、策略的綜合運(yùn)用能力，同時(shí)又鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作和商業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力。

情景模擬談判教學(xué)法的組織實(shí)施過(guò)程主要包括組成談判小組、確定談判對(duì)象和談判項(xiàng)目、談判準(zhǔn)備、模擬談判的組織與實(shí)施、談判小結(jié)的撰寫及上交等5個(gè)環(huán)節(jié)。

其中，談判項(xiàng)目的選取至關(guān)重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學(xué)生自行確定談判項(xiàng)目，組織談判資料，如某次商品采購(gòu)談判、某服務(wù)談判等。在學(xué)生實(shí)踐過(guò)程中，除了考察其對(duì)商務(wù)談判工作準(zhǔn)備和商務(wù)談判進(jìn)程各階段的策略運(yùn)用，還應(yīng)涉及談判室的布置、談判時(shí)機(jī)的選擇、座次的安排、方案計(jì)劃書和合同的撰寫、商務(wù)禮儀知識(shí)。為了配合學(xué)生的演練，學(xué)校最好能建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營(yíng)造逼真的談判氛圍?？傊?，學(xué)生通過(guò)情景模擬可以真正掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動(dòng)等方面的能力。

4、參與社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法

在課堂教學(xué)之余，教師可以布置學(xué)生通過(guò)參加一些社會(huì)實(shí)踐，讓學(xué)生實(shí)際接觸商務(wù)談判，進(jìn)一步提升談判能力。如可以讓學(xué)生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產(chǎn)品銷售工作，在與價(jià)格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實(shí)踐談判活動(dòng)，親身體驗(yàn)如何談判；還可鼓勵(lì)學(xué)生到批發(fā)市場(chǎng)低價(jià)批發(fā)一些商品再高價(jià)賣出；另外也可以讓學(xué)生到商場(chǎng)觀察顧客與店員的討價(jià)還價(jià)等。筆者所在的連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院，每年都會(huì)組織學(xué)生展開模擬展銷會(huì)，從尋找商品供應(yīng)商，到與供應(yīng)商議價(jià)采購(gòu)商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應(yīng)商的贊助，這整個(gè)過(guò)程都需要用到商務(wù)談判技能。為此，筆者積極鼓勵(lì)學(xué)生參加展銷會(huì)，來(lái)檢驗(yàn)和提高自己的談判能力。

四、以檢測(cè)學(xué)生實(shí)踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅?wù)談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)，造成學(xué)生考試前忙著突擊背知識(shí)點(diǎn)、考完試什么都忘的情景，根本無(wú)法全面檢測(cè)出學(xué)生對(duì)談判知識(shí)的掌握和應(yīng)用能力，因此急需要對(duì)課程考核形式進(jìn)行創(chuàng)新。筆者在商務(wù)談判教學(xué)探索中，逐漸形成了一套以檢測(cè)學(xué)生實(shí)踐能力為中心的考核模式，即平時(shí)成績(jī)考核加期末成績(jī)考核。一方面，為引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程，提高學(xué)生平時(shí)的課堂參與積極性，教師可設(shè)置平時(shí)成績(jī)考核環(huán)節(jié)比例，并適當(dāng)提高平時(shí)考核成績(jī)比例（如可將平時(shí)考核成績(jī)比例設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)具體可從學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問(wèn)題質(zhì)量、討論問(wèn)題積極性、參與團(tuán)隊(duì)情況等方面進(jìn)行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績(jī)比例可相應(yīng)設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)從商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判過(guò)程中商務(wù)禮儀的應(yīng)用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結(jié)這六個(gè)方面進(jìn)行考核，并通過(guò)小組自評(píng)、教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式給出團(tuán)隊(duì)最終成績(jī)，個(gè)人成績(jī)與團(tuán)隊(duì)成績(jī)掛鉤，兼顧個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用和表現(xiàn)，來(lái)確定個(gè)人期末成績(jī)。改變后的考核形式分階段、分內(nèi)容來(lái)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考察，能夠較客觀全面地檢測(cè)出學(xué)生的商務(wù)談判實(shí)踐能力。

總之，《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性非常強(qiáng)的課程，需要高職院校教師結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)、課程特點(diǎn)和崗位要求，積極探索行之有效的教學(xué)模式，從培養(yǎng)高職學(xué)生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學(xué)效果，為社會(huì)輸送一批批合格的商務(wù)談判人才。

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