【摘 要】在開拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，很多網(wǎng)點(diǎn)大多是把在城市中銷售保險(xiǎn)的模式簡(jiǎn)單復(fù)制到農(nóng)村營(yíng)銷體系當(dāng)中，結(jié)果往往是保險(xiǎn)公司承保越多虧損越大，最終只能撤銷農(nóng)村的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。顯然要想立足于農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，就必須有新的營(yíng)銷模式來(lái)適應(yīng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。針對(duì)目前農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定相對(duì)應(yīng)的適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，從深入宣傳方面到開展豐富的主顧開拓，從針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到延伸性的保險(xiǎn)服務(wù)，多渠道全方位地經(jīng)營(yíng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)。
　　【關(guān)鍵詞】農(nóng)村保險(xiǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 保險(xiǎn)產(chǎn)品
　　一 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)
　　1．農(nóng)村也具有相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)購(gòu)買力
　　農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)不是購(gòu)買力不足。在農(nóng)村同樣存在著相當(dāng)大的有效保險(xiǎn)需求。目前，我國(guó)廣大的農(nóng)村人口一直游離在社會(huì)保障制度之外，農(nóng)村的“高風(fēng)險(xiǎn)、少保障”使廣大農(nóng)民潛意識(shí)中就感覺到自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)需要處理，只不過這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)需要有人來(lái)激發(fā)才能成為有效的保險(xiǎn)需求。
　　2．農(nóng)村的保險(xiǎn)資源比較分散
　　與城市相比，農(nóng)村在居住空間上比較分散，而且村莊之間的公共交通系統(tǒng)很不發(fā)達(dá)，這無(wú)疑增加了展業(yè)成本，再加上農(nóng)村購(gòu)買能力的潛在客戶所占農(nóng)村整體人口的比例也沒有城市高，因此形成了農(nóng)村保險(xiǎn)資源比較分散的特點(diǎn)。
　　3．農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)難以合理設(shè)置
　　目前，進(jìn)行農(nóng)村小額人壽保險(xiǎn)的公司除了中國(guó)人壽在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)外，其他的保險(xiǎn)公司最多也就把營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到縣城一級(jí)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到宣傳和服務(wù)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的要求。
　　4．農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)比較脆弱
　　在農(nóng)村，信息的傳遞主要是靠周圍人的口傳，較少依靠網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等信息媒介，市場(chǎng)傳染性較強(qiáng)。加上農(nóng)民使用法律武器保護(hù)自己合法權(quán)益的意識(shí)還比較淡薄，所以因銷售誤導(dǎo)和原因不清晰引起的拒賠后果相對(duì)比較嚴(yán)重。如果惡性開發(fā)市場(chǎng)，將有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴(yán)重破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)和資源。
　　二 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的困境
　　1．保險(xiǎn)意識(shí)淡薄
　　受傳統(tǒng)文化根深蒂固的影響，縣域農(nóng)村很多人的思想還非常保守，很難去接受一些保險(xiǎn)的觀念。雖然農(nóng)民知道自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)、重大疾病風(fēng)險(xiǎn)和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，包括養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)等會(huì)發(fā)生在自己和周圍人的身上，但由于其存在嚴(yán)重的僥幸心理，缺乏積極主動(dòng)的防范和處理風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，再加上農(nóng)民長(zhǎng)期養(yǎng)成的節(jié)儉、積極儲(chǔ)蓄的生活習(xí)慣，使他們對(duì)利用保險(xiǎn)這種機(jī)制來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)的方法并不是很容易接受。
　　2．農(nóng)村缺乏合適的保險(xiǎn)代理人
　　目前，農(nóng)村人口整體上文化水平比較低，文化普及還不夠，對(duì)一些文字性的報(bào)道和條款理解起來(lái)還很困難，這就無(wú)形中增加了溝通的障礙，雖然媒體和網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)在推廣，保險(xiǎn)公司先進(jìn)的E化行銷系統(tǒng)非常快捷方便，但在農(nóng)村卻無(wú)法施展其優(yōu)勢(shì)。
　　3．公共基礎(chǔ)設(shè)施差
　　農(nóng)村地區(qū)幅員遼闊公共基礎(chǔ)設(shè)施較差，這對(duì)于農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開展形成了極大的挑戰(zhàn)。首先是交通設(shè)施的問題，再加上農(nóng)村居住比較分散，各個(gè)保險(xiǎn)客戶與營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)之間的距離往往都很遠(yuǎn)，無(wú)論是通過代理還是直銷都面臨著展業(yè)成本高和業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低的矛盾。另外，基礎(chǔ)醫(yī)療單位報(bào)銷制度不完善，也給理賠風(fēng)險(xiǎn)管理帶來(lái)很多的麻煩。
　　4．農(nóng)村主顧開拓形式有限
　　目前，在鄉(xiāng)村的主顧開拓工具和方法還很少，資源比較欠缺，這對(duì)保險(xiǎn)公司開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)提出了很現(xiàn)實(shí)的問題，需要在這方面多下工夫去解決。
　　5．缺乏針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品
　　由于中國(guó)的農(nóng)村和城市有著很大的差異，決定了必須要有適合農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。很多保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品考慮得非常全面，許多產(chǎn)品設(shè)計(jì)看起來(lái)非常專業(yè)，但并不完全適合縣域農(nóng)村市場(chǎng)需求，而且有很多保險(xiǎn)產(chǎn)品比較復(fù)雜，講解起來(lái)很麻煩，這對(duì)很多文化水平相對(duì)較低的農(nóng)村村民來(lái)說(shuō)不好接受。另外，由于缺乏長(zhǎng)期在農(nóng)村生活的一線保險(xiǎn)專業(yè)人員，農(nóng)村保險(xiǎn)中設(shè)計(jì)的有些條款在農(nóng)村不能很好地能推廣和施行。
　　三 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)策略
　　1．宣傳要先行
　　在農(nóng)村生活的人們，大部分都缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，因此在前期必須要有保險(xiǎn)公司以貼近農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)生活的方式，用農(nóng)村人能夠聽得懂的語(yǔ)言和實(shí)例來(lái)做一些保險(xiǎn)下鄉(xiāng)推介會(huì)。再下一步，需要直接派出營(yíng)銷服務(wù)人員和組訓(xùn)人員到鄉(xiāng)下進(jìn)行輪回演講，全方位、多角度地介紹保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)觀念在農(nóng)村逐步深入人心。多利用農(nóng)村現(xiàn)有的各種非政府組織如信貸合作協(xié)會(huì)、蔬菜種植協(xié)會(huì)等，的活動(dòng)來(lái)宣傳、推銷保險(xiǎn)，會(huì)產(chǎn)生很好的效果。
　　2．對(duì)各個(gè)村莊保險(xiǎn)代銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)進(jìn)行選擇和培養(yǎng)
　　根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷的需要和農(nóng)村本身的特點(diǎn)，選擇周圍農(nóng)民所熟悉的并且能夠產(chǎn)生信賴感的人或組織作為培養(yǎng)對(duì)象。
　　3．保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和相關(guān)保全項(xiàng)目要考慮農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況
　　主要體現(xiàn)在以下幾方面：簡(jiǎn)化核保程序；擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任；簡(jiǎn)化理賠環(huán)節(jié)。在接到交通事故或其他意外事故后，保險(xiǎn)公司可直接查勘，一般不需要其他機(jī)構(gòu)的專業(yè)鑒定即可理賠，而設(shè)置的全國(guó)性綠色通道也為農(nóng)村流動(dòng)性務(wù)工人員提供了便捷。
　　4．完善農(nóng)村服務(wù)
　　服務(wù)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體的軟實(shí)力。在服務(wù)過程中，除了要注重售前服務(wù)，更要注重售后服務(wù)。因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，既要大力開發(fā)，又要小心保護(hù)。雖然村落分散，交通不便，但更要提高對(duì)客戶的服務(wù)水平。尤其是在客戶理賠方面要及時(shí)準(zhǔn)確，一旦客戶發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司服務(wù)人員要高度重視，在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶做出最佳的理賠服務(wù)。保險(xiǎn)公司一定要充分利用每一次為客戶理賠的事件大力宣傳，讓村民家家戶戶都知道保險(xiǎn)的意義和作用，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)的連鎖效應(yīng)。
　　5．在農(nóng)村尋找合適的保險(xiǎn)營(yíng)銷員并注重培訓(xùn)
　　為了能夠提供方便快捷的服務(wù)，在農(nóng)村選人增員十分重要，這在發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)中既可以提高效率，又方便了客戶，也樹立了公司的品牌形象，為促進(jìn)公司乃至整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展非常有利。保險(xiǎn)公司要積極投入培訓(xùn)人力和培訓(xùn)資源，給保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，來(lái)提升他們的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，在培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法上多下工夫，找到適合農(nóng)村的既能為村民接受也能認(rèn)同的培訓(xùn)題材，并將此提煉形成授課課件或制成光盤組織學(xué)習(xí)，既有娛樂性又有教育性，既能提高學(xué)習(xí)能力，又能達(dá)到培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的多重效果。
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